本任飛

作為一名職業(yè)經(jīng)理人，SAP的黃驍儉的經(jīng)歷可謂獨(dú)特。從金碟到SAP,在經(jīng)歷了幾番中外管理軟件企業(yè)之間的輾轉(zhuǎn)騰挪之后，他開始比較中西差別，結(jié)論也很獨(dú)特：中國不乏優(yōu)秀的架構(gòu)設(shè)計師，但是缺乏優(yōu)秀的管理模式，這是國內(nèi)外軟件廠商差距最大的地方。

《電子商務(wù)》： 軟件行業(yè)里一個比較大的事情是Oracle把仁科收購了，Oracle為此背負(fù)了惡意收購的名聲。Oracle還在繼續(xù)收購。未來軟件廠商的排名是否有可能發(fā)生戲劇性的變化，你對此有何感想?

黃驍儉：第一點(diǎn)，SAP目前的排名是全球第一，我們?nèi)甑臓I業(yè)收入是后面幾家公司的總和。在這個產(chǎn)業(yè)里，即使后面兩家、三家合并對我們來講都不會形成太大的威脅。

第二點(diǎn)，從我們公司的角度來講，合并目前已告段落，但是合并之后還有一個很長的整合過程，應(yīng)該有一年到一年半的時間。

所以我們應(yīng)該說對這個事情還是存在一些疑問，因為一個軟件公司的整合難度是非常大的，無論從產(chǎn)品方面、人員方面還是公司文化方面都有難度?，F(xiàn)在很多的公司都關(guān)注公司之間、產(chǎn)業(yè)之間的合并、收購。但是我們一直在關(guān)注客戶，不管這些合并怎么發(fā)生，成什么樣子，最終問題是誰能給客戶帶來一個最安全的、最長期的、最有保障的產(chǎn)品，應(yīng)該說現(xiàn)在只有SAP能做到這一點(diǎn)，因為我們是非常穩(wěn)定地，非常長期地，非常專注的在這個產(chǎn)業(yè)里面發(fā)展，我們將來也會這樣繼續(xù)地做下去，我相信我們對客戶的承諾、保障。

在未來的市場競爭方面，從客戶的角度來講，客戶肯定是想尋找一個穩(wěn)定的安全的供應(yīng)商，他不會選擇一個經(jīng)常變動的一個供應(yīng)商，所以從這樣的角度來講，我相信將來的市場對SAP更為有利。

《電子商務(wù)》： 就是說，不管誰收購誰，只要關(guān)注客戶，把最終的客戶拿到手里，不論業(yè)界發(fā)生怎樣的變化，公司會永遠(yuǎn)是站在前列。

黃驍儉：對，這是我們產(chǎn)業(yè)里最大的一個特點(diǎn)。

《電子商務(wù)》：SAP最近有沒有組織架構(gòu)方面的調(diào)整？

黃驍儉：應(yīng)該說組織上的調(diào)整，對我們公司來講，每年都會有一些變化，但是不會有一些劇烈的變化，也不會因為某一個人的變化引起整個組織機(jī)構(gòu)的大變化，這是SAP比較特殊的地方。比如,這個總經(jīng)理今天可能在這個地方做總經(jīng)理，明天可能到另一個部門做總經(jīng)理，但是即使有這種變化，也不會像其他一些公司出現(xiàn)那種人員的大量流動，我們公司的人員流動是非常低的,這是和公司的整體架構(gòu)和文化有關(guān)系，大家是做事情，不會形成權(quán)利的斗爭，變動肯定有，每個公司每年都會做出很大的調(diào)整，但是基本上不太會引起很大規(guī)模的公司人員流失的情況。

《電子商務(wù)》： 在中國有成千上萬的中小企業(yè),每一個中小企業(yè)在管理上都有自己的特點(diǎn)。面對如此復(fù)雜的情況,SAP如何為它們量身定制符合其自身特點(diǎn)的管理軟件呢?

