進入2004年，打印市場需求越發(fā)呈現(xiàn)多元化，就以大家熟知的行業(yè)打印市場而言，除了早先的金融、保險等，又有人瞄上了政府辦公中的電子公文打印。

利盟的商業(yè)打印機銷售經(jīng)理張俊利告訴記者，2004年利盟將政府和大企業(yè)定位為主要用戶，“其實這一市場，還有不少廠商同樣看好，而利盟的底牌則是自己所研發(fā)的‘電子公文解決方案’”。

張俊利介紹，這套方案能夠在不改變現(xiàn)有工作流程的情況下，將公文整個頁面轉(zhuǎn)化為數(shù)字信息，從而可以通過網(wǎng)絡迅速快捷的傳送文件，同時輔之以種種安全措施，實現(xiàn)高速傳送、保密管理、規(guī)范版面，而且“這一解決方案已得到國務院辦公廳的認可”。為了配合這一市場的特點，利盟甚至還對渠道戰(zhàn)略進行了相應的調(diào)整。“我們更扁平化，更垂直化，積極吸引一流的總代理，創(chuàng)造銷售勢能?！?張俊利說。

事實上，張俊利所提出的“以解決方案爭奪市場”的觀點也頗被業(yè)內(nèi)同行贊同。有專家指出，從打印機的市場的發(fā)展而言大致可分為四個階段。

第一階段是最原始的單純銷售階段，用戶需求表現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌；到了第二個階段，打印機市場逐漸朝產(chǎn)品使用的本地化轉(zhuǎn)變，便于更好的操作和使用，比如驅(qū)動的中文化；而現(xiàn)在的打印機市場則處于第三個階段。這個階段的特點是“從產(chǎn)品中心”向“以解決方案”或謂“以應用為中心”，所以要求廠商抓住用戶潛在的應用需求，提供定制化解決方案。自然，到了最后一個階段，也就是“以服務為中心”的階段，這就要求廠商有能力提供客戶“顧問式的個性服務”。甚至HP等廠商描繪到，屆時，用戶無需購買打印設(shè)備、耗材，完全可藉網(wǎng)絡實時通知廠商，提供各種打印服務，并且按服務計費。

“目前國內(nèi)正值打印解決方案的興起時期，并且這種理念已逐漸被用戶認可和接受。利盟隨需應變，針對各行業(yè)的不同需求分別定制解決方案。同時，強有力的技術(shù)優(yōu)勢讓利盟在高端商用領(lǐng)域顯得更有競爭力?！?張俊利最后總結(jié)道。