國(guó)美、蘇寧，既耳熟能詳又非常陌生的兩大家電連鎖巨頭，一個(gè)在資本市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞，霸氣十足，憑自己強(qiáng)大的終端競(jìng)爭(zhēng)力視上下游廠家如無(wú)物，一個(gè)無(wú)論在商業(yè)資本還是實(shí)業(yè)資本上均左右逢源，以和氣生財(cái)?shù)膫鹘y(tǒng)形象，在緩慢發(fā)展中贏得越來(lái)越多的尊重與市場(chǎng)。

兩公司在實(shí)力上的勢(shì)均力敵，使得兩者的博弈十分引人注目。在國(guó)美與格力發(fā)生矛盾后，蘇寧立即與國(guó)內(nèi)空調(diào)廠商合作進(jìn)行了一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，這個(gè)事件從側(cè)面反映出蘇寧與家電制造商和供應(yīng)商的關(guān)系似乎更加融洽。實(shí)際上，國(guó)美在歷次與海爾、格力等家電制造“大腕”掰手腕的時(shí)候，態(tài)度都表現(xiàn)得比較強(qiáng)硬。許多類似的案例反映出國(guó)美和蘇寧在供應(yīng)鏈關(guān)系管理和整合過(guò)程中不同的風(fēng)格和態(tài)度。

目前，在中國(guó)的家電渠道中，基本形成了國(guó)美和蘇寧兩雄爭(zhēng)霸的局面。龍從云，虎從風(fēng)，在這場(chǎng)龍爭(zhēng)虎斗中，他們的區(qū)別在哪里？誰(shuí)是最后的王者？這些，引起人們的廣泛關(guān)注。

廠商關(guān)系：

霸氣國(guó)美VS和氣蘇寧

縱觀國(guó)際上供貨商和超級(jí)連鎖企業(yè)的關(guān)系發(fā)展史，類似國(guó)美和格力的“分手”案例也不少。但博弈的結(jié)果，最終都是建立起了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，取得了雙贏。比如，寶潔和沃爾瑪也“翻過(guò)臉”，但是最終建立了全新的供應(yīng)商和經(jīng)銷商關(guān)系，甚至實(shí)現(xiàn)了電腦互聯(lián)的信息共享。

但國(guó)美與國(guó)外的超級(jí)商業(yè)連鎖企業(yè)卻有著很大的不同。首先，沃爾瑪?shù)摹伴L(zhǎng)大”是通過(guò)提高自身效率實(shí)現(xiàn)的，而國(guó)美更多的是將“長(zhǎng)大”的成本轉(zhuǎn)嫁給廠家。價(jià)值沒(méi)有增值，只不過(guò)是實(shí)施了巧妙的轉(zhuǎn)移。第二，商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該是既斗爭(zhēng)又合作的，在利益上應(yīng)該是“雙贏”的結(jié)局，這也是沃爾瑪、宜家能夠與一些大供貨商建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。而國(guó)美的成長(zhǎng)歷史幾乎是一部廠家的“血淚史”。市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)看到國(guó)美們揮舞起一些品牌的產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)行“血祭”，價(jià)格屠刀高舉不落。今天借東家打西家，明天又借另一家來(lái)打東家，通過(guò)不斷的打壓企業(yè)，取得自己的“擴(kuò)張”成本。

沃爾瑪培育的是一種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是符合商業(yè)道德的，而國(guó)美的手段則更多地利用了短暫的利益博弈關(guān)系，并不能獲得企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)所必須的合作與支持。

從這個(gè)角度來(lái)看，蘇寧等其他零售巨頭的出現(xiàn)是市場(chǎng)的一大幸事，廠家話語(yǔ)權(quán)的增強(qiáng)更是市場(chǎng)的一大幸事。覺(jué)醒的廠家不肯不要利潤(rùn)不要品牌地“就范”了。它們逐漸遺棄國(guó)美，采取扶持其他經(jīng)銷商、利用其他超級(jí)商業(yè)渠道、自建專賣店等商業(yè)手段，減少對(duì)國(guó)美的渠道依賴。

