上個世紀九十年代中期，溫州曾一度與假冒偽劣產(chǎn)品劃等號，1995年，全國服裝行業(yè)百強評比，有上萬家成員的溫州服裝業(yè)竟然無一上榜。

溫州服裝界開始反思，很多服裝界的有識之士再也坐不住了，開始尋找出路。

正是這一共同的目標讓時任溫州服裝商會副會長的陳敏和溫州莊吉服飾有限公司董事長的鄭元忠走到了一起。隨后，他倆又邀請時任浙江精益電器集團有限公司董事長的吳邦東加盟。他們?nèi)齻€人后來被稱為“莊吉鐵三角”。

莊吉集團就是在這一歷史背景下誕生。

當時溫州許多企業(yè)不敢亮明產(chǎn)地，莊吉集團從成立那天起，就確立了為溫州服裝正名的經(jīng)營理念。所以他們走得很堅決，當然也很艱難。

下猛藥

當時那樣的背景，莊吉既然選擇正面對待，其實就是背水一戰(zhàn)，就必須要有勇氣，有膽識，要果斷。就好比一個人已經(jīng)病入膏肓，是該下猛藥的時候了。

莊吉集團成立后，大膽果斷地推出三大舉措：

第一步，品牌升位?，F(xiàn)在的“莊吉”其實是沿用了以前的商標，但是最初“莊吉”兩個字只是一個沒有意義的詞組。莊吉集團成立后第一件事就是給“莊吉”品牌賦予真正的含義，喊出“莊重一身，吉祥一生”，別看只是一個簡單的“廣告語”，但它確定了莊吉的品牌定位。并重新進行了商標設計，改進視覺形象，從此，一個嶄新的“莊吉”品牌開始誕生。

接下來，給產(chǎn)品重新定位。“莊吉”西服原來是以中檔、批發(fā)加工為主，而當時溫州市90%以上的西服企業(yè)都是這種狀況。鑒于這種情況，“莊吉”毅然轉(zhuǎn)向，瞄準溫州服裝業(yè)的最高點，徹底放棄原已打下的“天下”，走向高檔西服、連鎖專賣的經(jīng)營模式。

現(xiàn)在看來，這一步棋是走對了，但是回頭看，當時走這一步其實是有很大風險的，做高檔服裝是需要高投入的，需要新廠房和新設備。

電腦帶刀同步縫紉機、自動縮絨機、意大利成套整燙設備……一批批世界先進生產(chǎn)設備和生產(chǎn)線需要引進來。1998年下半年，占地100畝的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)試投產(chǎn)……

但是當時整個溫州的服裝市場正走向蕭條，“莊吉”這樣的大投入、大規(guī)模，是否“太冒險”？

莊吉這樣做自然有他們的道理：面對市場大環(huán)境不佳，別人都在設備改造、技術改造方面停頓不前時，市場肯定會有“空檔”，這就需要經(jīng)營者要有超越常規(guī)思維的膽識。

經(jīng)營商“零風險”

重新調(diào)整產(chǎn)品策略后，莊吉不得不作出一個更為艱難的抉擇，那就是拋棄原有的老客戶、老營銷網(wǎng)絡，這一步走得很難，但是要想實現(xiàn)自己的目標，就必須義無返顧地執(zhí)行自己制定的策略和思路。

這些舉措當時在同行看來都是不可理解的，可令他們更加不能理解的是，等產(chǎn)品調(diào)整到位以后，莊吉推出具有顛覆性的舉措——經(jīng)營商“零風險”。

生產(chǎn)企業(yè)不承擔流通領域的風險，這早已是一條定律。而“莊吉”卻承諾，只要經(jīng)營商按公司要求去統(tǒng)一經(jīng)營，不管產(chǎn)品屬于換季，還是賣不出去，公司都給予100%退貨，經(jīng)營商承擔“零風險”。

這樣的舉措看起來有點像賭博，就好像一個賭徒前面已經(jīng)投入了大量的籌碼，如果畏首畏尾，最后很可能全軍覆沒，血本無回，只有一搏。

當然賭博是靠運氣的，但是莊吉之所以這樣做是給予對市場的分析和對自身產(chǎn)品的自信，莊吉相信當時高檔產(chǎn)品是有市場的。

當年，“莊吉”參加了在北京舉辦的國際服裝博覽會，展示“莊吉”品牌新產(chǎn)品，向全國招商，一炮打響，全國各地70多家代理商加入，一下子將新“莊吉”形象在全國市場鋪開。

高風險的另一個含義可以理解為高回報，因為要承擔流通風險，“莊吉”把壓力化成動力，反過來對產(chǎn)品開發(fā)、設計上的要求就更高，如今“莊吉”不僅沒有面臨大量退貨，而且由于抓住了經(jīng)營商這一環(huán)節(jié)，“莊吉”產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售配合得更好?？芍^實現(xiàn)了與經(jīng)銷商的雙贏。