黃驍儉：實際上就是中小企業(yè)的管理軟件的設(shè)計難度在某種程度上是高于大型企業(yè)的軟件，因為大型企業(yè)通過這么多年的積累，已經(jīng)形成體系了。

應(yīng)該說，從國內(nèi)、國際上來講，真正深刻地去了解和研究中小企業(yè)信息化這方面的需求，實際上都是最近幾年的事情。因為中小企業(yè)行業(yè)涉及面很寬泛，其次區(qū)域性也很寬泛，所以它要求所提供的產(chǎn)品要有很強(qiáng)的行業(yè)特性，或者是區(qū)域特性，否則這些企業(yè)很難去接受和實施。

中小企業(yè)肯定要求成本低，昂貴的這些方案對它們是沒有任何的意義。所以從我們的角度來講，在產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)方面從三個方面著手，首先，了解管理特性。中小企業(yè)的管理和大型企業(yè)相比有自己的特點(diǎn)，但是也不能說它和大型企業(yè)管理完全是不一致的，應(yīng)該說中小企業(yè)更多體現(xiàn)一個大公司的管理的片段，是它的某一個局部，就是說你可以在大公司的整個DNA里面找到中小企業(yè)的影子，它不會是獨(dú)立存在的，這是個蠻有意思的現(xiàn)象，這個可以讓我們大量地借鑒原來大型產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗，當(dāng)然不是全部引進(jìn)，你可以學(xué)到許多優(yōu)秀的東西。其次，如果你要全面覆蓋所有行業(yè)，或者是覆蓋所有的地區(qū)，那可能意味著SAP中小企業(yè)解決方案的開發(fā)人員要有成千上萬才能做到。所以我們的策略是大量的合作，通過某一個行業(yè)或者是某一個區(qū)域特定的合作公司，由他們在我們所提供的通用平臺上面運(yùn)用通用技術(shù)，針對某一行業(yè)或者是某一個區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行有效開發(fā)。由于他對這個區(qū)域和對這個行業(yè)的理解程度是最高的，所以他能利用這個東西開發(fā)出一套最佳的解決方案。從他的角度來講，因為我們已經(jīng)提供了一個平臺和一個整套的工具，所以他大量的減少了研發(fā)的風(fēng)險和研發(fā)的投入周期，這種模式就會使成本會低很多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常的由一家公司來完全開發(fā)全新產(chǎn)品的成本。這樣的話，使得中小企業(yè)既能夠獲得符合他特定需要的某一個行業(yè)或某一個地區(qū)特征的解決方案，同時又能以一個非常低廉的價格得到方案，還獲得了貼近式服務(wù)，這是我們整體的一個中小企業(yè)產(chǎn)品策略。

《電子商務(wù)》： 請您談一下選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)問題？

黃驍儉：應(yīng)該說在快兩年的時間里，SAP一直在中國選擇合作伙伴，我們本身也在不斷摸索。通過一年多的實踐之后，我們已經(jīng)比較清晰的看到了我們要選擇什么樣的合作伙伴。我覺得我們要選擇的合作伙伴，第一個從我們內(nèi)心來講，他要有一個長期從事這個產(chǎn)業(yè)和這個行業(yè)的心態(tài)和準(zhǔn)備，因為我們跟合作伙伴講，你要跟SAP合作，做短期收益是不現(xiàn)實，我們希望你看到一個長期收益，它長期的回報一定是非常可觀的。第二,我們要求這些合作伙伴，有非常深刻的對于某一區(qū)域或者某一行業(yè)的理解。第三，要有一定的增值開發(fā)的能力，我們提供給你的產(chǎn)品，可能是一個很通用的組件或是一個通用的平臺，但是要真的用到顧客身上去的話，就必須要有完成很多增值的擴(kuò)展、增值開發(fā)的能力。第四，合作伙伴需要有非常好的長期的顧客貼近式的服務(wù)能力，就是能夠及時為這個顧客，替這個顧客提出很好的解決方案。第五，是我們在中國提出的，就是一定要這個公司有一個比較有效的財務(wù)保障，因為在這一年多的時間，已經(jīng)出現(xiàn)了一些問題，如果自己公司生存都是一個問題，怎樣可能讓它信息化、去長期打仗或者說是去給顧客提供一個有效的服務(wù)，所以我們認(rèn)為這個合作伙伴要有一定的經(jīng)濟(jì)實力，基本上我們選擇合作伙伴都從這五個方面去選擇的。