國(guó)美的失信正在遭遇更多供貨商的報(bào)復(fù)，企業(yè)在自控通路和超級(jí)終端兩手抓的情況下，抵制超級(jí)賣場(chǎng)。2003年，國(guó)美曾經(jīng)因單方面的降價(jià)行為兩度與聯(lián)想等IT巨頭翻臉，由于聯(lián)想采取了多級(jí)代理的通路體系，國(guó)美并沒(méi)有撼動(dòng)聯(lián)想等在市場(chǎng)中自主經(jīng)營(yíng)的地位。在國(guó)美降價(jià)的過(guò)程中，聯(lián)想采取了可能訴諸法律的警告和斷貨措施，滯緩了國(guó)美沖擊IT市場(chǎng)的步伐。

同時(shí)，供貨商也都保持了比較高的警惕，一旦國(guó)美出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，它們會(huì)馬上采取措施，這必然會(huì)給國(guó)美帶來(lái)更大的困難。2001年，國(guó)美資金鏈斷裂的傳言一起，不少?gòu)S家就控制對(duì)國(guó)美的發(fā)貨。由于擴(kuò)張快速，國(guó)美的資金鏈相當(dāng)緊張。一旦出現(xiàn)資金問(wèn)題，供貨商會(huì)毫不猶豫地將國(guó)美拋棄。

鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。在國(guó)美與家電企業(yè)的爭(zhēng)斗中，遠(yuǎn)離烽火的蘇寧則采取了和氣生財(cái)?shù)牟呗?，取得了不小的利?/p>

融資模式：

香港上市VS國(guó)內(nèi)融資

2004年6月，香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)以88億元人民幣的收購(gòu)代價(jià)，收購(gòu)OceanTown100%的股份，而Ocean Town擁有“國(guó)美電器有限公司”65%的股份。收購(gòu)代價(jià)全部以發(fā)行新股和可換股債券方式支付，不涉及現(xiàn)金。至此，國(guó)美經(jīng)過(guò)近三年的周折，終于實(shí)現(xiàn)了香港上市的目的。

僅僅一個(gè)月之后，蘇寧也成功上市，并且順手摘下了一個(gè)第一的牌匾——國(guó)內(nèi)首家IPO的家電零售企業(yè)。上市首日，蘇寧股票受到投資者熱捧：蘇寧電器2500萬(wàn)股股票在深圳中小企業(yè)板正式開盤交易，開盤價(jià)高達(dá)29.88元，全天交易紅火，最高漲到33元，漲幅超過(guò)100%。蘇寧成功募集到3.95億元資金。

按照“發(fā)股量3000萬(wàn)股以下即在中小企業(yè)板”的原則，蘇寧被劃做了“中小企業(yè)”，但事實(shí)上，蘇寧電器與目前已經(jīng)在中小企業(yè)板上市的公司相比，絕對(duì)是個(gè)“大塊頭”———在2004年“中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜”中蘇寧名列第78位。

國(guó)美和蘇寧不約而同地選擇了2004年作為自己最終的上市時(shí)間。除了上市程序等原因，主要是由于2004年年12月11日前，我國(guó)零售業(yè)將全面對(duì)外開放，而國(guó)外的家電零售巨頭資金規(guī)模遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)企業(yè)巨大，面對(duì)如此局勢(shì)，蘇寧、國(guó)美等不得不在最后的關(guān)頭到來(lái)之前，為自己在資本市場(chǎng)搭建一個(gè)融資渠道。

此前，國(guó)美更多地把自身的擴(kuò)張基礎(chǔ)建立在犧牲供貨企業(yè)的利益上，因此近幾年的擴(kuò)張模式有些“畸形”。比如，國(guó)美以前的擴(kuò)張資金來(lái)源主要有兩個(gè)：一是憑借自身網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和市場(chǎng)占有率較大等優(yōu)勢(shì)，在新店沒(méi)有開設(shè)之前就向各家欲進(jìn)場(chǎng)的企業(yè)索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開店費(fèi)、贊助費(fèi)等。二是利用上一個(gè)店做抵押等方式在銀行拿到新店的開店資金。這兩個(gè)手段多少有點(diǎn)“空手套白狼”的嫌疑，而此種擴(kuò)張的資金模式，對(duì)于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)和壓力是巨大的，前者導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張，后者則一旦出現(xiàn)資金斷裂就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)轟然倒塌。格力、伊萊克斯等廠家的退出，就是對(duì)國(guó)美擴(kuò)張和贏利模式的一種挑戰(zhàn)。那么，國(guó)美通過(guò)上市介入資本市場(chǎng)，不僅可以緩解廠商的這種矛盾，同時(shí)也減少了國(guó)美利用銀行借貸模式的風(fēng)險(xiǎn)，從而使國(guó)美在圈地的基礎(chǔ)建在良性的資金基礎(chǔ)之上。由此來(lái)看，國(guó)美、蘇寧等企業(yè)的集中上市導(dǎo)致了國(guó)美選擇了通過(guò)借殼間接登陸香港資本市場(chǎng)的方式，而蘇寧經(jīng)過(guò)多年的努力也終于實(shí)現(xiàn)了內(nèi)地A股市場(chǎng)的IPO，兩者的選擇各有自身的優(yōu)勢(shì)。