莊吉這看似驚險的三級跳，其實是步步為營，環(huán)環(huán)相扣，完成了莊吉服飾從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌營銷的質(zhì)的飛躍。“莊吉”很快走進溫州服裝企業(yè)界的“第一艦隊”，并成為領頭羊企業(yè)。

靠智慧創(chuàng)新

“膽量的時代已經(jīng)過去了，這是一個憑智慧才能取勝的時代?！边@是莊吉董事長陳敏給服裝企業(yè)的現(xiàn)狀下的一個論斷，也反映了莊吉看待市場競爭的態(tài)度和競爭策略的轉(zhuǎn)變。

其實現(xiàn)在回過頭來看，莊吉前期的運作，贏的關鍵就是靠幾分不怕輸?shù)哪懥?，因為那時候莊吉和其他企業(yè)相比，沒有什么突出的優(yōu)勢，有的就是敢干敢拼的膽識。

但是現(xiàn)在不一樣了，競爭環(huán)境在變，競爭的手段也在變。

陳敏指出，創(chuàng)新才是出路。過去20年里，服裝業(yè)經(jīng)歷了3個競爭階段：數(shù)量階段，質(zhì)量階段，以及品牌階段。

而現(xiàn)在，服裝業(yè)進入了第4個也是開始與國際接軌的階段：創(chuàng)新。不僅僅是廣義的企業(yè)管理和技術的創(chuàng)新，更是狹義的產(chǎn)品設計開發(fā)的創(chuàng)新。

前3個階段，溫州服裝業(yè)走的一直是模仿的路子。如果說在前3個階段，模仿是溫州服裝業(yè)屢試不爽的秘訣，那在第4個階段，模仿會害死很多人。

為什么？因為消費者越來越不會只買質(zhì)量和品牌的帳。要讓他們重復消費，必須有鮮明的個性和新穎的款式。如果因為懼怕設計開發(fā)的風險，選擇了模仿，那就永遠是跟在市場潮流之后亦步亦趨，遲早會被市場淘汰。

莊吉嘗試各種創(chuàng)新，包括同類產(chǎn)品的創(chuàng)新和多元化的品牌延伸。

“99新概念西服”、“非粘合襯西服”、“短袖清涼西服”，“莊吉”西服總在不斷推陳出新，追趕西服業(yè)最新潮流。

在西服邁開一步步創(chuàng)新之路的同時，“莊吉”品牌也開始滲透相關的服飾行業(yè)，如今“莊吉”已在襯衫、領帶、時裝、皮鞋、皮件等領域大顯身手。

同品牌下多元化發(fā)展是一把“雙刃劍”，可謂一榮俱榮，一損俱損。所以“莊吉”的產(chǎn)品多元化之路走得分外小心，看準了再出擊。

“莊吉”剛開始賣鞋的時候，曾引起行業(yè)人士的眾多爭議。萬一做不好，就會把莊吉的牌子毀了。

其實，莊吉選擇出自己的鞋，首先是來自市場的聲音。顧客會反映，穿“莊吉”要配怎樣的鞋？于是，“莊吉”看到了機會，做鞋不是莊吉的特長，所以實際上莊吉并不是自己親自去生產(chǎn)，而是依靠“莊吉”品牌優(yōu)勢，通過尋找專業(yè)技術過硬的合作者定牌外加工、聯(lián)產(chǎn)到兼并，實現(xiàn)迅速低成本擴張。

這樣，專業(yè)的品質(zhì)再加上莊吉的品牌，“莊吉”皮鞋在市場上一路走俏，后來莊吉集團吸收了合作鞋廠的技術骨干和高層管理人員，成立了莊吉鞋業(yè)公司，把皮鞋產(chǎn)品一次次做大，公司規(guī)模增加了3倍，年產(chǎn)各類鞋100萬雙。

現(xiàn)在，一直作為服裝配套生產(chǎn)的皮鞋與皮件已經(jīng)被列入莊吉集團發(fā)展的主導產(chǎn)品，同時原來擺在西服專賣店里作“配角”的鞋業(yè)和皮具，現(xiàn)在單獨建立了營銷網(wǎng)絡。在全國發(fā)展了百余家鞋類、皮具專賣店。

值得一提的是，因為緣于對莊吉服裝的信任，莊吉皮鞋專賣店的代理商很多就是當?shù)氐那f吉西服的經(jīng)營商，莊吉的品牌和網(wǎng)絡都得到了很好的擴張。

今天的莊吉可以說是處在發(fā)展的旺盛時期，但市場競爭永無止境，今天的成功只能代表今天，很快成為過去，明天莊吉將面臨什么會走向哪里都還不可知。尤其是在競爭激烈變化無常的服裝行業(yè)，對于身在其中的任何一個企業(yè)來說變數(shù)都很大。