《科學(xué)投資》編輯部：

有一個(gè)問題想向你們請教。我現(xiàn)居住于北京西四環(huán)附近的一個(gè)居民小區(qū)里。小區(qū)是1980年前后建的，已經(jīng)有20多年歷史，大多數(shù)居民家中的裝修已經(jīng)顯得陳舊，所以，許多居民都在動二次裝修或家裝翻新的念頭。在小區(qū)周圍5公里范圍內(nèi)，還有10多個(gè)正在興建的居民小區(qū)，其中有些新建樓盤已陸續(xù)入住。很多建材商看好我們這一帶的建材市場，包括東方家園等大型建材連鎖店都在周圍建起了分店。大型建材市場實(shí)力雄厚，貨物齊全，是一般小型商店比不上的，但對于消費(fèi)者來說，也有不方便的地方。大型建材市場一般都場面宏大，上下兩三層，幾千上萬個(gè)品種，雖然分類清楚，但要想買點(diǎn)什么，仍舊要上下費(fèi)勁地找半天，而且交款的時(shí)候，往往還要排隊(duì)。一般人如果只是想買幾顆釘子、一卷防滲紗布、一個(gè)地漏、一個(gè)燈泡、一把螺絲起子、幾米有線電視電纜等，都不愿到這些地方去買，而是寧愿選擇就近的小五金商店。在小區(qū)周圍和附近一帶，最近一年多出現(xiàn)了30多家小五金商店。這些小五金店，小的只有3、4平方米，前面一截柜臺、后面一個(gè)木頭的或金屬的貨架，就算開張了，投資頂多也就二三萬元，大一些的也就二三十平方米，投資大概五六萬元。我了解過，這些小五金店基本都是從離我們這里大約20多公里遠(yuǎn)的一家大型五金建材批發(fā)市場進(jìn)貨。因?yàn)橘Y金有限，而經(jīng)營的品種繁多，即使是最小的一家五金店，經(jīng)營的品種也有上百種，所以，每次進(jìn)貨量都不大，比如進(jìn)一個(gè)型號的釘子，店小的一次只能進(jìn)個(gè)一兩公斤，多的也就是三四公斤。批發(fā)商大多靠走量賺錢，你一次進(jìn)的貨這樣少，他給你的價(jià)格肯定下不來。所以，我想在我們小區(qū)周圍開一個(gè)專門的小五金配送商店，批零兼售。我店里賣的小五金價(jià)格不低于周圍的那些小五金商店，同時(shí)我給他們配貨。我計(jì)算了一下，因?yàn)槲颐看螐膹S家進(jìn)貨可以達(dá)到一定的量，所以，從廠家拿貨的價(jià)格不會比那家大型五金建材市場高多少，而我在經(jīng)營成本上的優(yōu)勢不是那家大型五金建材批發(fā)市場可比的。這樣的話，周圍的小五金店從我這里拿貨，價(jià)格至少可以比他們自己從那家五金建材批發(fā)市場進(jìn)貨便宜5％以上。對于小本經(jīng)營的店來說，這就是一個(gè)不小的比例了，而且我還可以送貨上門，有時(shí)候碰到顧客要的品種他們沒有的話，還可以臨時(shí)從我這里拿，我等于給他們做了一個(gè)儲備倉庫。我問過一些小五金店的店主，他們都表示有興趣。我粗算了一下，做這么一個(gè)小五金批零商店大概需要投資100萬元左右。我過去是做水產(chǎn)批發(fā)的，有一些積蓄，加上有幾個(gè)朋友對我的主意感興趣，也準(zhǔn)備投資，在資金上沒有問題。店面已經(jīng)找好了，就在我們小區(qū)后面一條胡同里，是一家小木器廠的幾間臨街的小平房，大約有300多平米，中間可以打通，價(jià)錢很便宜。我現(xiàn)在的問題就是要尋找合適的供應(yīng)商。我已經(jīng)找了幾家工廠，雙方已經(jīng)談了幾次。我還想再找一些工廠，以便進(jìn)行比較，希望在保證質(zhì)量的前提下能夠拿到最有競爭力的價(jià)格。我以前只做過水產(chǎn)采購，做水產(chǎn)時(shí)只需要跟一兩個(gè)養(yǎng)殖場打好交道就可以了。現(xiàn)在做這一行，需要打交道的廠家可能有十幾個(gè)，甚至幾十個(gè)，我覺得和以前做水產(chǎn)時(shí)很不一樣。我想要向你們請教的是：像我這樣的小企業(yè)，應(yīng)該如何尋找供應(yīng)商？在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)該注意些什么？謝謝！

