就在幾年前，人們還對(duì)商場(chǎng)周圍商業(yè)黃金地段出現(xiàn)的“真維斯”、“佐丹奴”等店名好奇得不行；僅僅五六年之后，“專賣”“代理”等名詞已經(jīng)以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大型商業(yè)改組的速度進(jìn)入我們的生活?！捌放茣r(shí)代代理品牌”，正在改變著人們的創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)的習(xí)慣。

在諸多品牌代理中，洋品牌代理似乎與很多創(chuàng)業(yè)者離得很遠(yuǎn)。做國(guó)際品牌代理商？怎么去尋找這些國(guó)際品牌？國(guó)際品牌的代理門坎是不是非常高？這些都是讓創(chuàng)業(yè)者們心里打鼓的問題。

做洋品牌代理難不難？

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從哪里著手去找洋品牌做代理呢？

國(guó)際品牌在開拓市場(chǎng)之前，其實(shí)早就確立了明確的模式: 一是由總代理控制的全國(guó)統(tǒng)一的國(guó)外原版或原裝，以保證品牌的優(yōu)質(zhì)形象，這就是純進(jìn)口產(chǎn)品；另一個(gè)則是國(guó)際品牌指定中國(guó)授權(quán)廠商生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品；二是在地區(qū)上授權(quán)各地代理商，根據(jù)各地人文、地理、氣候、消費(fèi)者需求的差異，依循品牌固有的國(guó)際形象，進(jìn)行二度設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出適合本土的流行產(chǎn)品；三是在產(chǎn)品生產(chǎn)上，授權(quán)各相關(guān)產(chǎn)品的全國(guó)專業(yè)生產(chǎn)商，進(jìn)行按國(guó)際品牌品質(zhì)要求的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)；同時(shí)，該授權(quán)生產(chǎn)商亦可同時(shí)申請(qǐng)作為代理商。

在這幾種模式下，國(guó)際品牌通常在中國(guó)指定一個(gè)品牌總代理，由這個(gè)總代理負(fù)責(zé)發(fā)展一級(jí)代理、二級(jí)代理和三級(jí)代理。一般情況下，純進(jìn)口產(chǎn)品的中國(guó)總代理通常是國(guó)際品牌駐中國(guó)辦事處或各行業(yè)的外貿(mào)進(jìn)出口總公司擁有；而在中國(guó)生產(chǎn)、加工或者授權(quán)生產(chǎn)的洋品牌，其最大的生產(chǎn)商往往也就是這一品牌的中國(guó)總代理。

針對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)資本不足的創(chuàng)業(yè)者來說，成為中國(guó)總代理或者一級(jí)代理的可能性根本不存在。但是做一個(gè)自己所在城市、地區(qū)的二級(jí)或者三級(jí)代理卻并不困難。

北京的宋迪做的就是日本津村巴斯克林的代理商，根據(jù)她的優(yōu)勢(shì)，她選擇在華聯(lián)、東方廣場(chǎng)各設(shè)立了一個(gè)專柜，每周她都要從這個(gè)品牌的北京代理那里進(jìn)貨，她所做的工作實(shí)際上就是經(jīng)銷代理。而馮筠侖所做的是渠道代理，他每天的主要任務(wù)就是去尋找適合銷售所代理品牌的網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品擺放在這些網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)上，即所謂的鋪貨。

申請(qǐng)做這樣的品牌代理并不困難。宋迪是直接從商品上貼的中文標(biāo)簽上看到這個(gè)品牌北京代理商的聯(lián)系方式，直接尋找過去的。起初她以為一定有很大的難度，但接觸才知道，北京代理商其實(shí)就是我們通常情況下所說的銷售渠道的批發(fā)商，大批發(fā)商將商品批發(fā)給二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商再將商品批發(fā)給經(jīng)銷商，就是如此簡(jiǎn)單的關(guān)系。惟一不同的是，為了確保產(chǎn)品的形象，代理商通常對(duì)品牌的最終銷售環(huán)境有著嚴(yán)格的要求。

北京的幾個(gè)代理商向記者推薦了一些尋找洋品牌代理的方式：第一，如果該品牌已經(jīng)在市場(chǎng)中出現(xiàn)，最簡(jiǎn)單的方式就是看商品上的中文標(biāo)簽；第二，通過媒體上的廣告；第三，如果還沒有明確的目標(biāo)，可以先從網(wǎng)絡(luò)搜索開始，現(xiàn)在很多品牌網(wǎng)站都設(shè)立了專門的代理招商欄目。第四，各行業(yè)舉辦的有外國(guó)品牌參加的招商會(huì)或博覽會(huì)。

代理洋品牌的門坎有多高？

梁小姐做的是經(jīng)銷代理，她在北京幾個(gè)大型商場(chǎng)中開的休閑零食店，經(jīng)營(yíng)的大部分是港澳臺(tái)零食和外國(guó)品牌，有比利時(shí)的巧克力、韓國(guó)的朱古力、臺(tái)灣的牛肉干、越南的特色果仁等。梁小姐說，來自港澳臺(tái)、越南、韓國(guó)、日本、馬來西亞等的零食非常受歡迎，要想吸引顧客，必須進(jìn)貨齊全。一般說來，外來貨口味新奇，包裝精美甚至是怪異，具有時(shí)尚潮流和品牌效應(yīng)。比如店里的一種韓國(guó)朱古力，味道就比較奇特，非常受顧客的喜愛，銷量也十分好。梁小姐經(jīng)營(yíng)的零食價(jià)格比較高，大多是散裝，通常按照每100克進(jìn)行銷售，價(jià)格在幾元錢到十幾元錢不等，雖然這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于超市里的零食，但是買的人卻不少。

