宋保平　程欣喬

不積跬步，無(wú)以至千里。要想富裕，首先還是要掘得到第一桶金。

第1式：快半拍

典型代表：吳江濤

研究表明，從較為先進(jìn)地區(qū)向較為落后地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，創(chuàng)富機(jī)會(huì)極多，賺大錢可能性極大。但兩地差距不可過(guò)大，以領(lǐng)先半步為宜，可稱為“快半拍”貿(mào)易法或投資法。此方法不僅于國(guó)與國(guó)之間有效，在同一國(guó)家地區(qū)與地區(qū)之間也往往有效。當(dāng)年公安大學(xué)畢業(yè)的上海交警吳江濤離職后，以2000美元闖蕩非洲國(guó)家津巴布韋，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)中國(guó)人對(duì)非洲國(guó)家有誤解，非洲的某些國(guó)家和地區(qū)，比如津巴布韋的城市地帶，遠(yuǎn)非人們所想象的那么落后，在商業(yè)上大有可為。吳根據(jù)自己的發(fā)現(xiàn)，將中國(guó)商品販運(yùn)至津巴布韋，將津巴布韋的石雕等藝術(shù)品販運(yùn)回國(guó)內(nèi)，做雙向貿(mào)易，時(shí)為1992年。后吳移居津巴布韋，數(shù)年間即成為津巴布韋最成功之商人，連津巴布韋總統(tǒng)專機(jī)上的食品皆由其供應(yīng)。吳說(shuō)：“在津巴布韋中國(guó)人發(fā)財(cái)很容易。”不但津巴布韋如此，可能在整個(gè)非洲都是如此。須注意的是，在此類投資、貿(mào)易中應(yīng)嚴(yán)禁“假、冒、偽、劣”，以次充好，以免重蹈中國(guó)貨在東歐國(guó)家之覆轍。“快半拍”的另一重意思，就是你的產(chǎn)品可以很容易地被趕上和取代。這提醒創(chuàng)業(yè)者需要時(shí)刻保持警惕，否則，你的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很容易就被打破，你可能輕而易舉就被別人踢出市場(chǎng)。

目前國(guó)內(nèi)有些報(bào)刊熱衷宣傳中國(guó)企業(yè)在阿富汗如何有商業(yè)機(jī)會(huì)。據(jù)分析，類似阿富汗、朝鮮這類國(guó)家，對(duì)中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)并不多，一則國(guó)家落后，人們購(gòu)買力有限；二則市場(chǎng)狹窄，拓展余地不大，即使想用傳統(tǒng)的薄利多銷亦不容易辦到；三則環(huán)境復(fù)雜，貿(mào)易、投資皆成本過(guò)大。中國(guó)企業(yè)實(shí)不必枉費(fèi)功夫。而如美國(guó)、歐洲等國(guó)家、地區(qū)，因?yàn)榘l(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)甚中國(guó)，市場(chǎng)成熟，制度健全，企業(yè)大多只是賺取平均利潤(rùn)，想暴發(fā)的機(jī)會(huì)不多。

第2式：做傍家

典型代表：王玉鎖

不僅新奧燃?xì)獾耐跤矜i，華桑燃?xì)獾纳蚣疑?、UT斯達(dá)康的吳鷹、亞信的丁健、田溯寧等都可視為其中的代表。前一段時(shí)間，東方集團(tuán)的張宏偉也試圖通過(guò)加盟吉通極力向這一目標(biāo)靠攏。所謂做傍家，就是向壟斷行業(yè)靠攏，做壟斷行業(yè)的傍家。壟斷飯最好吃，壟斷行業(yè)的錢最好賺，這是眾所周知的真理。如果能吃上壟斷飯，哪怕只是分享一點(diǎn)殘羹冷飯，也勝過(guò)外面的鮑魚(yú)燕窩。《福布斯》2001年中國(guó)富豪榜排名第55位的王玉鎖和排名第90位的沈家桑在發(fā)家時(shí)所依傍的都是天燃?xì)庑袠I(yè)，而《福布斯》2001年中國(guó)富豪榜排名第67位的吳鷹，以及排名第77位的丁健在發(fā)家時(shí)所依傍的都是電信行業(yè)。在中國(guó)，天燃?xì)夂碗娦攀怯烧叨葔艛嗟膬纱笮袠I(yè)。想做這兩大壟斷行業(yè)的傍家，沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)真本事是不行的。吳鷹的小靈通，一邊遭到電信管理部門的查禁，一邊在眾多地方電信部門的配合下急速發(fā)展。從UT斯達(dá)康經(jīng)常傳出與電信管理部門相左的信息，最后又往往證明其信息正確，令人匪夷所思。除非是自恃有什么特殊門道，此手法建議創(chuàng)業(yè)者謹(jǐn)慎效仿。