北京胡柏生

2004年8月12日

胡柏生：

謝謝您的信任。您來信提出的不僅是一個(gè)對商業(yè)批零企業(yè)來說十分重要的問題，對生產(chǎn)型企業(yè)同樣也是一個(gè)十分重要的問題。小型企業(yè)在尋找和確立供應(yīng)商方面，就一些具體操作手法來說，與大型企業(yè)有一些區(qū)別，但從基本原則看，與大型企業(yè)并無區(qū)別，有一些原則是大家都必須遵守的。遵守這些原則，可能使企業(yè)的道路走得更加平順，使企業(yè)進(jìn)步更快，反之，違反了這些原則，則可能使企業(yè)受到損失。特別是有一些損失小型企業(yè)是承受不起的，所以需要格外注意。

選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循的原則

一般來說，企業(yè)在尋找和確立供應(yīng)商時(shí)，不論其大小，均應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：

第一、目標(biāo)定位的原則

企業(yè)在尋找和確立供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重對供應(yīng)商進(jìn)行廣泛和深入的考察。應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的屬性，鎖定目標(biāo)商品，然后依據(jù)目標(biāo)商品的品質(zhì)特性、采購數(shù)量、價(jià)格要求等去選擇供應(yīng)商。建立的供應(yīng)渠道應(yīng)既能保證企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)的要求，又能夠滿足企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格的要求。

第二、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營理念、經(jīng)營方向和技術(shù)能力方面符合企業(yè)預(yù)期的要求，在某些領(lǐng)域應(yīng)具有比企業(yè)更強(qiáng)的優(yōu)勢，在日后的配合中能在一定程度上優(yōu)勢互補(bǔ)。尤其在建立關(guān)鍵、重要零部件的采購渠道時(shí)，更需對供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、優(yōu)勢所在、長期供貨能力等方面有一個(gè)清楚的了解和把握。作為需求方，應(yīng)清楚地知道你之所以選擇這家廠商作為你的供應(yīng)商而不是其他廠商，是因?yàn)樗麄兙邆淠承┢渌麖S商所不具備的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢對你的企業(yè)今后的發(fā)展至關(guān)重要。

第三、擇優(yōu)錄用的原則

在報(bào)價(jià)相同及交貨承諾相同的情況下，應(yīng)首先選擇那些企業(yè)形象好的供應(yīng)商。如果這家供應(yīng)商曾經(jīng)給某些品牌企業(yè)提供過產(chǎn)品供應(yīng)，并得到這些品牌企業(yè)的認(rèn)可，則無疑應(yīng)成為你選擇時(shí)的最好參考。在這里需要注意的是，你不應(yīng)只為供應(yīng)商某一方面的優(yōu)勢所打動，比如價(jià)格或者產(chǎn)品品質(zhì)，而忘記了該供應(yīng)商在其他方面的劣勢，比如交貨不及時(shí)等。你需要綜合各方面因素，平衡利弊，考慮哪些因素對你來說最重要，然后作出最有利于你的選擇。一些企業(yè)在尋找供應(yīng)商時(shí)容易犯這樣的錯(cuò)誤，即一葉障目，僅僅因?yàn)榭粗辛四承┕?yīng)商在價(jià)格或產(chǎn)品品質(zhì)方面的優(yōu)勢，就匆匆簽下供應(yīng)合同，卻忘記了這些供應(yīng)商并不能保證及時(shí)給他們供貨。當(dāng)遭到第三方索賠的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問題，卻悔之晚矣。在商業(yè)活動中，這種情況屢見不鮮。小企業(yè)由于資金不足、缺乏經(jīng)驗(yàn)或急于樹立企業(yè)形象，尤其容易犯這樣的錯(cuò)誤，應(yīng)盡力避免。

