近年來，西部地區(qū)的經(jīng)濟有了長足發(fā)展，但與東部地區(qū)相比仍呈現(xiàn)出明顯的滯后狀態(tài)。究其原因，除了西部自然條件惡劣、交通不便、信息不暢、地廣人稀、適于產(chǎn)業(yè)開發(fā)的區(qū)域較小外，還有一個不容忽視的重要因素就是其經(jīng)濟主體———企業(yè)，遲遲未能融入全國市場和國際市場，喪失了在競爭中獲得自身發(fā)展并同時帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的機會。因此，在日益復(fù)雜而多變的競爭環(huán)境中，西部企業(yè)如何借助自身所處營銷環(huán)境中的優(yōu)勢，克服劣勢，培育營銷競爭力以打造持續(xù)競爭力，必然成為認真探討的問題。

一、西部企業(yè)營銷環(huán)境優(yōu)勢

(一)西部經(jīng)濟發(fā)展的政策優(yōu)勢

從上世紀90年代末開始，我國的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展政策發(fā)生了明顯變化。其中傾斜性發(fā)展政策的重心已經(jīng)從東部沿海地區(qū)轉(zhuǎn)移到了西部地區(qū)。2000年初“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略正式啟動以來，中央已經(jīng)就西部經(jīng)濟重點扶持問題出臺了一系列系統(tǒng)化的政策措施。與此前東部經(jīng)濟發(fā)展過程中的區(qū)域性政策相比，西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展中的政策優(yōu)勢有三個特點：一是政府直接投入和政策性的資金投入力度空前；二是政策惠及的范圍極為廣闊； 三是側(cè)重于長期性的戰(zhàn)略發(fā)展。

(二)西部經(jīng)濟發(fā)展的資源優(yōu)勢

資源優(yōu)勢是西部省區(qū)經(jīng)濟發(fā)展最有利的條件之一。西部的資源優(yōu)勢首先表現(xiàn)在獨占性和多樣性上。從總體看，地域遼闊、能源礦產(chǎn)資源儲量大、光熱條件好、生物資源多樣性、文化旅游資源豐富等方面最為突出。其中相當(dāng)多的資源是西部所特有的，具有其它地域難以競爭的獨占性。西部資源優(yōu)勢的另一特點是，相當(dāng)多的資源仍處于開發(fā)初期，后備儲量豐富。西部多數(shù)資源產(chǎn)業(yè)正處于在國民經(jīng)濟中所占比重不斷趨于上升、開采成本趨于下降的階段。

(三)西部經(jīng)濟發(fā)展的比較優(yōu)勢

比較優(yōu)勢又稱相對優(yōu)勢。簡單說，在所有劣勢領(lǐng)域中，劣勢最小的領(lǐng)域就具有比較優(yōu)勢。因為在這些領(lǐng)域中，優(yōu)勢地區(qū)存在著機會成本過高的劣勢，即優(yōu)勢地區(qū)如果把資源投入到這些領(lǐng)域中來和劣勢地區(qū)競爭，其投入所能獲取的收益將不如投入其它領(lǐng)域大。

目前，西部地區(qū)在很多具有區(qū)域性市場特征的領(lǐng)域、勞動密集型產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域等具有明顯的比較優(yōu)勢。其中比較典型的產(chǎn)業(yè)，如食品加工業(yè)、服裝業(yè)、機械產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)化工產(chǎn)業(yè)等。由于西部地域遼闊，資源與產(chǎn)業(yè)多樣，在不同地區(qū)實際上都存在著不同的比較優(yōu)勢。

(四)西部經(jīng)濟發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢

后發(fā)優(yōu)勢是趕超型經(jīng)濟特有的一種優(yōu)勢，其優(yōu)勢特點主要體現(xiàn)在可以直接采用成熟技術(shù)、可以以較低的要素成本吸引外部資金投入，也可以通過優(yōu)化選擇產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和避免重蹈先行地區(qū)的彎路等方面。與一般趕超型經(jīng)濟相比，西部地區(qū)的后發(fā)優(yōu)勢更為明顯。其中最重要的是西部在過去長期發(fā)展過程中已經(jīng)建設(shè)起了一批老工業(yè)基地、國防工業(yè)企業(yè)、科研機構(gòu)和大專院校，集中了一批專門人才，在相當(dāng)多產(chǎn)業(yè)初步具備了發(fā)展與協(xié)作的配套條件。但由于原有基礎(chǔ)設(shè)施、體制環(huán)境等方面的“瓶頸”存在，這些存量資源的潛力遠未得到充分發(fā)揮。隨著原有“瓶頸”的祛除，新的增量資源投入有可能極大地將存量資源的潛力動員出來。這是西部經(jīng)濟發(fā)展中最大的后發(fā)優(yōu)勢所在。

