陶如軍

在思科中國苦撐七年的杜家濱最終還是去了，悄無聲息地離開了他付出許多心血的思科中國。然而就在離任之際，杜家濱還是以中國區(qū)總裁的身份出席了思科(中國)公司在8月5日舉行的2006財(cái)年合作伙伴峰會(huì)：他仍然在不遺余力地試圖為思科中國謀求新的出路……

時(shí)至今日，關(guān)于杜家濱的離職原因，仍然眾說紛紜，而思科方面也一直沒有正面回應(yīng)人們的猜疑。雖然杜家濱的離職傳聞早在去年9月就已經(jīng)在業(yè)內(nèi)瘋傳，但是對(duì)于杜家濱的的正式離職，人們?nèi)匀桓械襟@詫。

頗有建樹與

“業(yè)績(jī)不佳”

在亞太區(qū)，8月份的思科人事變動(dòng)還是多少有些讓人感到吃驚：8月1日，思科系統(tǒng)公司宣布任命陳仕煒為高級(jí)副總裁，接替郭思韜(Gordon Astles)的職務(wù)，全面負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)，并直接向思科公司負(fù)責(zé)全球區(qū)域運(yùn)營(yíng)的高級(jí)副總裁李思睿 (Richard Justice)匯報(bào)。

緊接著，8月4日，思科中國正式對(duì)外宣布，杜家濱正式卸任思科中國總裁一職，轉(zhuǎn)而調(diào)任思科亞太。同時(shí)，中國區(qū)總裁一職由思科亞太新任總裁陳仕煒代理。

這一連串的人事變動(dòng)，不由得人們不對(duì)思科產(chǎn)生疑問，因而杜家濱“業(yè)績(jī)不佳導(dǎo)致離職”之說幾乎成為業(yè)界許多人的共識(shí)。

作為職業(yè)經(jīng)理人，杜家濱因相繼出任微軟大中華區(qū)CEO、思科中國區(qū)總裁而一直為業(yè)界矚目，成為在華外企中最知名的職業(yè)經(jīng)理人之一。傳說當(dāng)年杜家濱還就職于微軟中國的時(shí)候，思科總裁錢伯斯便已決定將思科中國總裁的位置為他預(yù)留著。從1998年10月加盟思科到今年為止，杜家濱已執(zhí)掌思科中國7年之久。當(dāng)時(shí)思科中國年?duì)I業(yè)額只有1億美元，在思科全球排名50位以后，到2001年底已躍居排名第四，成為思科全球五大市場(chǎng)之一。

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，杜家濱在思科的7年時(shí)間，帶來了思科中國業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，為思科在中國創(chuàng)造了良好的內(nèi)、外發(fā)展環(huán)境。這些都為思科中國的下一步奠定了良好的基石。

首先，思科在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的品牌形象毋庸置疑。杜家濱在任的7年中，遍布中國的思科網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院計(jì)劃成功地為這家公司培養(yǎng)了大量年輕有為的技術(shù)支持者。思科主持的互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)證專家計(jì)劃——CCIE一直以來都影響著國內(nèi)通信專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)體系。以至于當(dāng)今很多互聯(lián)網(wǎng)公司中，還有這樣一種共識(shí)——誰取得思科系統(tǒng)頒發(fā)的CCIE認(rèn)證，誰就是站在互聯(lián)網(wǎng)最頂層的技術(shù)精英。

其次，從國際市場(chǎng)來看，思科全球的銷售業(yè)績(jī)自2003年以來一直保持高速增長(zhǎng)。不論是在新的6個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里，還是在傳統(tǒng)的路由交換市場(chǎng)均捷報(bào)頻傳。以路由器為例，2004年思科推出ISR系列路由器，一年時(shí)間內(nèi)完成10億美元的銷售額，創(chuàng)造了思科內(nèi)部的一個(gè)紀(jì)錄。這也使得思科在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國市場(chǎng)上能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持較大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而避免無休止的價(jià)格戰(zhàn)。

