高劍鋒

在國(guó)內(nèi)，嬰幼用品連鎖做得比較成功的有麗嬰房、貝因美等品牌。而本案例中的快樂(lè)寶貝，在擴(kuò)張的過(guò)程中，在主客觀多重因素的影響下，快樂(lè)寶貝嚴(yán)重偏離了連鎖機(jī)構(gòu)的基本框架，失敗就成為了必然的結(jié)局。

■快樂(lè)寶貝在巔峰期喪失了核心競(jìng)爭(zhēng)能力忠誠(chéng)客戶

快樂(lè)寶貝的經(jīng)營(yíng)者取消媽咪教室，表面上看擴(kuò)大了銷量，提升了業(yè)績(jī)，實(shí)則流失了最珍貴的客戶資源，無(wú)異于“殺雞取卵”、“竭澤而漁”。

■快樂(lè)寶貝尚不具備上下游資源整合能力虛擬的實(shí)力

快樂(lè)寶貝憑借計(jì)劃中的加盟政策來(lái)進(jìn)行門(mén)店招商，然后再憑借想象中的加盟店數(shù)量來(lái)跟供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判。在這里，快樂(lè)寶貝的上下游整合能力是虛擬的。這一點(diǎn)，是造成相關(guān)合作伙伴對(duì)其缺乏信心的關(guān)鍵原因；同時(shí)，也因?yàn)檫@一實(shí)力是虛擬的，也影響了快樂(lè)寶貝對(duì)上下游資源的整合能力。

■快樂(lè)寶貝缺乏核心盈利模式，所謂的連鎖是“散兵游勇”，而非“利益聯(lián)盟”

加盟連鎖的盈利模式一般由三塊內(nèi)容構(gòu)成：加盟費(fèi)、品牌許可費(fèi)、商品供貨差價(jià)?？鞓?lè)寶貝連鎖機(jī)構(gòu)之設(shè)立，正是遵循著這樣的盈利模式，采取“統(tǒng)一的店鋪形象、統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)管理”。但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，快樂(lè)寶貝沒(méi)有做到預(yù)期的“三統(tǒng)一”，統(tǒng)一的店鋪形象有形無(wú)神，統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)劃整為零，統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)管理有名無(wú)實(shí)?？鞓?lè)寶貝連鎖經(jīng)營(yíng)的核心盈利與管理模式大大走樣，其核心盈利模式是模糊的，不清晰的。

◆統(tǒng)一的店鋪形象有形無(wú)神

快樂(lè)寶貝的加盟商中，60%為業(yè)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)店的小店主，40%為新進(jìn)入者。前者真正想要的是快樂(lè)寶貝盈利的訣竅與店鋪營(yíng)運(yùn)的培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)于快樂(lè)寶貝的店招牌是無(wú)所謂的；后者雖然重視快樂(lè)寶貝的門(mén)店招牌，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，卻拋棄了快樂(lè)寶貝的內(nèi)在經(jīng)營(yíng)模式。

◆統(tǒng)一的商品結(jié)構(gòu)劃整為零

嬰幼兒用品供應(yīng)商一般采取的是區(qū)域代理制模式，連鎖經(jīng)營(yíng)與其現(xiàn)有的代理制模式有沖突，它們自然有所顧慮。加上孕嬰用品生產(chǎn)商、品牌商大多規(guī)模有限，在供貨條件方面能夠給予的優(yōu)惠空間不大。這些因素，都影響了供應(yīng)商給予快樂(lè)寶貝的支持力度。

快樂(lè)寶貝沒(méi)有研發(fā)、安裝統(tǒng)一的POS系統(tǒng)，其商品采購(gòu)?fù)耆菓{空猜測(cè)，這種狀況很難支撐其對(duì)全國(guó)各地加盟商的垂直供貨，致使各加盟店不可能依照總部“統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)”的要求向快樂(lè)寶貝采購(gòu)商品。

◆統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)管理有名無(wú)實(shí)

在實(shí)際運(yùn)行中，“統(tǒng)一管理”恰恰是快樂(lè)寶貝的弱項(xiàng)，加之匆匆趕制的加盟手冊(cè)粗制濫造，毫無(wú)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，致使加盟店在經(jīng)營(yíng)上卻各行其是。同時(shí)，由于供應(yīng)商不可能在加盟店進(jìn)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，所以賣(mài)場(chǎng)管理也不存在。

■快樂(lè)寶貝的出路——如果還有快樂(lè)寶貝

◆恢復(fù)媽咪教室

重新在加盟店開(kāi)辟非盈利性場(chǎng)地媽咪教室，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立忠誠(chéng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

◆增加自營(yíng)門(mén)店數(shù)量

快樂(lè)寶貝需要增加自營(yíng)門(mén)店數(shù)量，以提高自身的實(shí)力與能力，擴(kuò)大行業(yè)影響力。在此基礎(chǔ)上整合上下游資源，與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判，招募加盟店。

◆統(tǒng)一門(mén)店形象

建立標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店形象，不能為了招商而降低門(mén)店形象的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于部分加盟店發(fā)生的門(mén)店改造費(fèi)用，可以從加盟費(fèi)里提取一部分返給加盟商。

◆統(tǒng)一的垂直供貨

快樂(lè)寶貝要從全局的角度看問(wèn)題，整合旗下加盟店的采購(gòu)需求，直接與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判，獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)與更為優(yōu)惠的結(jié)算條件。引入快樂(lè)寶貝自有品牌，前期為了降低運(yùn)營(yíng)成本，可以采取OEM方式代工生產(chǎn)。研發(fā)和安裝統(tǒng)一的連鎖體系POS系統(tǒng)，依據(jù)進(jìn)銷存的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與加盟店的及時(shí)信息反饋，準(zhǔn)確把握采購(gòu)需求。

◆統(tǒng)一的店鋪管理

強(qiáng)化管理，建立切實(shí)可行的管理制度與運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向各加盟店輸出管理理念與方法，提供動(dòng)銷支持。