高劍鋒

在國內(nèi)，嬰幼用品連鎖做得比較成功的有麗嬰房、貝因美等品牌。而本案例中的快樂寶貝，在擴(kuò)張的過程中，在主客觀多重因素的影響下，快樂寶貝嚴(yán)重偏離了連鎖機(jī)構(gòu)的基本框架，失敗就成為了必然的結(jié)局。

■快樂寶貝在巔峰期喪失了核心競(jìng)爭能力忠誠客戶

快樂寶貝的經(jīng)營者取消媽咪教室，表面上看擴(kuò)大了銷量，提升了業(yè)績，實(shí)則流失了最珍貴的客戶資源，無異于“殺雞取卵”、“竭澤而漁”。

■快樂寶貝尚不具備上下游資源整合能力虛擬的實(shí)力

快樂寶貝憑借計(jì)劃中的加盟政策來進(jìn)行門店招商，然后再憑借想象中的加盟店數(shù)量來跟供應(yīng)商進(jìn)行采購談判。在這里，快樂寶貝的上下游整合能力是虛擬的。這一點(diǎn)，是造成相關(guān)合作伙伴對(duì)其缺乏信心的關(guān)鍵原因；同時(shí)，也因?yàn)檫@一實(shí)力是虛擬的，也影響了快樂寶貝對(duì)上下游資源的整合能力。

■快樂寶貝缺乏核心盈利模式，所謂的連鎖是“散兵游勇”，而非“利益聯(lián)盟”

加盟連鎖的盈利模式一般由三塊內(nèi)容構(gòu)成：加盟費(fèi)、品牌許可費(fèi)、商品供貨差價(jià)?？鞓穼氊愡B鎖機(jī)構(gòu)之設(shè)立，正是遵循著這樣的盈利模式，采取“統(tǒng)一的店鋪形象、統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)管理”。但在實(shí)際運(yùn)營中，快樂寶貝沒有做到預(yù)期的“三統(tǒng)一”，統(tǒng)一的店鋪形象有形無神，統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)劃整為零，統(tǒng)一的賣場(chǎng)管理有名無實(shí)?？鞓穼氊愡B鎖經(jīng)營的核心盈利與管理模式大大走樣，其核心盈利模式是模糊的，不清晰的。

◆統(tǒng)一的店鋪形象有形無神

快樂寶貝的加盟商中，60%為業(yè)內(nèi)已經(jīng)開店的小店主，40%為新進(jìn)入者。前者真正想要的是快樂寶貝盈利的訣竅與店鋪營運(yùn)的培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)于快樂寶貝的店招牌是無所謂的；后者雖然重視快樂寶貝的門店招牌，但在實(shí)際運(yùn)營中，卻拋棄了快樂寶貝的內(nèi)在經(jīng)營模式。

◆統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)劃整為零

嬰幼兒用品供應(yīng)商一般采取的是區(qū)域代理制模式，連鎖經(jīng)營與其現(xiàn)有的代理制模式有沖突，它們自然有所顧慮。加上孕嬰用品生產(chǎn)商、品牌商大多規(guī)模有限，在供貨條件方面能夠給予的優(yōu)惠空間不大。這些因素，都影響了供應(yīng)商給予快樂寶貝的支持力度。

快樂寶貝沒有研發(fā)、安裝統(tǒng)一的POS系統(tǒng)，其商品采購?fù)耆菓{空猜測(cè)，這種狀況很難支撐其對(duì)全國各地加盟商的垂直供貨，致使各加盟店不可能依照總部“統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)”的要求向快樂寶貝采購商品。

◆統(tǒng)一的賣場(chǎng)管理有名無實(shí)

在實(shí)際運(yùn)行中，“統(tǒng)一管理”恰恰是快樂寶貝的弱項(xiàng)，加之匆匆趕制的加盟手冊(cè)粗制濫造，毫無實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，致使加盟店在經(jīng)營上卻各行其是。同時(shí)，由于供應(yīng)商不可能在加盟店進(jìn)行買斷經(jīng)營，所以賣場(chǎng)管理也不存在。

■快樂寶貝的出路——如果還有快樂寶貝

◆恢復(fù)媽咪教室

重新在加盟店開辟非盈利性場(chǎng)地媽咪教室，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立忠誠客戶數(shù)據(jù)庫。

◆增加自營門店數(shù)量

快樂寶貝需要增加自營門店數(shù)量，以提高自身的實(shí)力與能力，擴(kuò)大行業(yè)影響力。在此基礎(chǔ)上整合上下游資源，與供應(yīng)商進(jìn)行采購談判，招募加盟店。

◆統(tǒng)一門店形象

建立標(biāo)準(zhǔn)的門店形象，不能為了招商而降低門店形象的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于部分加盟店發(fā)生的門店改造費(fèi)用，可以從加盟費(fèi)里提取一部分返給加盟商。

◆統(tǒng)一的垂直供貨

快樂寶貝要從全局的角度看問題，整合旗下加盟店的采購需求，直接與供應(yīng)商進(jìn)行采購談判，獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)與更為優(yōu)惠的結(jié)算條件。引入快樂寶貝自有品牌，前期為了降低運(yùn)營成本，可以采取OEM方式代工生產(chǎn)。研發(fā)和安裝統(tǒng)一的連鎖體系POS系統(tǒng)，依據(jù)進(jìn)銷存的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與加盟店的及時(shí)信息反饋，準(zhǔn)確把握采購需求。

◆統(tǒng)一的店鋪管理

強(qiáng)化管理，建立切實(shí)可行的管理制度與運(yùn)營手冊(cè)，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向各加盟店輸出管理理念與方法，提供動(dòng)銷支持。