就短期看，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來(lái)一到兩年擴(kuò)張的資金流入，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，內(nèi)地再融資環(huán)境卻并不樂(lè)觀：一方面再融資的時(shí)間、資金額度都受到限制，難以滿足連鎖擴(kuò)張的持續(xù)性資金需求；另一方面，內(nèi)地資本市場(chǎng)的投資者對(duì)于再融資的負(fù)面印象，將持續(xù)影響蘇寧的直接融資。而對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)借殼上市對(duì)于公司本身來(lái)說(shuō)并沒(méi)有資金流入，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策將能使國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持。

這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)超市業(yè)的兩家龍頭公司聯(lián)華超市和華聯(lián)超市的直接融資歷史上已經(jīng)表現(xiàn)得比較明顯：華聯(lián)超市增發(fā)的一拖再拖，已經(jīng)使公司在一定程度上錯(cuò)失了發(fā)展的良機(jī)，與聯(lián)華超市的差距較2003年以前有逐步擴(kuò)大的趨勢(shì)。

單從融資能力而言，國(guó)美無(wú)疑比蘇寧棋高一著，為自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

企業(yè)治理：

家族獨(dú)裁VS財(cái)富共享

雖然國(guó)美和蘇寧同為民營(yíng)企業(yè)，但兩者在公司治理上的道路卻大相徑庭。

在國(guó)美借殼上市中，國(guó)美掌門人黃光裕卻不肯分人湯羹。他個(gè)人掌控著香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)約97.2%股份。而黃將個(gè)人全資持有的國(guó)美電器65%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)鵬潤(rùn)，公司的管理層未獲得分毫股權(quán)。

而在2001前的三年里，高速擴(kuò)張的國(guó)美與總經(jīng)理張志銘的名字更多聯(lián)系在一起，但在2002年底，張志銘突然淡去，黃光裕重掌帥印，有消息稱，是因?yàn)辄S光裕害怕張“功高蓋主”。不僅如此，黃光裕還將自己的兩個(gè)親妹妹安插在國(guó)美內(nèi)擔(dān)任重要職務(wù)。業(yè)內(nèi)還傳出，未來(lái)國(guó)美電器的總經(jīng)理一職將由其妹妹黃秀虹擔(dān)任，國(guó)美現(xiàn)有的職業(yè)經(jīng)理人難以取得該位置。

蘇寧沒(méi)有國(guó)美獨(dú)特的“家族”氣氛。張近東畢業(yè)于南京師范大學(xué)中文系，曾經(jīng)當(dāng)過(guò)教師。他當(dāng)年以經(jīng)銷春蘭空調(diào)起家。熟悉他的人評(píng)價(jià)說(shuō)“張為人謙和，辦事沉穩(wěn)且注重細(xì)節(jié)”。與國(guó)美借殼中國(guó)鵬潤(rùn)上市不同，蘇寧上市似乎更加體現(xiàn)出一種現(xiàn)代企業(yè)制度下的人文關(guān)懷和激勵(lì)機(jī)制。

上市后的蘇寧第一大股東為張近東，持有公司48%股權(quán)，第二大股東為江蘇蘇寧電器有限公司，持有公司25%股權(quán)。由于張近東持有江蘇蘇寧電器有限公司28%股權(quán)，是該公司第二大股東，由此，張近東直接、間接持有上市公司股權(quán)達(dá)55%。