第四、共同發(fā)展的原則

隨著社會分工的細(xì)化和市場競爭的日趨激烈，要經(jīng)營好一家企業(yè)，已經(jīng)不僅僅是某一家企業(yè)自身努力就可以達(dá)成的。經(jīng)營好一家企業(yè)需要全方位因素的配合，包括供應(yīng)商的配合。如果供應(yīng)商不能以全力配合本企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中必然會受到影響。所以，供應(yīng)商是否有共同發(fā)展的理念，并將之付諸實(shí)踐的能力，應(yīng)成為企業(yè)在尋找和確立長期供應(yīng)商時(shí)的重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一。

對供應(yīng)商的審核

當(dāng)你確定了一個(gè)初步的供應(yīng)商名單后，你應(yīng)從以下兩個(gè)方面來對你初步擬定的供應(yīng)商進(jìn)行審核，以便從中作出最后和最佳的選擇。第一、你所選擇的供應(yīng)商是否有能力滿足你短期和長期的需求；第二、你所選擇的供應(yīng)商是否能積極地以你所期望的方式來滿足你短期和長期的需求。更具體地說，你可以根據(jù)這樣一些因素對你初步選定的供應(yīng)商進(jìn)行全面審核，以最后確立你的目標(biāo)。這些因素包括：1、供應(yīng)商的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模；2、供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況；3、供應(yīng)商的經(jīng)營理念和管理方式、管理水平；4、供應(yīng)商的技術(shù)能力、生產(chǎn)能力；5、供應(yīng)商的品質(zhì)保證能力；6、供應(yīng)商的長期、穩(wěn)定的供貨能力；7、供應(yīng)商的長期發(fā)展規(guī)劃等。

審核的方式則有多種，比如發(fā)函進(jìn)行書面調(diào)查（常用于一些遠(yuǎn)距離的供應(yīng)商，比如海外供應(yīng)商）、實(shí)地考察（常用于一些距離較近的供應(yīng)商）、與供應(yīng)商面對面的交流、與目標(biāo)供應(yīng)商的現(xiàn)有客戶群進(jìn)行討論，征求目標(biāo)供應(yīng)商現(xiàn)有客戶群的意見。這些方法在實(shí)際操作中常常被結(jié)合起來使用。

供應(yīng)商的取舍

務(wù)虛階段結(jié)束之后，對供應(yīng)商的選擇就進(jìn)入務(wù)實(shí)階段。你要對初步篩選后保留的供應(yīng)商作再次篩選，以便作出最后的取舍。在以上階段的審核中，如果你的目標(biāo)供應(yīng)商皆能滿足你的要求，那么，接下來要做的就是：要求目標(biāo)供應(yīng)商提供產(chǎn)品樣本，對樣本進(jìn)行審核，有時(shí)需要對樣品進(jìn)行試用；對目標(biāo)供應(yīng)商的生產(chǎn)工廠進(jìn)行審核。樣品審核（評估）必須進(jìn)行，對目標(biāo)供應(yīng)商的工廠審核則應(yīng)視情況而定。因?yàn)楣S審核需耗費(fèi)采購方大量人力、時(shí)間和精力。一旦審核不合格，供應(yīng)方還需投入資金對工廠進(jìn)行整改。如果你的采購數(shù)量較大且是長期采購，換句話說，你對供應(yīng)商來說是一位重要客戶，那么，一般供應(yīng)方會接受你對工廠的審核，并根據(jù)你的要求，對不合格的部分進(jìn)行整改，否則的話，供應(yīng)商將會拒絕你對工廠的審核。就胡先生的情況來看，應(yīng)該屬于一位小規(guī)模的采購商，供應(yīng)商可能不會接受你對工廠的審核，提出對工廠審核，反而可能會影響雙方的合作。

在對供應(yīng)商作出取舍時(shí)，另一個(gè)需要考慮的重要因素是地理距離?；诮回浀难附菪院吞幚韱栴}的方便性，另外考慮物流成本，對供應(yīng)商的選擇原則上一般是舍遠(yuǎn)取近，但如果外地供應(yīng)商在產(chǎn)品品質(zhì)或價(jià)格上擁有較大優(yōu)勢，可為采購方帶來較大利益，則應(yīng)優(yōu)先考慮外地供應(yīng)商。