《電子商務(wù)》：您認(rèn)為一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？

黃驍儉：我感覺像我們這個級別的職業(yè)經(jīng)理人，一般不太可能是一個公司的戰(zhàn)略決策者，所以對我們這些人員來說，最重要的是對戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行能力，即首先要理解公司的戰(zhàn)略，你對公司戰(zhàn)略的充分理解，非常有效的執(zhí)行這個戰(zhàn)略；第二，作為一個職業(yè)經(jīng)理人，你要熱愛這個行業(yè)，如果你不喜歡這個行業(yè)，對這個行業(yè)的感知度和認(rèn)知程度不高的話，你就很難成功。你要熱愛這個行業(yè)，同時你要具有非常專業(yè)化的知識，這樣你才能非常好的把握這個工作過程中的具體環(huán)節(jié)，從而去引導(dǎo)你的團(tuán)隊；第三，作為一個職業(yè)經(jīng)理人，不是一個普通的打工者，他本身是一個管理者，在局部范圍里面，你要有一個比較好的領(lǐng)導(dǎo)和管理的能力，去帶領(lǐng)你的團(tuán)隊完成公司給你的任務(wù)。

《電子商務(wù)》：有沒有碰到過部下不配合的情況？你是怎樣與部下溝通的？

黃驍儉：根據(jù)我的工作經(jīng)驗，部下的不配合錯誤往往不在于部下，可能錯誤在于你根本沒有給他講明白這是怎樣一件事情的機(jī)會，同時你也沒有很好的幫他設(shè)計完成這件事情的過程。

在這種情況下他就可能產(chǎn)生不配合的反映。當(dāng)然你有可能會遇到另外一種現(xiàn)象，就是這個人本來就不打算在這邊干，這種事情我是沒碰見過，但是我相信發(fā)生這樣的情形，很坦白的說對于一個經(jīng)理人，你應(yīng)該及時的去調(diào)整人員的組織，平衡這個團(tuán)隊。我提倡要有一個比較開放、公平、公正的環(huán)境。

如果員工不理解，他會來問我。在我的團(tuán)隊里很少會出現(xiàn)不懂裝懂的情況。有的時候他們會來指責(zé)我。總而言之，大家的目標(biāo)是一致的。實際上，所謂的團(tuán)隊，最重要的一點(diǎn)就是相互理解、相互配合、相互幫助，如果做不到這一點(diǎn)的話，這個團(tuán)隊本身就是一個失敗的團(tuán)隊。

《電子商務(wù)》：當(dāng)有人向你挑戰(zhàn)的時候，你用什么特殊的方法來應(yīng)對？

黃驍儉：應(yīng)該說沒有什么特殊的方法，反正大家就事論事，當(dāng)別人對你所做的決定和或者提出的方案不同意的時候，不能用權(quán)利去壓制他，關(guān)鍵是要把這個事情搞明白。到底是我的方案對的，還是他的方案對。如果我對，我會堅持，我會說明我的理由，有可能他有他的理由，他有他的方法，但最終的目的是完成目標(biāo)。這是在我們公司里面大力提倡的一個做法。就是說你必須要專業(yè)化，必須要公平、公正。這是一個大前提，一定要有一個公平、公正、專業(yè)化的探討。

《電子商務(wù)》：那你怎么看待中國的這些ERP廠商？或者說很多人在說，在中國上ERP很多是失敗的，對這樣的說法，很多人說是明日黃花，提出了很多的所謂的概念，您怎么看？

黃驍儉：中國做ERP的公司實際不算多。如果比較美國市場的話，從數(shù)量上來說,中國市場上的ERP廠商沒有美國市場多,而且市場也不成熟。我們中國目前在ERP領(lǐng)域里，應(yīng)該說整體的市場不是一個成熟的市場，還處于一個發(fā)展期，還沒有到一個成熟和高速發(fā)展的時候，我覺得除了市場的不成熟外，中國的供應(yīng)商，特別是本地的供應(yīng)商本身也是不成熟的，特別是最近一兩年，對ERP概念胡亂的炒作，很多人不知道什么是真正的ERP，我們覺得這種不成熟也可以理解，大家都覺得這個市場有潛力，因為不成熟才覺得有潛力，大家都看好，反過來講，我們也認(rèn)為這個是對市場的過度開發(fā)?；蛘哒f，你不是按時間段來開發(fā)，這個從某種程度來講，是對市場的一種損害，那么損害的某一個現(xiàn)象，就是說認(rèn)為ERP有很多的失敗情況。