她給記者算了一筆投入的細(xì)帳：

店面租金：因?yàn)榱闶车甓奸_在高檔大型商場(chǎng)，所以租金不是個(gè)小數(shù)目，梁小姐的店在流行前線一層，每月租金5萬(wàn)元。

店面裝修以及柜臺(tái)：約3萬(wàn)元。

聘請(qǐng)店員6人，國(guó)外品牌的代理及進(jìn)貨費(fèi)用15萬(wàn)元以上。

梁小姐說她的休閑零食店總投入不下25萬(wàn)元。

利潤(rùn)：刨除成本平均每月利潤(rùn)可以達(dá)到2萬(wàn)元左右。

稍加分析不難看出，由于零食店需要產(chǎn)品品種盡可能豐富，因此占用資金較大。通常情況下，國(guó)外的品牌都是以成系列產(chǎn)品推入中國(guó)市場(chǎng)，剛剛開始起步時(shí)，如果先專一代理一個(gè)品牌的產(chǎn)品，投入相對(duì)要低一些。

宋迪計(jì)算的投入細(xì)賬是這樣的：

店面租金：選擇在高檔大型商場(chǎng)租一個(gè)專柜，每月租金3萬(wàn)元。

店面裝修以及柜臺(tái)：約5萬(wàn)元。

聘請(qǐng)店員6人，國(guó)外品牌的代理及進(jìn)貨費(fèi)用5萬(wàn)元左右。

流動(dòng)資金5萬(wàn)元。

總投入在15-20萬(wàn)元之間。

利潤(rùn)：刨除成本平均每月利潤(rùn)可以達(dá)到4萬(wàn)元左右。

宋迪與梁小姐都選擇北京高檔商場(chǎng)，由于所代理的產(chǎn)品都屬高檔消費(fèi)，目標(biāo)消費(fèi)群是中高收入白領(lǐng)階層，因此在店面或?qū)９竦倪x擇上，一分錢也省不得。不過兩人的主要區(qū)別在于，宋迪做的是單一的品牌代理，而且根據(jù)該品牌的規(guī)定，專柜的裝修必須按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格，因此在費(fèi)用上就相對(duì)高出一塊；但是，由于宋迪每個(gè)產(chǎn)品只需要備5-10件，銷售一半時(shí)，馬上去進(jìn)貨，因此積壓的資金相對(duì)少很多。

做洋品牌的代理進(jìn)入門坎相對(duì)較高，根據(jù)地域不同，投入資金也有一定區(qū)別。代理高檔產(chǎn)品的投入在15-30萬(wàn)元之間，中高檔產(chǎn)品的投入在10-20萬(wàn)元之間。

選擇洋品牌，眼睛放亮些

采訪過程中，很多洋品牌代理商都對(duì)記者提到了這樣一個(gè)名詞：特許經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，借著品牌的優(yōu)勢(shì)，以品牌的統(tǒng)一形象賺品牌的錢，做洋品牌代理就是特許經(jīng)營(yíng)。

據(jù)了解，做品牌代理的利潤(rùn)空間很大，雖然品牌代理們不愿透露這方面的具體數(shù)字，但是有一個(gè)百分比卻是他們都默認(rèn)的，即最少的利潤(rùn)空間也應(yīng)該保證在30%。這與很多國(guó)內(nèi)品牌代理不得不去面對(duì)微利的競(jìng)爭(zhēng)相比，顯得的確很肥美。據(jù)馮筠侖透露，如果銷售業(yè)績(jī)一直保持很好，進(jìn)貨總量每達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（如10萬(wàn)元），代理商在進(jìn)貨時(shí)還可以再享受到一定的折扣，比如他現(xiàn)在進(jìn)貨的價(jià)格就可以享受北京地區(qū)的最低折扣，與剛剛開始代理時(shí)比起來，他每件商品的進(jìn)價(jià)要低10—50元左右。

不過，在選擇洋品牌時(shí)，也有幾個(gè)陷阱是必須要注意的。

首先，并非只要是洋品牌就一定有利可圖。目前大量的國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)于國(guó)際品牌的陌生，很多人并不真正了解這些品牌。實(shí)際上，國(guó)外品牌也分很多等級(jí)，通常情況下，利潤(rùn)空間最大而且也最容易推廣的是一線品牌。而對(duì)于二線、三線品牌，由于品質(zhì)、品牌效應(yīng)等差異，市場(chǎng)開拓要困難得多，選擇不好不但賺不到錢，反而會(huì)將自己的資金全部陷入其中。

其次，由于代理費(fèi)往往比較可觀，造成一些洋品牌有意無(wú)意靠招募代理商生存，有的只是想借著招募代理的幌子謀取暴利。

另外，成功與否還與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者以及多種因素有關(guān)，要承認(rèn)區(qū)域上的差別，比如南方就比北方好做，大城市比中小城市好做。所以在選擇洋品牌之前，必須要對(duì)該產(chǎn)品的特性以及所在城市的消費(fèi)力水平有著真切的認(rèn)識(shí)。