云南號(hào)稱(chēng)花的海洋，但在花卉的經(jīng)營(yíng)上卻難見(jiàn)到別出心裁的創(chuàng)意。大連女孩吳鵑的“花花世界”，一定會(huì)給我們有益的啟示。

把花藝做成名牌

吳鵑大學(xué)時(shí)期所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是美術(shù)設(shè)計(jì)。但做了幾年設(shè)計(jì)以后，她卻想自己開(kāi)一家店。根據(jù)自己的專(zhuān)業(yè)和愛(ài)好，吳鵑選擇了做花藝產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)考察的結(jié)果告訴她，鮮花店很多，花藝商品店也不少，但有特色的，特別是做成了品牌的幾乎沒(méi)有。吳鵑就想把花藝做成大連的名牌，吳鵑為她的花藝店取了個(gè)意味深遠(yuǎn)的名字——花世界。

店里獨(dú)特的設(shè)計(jì)很快引來(lái)了大量的顧客，可吳鵑卻是一個(gè)“不知足”的人，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在觀察身邊的人和事，從中發(fā)現(xiàn)一些其他人發(fā)現(xiàn)不了的商機(jī)。

獨(dú)辟蹊徑的流動(dòng)花房

為了增加生意量，打出“花世界”的名氣，吳鵑在大連首創(chuàng)“流動(dòng)花房”——一種新奇的賣(mài)花方式。她安排一個(gè)女孩子留守店鋪，另一個(gè)女孩作為助手跟著她一起開(kāi)著“流動(dòng)花房”出去尋找生意。這一新的銷(xiāo)售方式，立即吸引了許多行人的眼球，當(dāng)天就接到了8個(gè)要求上門(mén)售花的電話。吳鵑詳細(xì)記錄了客戶的需求情況，然后按要求一一將花送到樓下，待客戶挑選后，就幫他送上樓，擺放好。也有客戶提出把挑選好的花卉送到其親朋家中，吳鵑有求必應(yīng)，按客戶提供的地址逐一準(zhǔn)時(shí)送到。

由于吳鵑服務(wù)優(yōu)，價(jià)格合理，誠(chéng)心誠(chéng)意為客戶服務(wù)，再加上這種送花方式新穎高雅，不但擴(kuò)大了售花業(yè)務(wù)量，也為客戶禮尚往來(lái)，加深感情提供了方便?！傲鲃?dòng)花房”的銷(xiāo)售額直線上升，僅2002年圣誕節(jié)一天就賣(mài)出1萬(wàn)多元的鮮花。

打動(dòng)人心的花畫(huà)

真花雖美，但卻難永久。2003年初，有朋友向她提及做花畫(huà)生意，而她在網(wǎng)上搜索后，也找到了國(guó)內(nèi)很知名的一家花畫(huà)品牌。在她途經(jīng)上海時(shí)，就順便到上海的樣板店去看了。這一看不得了，吳鵑被這種花畫(huà)深深地吸引住了。這是一幅幅用干花制成的畫(huà)，色彩和樣式都很特別。這些畫(huà)有大有小，都是根據(jù)干花天然的形態(tài)稍加修飾而成。把花掛在墻上——這是多有趣的構(gòu)想啊!吳鵑被花畫(huà)深深地吸引住了，她堅(jiān)信，像這樣令自己眼前一亮的產(chǎn)品，肯定也能打動(dòng)別人。

吳鵑十分看好這種花畫(huà)，回到大連后，吳鵑先在大街小巷轉(zhuǎn)了幾圈，確定沒(méi)有花店在經(jīng)營(yíng)這種花畫(huà)。然后又到各大超市去考察，她感到，花畫(huà)這一產(chǎn)品，的確有很大的市場(chǎng)潛力。

考察好這些情況后，她胸有成竹地聯(lián)系廠家，準(zhǔn)備在自己的“花世界”里賣(mài)這種花畫(huà)。吳鵑把自己的花畫(huà)產(chǎn)品多樣化，以適合不同層次的消費(fèi)者，從5元的到5000多元的都有。

