劉鵬飛

于鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)而言，鐵前工序(包括焦炭、燒結(jié)和煉鐵)

要求的是穩(wěn)定和持續(xù)生產(chǎn)，其結(jié)果直接關(guān)系后部鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和鋼材成本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特別是對(duì)于太鋼這樣的以“建設(shè)全球量具競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼企業(yè)”為目標(biāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，鐵前工序生產(chǎn)的穩(wěn)定高效運(yùn)行對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。

焦化廠的主要工序產(chǎn)品是冶金焦，是鐵前系統(tǒng)生產(chǎn)鏈的重要一環(huán)，其在鐵水冶煉中主要起高爐支撐骨架和提供熱能的作用，所以對(duì)于鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)工序，冶金焦的生產(chǎn)和質(zhì)量的穩(wěn)定至關(guān)重要。是其持續(xù)關(guān)注的焦點(diǎn)。

而對(duì)于焦化廠來(lái)說(shuō)，在保證冶金焦生產(chǎn)正常進(jìn)行的同時(shí)，其焦炭聯(lián)副產(chǎn)品的生產(chǎn)(硫銨、苯類、焦油等)也是必不可少的，是對(duì)焦炭成本的一種消化和轉(zhuǎn)移。由于聯(lián)副產(chǎn)品多為液態(tài)，必須需要專門的存儲(chǔ)設(shè)備，不可能像鋼鐵產(chǎn)成品一樣有較強(qiáng)的存儲(chǔ)彈性，所以其銷售必須保持周期性規(guī)律，以保證冶金焦炭和副產(chǎn)品的正常生產(chǎn)。

自2004年5月份參加焦化廠財(cái)務(wù)管理工作以來(lái)，對(duì)焦炭聯(lián)副產(chǎn)品的銷售和定價(jià)進(jìn)行了較為深入的觀察與研究，考慮現(xiàn)財(cái)務(wù)管理涉及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)方面，聯(lián)副產(chǎn)品銷售對(duì)焦化廠以及公司效益增長(zhǎng)有較大影響，結(jié)合以前在鋼材價(jià)格管理方面的一些經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，作以下一些探討，供大家討論。

一、焦炭聯(lián)副產(chǎn)品生產(chǎn)理狀

(一)山西省焦炭生產(chǎn)現(xiàn)狀

山西作為焦炭生產(chǎn)的絕對(duì)大省。2004年全省焦炭產(chǎn)量為8000萬(wàn)噸左右，約占全國(guó)焦炭產(chǎn)量的40％，占世界焦炭產(chǎn)量的六分之一強(qiáng)，出口焦炭貨源達(dá)1200萬(wàn)噸左右，占全國(guó)焦炭年出口量的80％，占國(guó)際焦炭市場(chǎng)供應(yīng)量的48％。

實(shí)際上，近幾年來(lái)特別是2003年以來(lái)，巨大的利益驅(qū)動(dòng)已使山西省焦化項(xiàng)目建設(shè)處于總量嚴(yán)重失控的狀態(tài)。官方數(shù)據(jù)顯示，山西省已建成和在建的焦化項(xiàng)目683個(gè)，其中違規(guī)上馬的多達(dá)512個(gè)。焦炭產(chǎn)量根據(jù)比較可靠的統(tǒng)計(jì)，目前已建成的焦炭生產(chǎn)能力達(dá)到1．29億噸，在建的還有9000萬(wàn)噸，兩者加起來(lái)，就是2．3億噸。而據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，如果到2印6年全國(guó)鋼鐵生產(chǎn)能力約為4億噸，焦炭需求量為2．6億噸。也就是說(shuō)，如果山西的產(chǎn)能全部實(shí)現(xiàn)，差不多一省就可以供應(yīng)全國(guó)的需求。

