張　旭等

遭遇尾單“泥石流”

張旭

2004年7月，我訂了一批用美國杜邦公司Coolmax材料生產(chǎn)的戶外運(yùn)動(dòng)內(nèi)褲。把貨鋪完沒幾天，一個(gè)北京的經(jīng)銷商就打來電話說要退貨，理由是在同行的店里出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品，零售價(jià)比我的產(chǎn)品低了1／3。不但包裝精美，并且還帶杜邦公司的合法吊牌。這個(gè)消息對(duì)我來說簡直是晴天霹靂，我當(dāng)時(shí)就懵了……

好不容易緩過勁來，我冷靜地對(duì)這位經(jīng)銷商說：“我現(xiàn)在在外面，明天調(diào)查后會(huì)給你們一個(gè)答復(fù)。不管怎么樣，不會(huì)讓你們吃虧的?！钡姑沟奈揖尤挥龅搅艘慌矄萎a(chǎn)品。

所謂的尾單，就是廠家加工剩下的貨品。舉個(gè)例子。假如有一個(gè)服裝加工廠，接到美國一家公司1萬條褲子的訂單，這個(gè)廠家一定要做1．1萬條，美國公司挑走了1萬條，余下的貨他們通過國內(nèi)的渠道處理了。這樣從工廠里流出來的貨，業(yè)內(nèi)稱為尾單。

是給客戶退款，還是按尾單的價(jià)格出貨?給客戶退款，這樣我會(huì)賠錢!按尾單出貨我還是賠錢!我算了一下，怎么都是賠定了!當(dāng)然也可以把這件事置之不理，把這個(gè)包袱讓經(jīng)銷商去背，但這樣一來自己的信譽(yù)就全完了。

第二天，我找到業(yè)內(nèi)的一個(gè)老前輩。這位老前輩對(duì)我說：“你必須交點(diǎn)學(xué)費(fèi)了，那批貨不能壓在你手里!我惟一能幫你的，就是在今天上午把余下的內(nèi)褲按低價(jià)全走出去。”我默默地點(diǎn)了點(diǎn)頭。還能說什么呢?商業(yè)世界有時(shí)就是如此殘酷!

姜到底還是老的辣。這位老前輩只用了不到一個(gè)小時(shí)就把剩余的內(nèi)褲全銷了出去。連他打電話推銷產(chǎn)品的語調(diào)也讓我佩服得不行。電話打通后，他一般這樣說：“你好啊!我是老程，今天主要是問候問候你。呵呵，我也很好，沒什么大事，主要是想讓你發(fā)個(gè)小財(cái)，有個(gè)好朋友做了一批吸濕排汗的內(nèi)褲，質(zhì)量非常好。帶美國杜邦公司合法授權(quán)吊牌。本來這條內(nèi)褲正常價(jià)賣45元一條。但碰見從南方過來的一批尾單，嚴(yán)重地沖擊了正常的市場。這位朋友想低價(jià)處理這批正單產(chǎn)品。如果你想要就發(fā)給你一些，你看怎么樣?是大便宜啊!要是很為難的話我再找你們當(dāng)?shù)貏e的人做啦!要200條，好的!明天就給你發(fā)貨，呵呵!謝謝給面子啊……”

不管怎么說，一個(gè)星期內(nèi)，我把剩下的貨全發(fā)出去了。剛開始發(fā)的那幾家，我按當(dāng)時(shí)的價(jià)位把款退給了他們。這件事除了我賠了近2萬元之外，其余的人皆大歡喜。

但這件事情卻教會(huì)了我怎么應(yīng)對(duì)尾單。如果碰見尾單，有3種應(yīng)對(duì)方法：一是如果資金充足，就將尾單產(chǎn)品全部吃進(jìn)，先把自己的產(chǎn)品發(fā)出去；二是將自己的產(chǎn)品放一下，等尾單產(chǎn)品賣完后再推出自己的產(chǎn)品，這種情況要求自身資金要充足，而且對(duì)市場特別有把握；三是在尾單進(jìn)入市場之前，搶先一步將貨鋪到經(jīng)銷商手中，而經(jīng)銷商手中握有正單產(chǎn)品，就不會(huì)考慮進(jìn)尾單產(chǎn)品，即使進(jìn)了尾單產(chǎn)品，也會(huì)放在正單產(chǎn)品售完后再推出。我個(gè)人認(rèn)為，第三種辦法是應(yīng)對(duì)尾單沖擊的最佳方式。