為防止出現(xiàn)在“一棵樹上吊死”的局面，或避免受單一供應(yīng)商的“挾持”，在同一物料的采購中一般應(yīng)盡量多選幾個(gè)供應(yīng)商，這樣也會有利于采購方在就價(jià)格、品質(zhì)、交貨期等同供應(yīng)商進(jìn)行談判的時(shí)候獲取主動。像胡先生這樣的小企業(yè)，如果做不到同時(shí)應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商，也可以采取主副供應(yīng)商的辦法，比如在某一物料的采購中，以一個(gè)供應(yīng)商為主，同時(shí)視情況輪流從其他兩三個(gè)供應(yīng)商中進(jìn)行采購，保持與這些供應(yīng)商的聯(lián)系。

具體操作細(xì)節(jié)

首先要明確你對供應(yīng)商的要求，然后，你需要盡可能多地獲取相關(guān)供應(yīng)商的信息。信息的來源有多種，例如，互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁、各種展覽會、通過別人介紹等等。為了更好地監(jiān)督尋找工作的進(jìn)程，你可以制作一張簡單的列表，將你所了解到的供應(yīng)商及其情況，分門別類地記錄在上面。

通過這種方式，就你所需要的某一種物料，比如釘子、螺絲起子，可能同時(shí)會有幾家供應(yīng)商進(jìn)入你的視野。你可以根據(jù)自己的要求，對這些供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。篩選的方式：你可以使用合適你的方法與這些供應(yīng)商取得聯(lián)系，但是，第一次盡可能采用電話聯(lián)系。在第一次聯(lián)系的時(shí)候，你就應(yīng)該盡可能清楚地向?qū)Ψ奖砻髂愀麄兟?lián)系的目的，你的需求和要求。通過電話，你可以初步了解對方，包括對方的人和對方的產(chǎn)品，這可供你作出進(jìn)一步的判斷。除非特殊情況，不要在第一次聯(lián)系時(shí)就叫供應(yīng)商報(bào)價(jià)，因?yàn)椋皇悄阏幱趶V泛與供應(yīng)商接觸的階段，你并不能確定自己最終會從哪一個(gè)或哪幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)貨，這時(shí)候就讓對方報(bào)價(jià)，對你來說毫無意義；二是要避免讓對方產(chǎn)生“這個(gè)客戶只關(guān)注價(jià)格”的錯(cuò)誤印象；三是雙方第一次打交道，對方不可能一上來就給你一個(gè)“誠實(shí)”的報(bào)價(jià)，這樣的報(bào)價(jià)往往連參考的價(jià)值都沒有；四是第一次接觸就讓對方報(bào)價(jià)，容易給對方造成一種你急欲達(dá)成協(xié)議的感覺，從而提高對方在心理上的優(yōu)越感，給接下來雙方可能會存在的進(jìn)一步的談判造成障礙。

通過這些方法，你可以對潛在供應(yīng)商作一個(gè)初步的篩選。你可以保留3-5家供應(yīng)商，以供進(jìn)一步的接觸。對于保留的這些供應(yīng)商，可以根據(jù)對方的遠(yuǎn)近采取進(jìn)一步的行動。對于距離較近的，可以邀請對方過來面談。面談的時(shí)候，請對方帶上企業(yè)簡介、相關(guān)樣品以便進(jìn)一步考察。對于距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商，草率地讓對方千里赴約是不禮貌的。合適的做法是首先讓對方用郵遞的方式將相關(guān)資料和樣品寄送給你，在進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)上，感覺有較大把握達(dá)成合作時(shí)，再讓對方過來面談。當(dāng)然，像胡先生這樣的小企業(yè)，資金實(shí)力有限，每次采購數(shù)量有限，如果一定要雙方見面才放心的話，一般情況下，就只能自己屈尊到生產(chǎn)廠家去面談了。對于較有實(shí)力的企業(yè)，如果對采購的要求較高，數(shù)量較大，或者對小企業(yè)來說，某一批物料的采購對你生死攸關(guān)（比如可能耗盡你手頭所有的資金，或者使你因不能按合同期交貨而遭受不能承受的損失），則最好能經(jīng)過一個(gè)“核廠”程序，即親自到對方的生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。在這樣的情況下，如果僅僅滿足于讓對方過來面談一番，聽對方的一面之詞，或者看看對方送來的樣品后就草率地作出決定，很容易出問題。還要注意一個(gè)問題，有些供應(yīng)商因?yàn)閷?shí)力不濟(jì)，經(jīng)常會拿別人的工廠來冒名頂替，蒙騙對方，這樣的事經(jīng)常發(fā)生，要注意識別。