由于花畫(huà)多用于裝飾家居，目標(biāo)顧客群可以鎖定在新購(gòu)房，需要裝飾家居的人群。吳鵑決定派人到一些新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)去發(fā)宣傳資料，因?yàn)檫@一帶的人看房，買(mǎi)房的比較多，潛在顧客應(yīng)該不少。

果然，最早來(lái)買(mǎi)花畫(huà)的顧客，都是在看到她們發(fā)的宣傳資料后找來(lái)的，8月份后，小店的花畫(huà)生意漸漸紅火起來(lái)。不少人都是經(jīng)人介紹慕名而來(lái)。不久后，由于吳鵑的花畫(huà)生意火爆，其它花店也開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，于是有人問(wèn)吳鵑，你不怕鮮花市場(chǎng)低價(jià)位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？吳鵑回答，我既然選擇在這里開(kāi)店，就已經(jīng)確定了我的經(jīng)營(yíng)策略，不管附近有沒(méi)有賣(mài)花畫(huà)的，還是同行之間的低價(jià)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我都不會(huì)擔(dān)心。人們只要把我的“花世界”和其它店鋪?zhàn)鞅容^，很容易發(fā)現(xiàn)“花世界”的獨(dú)特之處，不需要多做說(shuō)明。我的經(jīng)營(yíng)思想就是做出花的特色，也就是盡量發(fā)掘花藝的內(nèi)涵，把“花世界”做成精品店，做成大連市的第一品牌，避開(kāi)花市大眾化的消費(fèi)傾向。

一枝鮮花換回１００萬(wàn)

按理說(shuō)，吳鵑現(xiàn)在的生意走上了正軌，只要守住“流動(dòng)花房”和花畫(huà)的業(yè)務(wù)就不愁沒(méi)錢(qián)賺。但吳鵑的“野心”卻不在此。她說(shuō)，做生意要懂得變通，賺不到大客戶，就賺小客戶，小客戶賺不到多少，就要想辦法賺大客戶的錢(qián)。最重要的是，有技術(shù)，有新想法，而且要勇于去創(chuàng)出一個(gè)全新的，不同層次的客戶群。所以，她要把“花世界”作為一個(gè)展示的平臺(tái)，從而把花藝帶入大連的家庭，酒店和寫(xiě)字樓。

慢慢地，吳鵑開(kāi)始往大連的酒店，新樓盤(pán)去推薦自己的花畫(huà)等花藝產(chǎn)品，希望能夠接下他們?cè)O(shè)計(jì)裝修大廳或樣板房的生意。

可是，作為一個(gè)沒(méi)有名氣，而且還沒(méi)有大型的作品為“樣品”和成績(jī)的小店，要得到別人的信賴(lài)并把錢(qián)心甘情愿“花”出來(lái)，是難上加難的。

于是，吳鵑安排兩個(gè)女孩子繼續(xù)開(kāi)展“流動(dòng)花房”售花，另外兩個(gè)女孩子在店里幫忙，自己卻是整天都在外面“跑腿”，到各個(gè)新樓盤(pán)或者大小酒店去展示自己的理念和作品。這樣的方法雖然有點(diǎn)“笨”，卻是在沒(méi)有任何名氣或品牌的基礎(chǔ)上不得已用的方法，兩個(gè)月后，吳鵑開(kāi)始陸續(xù)接到了幾個(gè)比較大型的訂單，主要是幫樓盤(pán)做樣板房的花卉裝飾——要知道，這對(duì)吳鵑來(lái)說(shuō)是一個(gè)多么大的鼓勵(lì)！