(五)西部經(jīng)濟發(fā)展的地緣優(yōu)勢

“西部大開發(fā)”的重要依據(jù)之一就在于，西部省區(qū)正面臨沿周邊擴大對外開發(fā)的戰(zhàn)略機會。我國的陸路邊境線絕大部分分布于西部省區(qū)。在我國周邊這些地緣相接的國家中，很多國家資源豐富，出口通道暢通，與我國西部省區(qū)具有明顯經(jīng)濟互補性，西部省區(qū)中還生活著很多和周邊國家跨界而居的少數(shù)民族。地緣、人文、歷史、民族等因素實際上都構(gòu)成了區(qū)域性對外開放的有利條件。目前，我國西北很多省區(qū)已經(jīng)在區(qū)域協(xié)作的基礎(chǔ)上把“東聯(lián)西出”作為自己區(qū)域發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，西南一些省區(qū)也在打通“瀾滄江出海通道”上達成了高度共識，云南、貴州、廣西等省區(qū)已經(jīng)就電力向東南亞國家的輸出進行了長期論證，各省區(qū)的邊貿(mào)發(fā)展也已經(jīng)形成了相當(dāng)規(guī)模。發(fā)揮西部省區(qū)的地緣優(yōu)勢將成為我國對外開放戰(zhàn)略的重要組成部分之一。

二、西部企業(yè)營銷環(huán)境劣勢

(一)觀念劣勢。我國西部地區(qū)市場體系不健全，企業(yè)市場觀念相對落后，對全國以及國際市場的開拓相對較晚，且當(dāng)?shù)厥袌鋈萘坑邢蕖?/p>

(二)區(qū)位劣勢。西部的區(qū)位特點：一是遠離出?？?，不利于產(chǎn)品出口；二是遠離以大中城市為主體的消費群體；三是遠離交通運輸主干線，不利于產(chǎn)品運輸和交流；四是西部雖有著漫長的邊境線，但毗鄰國家大多經(jīng)濟發(fā)展落后、社會較為閉塞和動蕩，市場容量極為有限。

(三)信息劣勢。由于偏遠區(qū)位、城市稀少、經(jīng)濟落后、基礎(chǔ)設(shè)施差等原因，西部地區(qū)的信息化水平明顯低于中東部地區(qū)，企業(yè)的營 銷能力很大程度上取決于信息化水平，信息劣勢是主要障礙之一。

(四)管理劣勢。

(五)人才劣勢?？萍既瞬?、管理人才和經(jīng)營人才的缺乏是西邊地區(qū)極為普遍的現(xiàn)象。

(六)科技劣勢。企業(yè)的發(fā)展不能僅僅依靠資源和勞動密集的優(yōu)勢，沒有科技支撐的企業(yè)是沒有長久競爭力的。

三、發(fā)揮優(yōu)勢 ，克服劣勢，培育西部企業(yè)營銷競爭力

(一)既要發(fā)揮政策優(yōu)勢，營造良好的市場營銷宏觀環(huán)境，又要樹立市場營銷觀念，是打造西部企業(yè)營銷競爭力的根本保證

國家提出西部大開發(fā)戰(zhàn)略，對西部企業(yè)來說是一個千載難逢的機會。企業(yè)應(yīng)充分利用中央給予的優(yōu)惠政策，轉(zhuǎn)變觀念，積極參與到市場競爭中去。為了培育營銷競爭力，實現(xiàn)從尋求生存空間到尋求競爭均勢直至尋求競爭優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變，西部企業(yè)必須樹立市場營銷觀念，擺脫以前那種“等、要、靠”的依賴思想，把自己真正放到市場競爭中去，根據(jù)自己的發(fā)展?fàn)顩r和具體情況，把握環(huán)境變化的脈搏，進行企業(yè)的優(yōu)勢———劣勢———機會———威脅的分析，確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，實現(xiàn)企業(yè)向以反應(yīng)靈敏、積極進取、求新圖變?yōu)樘卣鞯默F(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

(二)既要發(fā)揮資源優(yōu)勢，又要走出過度資源依賴模式，是打造西部企業(yè)營銷競爭力的戰(zhàn)略選擇

一般地說，企業(yè)應(yīng)該充分考慮利用當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢的資源。但從目前情況看，西部企業(yè)過分依賴自然資源，導(dǎo)致采掘工業(yè)和原材料工業(yè)的集中程度過高，這不但加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭，而且使企業(yè)的收益水平低于與風(fēng)險相對稱的合理投資回報率。應(yīng)該看到，高度自然資源依賴性行業(yè)的風(fēng)險是相當(dāng)高的，比如采掘工業(yè)存在隨采掘深度而成本遞增甚至資源枯竭問題，再如原材料工業(yè)的產(chǎn)品價格容易受國際市場的影響等。

