競(jìng)爭是絕對(duì)的，但在一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，競(jìng)爭就是相對(duì)的。內(nèi)功修煉必不可少，但如何在絕對(duì)中求相對(duì)，在相對(duì)中尋求突破是國產(chǎn)服務(wù)器廠商首要考慮的問題。

作為計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的重要基礎(chǔ)設(shè)備，服務(wù)器日益受到行業(yè)和企業(yè)用戶的關(guān)注。歷經(jīng)多年市場(chǎng)激烈角逐，國產(chǎn)服務(wù)器廠商已經(jīng)占據(jù)了半壁江山。從目前中國市場(chǎng)競(jìng)爭格局來看，憑借產(chǎn)品價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)廠商在中低端服務(wù)器市場(chǎng)業(yè)績較好；而擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的國外廠商在高端服務(wù)器市場(chǎng)上份額較大。特別是在目前在高端服務(wù)器市場(chǎng)，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率還很低。從未來發(fā)展方向來看，國外品牌身處高端，加快高端技術(shù)下移，致力開拓低端市場(chǎng)；國內(nèi)品牌將加速技術(shù)積累，重點(diǎn)突破高端市場(chǎng)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭，不斷升級(jí)國內(nèi)的服務(wù)器企業(yè)如何進(jìn)行突破，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭力？如何構(gòu)建差異化的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)增長和市場(chǎng)份額的提高？諸多的困惑已成為國產(chǎn)服務(wù)器企業(yè)突圍的焦點(diǎn)。

中低端市場(chǎng)力爭差異化

大約兩三年前，我們還在為“2萬元服務(wù)器是服務(wù)器，還是高檔PC”爭論不休?？涩F(xiàn)在，中低端服務(wù)器市場(chǎng)報(bào)價(jià)如同跌入熊市，一蹶不振。萬元以下服務(wù)器鋪天蓋地，這里面絕對(duì)不乏知名國際品牌，他們的低價(jià)介入，使得這片原本內(nèi)戰(zhàn)連年的市場(chǎng)又掀起起了新一輪激戰(zhàn)。

價(jià)格的下跌有技術(shù)不斷提升的原因，但主要還是來自于競(jìng)爭的升級(jí)和產(chǎn)品日趨同質(zhì)化。中低端市場(chǎng)需求增長迅猛，自然引來無數(shù)英雄的熱情，有廠商來打低價(jià)牌在所難免，但這不足以成為主要矛盾。國產(chǎn)服務(wù)器大多建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，正是因?yàn)檫@種標(biāo)準(zhǔn)化，國產(chǎn)服務(wù)器才能夠和國外服務(wù)器站在同一條起跑線上；還是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭接踵而至。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化才是低價(jià)充斥市場(chǎng)的癥結(jié)所在。

對(duì)于中低端市場(chǎng)的低價(jià)行為，各方反應(yīng)不一。浪潮一直就不贊同目前價(jià)格戰(zhàn)的做法，其副總裁王恩東不止一次強(qiáng)烈抨擊，“惡性價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，不利于自身及產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，同時(shí)廠商如果在價(jià)格上作過多的犧牲，就意味著用戶的利益會(huì)打折扣。”方正、寶德等國內(nèi)廠商的反應(yīng)相對(duì)溫和，既不引領(lǐng)，也不回避。方正科技產(chǎn)品中心的副總經(jīng)理白向春表示方正不會(huì)去硬碰硬，希望用產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)來避免價(jià)格戰(zhàn)，多引導(dǎo)用戶來關(guān)注價(jià)格以外的東西，譬如規(guī)格、特點(diǎn)等。寶德科技股份有限公司（以下簡稱寶德）品牌總監(jiān)朱家全明確指出寶德志不在此，其中低端產(chǎn)品只占整個(gè)產(chǎn)品線的10％，而且目前的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)導(dǎo)致這塊市場(chǎng)并不賺錢。眾多聲音當(dāng)中曙光顯得多少有點(diǎn)另類，其服務(wù)器產(chǎn)品部經(jīng)理邵宗有一開始就否認(rèn)了“價(jià)格戰(zhàn)”這一說法，他認(rèn)為這是這只是應(yīng)市場(chǎng)需求的舉動(dòng)。這塊市場(chǎng)賺錢與否不能只看價(jià)格，還要看產(chǎn)品本身的成本。“主板自己生產(chǎn)，監(jiān)控系統(tǒng)自己研發(fā)，我們價(jià)格低也是合理的，” 邵宗有說，但他同時(shí)也表示曙光不會(huì)主要針對(duì)這塊市場(chǎng)。面對(duì)中低端市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，大批廠商中有的泰然處之，有的避之惟恐不及，有的惱怒不已，不難理解因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的地位不同，看待這個(gè)市場(chǎng)角度也會(huì)各有不同。