吳鵑和一個(gè)高檔樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商聯(lián)系上了。開(kāi)發(fā)商很認(rèn)同她的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念，提出了一個(gè)高達(dá)100萬(wàn)元的合同意向。吳鵑非常渴望能夠簽下這筆業(yè)務(wù)，她花了很多心思，做了個(gè)非常好的方案，開(kāi)發(fā)商也覺(jué)得不錯(cuò)。但每當(dāng)吳鵑提出簽合同時(shí)，她們總是說(shuō)老板很忙沒(méi)時(shí)間，而遲遲不和她簽。吳鵑覺(jué)得非常困惑，怎么也想不出其中的原由。后來(lái)有人對(duì)她說(shuō)，你這么一個(gè)小店鋪，想接這種大單子簡(jiǎn)直太難了，人家拿什么相信你呀？吳鵑覺(jué)得不無(wú)道理，想想放棄算了。就這樣又過(guò)了一個(gè)月。

有一天晚上，快10點(diǎn)鐘了，吳鵑拖著在外面奔波了一整天的疲憊身體，回到自己的店鋪，店里的4名員工也正忙著收拾東西，準(zhǔn)備關(guān)門(mén)休息。這時(shí)來(lái)了一位中年女士。吳鵑見(jiàn)自己的員工也累了一天，明天早上很早又要上班，為了不影響她們休息，就招呼她們先下班，由自己來(lái)接待這位女士。這位女士在店里看得很仔細(xì)，但只是看，并不說(shuō)話。她摸摸墻上的花畫(huà)，又環(huán)顧店里的裝飾，點(diǎn)點(diǎn)頭。吳鵑上前問(wèn)女士需要點(diǎn)什么。女士說(shuō)只想看看。然后，在店里邊轉(zhuǎn)邊看。吳鵑就陪在她身邊，當(dāng)她走到某件花藝產(chǎn)品旁邊時(shí)，吳鵑就為她做簡(jiǎn)短的介紹。

就這樣大概過(guò)了半個(gè)多小時(shí)，最后，女士目光停留在了一束百合花上。“我可以只買(mǎi)一枝嗎？”女士問(wèn)道。吳鵑笑著回答，“當(dāng)然可以?！比缓鬄榕刻袅艘恢Π俸闲⌒囊硪淼匕茫偷脚康氖种?。女士接過(guò)百合花，又問(wèn)“多少錢(qián)？”吳鵑說(shuō)，“您的眼光真好，這種百合花在我們店里賣(mài)得最好了，您要是喜歡就送給您，我們“花世界”的宗旨是讓愛(ài)花的人都能聞到花香！凡是愛(ài)花的人都是我們的朋友，”女士聽(tīng)了微微一笑，說(shuō)道：“這樣吧，你做生意也很辛苦，雖然我們是朋友了，但是你的花我也不能白要，你明天上午九點(diǎn)鐘來(lái)我的辦公室找我。”說(shuō)完，她遞給吳鵑一張名片。吳鵑接過(guò)名片一讀，吃了一驚，“天啊!”原來(lái)女士就是那家開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理。吳鵑望著這位女士一時(shí)不知說(shuō)什么好。

俗話說(shuō)：“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”，連吳鵑自己還沒(méi)弄明白，她就得到了那份夢(mèng)寐以求的合同。

有一次，吳鵑問(wèn)那位總經(jīng)理為什么會(huì)挑“花世界”來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目?？偨?jīng)理意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“我們考察了你的人品和做生意的態(tài)度。雖然‘花世界’現(xiàn)在很小，但以后會(huì)很大的?！痹瓉?lái)那天晚上買(mǎi)百合花的事是一場(chǎng)考試啊，吳鵑終于明白過(guò)來(lái)了。

并不遙遠(yuǎn)的夢(mèng)——“花世界花園”

現(xiàn)在的吳鵑，又掰著手指算賬：種植花卉苗木，投入雖然較之其它農(nóng)作物高，技術(shù)含量大，但回收率卻是谷類(lèi)的七至八倍。而且大連市花卉市場(chǎng)一直為外地花農(nóng)統(tǒng)領(lǐng)，開(kāi)辟花卉基地，在大連本市肯定大有市場(chǎng)，到時(shí)候我們“花世界”可以產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，做成大連的第一品牌，而且還可以把它作為旅游項(xiàng)目來(lái)開(kāi)發(fā)，原來(lái)，吳鵑又在盤(pán)算著在郊區(qū)修建一個(gè)八百畝的“花世界花園”。