張近東并沒(méi)有獨(dú)享富貴，他慷慨地將不少股權(quán)贈(zèng)與蘇寧高管。蘇寧派駐各地分公司的老總實(shí)際都擁有該分公司的股份。在北京蘇寧、浙江蘇寧、廣東蘇寧、上海蘇寧等16家控股子公司中，張近東均慷慨分出10%～25%不等的股權(quán)給子公司總經(jīng)理。譬如作為公司元老之一的孫為民，通過(guò)持有江蘇蘇寧電器有限公司18%股權(quán)，間接持有蘇寧4.5%股權(quán)。

蘇寧上市后，有一大批跟隨張近東打天下的元老和骨干，也一飛沖天成為了千萬(wàn)富翁。盡管這是紙上財(cái)富，但對(duì)于蘇寧保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展十分有效。這也是蘇寧能夠在募股完成后，迅速發(fā)力，甩開大步朝前趕的重要原因。

未來(lái)之路：

先發(fā)優(yōu)勢(shì)VS后發(fā)優(yōu)勢(shì)

簡(jiǎn)單的比較難以全面反映兩個(gè)公司的個(gè)性，但是可以肯定一點(diǎn)，在很大程度上“貌”似，在文化、成長(zhǎng)環(huán)境的“神”似的同時(shí)，兩家公司也存在著相當(dāng)大的差異。隨著兩個(gè)公司不斷發(fā)展壯大，這種先天的基因差異，將會(huì)決定這兩個(gè)企業(yè)的不同命運(yùn)。

目前，國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)數(shù)量超過(guò)3.2萬(wàn)家，但市場(chǎng)份額相對(duì)分散；美國(guó)的家電流通企業(yè)不足1000家，但前三大電器零售商卻控制高達(dá)80%的市場(chǎng)份額。對(duì)國(guó)美和蘇寧等家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)還有相當(dāng)長(zhǎng)的一段路要走。

從外資競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，沃爾瑪、麥德龍等一些零售連鎖巨頭，目前并沒(méi)有對(duì)中國(guó)的家電流通構(gòu)成威脅，美國(guó)的BESTBUY等也還沒(méi)有在中國(guó)落地，只是通過(guò)在中國(guó)采購(gòu)利用中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。但這些外資連鎖企業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)期的“中國(guó)策略”，即在進(jìn)入中國(guó)的初期并沒(méi)有贏利計(jì)劃，基本上在零售上搞“傾銷”，以國(guó)外市場(chǎng)的贏利來(lái)貼補(bǔ)中國(guó)市場(chǎng)，這必將給本土連鎖家電企業(yè)帶來(lái)致命的價(jià)格壓力，慘烈的價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該說(shuō)在未來(lái)5年之內(nèi)已經(jīng)等待著本土連鎖家電企業(yè)。在此局勢(shì)下，國(guó)內(nèi)流通業(yè)只有先強(qiáng)大起來(lái)，對(duì)家電流通行業(yè)進(jìn)行資源整合，盡快與國(guó)際接軌，才是當(dāng)前最重要的任務(wù)。國(guó)美、蘇寧在境內(nèi)外上市計(jì)劃的逐步實(shí)現(xiàn)，將有助于提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，改變目前的局面。

如此看來(lái)：

國(guó)美憑借搶先一步的連鎖市場(chǎng)布局速度，以及因之形成的強(qiáng)大資金實(shí)力，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，揮斥方遒，眾多廠商盡管心有不甘卻力有不逮，不得不屈從于強(qiáng)勢(shì)商業(yè)權(quán)。此后，國(guó)美順利借殼香港上市，更如猛虎添翼，初步具備了與外資零售巨頭逐鹿中原的霸氣。

而一度偏安一隅的蘇寧則憑借其和風(fēng)細(xì)雨般的中國(guó)式商業(yè)風(fēng)范，通過(guò)與上下游廠商建立良好的合作關(guān)系，注重回歸服務(wù)企業(yè)的服務(wù)本源，認(rèn)真打造內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)，以獨(dú)特而周密的服務(wù)特色，形成另一種更貼近市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)意義上說(shuō)，蘇寧具備了更長(zhǎng)久的持續(xù)增長(zhǎng)力。