放眼價(jià)格慘烈的中低端市場(chǎng)，著實(shí)讓這片市場(chǎng)的領(lǐng)跑者感到內(nèi)憂外患。價(jià)格戰(zhàn)背后的實(shí)質(zhì)就是同質(zhì)化。如何避免“同質(zhì)化”這個(gè)尷尬的字眼，以差異化在競(jìng)爭中取勝，廠商們很努力地找到自己獨(dú)有的東西，找到能夠?yàn)橛脩魩砀?jìng)爭對(duì)手不能夠提供的東西。很明顯，由于低端用戶信息化應(yīng)用水平不是太高，服務(wù)器產(chǎn)品除在價(jià)格上能為用戶所接受外，還要求服務(wù)器性能穩(wěn)定、兼容性好、成本低廉、管理簡單。很多廠商不約而同看好渠道，紛紛推出各具特色的渠道政策。浪潮決定在“行業(yè)＋渠道”的雙輪驅(qū)動(dòng)體系下，發(fā)展了一大批具有增值能力的行業(yè)代理。寶德將繼續(xù)推行其“合作伙伴+直銷”的亞直銷方式，今年在渠道建設(shè)上不僅希望數(shù)量上有突破，對(duì)質(zhì)量也有很高的要求，促使其向增值渠道轉(zhuǎn)型。而曙光則制定了“培養(yǎng)核心代理，保護(hù)拓荒者利益，引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)增值”的渠道策略。強(qiáng)調(diào)在培養(yǎng)核心代理隊(duì)伍的同時(shí)，“渠道向下延伸”和“擴(kuò)大覆蓋區(qū)域”，對(duì)于“空白”區(qū)域，堅(jiān)持“誰開拓誰受益”的原則，一至三年內(nèi)政策不變。方正在推出了一系列的系統(tǒng)增值方案和行業(yè)解決方案來滿足用戶的整體需求同時(shí)，也針對(duì)這一市場(chǎng)的特殊性，在產(chǎn)品上下功夫，努力提高產(chǎn)品性價(jià)比。這些多樣化的渠道戰(zhàn)略我們無法說誰更有優(yōu)勢(shì)，但相同的是廠商都意識(shí)到服務(wù)器本身很難帶來優(yōu)勢(shì)，捆綁在服務(wù)器上的增值服務(wù)才是產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。同時(shí)廠商紛紛割讓自己的利益，給渠道留出更大的利益空間。

對(duì)于中低端市場(chǎng)，國外廠商在價(jià)格上毫不吝嗇。兩年前或許是為了限制國產(chǎn)服務(wù)器的壯大，他們以高端補(bǔ)貼低端，實(shí)施降價(jià)策略。但現(xiàn)在看來，國外廠商對(duì)待打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)應(yīng)付自如了。他們努力提高管理效益減少管理成本，在國內(nèi)設(shè)加工廠降低生產(chǎn)成本，科學(xué)的打價(jià)格戰(zhàn)。此時(shí)國產(chǎn)廠商決不能盲從低價(jià)，吸取降價(jià)背后的經(jīng)驗(yàn)才是關(guān)鍵。要守住這塊市場(chǎng)，國產(chǎn)廠商大可憑借自己多年在這塊市場(chǎng)上渠道、服務(wù)、客戶認(rèn)知度等方面的優(yōu)勢(shì)快速實(shí)現(xiàn)量的突破，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)，如果不能“快魚吃慢魚”，很可能就是“大魚吃小魚”了，但是單靠在這個(gè)市場(chǎng)打拼的確很難支撐一個(gè)服務(wù)器廠商的生存。