從專業(yè)市場中起步

哈虎

我的服飾小店是開在杭州一家服裝市場里面的，開業(yè)之初，我只想著不虧本、多學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就可以了。現(xiàn)在回頭來看，選擇在專業(yè)市場里做是對(duì)的。因?yàn)?，?duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來說，選擇專業(yè)市場比一般店鋪要好的多，一是租金便宜(我的小店租金是半年2．5萬元)；二是市場有穩(wěn)定的客流量，風(fēng)險(xiǎn)大大降低了；三是同行多，能讓自己了解到很多生意場上的東西。

開業(yè)的第一個(gè)月，因?yàn)槭悄旰?，屬于淡季，但我還是每天早早去進(jìn)貨。雖然每次不會(huì)進(jìn)太多，但用心挑選來的貨還是不錯(cuò)的。而且我報(bào)的價(jià)格都是實(shí)價(jià)，一般保證利潤是對(duì)半開，所以每天的生意做得很順手，也很有成就感。我記得元宵節(jié)那天是我開業(yè)以來的第一個(gè)高峰，利潤差不多有600多元吧。現(xiàn)在回頭來總結(jié)一點(diǎn)就是：只要堅(jiān)持快進(jìn)快銷，多賣多新，那生意肯定會(huì)好。一來每天有新貨上，二來自己講實(shí)價(jià)，從不“殺豬”，那老顧客就越做越多，生意也就越做越順。

我做的服飾風(fēng)格主要是“哈日”的，加上現(xiàn)在流行，而且我自己也愛穿，所以做起來得心應(yīng)手?，F(xiàn)在我基本上是每周都去上海進(jìn)一次貨，貨款也從最初的一次四五千元上升現(xiàn)在的每次1萬塊錢。一般來說，只要相信自己的眼光，仔細(xì)拿貨，應(yīng)該是沒有什么壓貨的。因?yàn)橹灰夂玫脑?，再難看的東西也可以賣出去。要是沒生意的話，就薄利多銷，千萬不能因?yàn)樯獠缓枚贿M(jìn)新貨。寧可把壓貨處理掉，也不能不做生意，這是我這一年下來的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閴贺浬想m然虧了些，但是變成錢后又可以進(jìn)新貨，新貨賣了賺的錢剛好可以補(bǔ)上，這樣，你手上的資金也就靈活起來了。

雖然我的生意做得不算太好，但我想這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)剛剛創(chuàng)業(yè)的朋友還是有用的，呵呵!說得實(shí)際點(diǎn)，它們可以變成錢喲!說了這么多，忘記告訴大家最最重要的一點(diǎn)。嗯，也是我開張第一天，一位隔壁大姐教我的，每天做的第一個(gè)生意(開張生意)和最后一個(gè)生意(關(guān)門生意)能有錢賺的話，那就放給買家吧，因?yàn)檫@兩個(gè)生意做得好的話，可以讓你一天順心如意!

第一次做代理

汪亮

大學(xué)畢業(yè)后，我進(jìn)了所在城市的一家三甲醫(yī)院。不安分的我一直想做點(diǎn)屬于自己的事情。盡管不懂其他東西，但對(duì)藥品還略知一二，于是我想到了做藥品代理。

很快，我看中了一種解酒保健品，覺得一定有市場。當(dāng)時(shí)還沒有什么海王金樽，這個(gè)解酒茶，那個(gè)解酒藥，市場可謂是一片空白。

市場一片空白，太好了。說干就干，馬上打電話和廠家聯(lián)系，談條件，最后為了保險(xiǎn)，決定先進(jìn)一件貨，正式開始所謂的創(chuàng)業(yè)。

首先把款打到廠家的賬上，然后傳真匯款憑據(jù)，接下來就是等貨到。等了大概一個(gè)星期，貨終于到了，打開一看，POP宣傳單和貼畫做的很不好，包裝也一般，有點(diǎn)失望。不過，因?yàn)橐?dāng)老板了，所以早就廣而告知一幫好友了，不做又覺得下不了臺(tái)，于是把貨放進(jìn)幾家藥店。

