春季是大部分企業(yè)拓展市場的黃金季節(jié)。表面上看，這些企業(yè)都在忙，但忙的結(jié)果卻不一樣。我們以一類處于下降趨勢(shì)的企業(yè)為例，列出同甘共苦與甜美結(jié)果脫節(jié)的危害，希望這類企業(yè)做出更合理的商業(yè)選擇，也希望其他業(yè)績良好的企業(yè)，避免用如下思路解決企業(yè)的問題。

共渡難關(guān)的愿景

高經(jīng)理是公司營銷部的經(jīng)理，他所在的公司是一家集團(tuán)公司的下屬公司。公司所在的行業(yè)不景氣，市場需求不大，公司內(nèi)部財(cái)務(wù)狀況不好，開工不足。

看到有些公司在困難的時(shí)候，公司上下團(tuán)結(jié)一心，共渡難關(guān)的感人事例，公司領(lǐng)導(dǎo)解決問題的方法是召開全體員工會(huì)議，告訴大家公司的困難，希望員工們團(tuán)結(jié)一致，共渡難關(guān)，同時(shí)為了盡量減少裁員數(shù)量，要大家接受降低工資的條件。多數(shù)員工認(rèn)為既然是與公司共渡難關(guān)，公司總有好轉(zhuǎn)的一天，自己暫時(shí)損失一點(diǎn)，總比丟掉工作強(qiáng)，就欣然接受了公司的建議。少數(shù)員工的反應(yīng)相反，他們選擇離開公司。

留在公司內(nèi)的員工們照常上班，生產(chǎn)部門的員工因?yàn)殚_工不足，部分員工一段時(shí)間沒有事情做，公司領(lǐng)導(dǎo)決定把這部分員工轉(zhuǎn)移到營銷部門，加強(qiáng)公司的營銷力量，產(chǎn)品銷售是公司重中之重的事情。表面看起來，一切似乎很順理成章。

但主管們向高經(jīng)理匯報(bào)，這些以前做生產(chǎn)的員工絕大部分都不適應(yīng)銷售工作，即使有表現(xiàn)好的，與營銷部門內(nèi)具有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售代表也沒法比。

不合格的銷售人員結(jié)果適得其反

經(jīng)過銷售培訓(xùn)后，新員工們上崗了，他們開始代表公司與客戶接觸。不久，主管們發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诼?lián)絡(luò)新員工開發(fā)的一些客戶時(shí)，這些企業(yè)斷然拒絕購買公司的產(chǎn)品，并不愿意與主管們做進(jìn)一步的接觸，這使銷售主管和高經(jīng)理大吃一驚。以前設(shè)想的——多點(diǎn)兒人在外面與客戶接觸，銷售機(jī)會(huì)隨之增加的想法看來有問題。不合格的銷售人員不僅不能增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，反而堵了公司產(chǎn)品銷售的路子。

在這種情況下，公司領(lǐng)導(dǎo)不得不接受高經(jīng)理對(duì)這些員工重新做培訓(xùn)和考核，只允許合格的銷售代表上崗的建議，其他不合格的員工繼續(xù)參加銷售培訓(xùn)。

令高經(jīng)理感到安慰的是，主管們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并沒有給公司造成太大的損失。對(duì)這類問題，如果等到公司大規(guī)模的推廣活動(dòng)展開后，晚一個(gè)月發(fā)現(xiàn)，后果不堪設(shè)想。

甜美夢(mèng)想的泡泡剛顯形就破滅了

為了使公司在市場中獲得更多的客戶，公司領(lǐng)導(dǎo)增加了營銷費(fèi)用，用于產(chǎn)品推廣活動(dòng)，使公司在短期內(nèi)獲得了一些訂單。

不幸的是，問題又來了。公司短期內(nèi)獲得的訂單使人員被削減的生產(chǎn)部沒有能力完成任務(wù)。于是，公司領(lǐng)導(dǎo)緊急調(diào)集在營銷部內(nèi)不合格的銷售代表、正在做銷售培訓(xùn)的前生產(chǎn)部員工回到生產(chǎn)部工作，這些員工對(duì)擺脫他們?cè)跔I銷部門的困境感到非常高興。

短期內(nèi)集中的生產(chǎn)任務(wù)使生產(chǎn)部員工的加班費(fèi)上升，這使得留在營銷部門的前生產(chǎn)部員工感到很不上算，畢竟他們的銷售能力不強(qiáng)，即使是合格的銷售代表，拿到的訂單遠(yuǎn)不如原來營銷部的銷售代表。這部分感到不上算的前生產(chǎn)部員工的抱怨，給銷售主管們帶來了很大麻煩，與這些員工的沖突，使主管們不僅要應(yīng)付短期內(nèi)增加的客戶，而且還要處理這些員工的抱怨。

高經(jīng)理從來沒有見到營銷部門出現(xiàn)這么混亂的情形，解決內(nèi)部沖突的問題占去了高經(jīng)理很多時(shí)間。

公司對(duì)市場的刺激僅持續(xù)了兩個(gè)多月時(shí)間，其他競爭對(duì)手紛紛做調(diào)整，使競爭者們回到同一水平線上，客戶們又開始在幾個(gè)競爭對(duì)手間做選擇。