高端不可不談技術(shù)

不論是為了建立一個(gè)完善自主發(fā)展體系，尋求健康的發(fā)展道路，還是出于打造優(yōu)勢(shì)品牌的考慮，或是應(yīng)對(duì)國外廠商向低端的猛撲，國產(chǎn)服務(wù)器在高端的突破都勢(shì)在必行。

各廠商對(duì)于高端市場(chǎng)都有自己看法。曙光的邵宗有對(duì)這一市場(chǎng)抱以很高的期望，他表示高端服務(wù)器市場(chǎng)處在興起階段，將是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。的確在高端服務(wù)市場(chǎng)存在價(jià)格高，服務(wù)跟不上等各種問題，所以即便有市場(chǎng)需求也無法形成主流。但是現(xiàn)在不論是價(jià)格還是服務(wù)都有了很大的改觀，特別是一些新興領(lǐng)域需求量突增，如網(wǎng)絡(luò)游戲、信息安全、生物、制藥都來勢(shì)洶洶，大家又回到同一起跑線上，給了國產(chǎn)服務(wù)器很大的競(jìng)爭空間。承認(rèn)市場(chǎng)前景的同時(shí)方正科技的白向春對(duì)目前的競(jìng)爭環(huán)境并不樂觀，她認(rèn)為主要存在兩大問題，一是某些廠商高舉高打一些方案，比如說過分強(qiáng)調(diào)計(jì)算速度。浪潮電子王恩東也表示在技術(shù)開放的今天，速度已經(jīng)不再是高性能服務(wù)器發(fā)展的瓶頸，萬億次只是資金的問題。當(dāng)然這種現(xiàn)狀在今年有了改變，這些廠商陸續(xù)都有了一些實(shí)質(zhì)的東西出臺(tái)。二是存在一些廠商像出售PC一樣出售服務(wù)器，實(shí)際上也是在打價(jià)格戰(zhàn)。這些都不利于高端市場(chǎng)的健康發(fā)展。

高端突破，產(chǎn)品競(jìng)爭力是首要問題，特別是國內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域的用戶認(rèn)知度并不高。服務(wù)器技術(shù)大致來說分三個(gè)層次，分別是半導(dǎo)體元器件級(jí)，板卡級(jí)，系統(tǒng)整合級(jí)。國產(chǎn)服務(wù)器由于缺乏核心技術(shù)，所以產(chǎn)品的技術(shù)主要集中在板卡和系統(tǒng)整合上，其中曙光，浪潮在板卡上有所作為，而方正，寶德還是停留在系統(tǒng)整合級(jí)。他們對(duì)于服務(wù)器技術(shù)的把握也各不相同。寶德作為國產(chǎn)服務(wù)器的“新貴”，歷來就是立足高端市場(chǎng)，在高端擁有較完備的產(chǎn)品線。從4路到32路，基于安騰2架構(gòu)以及高性能計(jì)算集群系統(tǒng)都是寶德今年的重點(diǎn)。在技術(shù)上寶德將“拿來主義”發(fā)揮的淋漓盡致。朱家全仍表示：“有些技術(shù)（CPU，操作系統(tǒng)）一旦大規(guī)模產(chǎn)品化，對(duì)我們而言就不算技術(shù)，如何用好才是關(guān)鍵。我們的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)電源、機(jī)箱、散熱設(shè)備的設(shè)計(jì)已達(dá)到業(yè)內(nèi)的先進(jìn)水平，在這三個(gè)方面寶德都建有相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)室?！?除此之外，寶德和英特爾之間緊密的合作關(guān)系也加強(qiáng)了寶德在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭力?！?/p>

