李玉才

在中國，成功的投資銀行家不僅是故事高手，還必須是整容專家、獵手、說客。

在中國大型國有企業(yè)海外上市業(yè)務(wù)中，高盛、摩根斯丹利和美林證券有著其他投行所難以比擬的優(yōu)勢，再加上新近出現(xiàn)的競爭對手花旗和瑞士信貸第一波士頓，這5家國際投行瓜分了中國大型國企上市的市場。而新興投行卻盯緊民企，努力開掘中小企業(yè)資源。

為企業(yè)整容

美林證券（中國業(yè)務(wù)）主席劉二飛對投行的角色闡解有個經(jīng)典的比喻——他把自己看作為國企整容的人。"國企在跟國際市場對接以前，往往需要做一些整容手術(shù)，需要改頭換面，我們所做的工作就是幫助企業(yè)如何改變形象。此時，投資銀行會在墻上畫一張像，說這就是國際資金市場上最受歡迎的美人，然后讓企業(yè)自己照照鏡子，看看自己跟'美人'還有多大的差別。企業(yè)對著畫像一照發(fā)現(xiàn)簡直是差太遠了，投資銀行就根據(jù)企業(yè)的基礎(chǔ)條件，給它設(shè)計一個整容方案。而最終這個痛苦的手術(shù)還是由企業(yè)來承擔(dān)，我們只是操刀，并盡量減少企業(yè)的痛苦。"

劉二飛對媒體記者說，自己之所以要打這個比喻，無非就是要說明投資銀行所起的作用就是一個潤滑劑的作用，最終能否成功，關(guān)鍵還得看企業(yè)。"你說紅娘給介紹對象，最終人家成了，那是人家有緣分，紅娘無非就起了中介作用，畢竟又不是你紅娘自己在談戀愛。中海油海外上市就是一個比較成功的例子，中海油為什么會成功呢，那是因為中海油的管理很好，它本來就長得很美，只不過是投資者所要求的美和它的美不太一樣，投資銀行給它稍微調(diào)整了一下，并沒有傷筋動骨地做手術(shù)。"

劉二飛極力反對把投資銀行的作用夸大化，"作為投資銀行來講，它的作用相對小，它只是協(xié)助客戶做些事。不能說客戶接觸了投資銀行就會立即大大徹大悟，原來是只猛虎，現(xiàn)在有了投資銀行就如虎添翼了。這些都是宣傳，其實我們就是一個中介，就是在客戶需要資金的時候，用最低的成本、最高的效率幫企業(yè)融資。"

50%是靠運氣

但是這，顯然還不足以滿足企業(yè)的要求，企業(yè)要的是結(jié)果，是最終的成功。

作為投行，劉二飛認為，50%是靠本事，但是另外50%就是靠運氣了。在很多情況下，成功與失敗是一念之差，而且成功與失敗的原因是由客人控制了，而不是投行經(jīng)過努力就可以控制了。因為海外上市是一個全球性的運作，往往是市場發(fā)生了大的變化或者是你所在的團隊，在某個國家和地區(qū)出現(xiàn)了問題，而你根本看不到，也很難去預(yù)料的。

"投資銀行服務(wù)本身就像去醫(yī)院看病一樣，沒法兒事先看看，在提供服務(wù)之前，你無法看到這個服務(wù)好不好，等你知道好不好的時候，已經(jīng)晚了。而且投行要么不出事，如果出了事就是大事。比如對企業(yè)來說，如果上市做不好，對這個企業(yè)的發(fā)展影響太大。"

大投行加碼政府公關(guān)

有關(guān)數(shù)字顯示，中國今年有很多大型企業(yè)要在境外公開發(fā)行股票，計劃融資額高達１５０億美元。"按照股票發(fā)行籌資金額提取３％的承銷費用，這是很大的數(shù)字。由此，越來越多的外資投行已經(jīng)把目光瞄準(zhǔn)了中國，期待分食中國境外企業(yè)上市成果。"某投行人士稱。

