“勤能補(bǔ)拙”，這句話對(duì)銷售工作是不成立的。光靠勤奮絕對(duì)做不好銷售工作。

每當(dāng)談到銷售這個(gè)職業(yè)，我總是抱有一種崇拜、甚至可以說(shuō)是敬畏的心情。在與各種各樣的銷售人員進(jìn)行深入接觸的過(guò)程中，我越來(lái)越感到這個(gè)職業(yè)真是不簡(jiǎn)單，極其富有傳奇色彩。

從微觀角度看，銷售工作可以說(shuō)是一塊黑白立現(xiàn)的試金石。天才與庸才，在它面前無(wú)處藏身。聽(tīng)一些超級(jí)銷售明星談他們的經(jīng)歷，常?？梢粤钊藷嵫序v。那種呼風(fēng)喚雨的體驗(yàn)讓人心往神馳。恨不得自己也能置身其中。但是，與一些苦等不出業(yè)績(jī)的銷售人員交談，又令人有身處十八層地獄的體驗(yàn)。就像脖子上架著一把利刃，性命時(shí)刻不保。銷售指標(biāo)的壓力，銷售經(jīng)理異樣的眼光，逼得人要發(fā)瘋。于是我越發(fā)敬佩成功的銷售人員。他們實(shí)在是太不簡(jiǎn)單了。同時(shí)也越加深刻地認(rèn)識(shí)到，不是什么人都能當(dāng)銷售人員的。如果不是那塊料，最好不要進(jìn)銷售的大門。否則，自己受罪，別人也受罪。就像沒(méi)有音樂(lè)天分的小孩彈鋼琴，小孩受罪，家長(zhǎng)也受罪。

“勤能補(bǔ)拙”，這句話對(duì)銷售工作是不成立的。光靠勤奮絕對(duì)做不好銷售工作。

但是一個(gè)人是不是銷售人才，的確很難從表面看出來(lái)。前面討論的研究發(fā)現(xiàn)，我自己在招收銷售人員的時(shí)候同樣使用。常常有些應(yīng)聘人員的測(cè)試結(jié)果不理想。但是在面試時(shí)，他們的言語(yǔ)表達(dá)非常出色，或是其他的外表特征很吸引人。好幾次我忍不住把這樣的人招進(jìn)來(lái)。但是最后的結(jié)果沒(méi)有一個(gè)是成功的。屢試不成后，我痛下決心，測(cè)評(píng)沒(méi)有過(guò)關(guān)的，一律不考慮，不管從外面看有多么吸引人。

研究成果是這樣說(shuō)的，我的切身體會(huì)也是如此。所以在此把自己的對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)分享給大家。

作者簡(jiǎn)介：

陳為美國(guó)密西根州立大學(xué)社會(huì)心理學(xué)博士，現(xiàn)任德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）公司首席顧問(wèn)。是一位資深的人力資源顧問(wèn)和研究專家，在人員素質(zhì)、工作環(huán)境、組織效率領(lǐng)域有十多年的豐富經(jīng)驗(yàn)。專注于跨文化、跨行業(yè)領(lǐng)域的以Competency為基礎(chǔ)的人員評(píng)估、選用、訓(xùn)練和指導(dǎo)。

由于陳為在動(dòng)機(jī)研究和應(yīng)用領(lǐng)域的杰出工作，1996年，應(yīng)世界著名心理學(xué)家、McBer創(chuàng)始人Dr. David McClelland 的邀請(qǐng)加入McBer。他的客戶包括IBM，STATE FARM，PRUDENTIAL，華為、平安保險(xiǎn)、大亞灣核電、西門子（中國(guó)）、聯(lián)合利華（中國(guó)）等財(cái)富500強(qiáng)公司及國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)。