伴隨焦炭產(chǎn)量的大幅飆升，各新增產(chǎn)能均配備深加工設(shè)備與能力，因此焦炭聯(lián)副產(chǎn)品產(chǎn)量也同幅增長(zhǎng)，直接導(dǎo)致山西省境內(nèi)聯(lián)副產(chǎn)品供需畸形發(fā)展，價(jià)格經(jīng)常出現(xiàn)大幅波動(dòng)，大起大落的情況，對(duì)我公司生產(chǎn)效益造成影響。

(二)太鋼焦化廠生產(chǎn)現(xiàn)狀

太鋼焦化廠現(xiàn)有焦?fàn)t三座，均為4．3m的65孔焦?fàn)t，年產(chǎn)焦炭125萬(wàn)噸，按現(xiàn)有聯(lián)副產(chǎn)品收率水平計(jì)算聯(lián)副產(chǎn)量如下：

太鋼焦化廠在建7．63m焦?fàn)t擬于2006年3月份投產(chǎn)，年產(chǎn)110萬(wàn)噸，屆時(shí)焦炭聯(lián)副產(chǎn)品產(chǎn)量將會(huì)有大的增幅，因此不論是焦化廠還是公司職能部門，均應(yīng)提前對(duì)焦化聯(lián)副產(chǎn)品的定價(jià)模式與機(jī)制進(jìn)行研究，以保證大焦?fàn)t投產(chǎn)后生產(chǎn)穩(wěn)定運(yùn)行。

二、焦化廠聯(lián)副產(chǎn)品現(xiàn)銷售橫式介紹

2002年以前，焦化聯(lián)副產(chǎn)品定價(jià)均由焦化廠根據(jù)市場(chǎng)變化提出意見，公司職能部門(計(jì)財(cái)部)批準(zhǔn)執(zhí)行，由于公司職能處室事務(wù)繁重，不可能對(duì)聯(lián)副產(chǎn)品市場(chǎng)作深入了解，存在由于信息不對(duì)稱出現(xiàn)的種種違規(guī)定價(jià)銷售行為；2002年以后，以規(guī)避上述問(wèn)題，焦化廠對(duì)焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售采用拍賣定價(jià)方式，即形成以合同戶保產(chǎn)+定量拍賣定價(jià)的銷售模式，試圖探索一條即保證焦炭大規(guī)模生產(chǎn)，又追求企業(yè)價(jià)值最大化的營(yíng)銷模式。具體操作為：

(一)對(duì)于主要的聯(lián)副產(chǎn)品，全年訂立合同戶，合同戶年度定貨量基本在年產(chǎn)量的80-90％，貨款實(shí)行全額預(yù)付。結(jié)算價(jià)格當(dāng)期給予掛牌價(jià)基礎(chǔ)上的一定幅度優(yōu)惠。

(二)每月定期拿出剩余量進(jìn)行公開拍賣，凡符合國(guó)家規(guī)定經(jīng)銷資格的商戶均可參加拍賣，拍賣基價(jià)由公司計(jì)財(cái)部?jī)r(jià)格管理部門結(jié)合焦化廠意見進(jìn)行確定。

(三)如拍賣成功，則拍賣最終價(jià)格為下月合同戶結(jié)算基價(jià)，否則再行確定拍賣基價(jià)續(xù)拍或由職能部門根據(jù)市場(chǎng)行情變化直接定價(jià)，如出現(xiàn)直接定價(jià)的情況，則合同戶不再享受基價(jià)優(yōu)惠。

(四)如出現(xiàn)拍賣最終價(jià)合同戶難以承受的結(jié)果，合同戶可以有3次放棄當(dāng)月合同的權(quán)利，所有放棄的合同拍賣中標(biāo)商戶必須全部消化。

三、現(xiàn)有銷售橫式的優(yōu)劣分析

(一)優(yōu)點(diǎn)