對于中國國有大型企業(yè)來說，其大股東就是國家，話語權(quán)牢牢把握在國家手中。于是，世界幾大國際投行動用起高層策略，頻頻造訪中國有關(guān)政府部門和官員。加碼政治資源成為其主要競爭手段。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，跨國投行早就暗地里瓜分了中國四大國有銀行的上市業(yè)務(wù)。雖然中國建設(shè)銀行沒正式公布上市承銷商的名單，但是在外資投資銀行界人士看來，名單已經(jīng)選定：花旗集團、摩根斯丹利和中國國際金融公司。對于摩根斯丹利來講，和建行的關(guān)系本來就很緊密，除了９年前與建行成立了中國國際金融公司（簡稱中金公司）后，去年又宣布和建行共同組建一家合資公司處置建行的不良資產(chǎn)。而花旗集團則選擇動用高層的關(guān)系，去年年中，花旗集團主席、前美國財長魯賓來華訪問。本月初，花旗集團董事長兼首席執(zhí)行官查爾斯·普林斯及一組花旗集團高級管理人員，趕赴北京拜會了中國銀行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局，以及負責(zé)中國金融改革的中央政治局常委黃菊。

在投行業(yè)界有不成文的規(guī)定，為了避免利益沖突，同一家投行一般不會為同是直接競爭對手的企業(yè)做承銷商。這也就為高盛和瑞士銀行沒有參與建行的競標(biāo)給出了很好的理由，因為高盛和瑞士銀行已經(jīng)相中了中國銀行。這兩家投行的底氣源于他們與中國銀行的合作關(guān)系。早在１９９６年，高盛就與中國政府接洽，商談中國銀行國際業(yè)務(wù)部分的上市事宜，６年后，中國銀行子公司終于在香港首次公開發(fā)行。高盛和瑞士銀行成為其上市時的顧問。去年底，當(dāng)中國銀行決定出售其香港上市子公司１０％的股權(quán)時，仍然選擇了高盛和瑞士銀行作為承銷商，并付給他們一筆傭金，約占１８．８億美元股權(quán)出售收入的１％至２％。

另據(jù)媒體記者了解，沒有參與建行上市承銷競標(biāo)的瑞士信貸第一波士頓瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是中國工商銀行，理由是"該行與中國工商銀行很熟"。 從媒體透露出來的信息可以看出，瑞士第一波士頓之所以能夠躋身于大型國企海外上市業(yè)務(wù)之列，關(guān)鍵之一是原摩根士丹利的麥晉桁出任瑞士一波首席執(zhí)行官，并且從摩根士丹利挖走了昔日的舊部孫瑋，由她出任董事總經(jīng)理、中國業(yè)務(wù)主管及中國投資銀行業(yè)務(wù)部主管。于是，瑞士第一波士頓在中國的投行業(yè)務(wù)從2001年的幾乎為零，在中國和中國香港證券承銷排名第十一舉攀升為2003年的第二名，連續(xù)參與了中外運、中國人壽以及中芯國際等大單的ＩＰＯ。

孫瑋的作用功不可沒。孫瑋多年來形成的與中國政府高層的良好關(guān)系和處理大型國企海外上市的經(jīng)驗，是"第一波士頓"中國業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵所在。

外資投行紛紛到中國發(fā)展，自然是看好承銷費用。據(jù)一外資投行人士介紹，到不同的國家上市有不同的收費標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，到美國上市的承銷費用最高。但是隨著近幾年全球股市低迷等情況，上市承銷費已經(jīng)逐步走低，現(xiàn)為股票發(fā)行籌資金額２％-５％不等。這個承銷費用還要根據(jù)承銷金額的大小來決定。承銷金額小，收取比例就低，反之，收取比例就高。

不過，在中國，無論公司大小，一般的承銷費為股票發(fā)行籌資金額３％左右，也就是在２．５％－３．５％之間。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，如果此次建行股票發(fā)行將籌集５０億美元，承銷商們至少可以獲得１．５億美元以上的承銷費。據(jù)了解，花旗、瑞士信貸第一波士頓、德意志銀行和中金公司，在去年中國人壽在香港和紐約上市的３５億美元交易中，各自大約獲得了３０００萬美元的承銷費。