方正一路走來，一直平穩(wěn)。白向春認(rèn)為方正的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于資源整合、用戶需求的深厚理解和應(yīng)用的開發(fā)整合上，因此方正在高性能服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新的立足點(diǎn)在于根據(jù)用戶的實(shí)際需求來整合資源，開發(fā)適合的高性能服務(wù)器產(chǎn)品。由于2004年方正市場(chǎng)明確定位在政府、中小企業(yè)、電信、教育、游戲和軍隊(duì)，所以產(chǎn)品也集中在16～128個(gè)節(jié)點(diǎn)大小的實(shí)用型的高性能計(jì)算集群系統(tǒng)上。

對(duì)于技術(shù)研發(fā)，曙光的觀點(diǎn)是一個(gè)技術(shù)如果不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，開發(fā)出來也沒意義。邵宗有認(rèn)為監(jiān)控管理系統(tǒng)和完善的集群操作系統(tǒng)是服務(wù)器中最接近核心技術(shù)的技術(shù)，也是曙光的技術(shù)優(yōu)勢(shì)所在。

談到服務(wù)器的發(fā)展趨勢(shì)，他認(rèn)為刀片服務(wù)器和64位服務(wù)器應(yīng)該是未來的熱點(diǎn)。曙光在64位服務(wù)器的開發(fā)上的確獨(dú)具慧眼，當(dāng)初在一片質(zhì)疑聲中選擇了AMD Opteron，市場(chǎng)的回饋?zhàn)屖锕飧鼒?jiān)定了走64位路線的決心。選擇Opteron是應(yīng)市場(chǎng)的需求，當(dāng)然曙光也不排除將來跟AMD Opteronhe分手，覓得一個(gè)更有市場(chǎng)潛力的合作者。但邵宗有認(rèn)為在很長一段時(shí)間里，Opteron將是64位最好的選擇?？磥硎锕饽_踏三只船，但卻是各有輕重。

在產(chǎn)品技術(shù)上，目前國內(nèi)廠商很難形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。但隨著英特爾安騰2的面世和AMD Opteron的普及，目前市場(chǎng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)器的認(rèn)可度不斷提高，這一方面會(huì)對(duì)國產(chǎn)服務(wù)器進(jìn)入高端市場(chǎng)產(chǎn)生很大的推動(dòng)作用，但另一方面會(huì)不會(huì)因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化引發(fā)另一場(chǎng)同質(zhì)化噩夢(mèng)，進(jìn)而導(dǎo)致新一輪價(jià)格戰(zhàn)，真的很難說。一些企業(yè)沒有自主的技術(shù)體系不足以為患，然而一個(gè)國家沒有這樣一個(gè)體系，就無法保障服務(wù)器產(chǎn)業(yè)長期健康的發(fā)展。

把服務(wù)牌堅(jiān)持到底

國內(nèi)服務(wù)器廠商在中低端服務(wù)器市場(chǎng)一直有著很強(qiáng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，把這種優(yōu)勢(shì)過渡到高端領(lǐng)域，無疑是一筆不小的財(cái)富。

十年深入的接觸客戶，親臨一線實(shí)施每一個(gè)客戶，服務(wù)每一個(gè)客戶，始終保證研發(fā)，生產(chǎn)，服務(wù)的緊密結(jié)合，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言未必是長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)，但在目前的中國市場(chǎng)，這就是國內(nèi)服務(wù)器廠商服務(wù)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閲鴥?nèi)服務(wù)器廠商和國內(nèi)客戶一樣都處于成長期。邵宗有同時(shí)強(qiáng)調(diào)國外服務(wù)器研發(fā)、生產(chǎn)人員班底和服務(wù)人員存在脫節(jié)，他們的技術(shù)水平在層次上也不連貫，這種情況國內(nèi)則相對(duì)很少。

高端服務(wù)器的用戶對(duì)于服務(wù)器服務(wù)的要求主要集中在響應(yīng)時(shí)間、備件支持等問題上。為此，方正科技專門在全國13個(gè)省會(huì)級(jí)城市建立了完善的備件支持中心和高級(jí)服務(wù)器技術(shù)支持崗位。高級(jí)服務(wù)器技術(shù)支持崗位全都通過了方正FSA（Founder Server Assistant）服務(wù)器技術(shù)認(rèn)證，擁有非常雄厚的服務(wù)器技術(shù)支持能力。這些全面、獨(dú)特的服務(wù)正是方正科技服務(wù)器服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。白向春自信對(duì)記者表示：“方正做一家客戶，就要做好一家?！?/p>