1．易于操作：拍賣的主要目的就是發(fā)現(xiàn)價(jià)格，認(rèn)為該價(jià)格是一個(gè)市場(chǎng)可以接受的價(jià)格，以此避免由于銷售與職能部門對(duì)市場(chǎng)的理解不同而導(dǎo)致復(fù)雜的定價(jià)過(guò)程。

2．透明度高：年初合同戶的確定要經(jīng)過(guò)黨政聯(lián)席會(huì)議表決通過(guò)，日常拍賣經(jīng)過(guò)在紀(jì)委、財(cái)務(wù)部門監(jiān)督下進(jìn)行具有較高的透明度，以此保證了銷售工作的正常有序進(jìn)行。

(二)不足之處

1．時(shí)間跨度長(zhǎng)：一月一期的拍賣會(huì)在現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格激劇變化的情況下顯得跨度較大，由于焦炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈和受國(guó)家調(diào)控力度影響較大，另外煤化工產(chǎn)品與石油市場(chǎng)變動(dòng)又有很強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，在目前國(guó)際油價(jià)起伏跌宕的情況下，容易出現(xiàn)短期內(nèi)漲跌幅度達(dá)2000-3000元／噸的行情變動(dòng)。如2003年曾出現(xiàn)短期內(nèi)純苯價(jià)格飆升到萬(wàn)元以上的行情，而在2005年3月份，純苯拍賣價(jià)格為7980元／噸，4月份最終成交價(jià)僅為5200元／噸，跌幅達(dá)2780元／噸。如此大幅度的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)將會(huì)使銷售方或者是采購(gòu)方在一個(gè)月的時(shí)間跨度內(nèi)承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

在實(shí)際操作中，焦化廠承受更多的風(fēng)險(xiǎn)和損失。根據(jù)相關(guān)銷售政策規(guī)定，用戶在由于價(jià)格等因素?zé)o法完成合同的情況下可行使3次放棄合同的權(quán)利，如果由于市場(chǎng)因素價(jià)格巨跌導(dǎo)致拍賣價(jià)或定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)差距較大，所有合同戶出于共同的利益驅(qū)動(dòng)放棄當(dāng)月合同，則焦化廠出于焦炭生產(chǎn)保產(chǎn)要求和存儲(chǔ)條件的限制，必須做出調(diào)價(jià)的讓步以保證正常庫(kù)存；而在市場(chǎng)上漲的情況下，焦化廠無(wú)法分享由此帶來(lái)的收益和利潤(rùn)。

2．易受用戶操控：“所有商業(yè)行為均逐利而為，這是資本的本性”，拍賣會(huì)使細(xì)分市場(chǎng)的用戶群得以聚集，在經(jīng)過(guò)多方競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)競(jìng)標(biāo)之后，如沒(méi)有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，競(jìng)拍者會(huì)出于利益目的達(dá)成某種妥協(xié)進(jìn)行聯(lián)合出價(jià)，以期中標(biāo)后分享收益或聯(lián)合抵制拍賣基價(jià)迫使銷售方下調(diào)基價(jià)，最終導(dǎo)致公司利益受損。

3．容易形成標(biāo)桿效應(yīng)：據(jù)了解，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，焦炭產(chǎn)量的大幅增加使化工產(chǎn)品產(chǎn)量也同幅放大，焦化廠每月中旬的拍賣給市場(chǎng)立起了一座價(jià)格參照系，民營(yíng)企業(yè)在拍賣會(huì)結(jié)束后以一定降幅公布其銷售價(jià)格，這使太鋼化產(chǎn)品銷售處于極其被動(dòng)的位置。

4．銷售部門市場(chǎng)研究能力弱化：拍賣模式的長(zhǎng)此以往使銷售部門對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注與理解能力下降，而在主要精力放在合同的執(zhí)行上來(lái)。最終在每月確定拍賣基價(jià)時(shí)，銷售部門無(wú)法拿出一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析報(bào)告，而只是含糊其辭，模棱兩可的判斷與推理，或者只是從用戶收集來(lái)的想當(dāng)然的市場(chǎng)信息。這樣的后果是定價(jià)職能