王玉鎖出生于河北霸州，三次高考落榜，從此放棄高考，開(kāi)始做些小生意。王玉鎖賣過(guò)葵花子、賣過(guò)啤酒，還賣過(guò)女用泡泡紗背心。王還做過(guò)一家塑料廠的業(yè)務(wù)員，但都沒(méi)有賺到什么錢。1986年春節(jié)，生意失敗的王拿著100塊錢，準(zhǔn)備去租車跑運(yùn)輸，沒(méi)想到了地頭人家又不許租車了。王在茫然之際，忽然想到倒騰燃?xì)饽苜嶅X，于是半途改道來(lái)到任丘。具體的經(jīng)過(guò)據(jù)說(shuō)是這樣的：王到任丘后先住下來(lái)，下午去街上閑轉(zhuǎn)，看到有個(gè)蔬菜公司賣鋼瓶，就問(wèn)一個(gè)姓樊的老大姐有沒(méi)有氣，并且約好了晚上見(jiàn)面。晚上，王騎著租來(lái)的自行車找姓樊的大姐去了。一敲門，門開(kāi)了，王一看就愣住了，原來(lái)是他救過(guò)的一個(gè)“大哥”。王從此柳暗花明又一村?！按蟾纭毕茸屚鯎炝艘惶自O(shè)備回去，然后再負(fù)責(zé)給王聯(lián)系氣。

王騎著借來(lái)的自行車，將設(shè)備拉回到老家，往自家小賣鋪一放，貼了個(gè)告示：就這個(gè)東西，誰(shuí)買，你先交12罐氣的錢，10塊錢一罐，是120塊。做飯燒燃?xì)?，那時(shí)候即使對(duì)于許多北京人來(lái)說(shuō)也是有門路的象征，何況是在河北廊坊。王的告示貼出來(lái)，顧客立刻蜂擁而至，當(dāng)時(shí)就登記了七八套；幾天時(shí)間王賣出去40多套，凈賺1000多元。這是王玉鎖從燃?xì)庵芯虻降牡谝煌敖?，以后王在“大哥”的幫助下，常跑任丘，瞅?zhǔn)燃?xì)?，“咬定青山不放松”，終于修成正果，成為中國(guó)有名的“燃?xì)獯笸酢焙痛蟾缓馈?/p>