新興投行專盯中小企業(yè)

隨著海外聯(lián)交所對中國的開放，許多熟悉對方市場規(guī)則，又了解中國的投行人士從中覓到商機。加拿大聯(lián)邦國際金融公司于1999年來到中國，與加拿大多倫多證券交易市場和創(chuàng)業(yè)板有著多年的合作關(guān)系，致力于幫助中國民營企業(yè)到加拿大上市。

據(jù)加拿大聯(lián)邦國際公關(guān)部的負責(zé)人王萍介紹，聯(lián)邦國際服務(wù)的主要對象是中國有穩(wěn)健增長歷史的、經(jīng)營良好并有贏利表現(xiàn)和潛力的中小型企業(yè)。公司推廣的加拿大資本市場有多倫多主板TSX、多倫多創(chuàng)業(yè)板TSX-V、加拿大新興股票交易所CNQ。目前，聯(lián)邦國際操作中國企業(yè)到加拿大上市的方式主要有兩種：IPO 首次公開發(fā)售和RTO 反向收購。

至于業(yè)績，王萍坦言，從1999年到2003年一直是聯(lián)邦國際的推廣期，直到今年上半年，聯(lián)邦國際幫助中國的一家民營企業(yè)成功上市加拿大CNQ，才正式啟動了在中國的業(yè)務(wù)。

在5月份剛剛閉幕的北京科博會上，又有四家中國的民營企業(yè)與加拿大國際金融簽署了上市協(xié)議。在《中國經(jīng)濟周刊》電話致詢其董事長王普旭時，獲悉王普旭已飛赴加拿大，協(xié)助企業(yè)在加拿大上市事宜。王萍告訴記者，與王普旭一同前往加拿大的還有公司業(yè)務(wù) ？ ，他原來是加拿大聯(lián)交所的業(yè)務(wù)負責(zé)人，熟諳加拿大證券市場的操作，因為看中了中國市場的發(fā)展?jié)摿?，才欣然接受王總的邀請，在中國全力扶助中小企業(yè)到加拿大上市。

而來自香港，在國際投資銀行和金融領(lǐng)域歷練10多個年頭的阮淑論和李樹勛，共同創(chuàng)辦了名為"新亞伙伴有限公司"的投資銀行，其母公司是香港軟庫金匯有限公司。在軟庫金匯的商業(yè)策略中，首先一條是避開與國際大投行的正面競爭。軟庫金匯立志發(fā)掘內(nèi)地私營企業(yè)赴香港和新加坡兩地上市的潛力，其在港、新兩地的成員機構(gòu)將隨時接應(yīng)內(nèi)地的商機。集團內(nèi)部的夢幻組合將是：新亞伙伴貼身游說，軟庫金匯來料加工，包裝上市。阮、李兩人也多次在公眾場合強調(diào)，他們的使命就是激勵"上海及周邊地區(qū)有實力的私營企業(yè)到香港和新加坡股市上市"。

阮、李兩人還發(fā)展出兩條攻心戰(zhàn)術(shù)： "中國人都愛面子，在海外上市對內(nèi)地民營企業(yè)有著特殊意義，這一點對民營企業(yè)老板來說很重要。第二個理由是，在海外上市意味著公司資產(chǎn)國際化、個人資產(chǎn)外幣化，私企老板的財產(chǎn)計量單位不僅僅是人民幣，這對他們來說具有完全不同的吸引力。" 面對眾多民營中小企業(yè)，他們以100％的耐心從海外上市的ABC基礎(chǔ)知識說起，包括基本的上市條件和步驟。這些是攻心戰(zhàn)術(shù)之后的技術(shù)性問題。

阮對記者說，過去一年多時間在上海周邊城市跑動，切身體會到地方政府推動民企上市的力量，這是明顯的積極因素。該機構(gòu)還表示，政府參與的新一輪資產(chǎn)重組正在啟動，國際投行將有更多商機。