另外，杜家濱在任7年期間，在產(chǎn)品、行業(yè)、地域三個(gè)層面更深、更廣的延伸與擴(kuò)張。此外，包括盛大在內(nèi)，思科已在華對(duì)6家企業(yè)進(jìn)行了投資。業(yè)內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)他：“也只有杜家濱的市場(chǎng)能力才能攻破國內(nèi)的堡壘?！?/p>

而思科獨(dú)特的發(fā)展模式及企業(yè)文化，也只有通過他的演繹才變得生動(dòng)而親切。杜家濱曾多次向媒體表示：“我不喜歡總用自己的權(quán)威去解決問題，畢竟，公司里不需要一個(gè)警察來維持正常的運(yùn)作?！币虼耍鶢I(yíng)造的這種平等的人際關(guān)系、民主的交流氛圍使思科成了最具投資價(jià)值的企業(yè)，并以其卓越的團(tuán)隊(duì)凝聚力贏得了全行業(yè)的尊敬。

那么杜家濱究竟因何而離職呢？多數(shù)傳聞將原因集中在：思科中國的業(yè)績(jī)近年來一直不理想。自2001年思科中國公司達(dá)到年銷售額10億美元的巔峰之后，這一數(shù)字再未能向上攀升。正是在這一年，杜家濱正式升任思科全球副總裁。

而陳士煒進(jìn)入思科的時(shí)間要比杜家濱晚，其所負(fù)責(zé)的北亞區(qū)無論是銷售額，還是市場(chǎng)空間都不如中國區(qū)大。但是幾年下來，陳仕煒卻接手亞太區(qū)權(quán)杖，并被任命為高級(jí)副總裁。陳和杜在此次人事調(diào)整中的“一上一下”，這在注重銷售和市場(chǎng)的思科來說，意義非常明顯。因此，更多的業(yè)內(nèi)人士將杜家濱“淡出”思科中國管理層的原因歸結(jié)于業(yè)績(jī)不佳。

不過，一位業(yè)內(nèi)分析師認(rèn)為，思科現(xiàn)在面臨的狀態(tài)是正常的，思科出現(xiàn)的問題不在杜家濱。因?yàn)椤岸偶覟I是一個(gè)很好的銷售和領(lǐng)導(dǎo)者，培養(yǎng)了思科在中國的政府關(guān)系，是使思科在中國的高速發(fā)展的重要因素。思科的問題出在近一年內(nèi)思科在中國遇到的對(duì)手和市場(chǎng)緊縮的威脅?！?/p>

曾給思科做過調(diào)查研究的某咨詢公司高層也認(rèn)為，杜家濱的離任實(shí)際上與他的業(yè)績(jī)并無太大關(guān)系，因?yàn)椴粫?huì)有人比杜家濱做得更好?！翱陀^地說，思科中國只是隨著中國市場(chǎng)的情況進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展期。”

試圖突圍

與渠道共尋新定位

杜家濱的故事并沒有因?yàn)樗恼{(diào)離而終結(jié)。

在8月5日，思科(中國)公司舉行的2006財(cái)年合作伙伴峰會(huì)上杜家濱代表思科向渠道伙伴傳遞出一個(gè)策略調(diào)整信號(hào)：思科將不再推動(dòng)合作伙伴單純銷售路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。取而代之的是，鼓勵(lì)渠道伙伴了解用戶需求，向用戶推廣解決方案。并在此思路指導(dǎo)下，思科推出一攬子渠道伙伴激勵(lì)計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。

仍以思科(中國)公司總裁的身份出席會(huì)議的杜家濱表示，用戶的需求正在從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為全面應(yīng)用。思科下一步的銷售策略是以解決方案帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，而為用戶提供解決方案正是渠道商的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

據(jù)資料顯示，截止到2005年3月，思科在全球范圍內(nèi)有合作伙伴超過2.1萬家，認(rèn)證合作伙伴2600家。在中國市場(chǎng)，思科擁有40家金牌伙伴，42家銀牌伙伴以及325家高級(jí)認(rèn)證代理商。在進(jìn)行策略調(diào)整之后，思科 “仍會(huì)100%地通過合作伙伴銷售。”

