苗澤華　薛永基　吳　莉

中國(guó)茶館萌芽于晉，興起于唐，繁榮于宋，普及于明清，微衰于近代，復(fù)興于現(xiàn)今。中國(guó)茶館是社會(huì)的一個(gè)窗口和縮影，它起著社會(huì)文化信息傳播的功能。然而，中國(guó)茶館發(fā)展至今天，復(fù)興繁榮的同時(shí)，也存在諸多問(wèn)題，其中較為突出的便是營(yíng)銷模式的選擇與應(yīng)用。

中國(guó)茶館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：走不出去的傳統(tǒng)套路

茶館發(fā)展一千多年來(lái)，始終沿著休閑茶館、文化茶館的套路走下來(lái)，一直沒(méi)有大的突破。在運(yùn)作模式上，多是“為賣(mài)茶而賣(mài)茶”的經(jīng)營(yíng)模式；在人員使用上，多是店主本人或其配偶親戚是飲茶方面的專家或知之較多；在品牌塑造上，沒(méi)有品牌意識(shí)，缺乏茶館價(jià)值的塑造；在文化層次上，雖認(rèn)識(shí)到文化的重要性，但未真正理解茶文化的真諦。同時(shí)，裝修風(fēng)格相近，茶葉品種雷同，價(jià)格不相上下，沒(méi)有自己的特色。

當(dāng)今，雖然有一部分茶館，如北京老舍茶館等已開(kāi)始注重特色的塑造，但整體上都未走出傳統(tǒng)套路，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)定位不清，營(yíng)銷意識(shí)淡薄。

文化營(yíng)銷：突顯“天人合一 物我玄會(huì)”的茶文化

一部茶文化史就是一部中國(guó)文化史，中國(guó)文化在茶文化中得到了充分體現(xiàn)。在茶館經(jīng)營(yíng)中要注重茶文化的詮釋，要在向顧客提供服務(wù)的“真實(shí)瞬間”體現(xiàn)中國(guó)茶文化的內(nèi)涵和精神。中國(guó)茶文化以“天人合一，物我玄會(huì)”為哲學(xué)基礎(chǔ)，“天人合一”倡導(dǎo)人與自然之間應(yīng)密切聯(lián)系，相互融通，“物我玄會(huì)”強(qiáng)調(diào)主體和客體的雙向交流，通過(guò)物我的相互引發(fā)，相互融通，最終達(dá)到“思與境諧”、“情與景冥”，并通過(guò)這種審美體驗(yàn)去感受人與自然、人與茶之間最深刻、最親密的關(guān)系。“智者樂(lè)水，仁者樂(lè)山”（智者達(dá)于事理而周流無(wú)滯，有似于水，所以偏愛(ài)水；仁者安于義理而厚重不遷，有似于山，所以偏愛(ài)山）是中國(guó)茶文化的人文思考。茶文化的審美實(shí)際上是飲茶人對(duì)自我人格的欣賞。審美主體在審美時(shí)帶有明顯的選擇性，偏愛(ài)于自己的品德和人格相通的東西?！暗婪ㄗ匀唬：咸汀笔遣栉幕缹W(xué)的基本法則。“道法自然”力求樸素，返璞歸真；“保合太和”強(qiáng)調(diào)既不太過(guò)，又無(wú)不及，一切都要恰到好處。

我們一般可以這么理解：沒(méi)有人因?yàn)榭诳识ゲ桊^飲茶，他們?nèi)ゲ桊^往往是為了休閑放松和突出自己的文化品位。茶館要迎合顧客需求，做好文化營(yíng)銷。茶館要在裝修上體現(xiàn)自然特色，突出人與自然的和諧相處，可以使用木質(zhì)桌椅并植種竹子等；要使用有氣質(zhì)的茶藝師并給予充分的茶藝與茶文化培訓(xùn)；要通過(guò)音樂(lè)、燈光等渲染一種文化氛圍。

體驗(yàn)營(yíng)銷：以顧客感受和滿意為核心

體驗(yàn)就是感覺(jué)、感受，是顧客在腦海中留下的美好記憶，并回味無(wú)窮。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還為顧客創(chuàng)造和提供有價(jià)值的體驗(yàn)。在茶館的竹林中，燈光柔和，克萊德曼的現(xiàn)代鋼琴曲《藍(lán)色的多瑙河》飄蕩四周，坐在古桐色的木質(zhì)椅子上，和朋友或戀人圍著一小桌，旁邊站著一美麗的著旗袍的年輕女茶藝師，手里捧著一個(gè)頗具個(gè)性的瓷器茶杯，慢慢地品著西湖一品龍井，這幅畫(huà)面將給顧客帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的、難以忘懷的體驗(yàn)。

在茶館的經(jīng)營(yíng)中，體驗(yàn)營(yíng)銷尤為重要，因?yàn)轭櫩蛠?lái)飲茶滿足口渴的需要這一目的并不強(qiáng)烈，強(qiáng)烈的是尋求一種體驗(yàn)，一種感受。茶館是典型的服務(wù)型組織，顧客在服務(wù)的過(guò)程中參與程度很高，顧客參與程度越高，顧客的體驗(yàn)越豐富、越難忘、越愉快。體驗(yàn)和頓悟的過(guò)程是愉悅的，適當(dāng)引導(dǎo)顧客，使顧客自己完成體悟的過(guò)程會(huì)比茶藝師引導(dǎo)的效果更好。因此要在服務(wù)員的引導(dǎo)和提示下讓顧客體驗(yàn)沖茶、品茶等，以帶來(lái)顧客參與的快感。茶館要充分使用道具，道具要有寓意深刻的語(yǔ)言、童話、哲理性小故事等，并通過(guò)道具生動(dòng)演繹茶味人生，“一花一世界，一葉一菩提”。要滿足顧客的個(gè)性化需求，使用有限的道具營(yíng)造“月映千江水，千江月不同”的意境。

文化營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷：創(chuàng)造絕佳新模式

賣(mài)茶賣(mài)文化，賣(mài)茶賣(mài)體驗(yàn)，其次才是賣(mài)茶水。在茶館經(jīng)營(yíng)中，如果能將文化營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合，將會(huì)創(chuàng)造中國(guó)茶館營(yíng)銷的新模式，帶來(lái)絕佳商機(jī)。文化營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷這一茶館營(yíng)銷新模式是將茶文化與飲茶體驗(yàn)作為兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作的。其中，不但要注重飲茶文化方面的設(shè)計(jì)，還要注重體驗(yàn)方面的設(shè)計(jì)，更要將兩者很好地結(jié)合起來(lái)，突顯營(yíng)銷特色。文化營(yíng)銷，營(yíng)銷的是人生與社會(huì)的千年體驗(yàn)；體驗(yàn)營(yíng)銷，營(yíng)銷的是人生與社會(huì)的百態(tài)文化，這應(yīng)該是茶館文化營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。

“詮釋千年古茶文化，體驗(yàn)百歲人生意蘊(yùn)”乃是茶館經(jīng)營(yíng)的至理哲學(xué)。