古　古

據(jù)說有個沙石老板，沒有文化，也絕對沒有背景，但生意卻出奇地好，而且歷經(jīng)多年，長盛不衰。說起來他的秘訣也很簡單，就是與每個合作者分利的時候，他都只拿小頭，把大頭讓給對方。

如此一來，凡是與他合作過一次的人，都愿意與他繼續(xù)合作，而且還會介紹一些朋友，再擴大到朋友的朋友，也都成了他的客戶。人人都說他好，因為他只拿小頭，但所有的小頭集中起來，就成了最大的大頭，他才是真正的贏家。

吃虧是福。因為人都有趨利的本性，你吃點虧，讓別人得利，就能最大限度調動別人的積極性，使你的事業(yè)興旺發(fā)達。

但現(xiàn)實生活中，能夠主動吃虧的人實在太少，這并不僅僅因為人性的弱點，很難拒絕擺在面前本來就該你拿的那一份，也不僅僅因為大多數(shù)人缺乏高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光，不能舍眼前小利而爭取長遠大利。能不能主動吃虧，實在還與實力有關，因為吃虧以后利潤畢竟少了，而開支依然存在，就很可能出現(xiàn)虧空。如果你所吃的虧能夠很快獲得報答那還挺得住，反之，吃虧就等于放血，對體弱多病的人來說，可能致命。

曾經(jīng)重組國嘉實業(yè)達到借殼上市的北京和德集團，借殼之前是個傳統(tǒng)的進出口公司。從１９９４年開始，短短三四年間，其資產(chǎn)從３個億發(fā)展到３０個億，主要就是靠魚粉進出口生意。鼎盛時期的和德，是世界上進出口魚粉貿易量最大的企業(yè)，在國內的市場份額達到了８５％的壟斷地位。

它為什么能有這樣的規(guī)模？價格是關鍵！和德的報價永遠是同行業(yè)中最低的，它出售的魚粉每噸銷售價比進價要低將近１００元左右。

這樣的生意豈不是越做越賠？其實不然，一方面，和德要求所有的買家在簽訂購買合同的同時預先支付４０％一５０％的訂金，合同一般都是三個月以上的遠期合同。這樣就有５０％的貨款至少提前９０天進入和德的賬戶。然后在國外出口商發(fā)出裝船通知單之后支付另外５０％的貨款。在將近３０天的行船時間內，和德就可以白白占用大量資金。另一方面，由于和德在業(yè)內的絕對壟斷地位，使得它在銀行的信用很高，又可以在不具備任何抵押的情況下，獲得１８０天的信息證額度。兩者相加，和德在一年里就有至少大半年的時間可以有大量買方和賣方的資金在賬。

有了錢就好辦事，僅僅是用這部分資金進行一級市場上的新股認購，２０％甚至更高的投資收益率就完全可以彌補在魚粉貿易中的損失。至于賬面上的虧損而省掉的稅金，還有大量的貨物貿易使它在與保險公司、銀行、碼頭等方面談判時占據(jù)的優(yōu)勢，則更是外人看不到的。

和德的董事長畢福君，后來雖然因為盲目進軍高科技而落敗，但在飼料進出口方面卻算得上是英雄，用他的話來說：“經(jīng)商其實很簡單，就是三個字——賣！賣！賣！”

大量的銷售才能保證大量的現(xiàn)金流，而大量銷售的秘訣就是讓利。

強者恒強，很多時候就因為強者有吃虧的本錢；而弱者，就算想吃虧也吃不起，所以弱者的生存，實在是更難。

吃虧是福，吃小虧占大便宜。但是吃虧也是有技巧的，會吃虧的人，虧吃在明處，便宜占在暗處，讓你被占了便宜還感激不盡，這也是經(jīng)商的智慧。

（豐谷摘自《青年文摘》）