嚴峻的市場形勢告訴我們，西部企業(yè)必須擺脫片面強調(diào)發(fā)揮資源優(yōu)勢的思想，在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，在研究市場需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源優(yōu)勢，生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品；而不是從資源優(yōu)勢出發(fā)，生產(chǎn)企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。同時，在競爭中培育出品牌差異、性能差異、渠道差異和服務(wù)差異，實現(xiàn)從消極等待市場到積極開拓市場的轉(zhuǎn)變，使資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐穬?yōu)勢。另一方面，還要更多地去關(guān)注人才、技術(shù)、管理等高級生產(chǎn)要素，只有通過對這些要素的有機整合，才能獲得持久的營銷競爭力。

(三)發(fā)揮經(jīng)濟發(fā)展的比較優(yōu)勢，將最小劣勢變?yōu)樽畲髢?yōu)勢，是打造西部企業(yè)營銷競爭力的有力武器

將比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，對提高企業(yè)營銷競爭力至關(guān)重要。西部的比較優(yōu)勢就是與勞動力、人力資本等相關(guān)的一切資源都具有相對便宜的價格，開發(fā)難度小、經(jīng)濟性較好、有競爭力。利用比較優(yōu)勢，從勞動密集型產(chǎn)業(yè)入手提高競爭力的方法是最現(xiàn)實的切入點，而且還可以為將來的發(fā)展創(chuàng)造更多的機會。因為，用現(xiàn)代營銷管理技術(shù)、人力資本等軟性高級要素整合起來的新型勞動密集型產(chǎn)業(yè)更具競爭力，是發(fā)展空間最大的企業(yè)，也是最有希望在未來涉及高新科技產(chǎn)業(yè)，形成未來的高新科技優(yōu)勢的企業(yè)。

(四)發(fā)揮經(jīng)濟發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢，學(xué)習(xí)中東部先進的營銷管理經(jīng)驗，是打造西部企業(yè)營銷競爭力的必然路徑

管理混亂是導(dǎo)致西部企業(yè)生存能力差的直接原因。制度僵化、營銷管理落后嚴重制約了西部企業(yè)營銷競爭力的形成，阻礙了員工創(chuàng)造性的發(fā)揮。所以，西部企業(yè)要走出困境，加強營銷管理是無法回避的一項重要工作。中東部地區(qū)企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，積累了豐富的先進的營銷管理經(jīng)驗，西部企業(yè)可以“拿來”并結(jié)合本地區(qū)實際進行推廣，少走彎路，正是西部經(jīng)濟發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢所在。

(五)發(fā)揮經(jīng)濟發(fā)展的地緣優(yōu)勢，克服區(qū)位劣勢，東聯(lián)西出，是打造西部企業(yè)營銷競爭力的重要環(huán)節(jié)

“東聯(lián)”是指對于有條件的西部企業(yè)，可以考慮與東部的先進企業(yè)進行聯(lián)合，促進自身營銷管理水平的提高；“西出”是指西部企業(yè)利用地緣優(yōu)勢與境外企業(yè)合作開展進出口貿(mào)易等業(yè)務(wù)。而且，合作帶來的另外一個重要利益就是對信息的掌握，克服信息劣勢。在競爭激烈的國際經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境下，準(zhǔn)確、及時、全面地掌握信息是企業(yè)取得主動權(quán)的前提條件。西部企業(yè)之所以競爭能力普遍偏弱，一個重要原因就是長期以來信息的閉塞。可以認為，與信息靈敏的沿海企業(yè)、外國企業(yè)合作，是西部企業(yè)在短期內(nèi)迅速提高信息獲取能力的捷徑，也是西部企業(yè)迅速建立營銷競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

(六)充分發(fā)揮存量資源潛力，加快科技成果的轉(zhuǎn)化，是克服科技劣勢的必要補充

克服科技劣勢可以通過吸引外部的科技人才和科技成果來實現(xiàn)，另一方面，充分發(fā)揮存量資源潛力，加快本地區(qū)科技成果的轉(zhuǎn)化，也是克服科技劣勢的必要補充。建國以來，西部經(jīng)過國家?guī)状未笠?guī)模建設(shè)，積累了數(shù)量可觀的資金存量和比較雄厚的科技實力，如陜、甘、川等已成為國內(nèi)屈指可數(shù)的科技大省。充分發(fā)揮這些存量資源潛力，確定一批科技轉(zhuǎn)化的重點產(chǎn)業(yè)，加快科技成果的轉(zhuǎn)化和科技產(chǎn)業(yè)化進程，并且從人才、資金予以支持，對于打造西部企業(yè)的營銷競爭力至關(guān)重要。

（作者單位：內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院市場營銷系）