這種產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)一盒5元，本來是賣12元的，為了讓藥店覺得賺的多點(diǎn)，我才不管他什么物價(jià)局定的價(jià)呢，零售價(jià)賣15元，我給藥店10元。一件就這么100盒，光我介紹的朋友就把它買光了，而且他們一次一般買10盒。后來才知道所謂的市場空白，也不完全正確，還有個(gè)日本的品牌在賣著了，不過日本產(chǎn)品賣20多元，比我的高。但這沒有影響我什么，貨很快賣完了。

于是，我馬上花了2萬元簽下了該市的代理權(quán)。由于自己還在醫(yī)院上班，沒多少時(shí)間鋪貨，而且以后還要送貨。自己做了下數(shù)字游戲，100盒3家店一個(gè)月就賣完了，那么100家店一個(gè)月是不是就能賣3000盒左右嗎?也就是一個(gè)月賺15000元，呵呵，不錯(cuò)!反正有賺，請幾個(gè)馬仔，讓他們干吧，我就當(dāng)老板。

為了手續(xù)正規(guī)，我還在朋友的公司掛了個(gè)副總經(jīng)理，感覺真的是明天會(huì)更好!很快，去人才市場招了3個(gè)業(yè)務(wù)員，讓他們?nèi)ト袖佖?，我還上我的班。為了保險(xiǎn)起見，要送貨，我就把轎車交給朋友的哥哥叫他和業(yè)務(wù)員一起去。

我當(dāng)時(shí)真是沒有什么管理意識(shí)，自己照樣天天打麻將，很少管那3個(gè)業(yè)務(wù)員。一個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)還有好多店貨都沒有鋪進(jìn)去，而且銷量還不到30盒；還有我給他們租的房子的電話單里，居然有信息收費(fèi)。這個(gè)月，我虧了3400元(3個(gè)業(yè)務(wù)員的工資2400元、房租1000元)，還沒算汽油費(fèi)。我心痛!我狂暈!

仔細(xì)一查，發(fā)現(xiàn)有3個(gè)問題：一是花6000元在當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)上打廣告，一個(gè)月才登了4次，沒什么效果；二是有些藥店要入場費(fèi)，我們不愿意支付，所以暫時(shí)放不進(jìn)去；三是業(yè)務(wù)員沒人管，都不知道天天在做什么，經(jīng)常找不到人。

于是，我采取了措施，把打信息臺(tái)的那個(gè)業(yè)務(wù)員給開了，并且要求朋友的哥哥把他們管好。其他的再出錢的事，我不做了，叫他們盡快跟蹤好有貨的藥店。然后，我又不管了，天天過我自己以前的日子去了。

我做代理的朋友曾經(jīng)提醒過我，但我白天要上班，晚上喜歡跟我那幫哥們喝酒打牌。現(xiàn)在看來，那時(shí)哪像在做什么代理，簡直比小孩子過家家還要過家家。還經(jīng)常牛B烘烘地認(rèn)為自己真是個(gè)什么總。

可是，生活是很現(xiàn)實(shí)的，付出了多少，你才有機(jī)會(huì)去拿點(diǎn)什么；不付出，就永遠(yuǎn)無法得到。

就這樣，3個(gè)月下來，藥店沒有一筆回款，因?yàn)槲覀兪桥Y(jié)，我的貨款變成死錢了，我的活錢被開銷了。最嚴(yán)重的是，有天晚上喝酒把收款單、手機(jī)給弄丟了，氣得我半夜3點(diǎn)鐘開著車在外面狂找。

我感到我的代理要做到頭了。于是，我把業(yè)務(wù)員都開了，自己一個(gè)店、一個(gè)店地去收款，很多店由于我沒有了收款單，沒有收回錢。就這樣直到我把貨賣完了，用了一年時(shí)間。

算上虧的、丟的、開銷的，我的錢少了5萬。由于任務(wù)沒有完成，我的代理資格也就沒有了，當(dāng)然，我自己也不想再做下去了。

現(xiàn)在回過頭來看，我第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，并不是產(chǎn)品的失敗，而是自己不努力、不懂管理、不懂操作市場、不懂引導(dǎo)市場的結(jié)果。

因此，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友，你準(zhǔn)番好了嗎?如果你像我一樣沒有經(jīng)驗(yàn)、不愿努力付出時(shí)間和汗水，請你聽我的一句：準(zhǔn)備好了再去!