曙光公司以北京為核心，在全國范圍內(nèi)建設(shè)了的三級(jí)服務(wù)體系，為用戶提供全方位的服務(wù)。技術(shù)支持部是第一級(jí)服務(wù)，提供電話、送修和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等，解決用戶的任何問題。分支機(jī)構(gòu)和授權(quán)技術(shù)服務(wù)中心是第二級(jí)服務(wù)，目前已遍及全國。為用戶提供電話、送修和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及培訓(xùn)服務(wù)等。經(jīng)曙光認(rèn)證授權(quán)的渠道成員是第三級(jí)服務(wù)， 曙光公司為每個(gè)代理曙光產(chǎn)品的商家都提供了標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的技術(shù)支持培訓(xùn)和嚴(yán)格的上崗認(rèn)證和服務(wù)授權(quán)，逐漸形成本地化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮本地化服務(wù)的親和力?！鞍芽蛻舻臐M意度提高到99.99%”是每一個(gè)曙光人的目標(biāo)。

搶占新興市場(chǎng)

近兩年，很多新興行業(yè)對(duì)服務(wù)器的需求凸顯。從未來各行業(yè)采購情況來看，在電子政務(wù)、校園網(wǎng)、工業(yè)信息化等信息化建設(shè)項(xiàng)目的拉動(dòng)下，未來幾年政府、教育、中小企業(yè)的采購將增長明顯。另外網(wǎng)游也將是新興的熱點(diǎn)市場(chǎng)。這些領(lǐng)域目前還沒有形成壟斷，對(duì)國產(chǎn)服務(wù)器廠商而言絕對(duì)是一個(gè)契機(jī)，開拓行業(yè)也成了2004年競(jìng)爭的新焦點(diǎn)，但同時(shí)他們也將市場(chǎng)再次的細(xì)分。

浪潮在2003年網(wǎng)游市場(chǎng)的成績有目共睹。浪潮服務(wù)器產(chǎn)品經(jīng)理彭震表示：“由于網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)對(duì)服務(wù)器產(chǎn)品需求較大，隨著網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的快速發(fā)展，未來網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)⒊蔀榉?wù)器廠商新的競(jìng)爭熱點(diǎn)。在國內(nèi)市場(chǎng)上，服務(wù)器已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展期，無論技術(shù)還是渠道，都很難出現(xiàn)新的熱點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)作為局部的熱點(diǎn)，可能會(huì)給廠商帶來商機(jī)，但隨之而來的必然是更為激烈的競(jìng)爭?！彪S著2004年，國內(nèi)方正，曙光以及國外廠商的介入，估計(jì)方寸之地上又要改寫局面。

說曙光有教育情結(jié)估計(jì)沒人會(huì)反對(duì)，特別是在西北的舉動(dòng)明顯讓人感到是咬緊教育不放松。就目前各廠商的戰(zhàn)略看，新興市場(chǎng)很可能成為國產(chǎn)服務(wù)器高端的突破口，既能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)又能最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，傳統(tǒng)的高端市場(chǎng)多被國外廠商把持，想在這塊市場(chǎng)有所作為，僅靠修煉內(nèi)功不能解決問題，這些行業(yè)客戶觀念的轉(zhuǎn)變也相當(dāng)重要，這對(duì)于國產(chǎn)廠商而言可能是個(gè)很長的過程。

2004年將是高端、中低端市場(chǎng)全面交手的一年，未來一年市場(chǎng)格局定會(huì)有所改變，面對(duì)國外服務(wù)器廠商強(qiáng)大的攻勢(shì)，國產(chǎn)廠商到底誰能勝出，繼續(xù)坐莊， 又會(huì)是誰黯然退出，我們拭目以待。