首先我們來說ERP是不是在中國失敗的案例很多呢，這個也不好隨便去說，第一，失敗的標(biāo)準(zhǔn)是什么？沒有人提出什么是失敗的標(biāo)準(zhǔn)。第二，那些失敗的項目，是不是真的在上ERP？也沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，因為現(xiàn)在誰都說他上了ERP，你說他覆蓋的項目是不是ERP呢？

前兩天有一個國內(nèi)朋友的公司給我講他們在上ERP，我覺得不錯，可是我看了以后，發(fā)現(xiàn)根本不是什么ERP，就是一個辦公自動化系統(tǒng)。從我們的角度而言，我們還是關(guān)注我們自己的客戶，保證我們客戶的成功率，成功地去實現(xiàn)這個產(chǎn)品。在我們的客戶里面，也會有各種各樣的客戶，我們每年會評選出一批樣板客戶，他們是使用的非常成功的。現(xiàn)在樣板客戶的總量差不多占了我們中國所有客戶的30％以上，這些樣板客戶不是一般的使用成功，是使用的非常成功的客戶，我們才會把他們評選出來作為我們的樣板客戶。在國內(nèi)能夠達(dá)到30％，是非常高的。至少從我們的角度看我們的客戶，成功率是非常之高的。

《電子商務(wù)》：能不能舉個例子呢？

黃驍儉：就大型項目來講，比較出名的是海爾、聯(lián)想。很多公司都把他們做為一個案例來分析，像我們現(xiàn)在做中低端的客戶，也有很多的樣板客戶存在。前天我在上海參加福布斯中小企業(yè)最具潛力的一百家的一個活動，碰到了我們的一個客戶，杭州的華龍電子，就跟他隨便聊一下，我從來沒有見過他，就問他使用的情況，他說，使用的效果是非常好，對他們的企業(yè)也非常好、促進(jìn)很大，帶來的效益非常好。雖然他們也沒有拿一個標(biāo)準(zhǔn)去真正的評估過，但有一點(diǎn)，他說我們用了一年多，系統(tǒng)從來沒有出過問題，這是我以前從來沒有碰到過的。他以前用一些國內(nèi)的軟件，很多系統(tǒng)基本上在一兩個月都要死一次，但是SAP這個系統(tǒng)用了一年多，從來沒有出現(xiàn)過問題，光從這一點(diǎn)上來說，他是對這個系統(tǒng)非常滿意的。

由此可見，我們的客戶的成功率是非常高的，不管是技術(shù)上的成功率還是管理上的成功率。我們現(xiàn)在也是努力想再安排一些咨詢公司和我們一起作一些調(diào)研，調(diào)查一些客戶使用了這個系統(tǒng)后管理改善的程度，這個不是由我們空口去說的，我們需要一些數(shù)據(jù)去證明或者說是來調(diào)查一下。這個應(yīng)用的情況，同時也是對我們自己工作的一些改進(jìn)。

《電子商務(wù)》：2005年SAP有什么具體的戰(zhàn)略目標(biāo)？

黃驍儉：SAP基本上在中國每年市場增量都達(dá)到百分之五六十，可能還不止這個數(shù)字，我們?nèi)ツ昃捅惹澳暝鲩L了90%多，今年的最后數(shù)字還沒有出來，但是我們希望在將來的5到10年里，SAP的增長一直保持在百分之五六十這樣的一個增長率。