經(jīng)過這些程序，對于哪些人能夠最后成為你的供應(yīng)商，你已經(jīng)初步做到了心中有數(shù)，這時(shí)候就可以開始讓對方報(bào)價(jià)了。因?yàn)殡p方彼此都有了一定程度的了解，這時(shí)候供應(yīng)商的報(bào)價(jià)一般會比較接近實(shí)際，水分較小。盡管如此，對待廠商的報(bào)價(jià)你仍舊應(yīng)持小心態(tài)度，應(yīng)盡量從多渠道、多側(cè)面獲得廠家的報(bào)價(jià)，以進(jìn)行比較。之后，你可以選擇最適當(dāng)?shù)亩寥齻€(gè)報(bào)價(jià)（注意是最適當(dāng)報(bào)價(jià)，而不是最低報(bào)價(jià)。做生意，一分錢一分貨。有時(shí)候最低的價(jià)格未必是最合適的價(jià)格。得到最優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，如果產(chǎn)品品質(zhì)、交貨周期等等不能得到保證，將會造成無窮后患，也可能得不償失）。經(jīng)過雙方進(jìn)一步議價(jià)，得到最后定價(jià)。雙方簽訂合同，便可以共同認(rèn)可的條件，比如價(jià)格、貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等等，進(jìn)行合作了。至此，尋找和確定供應(yīng)商的流程便可告一段落。以后如再有新的需求，可按此程序照方抓藥。

幾句題外話

從胡先生的來信看，可謂是有備而來，事先對市場進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查，各方面都考慮得比較周到，但是，“投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市須謹(jǐn)慎”，這雖然是一句套話，卻可謂至理名言，對于小本創(chuàng)業(yè)者來說，更是不可須臾忘記。據(jù)《科學(xué)投資》的了解，小五金的經(jīng)營是一件十分瑣碎的事，涉及的品種太多，在尋找供應(yīng)商方面很容易，但以胡先生準(zhǔn)備投入的資金額，分配到幾百個(gè)品種的采購，好像撒胡椒面一樣，每個(gè)品種每次的采購數(shù)量、投入資金都不可能太大。在這種情況下，一方面對供應(yīng)商的管理可能會存在較大困難，需要較高成本，因?yàn)樯婕暗墓?yīng)商可能會有十幾家甚至幾十家，對一個(gè)小企業(yè)來說，這樣的供應(yīng)商數(shù)量未免太多了一點(diǎn)；另一方面，以這種采購方式，胡先生究竟能夠從供應(yīng)商方面獲得多大程度的價(jià)格優(yōu)惠，以便與胡先生信中所述及的那家大型五金建材批發(fā)市場進(jìn)行競爭，我們的看法不是十分樂觀。胡先生可能還要面臨周邊大型建材超市的競爭。胡先生既然將經(jīng)營的主攻方向放在給周圍的幾十家小五金店作配送，那么，不能不考慮的還有那些小五金店的經(jīng)營慣性，那些小五金店老板的思維慣性?！犊茖W(xué)投資》在與小本經(jīng)營者的接觸中發(fā)現(xiàn)，一些小本經(jīng)營者存在一種不好的心理取向，那就是寧可讓自己不認(rèn)識、不熟悉的人賺自己的錢，也不愿讓自己周圍的人、天天與自己打交道的人賺自己的錢，盡管后者更可能給他們帶來好處，只要這種損失在自己心理的承受范圍之內(nèi)，他們將寧可忍受這樣的損失。這種人還不少。胡先生對此不能不認(rèn)真加以考慮，何況胡先生就是這些小五金店的競爭對手呢。