第3式：頭啖湯

典型代表：黃斌

廣東人喜歡喝老火靚湯，生意場(chǎng)上卻講究喝頭啖湯。所謂頭啖湯，就是第一撥兒出鍋的湯。頭啖湯好喝，鮮，最重要的是，喝頭啖湯得起早，不能起早的人沒(méi)法跟你搶。喝頭啖湯有講究，不但產(chǎn)品的頭啖湯好喝，技術(shù)的頭啖湯、資源的頭啖湯都一樣好喝。原“愛(ài)必得”創(chuàng)始人、現(xiàn)北大天正總裁黃斌在中關(guān)村頭一撥兒喝上攢機(jī)這碗湯，與他前后腳的還有聯(lián)想的柳傳志、達(dá)因集團(tuán)的張璨，后兩者現(xiàn)在發(fā)得都比黃斌大。柳傳志是帶著一撥兒人干，黃斌和張璨開(kāi)始卻都是單打獨(dú)斗。從1993年6月，黃就在中關(guān)村與人合租了一個(gè)小門臉兒攢機(jī)，當(dāng)時(shí)黃只有3000塊錢的本兒。開(kāi)始時(shí)因?yàn)椴皇煜で闆r，第一筆20多萬(wàn)元的生意就做賠了。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春來(lái)了一個(gè)用戶買機(jī)器，黃報(bào)了一個(gè)價(jià)，用戶很驚異，覺(jué)得在中關(guān)村能找到這么好的價(jià)格，而且服務(wù)也不錯(cuò)。誰(shuí)知是黃把價(jià)報(bào)錯(cuò)了，等接單后，黃準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己是以低于成本價(jià)來(lái)報(bào)價(jià)的，算下來(lái)這單生意要虧1萬(wàn)多元。黃當(dāng)時(shí)面臨兩種選擇，要么告訴客戶算錯(cuò)價(jià)格，要求加錢；要么找個(gè)借口，推掉這筆生意。在仔細(xì)權(quán)衡之后，黃以做生意一定要講信譽(yù)說(shuō)服自己，咬著牙把這筆單子做下來(lái)。誰(shuí)知這一來(lái)倒成全了他。真是塞翁失馬，焉知非福。大概1個(gè)月后，這位東北老哥就又給黃下了個(gè)100臺(tái)的單子。那時(shí)中關(guān)村電腦配件的行情也像現(xiàn)在這樣變化多端，配件價(jià)格降下來(lái)后，黃把這100臺(tái)的單子做完，平白賺了10幾萬(wàn)。從1993年6月到1993年年底，短短半年時(shí)間，黃靠攢電腦就掙到了50萬(wàn)元。黃將這50萬(wàn)視為自己淘得的第一桶金。2001年《福布斯》中國(guó)富豪排名第40位的張璨也是這樣。黃是攢電腦，張則是整臺(tái)倒電腦。后來(lái)黃也明白了這個(gè)道理，成立愛(ài)必得電腦公司做整機(jī)，但已經(jīng)比張慢了一大步，所以，如今張已進(jìn)入了富豪行列，黃則還只能算是一個(gè)富翁。1992年，北大“結(jié)業(yè)”的張與丈夫拉起達(dá)因公司，借了300萬(wàn)，南下廣州倒電腦，2萬(wàn)塊錢一臺(tái)的電腦到北京可以賣2萬(wàn)3，一臺(tái)電腦就可以凈賺3000元，堪稱暴利。張因此一上手就賺了上百萬(wàn)。在這個(gè)問(wèn)題上，張比黃高明，但柳傳志又比張高明。柳傳志不但攢電腦、倒電腦，還用聯(lián)想的牌子自己做電腦，所以，柳的事業(yè)做得又比張大得多。同樣是一道頭啖湯，黃、張、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的結(jié)果。

除了產(chǎn)品頭啖湯外，資源頭啖湯、技術(shù)頭啖湯，甚至概念頭啖湯的味道都不錯(cuò)。近幾年，賣概念的“人才”集中出現(xiàn)于IT界，雖然投資者虧得直嘬牙花子，但這并不妨礙出賣概念者在富豪榜上擁有一席之地。頭啖湯是永遠(yuǎn)可喝，永遠(yuǎn)好喝的，關(guān)鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。

第4式：蒸桑拿

典型代表：孫震

所謂蒸桑拿，就是從社會(huì)熱點(diǎn)中淘金。孫震是其中走得比較遠(yuǎn)，也是做得比較出色的一個(gè)。孫原是北京電視臺(tái)的編導(dǎo)，1999年，北京電視臺(tái)搞制播分離，孫覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，就出資5萬(wàn)元和另幾名投資人合伙成立北京東方友人經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司，不久策劃出《洋話連篇》，一中一外兩個(gè)人，以室外情景喜劇的方式，教授中國(guó)人最實(shí)用的現(xiàn)代英語(yǔ)口語(yǔ)。別看如今《洋話連篇》風(fēng)光無(wú)限，風(fēng)行大江南北，甚至成了盜版的重點(diǎn)照顧對(duì)象，可當(dāng)初并不是這樣。與孫合伙的幾個(gè)人做了幾個(gè)月就“撤伙”了，因?yàn)樽隽藥讉€(gè)月還沒(méi)見(jiàn)到收入，他們覺(jué)得這個(gè)事兒沒(méi)戲。誰(shuí)知他們剛一“撤伙”，以出品教育軟件著名的洪恩軟件公司就找到孫震，提出以30萬(wàn)元購(gòu)買《洋話連篇》50集3年的使用權(quán)。孫的第一桶金就是30萬(wàn)元，而且時(shí)間只有幾個(gè)月。截至2002年1月，《洋話連篇》已在全國(guó)60多家省市電視臺(tái)，包括17家衛(wèi)星臺(tái)同步播出。從2001年7月，中國(guó)教育電視臺(tái)第一頻道也開(kāi)始在晚間黃金時(shí)間段播放這檔節(jié)目。孫有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，北京市每年有20萬(wàn)人自費(fèi)參加各種英語(yǔ)培訓(xùn)，實(shí)際流水額在7億元左右。而據(jù)北京市教育局的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)申奧成功，加入世貿(mào)組織后，北京的英語(yǔ)教育市場(chǎng)將會(huì)有20億的市場(chǎng)份額，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的英語(yǔ)教育蛋糕不下2000個(gè)億?，F(xiàn)在孫將《洋話連篇》精烹細(xì)做：每年通過(guò)與出版社合作出版書(shū)籍、VCD，版權(quán)費(fèi)估計(jì)就有大約500萬(wàn)元；利用《洋話連篇》的知名度，開(kāi)辦面向特定群體、以口語(yǔ)為主的培訓(xùn)班，從目前已開(kāi)辦的班看，利潤(rùn)率高達(dá)56%，每個(gè)培訓(xùn)班的月收入達(dá)到50萬(wàn)元；利用《洋話連篇》形成的無(wú)形資產(chǎn)，引資辦學(xué)，在全國(guó)建立加盟英語(yǔ)連鎖學(xué)校。孫的設(shè)想是，東方友人公司以品牌價(jià)值入股25%，將《洋話連篇》的品牌給予當(dāng)?shù)卮砣?，東方友人與代理人每年的利潤(rùn)分成比例為1∶3。在孫的設(shè)想中，要將《洋話連篇》的品牌資源潛力發(fā)揮到最大化。

