葉秉喜

A企業(yè)遇到了哪些問題呢？

空降兵與原有勢力的內耗?？战当鴰淼奈幕c原有的企業(yè)文化產生了沖突，導致空降兵不能迅速進入角色。

空降兵急于上銷量，采取的營銷手段和營銷策略屬于典型的“本本主義”，脫離了A企業(yè)的實際情況。

A企業(yè)強行啟動的樣本市場，從一開始就有很多問題，特別是后期推廣采取高舉快帶的方式，表面上一派繁榮，其實都是泡沫。高空式的營銷傳播并沒有真正落地，導致消費者并沒有真正認知和接受A企業(yè)的制水機。

A企業(yè)的制水機并沒有真正動銷，而是囤積在經銷商的庫房中，遺留了諸多問題。

空降兵中的一些人缺乏相應的職業(yè)道德，引發(fā)人們對整個團體的懷疑。

A企業(yè)和類似于A企業(yè)這樣的企業(yè)，面臨發(fā)展瓶頸時，首先要弄清楚：企業(yè)營銷結構和人員結構的變革，是采用漸進式的變革好，還是采用激進式的變革好？企業(yè)通過變革達到的目的是什么？

案例中，我們發(fā)現(xiàn)A企業(yè)原有的銷售隊伍已經明顯落后，已經無法適應企業(yè)的發(fā)展，必須進行變革。對于A企業(yè)來說，實行激進式的變革要更好一些。引進空降兵的做法還是應該肯定的，要賦予他們足夠的權力，使其能夠更好地帶動企業(yè)發(fā)展，但同時也應該對其予以監(jiān)控?？战当髞砀惆迪洳僮鳎褪潜O(jiān)控缺位造成的。

其次，A企業(yè)必須清楚自身的營銷定位。作為新興行業(yè)中的一家企業(yè)，其所面臨的市場機遇和挑戰(zhàn)都是巨大的。A企業(yè)的產品雖然不錯，但企業(yè)實力不夠強。在此情況下，A企業(yè)就應該先做區(qū)域市場，而不是盲目地在全國范圍內招商和鋪貨。A企業(yè)應該集中優(yōu)勢兵力在區(qū)域市場尋求突破，采取切實可行的市場推廣措施，制定合理的產品銷售和渠道激勵政策，而不是玩什么“服務營銷”等華而不實的營銷概念。

再者，A企業(yè)應該重新選擇樣本市場。樣本市場的運作上應該考慮以下兩點：首先是樣本容易復制原則。成功的樣板市場一方面是企業(yè)招商的活廣告，另一方面也是其他經銷商能仿照而行的樣本，因此樣板市場必須具有普遍性，容易復制。其次，在選擇樣板市場的時候，必須充分考察當?shù)馗偁幃a品的情況，分析競爭產品的缺點和弱點，在此基礎上力爭形成產品的差異化。

最后，在運作區(qū)域市場產品時，一定要注重營銷中的“推”和“拉”。光有推沒有拉的營銷不可能實現(xiàn)持續(xù)的銷售，光有拉沒有推只能導致營銷手段和策略無法落地。A企業(yè)通過高空傳播和營銷推廣，對產品的銷售起到了一定的作用，但是并沒有幫助經銷商把產品銷售出去，這就是“推”的工作沒有做好。A企業(yè)應該積極地幫助經銷商銷售，讓銷售產生終端購買，這樣才符合A企業(yè)長遠發(fā)展的利益。如果只是為了把經銷商的錢圈到手，那么這種短期行為必然導致企業(yè)快速滅亡。