此次思科中國合作伙伴峰會(huì)重申了2005年4月思科全球合作伙伴峰會(huì)的渠道策略——以市場(chǎng)應(yīng)用需求為導(dǎo)向，重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位，發(fā)揮合作伙伴的最大價(jià)值。在2006財(cái)年，思科將對(duì)中國市場(chǎng)進(jìn)行重新細(xì)分，根據(jù)新的劃分，思科將市場(chǎng)定義為戰(zhàn)略性客戶、大型企業(yè)和行業(yè)客戶、中型企業(yè)客戶、SMB、SOHO等五類。思科中國高層人士表示，新的市場(chǎng)劃分方式將擴(kuò)大思科對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，提高推動(dòng)新技術(shù)的能力。

一直以來，思科在渠道管理上講求“無為而治”，即對(duì)所有渠道伙伴采用透明的合作策略，同等認(rèn)證等級(jí)的伙伴得到相同的返點(diǎn)。但是，根據(jù)銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，思科推出了優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃，旨在體現(xiàn)合作伙伴的存在價(jià)值，調(diào)動(dòng)渠道合作伙伴推廣解決方案的積極性。

同時(shí)，思科對(duì)優(yōu)選合作伙伴提出了相對(duì)更嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容涉及：在垂直行業(yè)的知名度和對(duì)客戶的理解程度，對(duì)思科定義的“先進(jìn)技術(shù)”(ISR、無線網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、IP語音、光傳輸)的售前、售后的支持能力，以及合作伙伴的財(cái)務(wù)狀況。

為順利推進(jìn)優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃在中國的順利實(shí)施，思科中國還特別配合制定了“紅綠燈計(jì)劃”。 據(jù)思科方面介紹，該計(jì)劃是對(duì)渠道合作伙伴的動(dòng)態(tài)考核標(biāo)準(zhǔn)，它區(qū)分合作伙伴在不同行業(yè)的定位和不同區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助合作伙伴精確定位。思科將對(duì)不具備某個(gè)項(xiàng)目實(shí)施能力的渠道商亮紅燈，在項(xiàng)目招標(biāo)過程中，被亮紅燈的渠道將得不到思科支持；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、渠道勢(shì)力對(duì)比還不明朗的項(xiàng)目，思科將對(duì)渠道亮黃燈，并進(jìn)一步考察其能力。對(duì)于符合項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的渠道思科將大開綠燈，全力支持。

在新的渠道政策下，開發(fā)新客戶資源已成為思科渠道策略的重點(diǎn)。在2006財(cái)年中，思科(中國)公司針對(duì)合作伙伴推出了一攬子的激勵(lì)和培訓(xùn)計(jì)劃，其中包括已經(jīng)實(shí)施了5期的VIP計(jì)劃(價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃)。該計(jì)劃對(duì)促進(jìn)思科IP通信與安全技術(shù)銷售的合作伙伴給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)向用戶推薦并實(shí)施“先進(jìn)技術(shù)”的渠道商，思科將給予最高10%的返點(diǎn)；6月份已經(jīng)開始實(shí)施的OIP計(jì)劃(新機(jī)遇拓展計(jì)劃)，則是激勵(lì)合作伙伴尋找潛在的客戶、擴(kuò)展新行業(yè)、尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，思科將為這樣的渠道商提供5%的返點(diǎn)；新推出的SIP計(jì)劃(解決方案激勵(lì)計(jì)劃)，鼓勵(lì)開發(fā)和銷售創(chuàng)新型解決方案；思科還將對(duì)在醫(yī)療、智能樓宇建筑等系統(tǒng)中加入思科產(chǎn)品的渠道商給予最高10%的返點(diǎn)。

除此之外，思科也針對(duì)SMB市場(chǎng)推出了激勵(lì)政策和拓展政策，思科將對(duì)SMB渠道商給予5%的返點(diǎn)，同時(shí)配合總代理拓展新渠道。據(jù)悉，目前思科已經(jīng)與神州數(shù)碼合作實(shí)施了吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手伙伴和開發(fā)服務(wù)器伙伴兩項(xiàng)擴(kuò)軍計(jì)劃，兩項(xiàng)計(jì)劃共招募了數(shù)百家SMB渠道商。

在新的渠道計(jì)劃下，思科中國能否挽救之前的幾次決策失誤而出現(xiàn)的危局呢？人們還在觀望……