社會(huì)在不斷地發(fā)展，社會(huì)熱點(diǎn)在不斷地涌現(xiàn)。對(duì)于有心者來(lái)說(shuō)，每一次熱點(diǎn)的出現(xiàn)，都是一次極好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。蒸桑拿是很舒服的，但是需要有較好的體力。體力不好的人，很容易在蒸的過(guò)程中暈過(guò)去，那就有點(diǎn)得不償失了。

第5式：借東風(fēng)

典型代表：方興東

借東風(fēng)的含義有好幾種，一種是方興東式的，一種是尹明善式的。方興東1966年出生于浙江農(nóng)村，清華大學(xué)博士。1999年3月，方趁微軟比爾·蓋茨在中國(guó)推銷“維納斯計(jì)劃”，在《南方周末》發(fā)表 “‘維納斯計(jì)劃福兮禍兮”，5月，方與王俊秀合作出版《起來(lái)──挑戰(zhàn)微軟霸權(quán)》。方以斗士面目出現(xiàn)，與世界首富比爾·蓋茨公然唱對(duì)臺(tái)戲，雖然到目前為止，大多數(shù)人仍舊搞不清楚什么叫“維納斯計(jì)劃”，但因?yàn)槲④浐捅葼枴どw茨的原因，并不妨礙當(dāng)時(shí)方一夜暴得大名。1999年9月，方趁熱打鐵，與人合伙成立互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室，資本金10萬(wàn)元。兩個(gè)月之后，兩位風(fēng)險(xiǎn)投資商慕名而至，投資200萬(wàn)元，占公司股份5%。

同樣，1992年，尹明善不顧家人反對(duì)，以55歲“高齡”開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。尹一上來(lái)便將創(chuàng)業(yè)核心指向了摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)。在此之前，尹對(duì)摩托車一無(wú)所知。當(dāng)時(shí)重慶摩托車有“嘉陵”和“建設(shè)”兩大品牌。尹決心“背靠大樹(shù)”。經(jīng)一番琢磨，尹指示手下將建設(shè)集團(tuán)維修部的發(fā)動(dòng)機(jī)配件買過(guò)來(lái)，自己裝配成發(fā)動(dòng)機(jī)再賣出去，成本僅1400元，而賣價(jià)高達(dá)1998元。因?yàn)榱悴考党雒T，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，給尹免去許多麻煩。尹雖是此道生手，卻借助建設(shè)集團(tuán)的名牌零配件，迅速將銷路打開(kāi)。為防建設(shè)集團(tuán)察覺(jué)掐脖子，“詭計(jì)多端”的尹還指示手下化整為零，今天買1號(hào)到10號(hào)的零件，明天買11號(hào)到20號(hào)的零件，同時(shí)指示手下仔細(xì)研究哪些配件是通用，容易買到的，哪些零件是非建設(shè)集團(tuán)不可的，然后積極聯(lián)系配套廠，設(shè)計(jì)替代品。4個(gè)月后，等建設(shè)集團(tuán)一夜醒悟，下令一個(gè)零件也不許賣給尹時(shí)，尹的替代品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)。尹從摩托車行業(yè)掘的第一桶金便達(dá)百萬(wàn)以上。

