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        潮汕老板的零售技巧

        2004-04-29 00:00:00劉愛(ài)林
        農(nóng)村百事通 2004年21期

        一、“商者無(wú)域”理念

        商者無(wú)域是說(shuō)潮汕人什麼賺錢做什麼,表現(xiàn)在開(kāi)店方面,就是隨時(shí)準(zhǔn)備變化,靈活適應(yīng)市場(chǎng)。比如說(shuō),當(dāng)一個(gè)新樓盤(pán)蓋起來(lái)后,潮汕人會(huì)聯(lián)合起來(lái)在一條新街上開(kāi)一系列店,如裝飾材料店、五金店、窗簾店等等,針對(duì)新房家庭需要,店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充,互相帶來(lái)人氣。一兩年后,潮汕人就改頭換面,紛紛變?cè)瓉?lái)的店面為餐廳、藥店、發(fā)廊等。另外一個(gè)體現(xiàn)潮汕人“商者無(wú)域”理念的是潮汕人把所開(kāi)的店作為“生意信息交流中心”,潮汕人在一起喝功夫茶時(shí),談的往往是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎麼發(fā)財(cái)了,哪里又有一個(gè)賺錢的商機(jī),話題并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以潮汕人往往是在開(kāi)一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買賣”而發(fā)家的。

        二、店庫(kù)合一

        許多潮汕人開(kāi)的店都是店面與倉(cāng)庫(kù)連在一起的,表面上看起來(lái)很雜亂,到處都堆滿了商品,有時(shí)甚至難以落腳,其實(shí)店堂里大量的存貨并不會(huì)影響店面形象,反而往往會(huì)促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi),讓顧客覺(jué)得雖然擁擠,但是很熱鬧,而且產(chǎn)品離得近就看得清,找人咨詢也很方便,并能造成貨源充足的感覺(jué)。這樣就能營(yíng)造出店鋪商品和人氣都很興旺的感覺(jué)。如果你發(fā)現(xiàn)有小店鋪三面墻都被打通,顧客可以方便地從四面八方進(jìn)入店里,而且水果攤延伸出小店很多米遠(yuǎn),那肯定是潮汕人開(kāi)的店。他們很懂得充分利用與拓展空間,而絕不局限于小店的空間。

        三、薄利多銷,平價(jià)出貨

        潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)就是薄利多銷,并且將這一簡(jiǎn)單的技巧發(fā)揮到極點(diǎn)。潮汕人只要有一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)就會(huì)出貨,他們比較看重現(xiàn)金交易,用他們的方言說(shuō)就是“百賒不如五十現(xiàn)”。不像其他地方的人,一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤(rùn)差價(jià)才肯出貨。賣電器的國(guó)美讓人以為是北京人開(kāi)的店,其實(shí)在背后操縱它的是汕頭人黃光裕。國(guó)美是潮汕人將薄利多銷的開(kāi)店技巧發(fā)揮到極點(diǎn)的最好例子。黃光裕開(kāi)店發(fā)家靠的就是平價(jià)出貨,即國(guó)美的電器從廠家進(jìn)貨價(jià)是多少,就以多少價(jià)出貨,一分錢都不加價(jià)。但潮汕人做生意從來(lái)是不虧本的。雖然國(guó)美賣電器不賺錢,但賺了人氣。他靠人氣賺錢,靠賣小配件,像電池、天線、耳機(jī)、磁帶、機(jī)柜之類賺錢,因?yàn)轭櫩鸵话悴惶?jì)較這些產(chǎn)品的價(jià)格,且這些產(chǎn)品都是必需的,所以大多數(shù)人都是連同大家電一起買。這些小電器的利潤(rùn)都比較高,量大利潤(rùn)就可觀了。典型的“賣給你燈,讓你買我的油”策略。另外,因?yàn)殇N量可觀,家電生產(chǎn)商都愿意給國(guó)美打廣告,因此國(guó)美又省了不少?gòu)V告費(fèi),最重要的是年底生產(chǎn)商會(huì)根據(jù)銷量返回一部分利潤(rùn)給零售商,國(guó)美銷售量大,自然返利也就很可觀了。(江西 劉愛(ài)林)

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