部門對(duì)銷售部門意見的不信任轉(zhuǎn)而從別的渠道搜集信息，最終導(dǎo)致可能的極大偏離市場(chǎng)的基價(jià)出現(xiàn)，影響銷售工作正常進(jìn)行或者對(duì)公司利益造成損害。

四、對(duì)聯(lián)副產(chǎn)品銷售模式的思考

鑒于焦炭聯(lián)副化產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)和鋼鐵生產(chǎn)的諸多不同之處，我們不可能完全照搬鋼鐵銷售定價(jià)營(yíng)銷的一些做法，但“他山之石，可以攻玉”，其中的一些經(jīng)驗(yàn)仍然是可以借鑒的?，F(xiàn)將我的一些想法闡述如下：

(一)充分考慮成本在定價(jià)中的角色

成本不應(yīng)該決定價(jià)格，但成本在價(jià)格戰(zhàn)略中注定扮演一個(gè)非常重要的角色，顧客愿意支付多少與企業(yè)的成本無(wú)關(guān)是事實(shí)，而企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量完全取決于企業(yè)的生產(chǎn)成本也是事實(shí)。

焦炭生產(chǎn)企業(yè)主要產(chǎn)品是焦炭，太鋼焦化廠在正常的鋼鐵大規(guī)模生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)量不會(huì)有大的變動(dòng)，除非后部工序進(jìn)行檢修或其他計(jì)劃外事件。在這樣的情況下，聯(lián)副產(chǎn)品的成本核算模式?jīng)Q定了其成本變化幅度也基本保持平穩(wěn)。由于聯(lián)副產(chǎn)品的生產(chǎn)和存儲(chǔ)特點(diǎn)，單純追求利潤(rùn)最大化是不現(xiàn)實(shí)的，焦炭連續(xù)生產(chǎn)和儲(chǔ)罐的有限容積不允許長(zhǎng)時(shí)間跨度的價(jià)格投機(jī)。因此在市場(chǎng)下跌的情況下，要充分考慮成本因素，對(duì)現(xiàn)市場(chǎng)接受價(jià)格和實(shí)際成本進(jìn)行對(duì)比，以通過(guò)有效定價(jià)保證成本的收回。

要做到這一點(diǎn)，需要財(cái)務(wù)管理人員在實(shí)際成本核算中付出一定的努力，主要有以下兩點(diǎn)：

1．太鋼現(xiàn)采用二級(jí)核算體系，焦化廠在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系下進(jìn)行成本核算無(wú)法滿足本量利和盈虧平衡點(diǎn)的分析。因此，財(cái)務(wù)部門要建立信息采集渠道，適時(shí)獲取煉焦用煤、能源動(dòng)力的實(shí)際成本水平，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行真實(shí)成本的核算；公司現(xiàn)正在實(shí)施的ERP將會(huì)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)一級(jí)核算，這將使實(shí)際成本核算更加及時(shí)。

2．焦化廠成本核算模式和成本因子分配比例多年不變，與現(xiàn)在實(shí)際情況存在一定差異。財(cái)務(wù)部門應(yīng)在廠職能科室和工段的配合下縷清各工序能耗，人工，費(fèi)用比例，以進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算。同時(shí)該項(xiàng)工作也會(huì)對(duì)ERP的順利實(shí)施提供支持。

(二)努力使價(jià)格制定更具有彈性

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，用戶的忠誠(chéng)度將會(huì)受到很大的考驗(yàn)，焦化廠銷售部門應(yīng)積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，特別是周邊焦炭企業(yè)和鋼鐵行業(yè)焦化廠產(chǎn)品銷售的定價(jià)方法和操作模式，進(jìn)行總結(jié)和學(xué)習(xí)，以摸索出一套適合太鋼管理模式的聯(lián)副產(chǎn)品定價(jià)模式。