以尹這種手法進(jìn)行創(chuàng)業(yè)起步的中國(guó)富豪不在少數(shù)，此手法后來(lái)頗遭人非議。有人認(rèn)為這是國(guó)有資產(chǎn)流失，也有人認(rèn)為這是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。有意思的是，一些被“損害”的企業(yè)后來(lái)察覺(jué)其中價(jià)值，反過(guò)來(lái)搞貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)造出雙贏局面，也有一些企業(yè)因?yàn)橘N牌而將自己貼進(jìn)了陰溝里，如北京的雙合盛五星啤酒。

還有一種形式的借東風(fēng)，即為大企業(yè)搞配套生產(chǎn)，或者像思科那樣，為互聯(lián)網(wǎng)站提供設(shè)備，為某種形式的社會(huì)或技術(shù)熱潮提供外圍服務(wù)，借此發(fā)財(cái)，俗稱賣水。給大企業(yè)搞配套生產(chǎn)這種形式在珠江三角洲以及長(zhǎng)江三角洲等外資企業(yè)集中的地方非常常見(jiàn)。此形式風(fēng)險(xiǎn)小而見(jiàn)效快，收入穩(wěn)定有保障，對(duì)實(shí)力不濟(jì)，正處于起步階段的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，具有非常價(jià)值。

第6式：空手套白狼

典型代表：朱新禮

有些人一聽(tīng)空手套白狼就皺眉頭，不知空手套白狼也有境界高下之分。有些空手套白狼的手法，有條件的創(chuàng)業(yè)者是不能不學(xué)的。

如今一提匯源是鼎鼎大名，盡人皆知，但提到朱新禮就沒(méi)有幾個(gè)人知道了。這是因?yàn)橹煲回炐惺碌驼{(diào)，很少在媒體上拋頭露面。朱原是山東省沂源縣一名國(guó)家干部，官至縣外經(jīng)委主任。1992年朱辭職下海，買下當(dāng)?shù)匾患姨潛p超過(guò)千萬(wàn)元的罐頭廠。所謂買下，其實(shí)打的只是一張遠(yuǎn)期期票，當(dāng)時(shí)朱并沒(méi)有錢。朱以答應(yīng)用項(xiàng)目救活罐頭工廠，養(yǎng)活原廠數(shù)百號(hào)工人，外加承擔(dān)原廠450萬(wàn)元債務(wù)等條件，將罐頭廠拿到手，當(dāng)時(shí)手頭缺錢的朱想到的辦法是搞補(bǔ)償貿(mào)易。補(bǔ)償貿(mào)易，是國(guó)際貿(mào)易的一種常用做法，在朱新禮那會(huì)兒國(guó)內(nèi)卻鮮為人知。朱通過(guò)引進(jìn)外國(guó)的設(shè)備，以產(chǎn)品作抵押在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項(xiàng)目的款項(xiàng)，一口氣簽下800多萬(wàn)美元的單子。朱當(dāng)時(shí)答應(yīng)對(duì)方分5年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設(shè)備款。1993年初，在20多個(gè)德國(guó)專家、工程技術(shù)人員的指導(dǎo)下，朱的工廠開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品。正在此時(shí)，朱聽(tīng)說(shuō)德國(guó)將連續(xù)舉辦兩次國(guó)際性食品博覽會(huì)。朱立即購(gòu)買機(jī)票，單刀赴會(huì)(朱沒(méi)有帶翻譯的原因是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他買不起2張機(jī)票)，在當(dāng)?shù)厝A僑的幫助下，朱先后在德國(guó)摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業(yè)務(wù)：3000噸蘋果汁，合約額500多萬(wàn)美元。朱由此掘得第一桶金。此后朱一帆風(fēng)順。1994年，朱將總部從山東北遷至北京。如今，匯源已成為國(guó)內(nèi)最大的果汁生產(chǎn)廠家。朱的身家，據(jù)估計(jì)超過(guò)9億元。

朱這套“空手套白狼”的手法，如今叫做“資本運(yùn)營(yíng)”。資本運(yùn)營(yíng)是個(gè)筐，什么都可以往里裝，這是一個(gè)例子。朱這套做法，對(duì)今天的創(chuàng)業(yè)者具有極大的借鑒意義?，F(xiàn)在全國(guó)面臨關(guān)門的國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)數(shù)以萬(wàn)計(jì)，如果你覺(jué)得自己有那么兩下子，那你不妨試一試。這里面的水深得很，不是什么人都能夠亂趟的，但肯定金子也多得很。