整體而言，我們在中國的做法，有幾個特點(diǎn)：第一，橫向來說，我們進(jìn)行了一些市場的細(xì)分，分成高端市場、中端市場和低端市場，那么這樣的話，我們在整個業(yè)務(wù)方面，會有不同的團(tuán)隊去覆蓋這3個市場；第二，縱向來說，是行業(yè)化，這個應(yīng)該是我們在中國的重要策略。我們針對的重點(diǎn)行業(yè)也是不一樣，高端市場的話，我們更多是針對石油、天然氣、電力、銀行、鋼鐵，電信等這些大的行業(yè)。在整個中低端的市場，我們目前為止覆蓋的重點(diǎn)主要是在制造業(yè)，因為中國的中低端市場，特別是中端市場主要是在制造業(yè)，所以制造業(yè)是我們中端市場的一個重點(diǎn)覆蓋范圍，包括各式各樣的汽車、紡織、器械、制藥、化工等等。低端的市場我們主要是在制造業(yè)以及服務(wù)行業(yè)，因為中國的低端市場實際上存在了一個很大的服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)群體。所以在每一個不同的市場面上，我們關(guān)注的行業(yè)重點(diǎn)，會隨不同的時間和背景會發(fā)生不同的變化。

《電子商務(wù)》：我們知道SAP里面經(jīng)常會提出一個計劃，今年會有什么計劃呢？

黃驍儉：第一是我們的“燈塔計劃”，每個行業(yè)要樹立典型，這個計劃將繼續(xù)做下去，在高端、中端、低端都會進(jìn)行。

第二個重點(diǎn)就是SAP的“種子計劃”，主要是在學(xué)校教育領(lǐng)域，公眾教育領(lǐng)域，投入大量的培訓(xùn)，這個培訓(xùn)、過去幾年都做了很多，以前主要是關(guān)注在學(xué)校方面，現(xiàn)在是與越來越多的一些政府機(jī)構(gòu)以及和一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，比如說去年我們就參與了國家發(fā)改委和中小企業(yè)司的一個培訓(xùn)，通過發(fā)展計劃，去年培訓(xùn)了將近3600多人。今年我們還會持續(xù)，當(dāng)然我們還會和其他的一些公司進(jìn)行合作，

第三，我們現(xiàn)在在中低端市場推出的“燎原計劃”，“燎原計劃”重點(diǎn)是兩個：第一是怎樣進(jìn)一步的拓展中低端市；第二是我們怎樣在中低端市場真正的發(fā)展和培養(yǎng)出一大批合格的中間代理商。應(yīng)該說，我們也不會有什么太新的東西，把這樣幾件事情做踏實了，做得更為成功才是我們的目標(biāo)。

《電子商務(wù)》：現(xiàn)在很多公司都在引進(jìn)新技術(shù)，那么管理軟件公司是如何來做這件事情的？

黃驍儉：實際上我們一直在最新技術(shù)的使用和研究方面努力著。舉個最簡單的例子：無線射頻技術(shù)，這個技術(shù)我們已經(jīng)有全新的產(chǎn)品，SAP和英特爾、西門子以及麥德隆公司在德國共同建造一個"未來商店"，全部用RFID技術(shù)，實際是有個商場來實驗和試驗這些最新的技術(shù)和在這方面的應(yīng)用。像無線射頻、移動應(yīng)用、還有我們現(xiàn)在提供的一系列的產(chǎn)品方面，從應(yīng)用端到底層、到中間件我們一直是在研究。

《電子商務(wù)》：我看了您的經(jīng)歷，您在金蝶做過，您從SAP到金蝶，后來又從金蝶回到SAP，我個人很感興趣，您能不能比較一下這兩個企業(yè)在管理上有什么差異，他們最大的不同在哪里？

黃驍儉：因為我離開金蝶到SAP已快三年的時間，所以要比較的話我想也是與三年前的金蝶公司比較?，F(xiàn)在很難比較，因為每個公司都在發(fā)展，應(yīng)該說從當(dāng)時的公司的模式和國外公司的模式方面存在不一樣的地方，主要是管理方面的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外，在產(chǎn)品的研發(fā)方面應(yīng)該說特別是在軟件行業(yè)，差距也是比較大的。中國有很多優(yōu)秀的架構(gòu)設(shè)計師，但是缺乏優(yōu)秀的管理模式，這個是國內(nèi)外軟件廠商差距最大的地方。當(dāng)然在研發(fā)的管理方面，整個公司的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程度比國外公司要落后，我相信這幾年下來，各公司都有很大的變化，因為他們在大量地學(xué)習(xí)國外公司的管理經(jīng)驗。