起初，員工們沒有意識(shí)到公司對(duì)市場的刺激效果如此短暫，有些員工甚至認(rèn)為公司的經(jīng)營狀況已經(jīng)好轉(zhuǎn)了，就向公司領(lǐng)導(dǎo)提出增加工資的要求，公司領(lǐng)導(dǎo)知道公司的財(cái)務(wù)狀況仍然很糟，無法答應(yīng)這部分員工的要求，這使部分員工開始對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生不滿。

伴隨著公司訂單的減少，公司的生產(chǎn)任務(wù)量回落，生產(chǎn)部的員工又過剩了。

不僅是生產(chǎn)部員工，也包括其他部門的員工，對(duì)公司的現(xiàn)狀不滿意。公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初所說的同甘共苦，共渡難關(guān)，并沒有讓員工們看到一個(gè)甜美的結(jié)果，用某些員工的話說，連一個(gè)甜美的希望都沒有看到。

問題到底出在哪兒

公司又回到了以前的狀況，無奈，集團(tuán)公司出面請(qǐng)來了外力——咨詢顧問來解決問題。

通過市場中獲得的第一手資料，咨詢顧問認(rèn)為這家企業(yè)一定會(huì)好起來是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀愿望，市場對(duì)此類產(chǎn)品的需求量是下降的，下降的原因是客戶在淘汰落后的技術(shù)。

公司營銷部門的推廣活動(dòng)以對(duì)客戶讓利為主，這家公司做推廣，其他公司的銷量就下降些，可是，當(dāng)其他公司做推廣時(shí)，這家公司的銷量也下降，這種競爭帶來的短期銷量增長，并沒有給公司帶來多少利潤，公司實(shí)際是虧損的。

由于公司的經(jīng)營狀況不佳，內(nèi)部管理水平不高，沒有資源改善管理水平。公司領(lǐng)導(dǎo)的決策缺乏依據(jù)，隨意性比較大，例如讓生產(chǎn)部的員工去營銷部門工作就屬于這種情況。

公司的人員狀況是最成問題的，在公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)員工們共渡難關(guān)的時(shí)候，離開的員工的能力高于留下的員工。實(shí)際上，真正有市場競爭力的員工早就離開公司了。

公司中最重要的人——公司領(lǐng)導(dǎo)的去與留是集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)決定的。因?yàn)檫@家公司是虧損企業(yè)，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)不重視這家企業(yè)，安排的這家下屬公司領(lǐng)導(dǎo)也是集團(tuán)公司中水平最低的。無論如何，與剩下的沒什么競爭力的經(jīng)理和員工一樣，他們希望這家下屬公司的前景是美好的，畢竟他們?cè)谝揽窟@家公司生存。

同甘共苦和甜美結(jié)果要有直接關(guān)系

從咨詢顧問的角度看，這家公司沒有什么潛力，對(duì)集團(tuán)公司的其他業(yè)務(wù)沒有支持作用，不值得集團(tuán)公司進(jìn)一步投入資金；公司領(lǐng)導(dǎo)、剩下的經(jīng)理和員工的能力無法確保這家公司擺脫現(xiàn)有困境，或者進(jìn)入某個(gè)新領(lǐng)域，獲得再生的機(jī)會(huì)，公司中的員工普遍具有依賴性。在這種情況下，所謂現(xiàn)在的“同甘共苦”與將來的“甜美結(jié)果”根本就沒有聯(lián)系。因此，這家下屬公司不能再耗費(fèi)集團(tuán)公司的資源，盡快關(guān)閉這家下屬公司是集團(tuán)公司要做的事情。

從該企業(yè)案例中企業(yè)家、經(jīng)營者應(yīng)該注意的問題可以歸為以下幾點(diǎn)：

——借鑒其他公司在困難時(shí)期共渡難關(guān)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要注意尋找同甘共苦與甜美結(jié)果間的關(guān)系，并確認(rèn)這種關(guān)系是存在，而不是自己的美好愿望。公司業(yè)務(wù)的潛力應(yīng)是存在的，公司管理水平和員工能力等因素的疊加應(yīng)足以使公司克服困難。

——在集團(tuán)公司規(guī)模很大時(shí)，要注意對(duì)下屬公司管理失控的情況。例如，集團(tuán)公司不了解下屬公司的情況，仍給沒什么希望的下屬公司投資，耗費(fèi)集團(tuán)公司的資源。

——同甘共苦與甜美結(jié)果間的脫節(jié)不僅存在于業(yè)績不佳的公司。也許您經(jīng)營的公司業(yè)績優(yōu)良，不妨重新審視您面對(duì)的市場、所處的行業(yè)、公司內(nèi)部管理狀況、員工的能力等等，尋找是否有同甘共苦與甜美結(jié)果脫節(jié)的地方，加強(qiáng)同甘共苦與甜美結(jié)果的聯(lián)系，去掉耗費(fèi)公司資源的無用部分，使公司的經(jīng)營業(yè)績?cè)诹硪粋€(gè)高度再次獲得提升。