舉例來(lái)說(shuō)，據(jù)了解，焦化行業(yè)有類似鋼鐵銷售部門操作中的“后期找補(bǔ)”模式，即用戶有義務(wù)按當(dāng)月發(fā)布價(jià)格完成合同量，廠家也有義務(wù)保證用戶的適當(dāng)利潤(rùn)。這樣使供應(yīng)商和用戶形成一個(gè)戰(zhàn)略層面的合作關(guān)系。

隨著7．63m焦?fàn)t的投產(chǎn)運(yùn)行，化產(chǎn)聯(lián)副產(chǎn)品的銷售渠道建立必將越來(lái)越迫切，公司應(yīng)著手對(duì)焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售流程進(jìn)行再造，努力使定價(jià)體系趨于靈活，保證供銷雙方合作雙贏。

(三)積極發(fā)展新用戶，增加拍賣競(jìng)爭(zhēng)力度

現(xiàn)在的拍賣機(jī)制只有不斷地引入新鮮血液，才能使拍賣的初衷即——發(fā)現(xiàn)價(jià)格的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，否則只會(huì)陷入用戶設(shè)計(jì)價(jià)格的泥沼。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要銷售部門通過(guò)各種渠道來(lái)吸引新的用戶參加拍賣會(huì)。

銷售部門應(yīng)該充分利用現(xiàn)在媒體社會(huì)的特點(diǎn)，如通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站等公布拍賣結(jié)果，這樣，如果當(dāng)月拍賣價(jià)格過(guò)低，則會(huì)引來(lái)追求利潤(rùn)的新的參與者參加拍賣，對(duì)被低估的商品價(jià)格進(jìn)行糾正，以保證公司利益的實(shí)現(xiàn)。

(四)職能部門應(yīng)慎重確定拍賣基價(jià)

實(shí)際操作中，拍賣基價(jià)制定者應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，對(duì)于較弱競(jìng)爭(zhēng)力的即參與者較少的品種，職能部門應(yīng)堅(jiān)持謹(jǐn)慎性原則，力求定價(jià)一次到位，以避免一槌而就所造成的利益損失，這就要求管理者對(duì)市場(chǎng)有較深刻的理解和把握；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的品種，不妨在較低價(jià)位確定基價(jià)，以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到買賣雙方均可接受的一個(gè)平衡點(diǎn)，以符合市場(chǎng)的內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律。

(五)調(diào)整合同戶優(yōu)惠政策，促使其提高忠誠(chéng)度

現(xiàn)焦化廠合同戶當(dāng)月合同當(dāng)月享受優(yōu)惠的政策，無(wú)法調(diào)動(dòng)使積極性，在目前資源無(wú)法形成制約因素的情況下，合同戶在市場(chǎng)行情看漲的年度內(nèi)，坐享優(yōu)惠帶來(lái)的利潤(rùn)，在市場(chǎng)行情看跌的年度內(nèi)，放棄合同對(duì)其沒(méi)有什么影響。

因此，為提高合同戶的合同履約的忠誠(chéng)度，可考慮集中兌現(xiàn)優(yōu)惠，即在規(guī)定期末，對(duì)合同戶合同完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，滿足一定條件可兌現(xiàn)優(yōu)惠，否則取消或削減優(yōu)惠，這將迫使合同戶在一定期間內(nèi)努力履行其完成合同的義務(wù)，使其權(quán)利義務(wù)相統(tǒng)一。

總之，焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售應(yīng)遵循兩大原則，一是保產(chǎn)原則，二是企業(yè)價(jià)值最大化原則，即在保證焦炭大規(guī)模生產(chǎn)正常進(jìn)行的前提下追求銷售行為的企業(yè)價(jià)值最大化，而這需要銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等多環(huán)節(jié)的協(xié)同合作才能實(shí)現(xiàn)。