虹　秀

在“扇子大王”陳記強(qiáng)看來，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的流行元素很重要，這是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。

在Google上敲入“陳記強(qiáng)”三個(gè)字，會(huì)出現(xiàn)18頁相關(guān)信息，大部分新聞報(bào)道都把陳記強(qiáng)定為成功網(wǎng)商代表，并封其為“扇子大王”，世界500強(qiáng)企業(yè)中有200家企業(yè)都從陳先生這里購買過扇子。

陳記強(qiáng)是怎么靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商成功的呢？在廣州市廣州大道一座不起眼的潤僑大廈里，記者見到了陳記強(qiáng)。在陳記強(qiáng)的公司里，除了各式扇子外，還到處掛著燈籠、鞭炮、春聯(lián)、賀卡以及圣誕樹上用的鈴鐺，這些都是陳記強(qiáng)經(jīng)營的產(chǎn)品。整個(gè)采訪是在陳先生做生意的間隙中完成的，記者見到了網(wǎng)商經(jīng)商的真實(shí)過程。

坐等準(zhǔn)客戶一直是我的夢想

整個(gè)下午，固定電話、手機(jī)、傳真機(jī)的鈴聲此起彼伏，不時(shí)地，陳先生還要在鍵盤上敲幾個(gè)字回復(fù)網(wǎng)絡(luò)上的咨詢者。陳先生很得意地告訴記者：“我常常告訴他們，每個(gè)打電話來的都是我們的準(zhǔn)客戶?！边@個(gè)“他們”是陳先生的雇員，整個(gè)公司加上陳先生才6個(gè)人，大家有分工，有負(fù)責(zé)查貨、發(fā)貨、驗(yàn)貨的，有和陳先生一樣，接電話、發(fā)傳真回復(fù)客戶信息的。陳先生在一家電子商務(wù)網(wǎng)站上有個(gè)用于和買家及時(shí)溝通的“貿(mào)易通”工具，陳先生申請(qǐng)了一個(gè)公司賬號(hào)，每個(gè)員工都可登陸使用，發(fā)布產(chǎn)品信息，回復(fù)買家咨詢。陳先生也進(jìn)行簡單的顧客資源管理，準(zhǔn)客戶最先是跟哪個(gè)員工聯(lián)絡(luò)的，以后就一直由這個(gè)員工負(fù)責(zé)跟蹤到底。陳先生和他的員工每天都能接到上百個(gè)準(zhǔn)客戶電話、mail和傳真。這些準(zhǔn)客戶80%以上都是從電子商務(wù)網(wǎng)站得知陳先生公司相關(guān)情況的。而眾多訂單也讓陳先生的公司忙不過來。

陳先生感嘆電子商務(wù)讓他能輕松地在辦公室等生意上門，這在以前是不敢想象的事情。1973年出生的陳先生，從農(nóng)業(yè)學(xué)校畢業(yè)出來的第一份工作是在廣州科技街，那是1993年，為一個(gè)在業(yè)余時(shí)間下海的教授打工，每天出去挨家串戶拜訪客戶拉業(yè)務(wù)。陳先生認(rèn)為那時(shí)老看人家眼色，可又必須忍辱負(fù)重，因?yàn)槊刻毂仨毾蚶习迥锷辖话菰L的客戶名片。名片交得少，就要被老板娘罵。

這一工作經(jīng)歷讓陳先生刻骨難忘，他也很早就萌發(fā)了讓有需要的客戶主動(dòng)找上門的想法。陳先生告訴記者，他參與策劃過“中國傳真一接通”項(xiàng)目，用戶在撥傳真機(jī)時(shí)可聽到電話指引，需要某項(xiàng)服務(wù)請(qǐng)撥某數(shù)字鍵，連續(xù)幾次選擇后就可接到所需服務(wù)的詳細(xì)傳真資料。而要進(jìn)入傳真庫資料的廠商則要繳納幾百元會(huì)費(fèi)。但這一項(xiàng)目最終夭折。陳先生認(rèn)為現(xiàn)在的電子商務(wù)網(wǎng)站就很類似他當(dāng)年參與的傳真項(xiàng)目。

勤勉+老板魅力是生意成功的關(guān)鍵

自認(rèn)為學(xué)歷不高的陳先生一直勤學(xué)不怠，以跟上最新潮流。1999年，陳先生就開始利用電子商務(wù)網(wǎng)站了，先后用過8848、阿里巴巴等網(wǎng)站。

談到網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)，陳先生表示：“我們的工作說輕松也很輕松，坐等客戶下單，我們?cè)侔延唵无D(zhuǎn)交給相關(guān)工廠。但也很累，信息在網(wǎng)絡(luò)上公布出去后，很多做假發(fā)票之類的騷擾電話非常多；同時(shí)也需要你隨時(shí)回復(fù)那些準(zhǔn)客戶，有時(shí)回復(fù)晚了，某些準(zhǔn)客戶就會(huì)對(duì)你破口大罵?！标愊壬J(rèn)為自己基本上是每天20個(gè)小時(shí)都在工作，沒客戶咨詢時(shí)就抽空打個(gè)盹。但僅僅勤勉還是不夠的。每晚都要翻讀幾頁哈佛案例的陳先生說：“創(chuàng)業(yè)初期，老板個(gè)人魅力對(duì)公司訂單至關(guān)重要，網(wǎng)絡(luò)的人氣經(jīng)營也很重要，否則就沒這么多準(zhǔn)客戶來找你?！?/p>

而陳先生的魅力是通過網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給準(zhǔn)客戶的。陳先生告訴記者，很多工作是他的員工替代不了的，如扇子設(shè)計(jì)、產(chǎn)品關(guān)鍵字、論壇帖子、網(wǎng)絡(luò)商鋪點(diǎn)評(píng)等等。這些不可替代的工作正是陳先生施展魅力的地方。

陳先生只有一個(gè)小工廠，大部分產(chǎn)品要交給別人生產(chǎn)。陳先生認(rèn)為，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的流行元素很重要，這也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵，客戶定做的很多產(chǎn)品都是陳先生親自設(shè)計(jì)的。為了捕捉流行要素，陳先生在陪太太逛街時(shí)，很關(guān)注最近流行什么，哪個(gè)公仔（毛絨玩具）暢銷，哪些元素可融入到公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中。陳先生告訴記者，他設(shè)計(jì)的很多扇子圖案都被同行直接拷貝過去，貼到他們網(wǎng)絡(luò)店鋪的展示區(qū)中。

除了發(fā)揮自己的設(shè)計(jì)魅力外，陳先生還積極投入到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的工作中，熱心參與社區(qū)的各種公益工作，他還筆耕不輟，毫無保留地將自己的成功故事寫出來跟廣大網(wǎng)商一起分享，并將自己思考的有深度的東西放到網(wǎng)絡(luò)上供大家討論。除此以外，陳先生還在網(wǎng)絡(luò)上組織了工藝品聯(lián)盟。

陳先生認(rèn)為這些工作可提高自己的網(wǎng)絡(luò)人氣，從而塑造公司的品牌形象，從而贏得更多的信任和生意。