摘要：供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的一個(gè)重要內(nèi)容，本文通過運(yùn)用博弈論中納什均衡理論及重復(fù)博弈理論對(duì)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了分析，為實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立提供了理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：博弈；供應(yīng)鏈合作伙伴；納什均衡理論；重復(fù)博弈；帕累托最優(yōu)

21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè) 企業(yè)只有與別的企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，才有可能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。許多成功企業(yè)都將與合作伙伴的附屬關(guān)系轉(zhuǎn)向建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。在建立合作伙伴關(guān)系中，由于利益的原因，雙方之間往往存在著策略的對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)和合作，或?qū)δ骋环N局面的對(duì)策選擇，因此須對(duì)建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系用博弈的方法去分析。

一、發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要性

傳統(tǒng)上大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為自己和其它企業(yè)相互獨(dú)立存在，并且為了生存而與他們競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)與上下游之間經(jīng)常是對(duì)抗多于合作，許多企業(yè)仍謀求把成本降低或利潤(rùn)增加建立在損害供應(yīng)鏈其它成員的利益上，他們往往沒有意識(shí)到將自己的成本簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)移到上游或下游并不能使他們?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)（也許在短期內(nèi)有效），因?yàn)闅w根到底所有成本都設(shè)法由市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。但在新環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)在一定時(shí)間、一定空間為爭(zhēng)奪某些終端市場(chǎng)和某些顧客的一對(duì)一的單打獨(dú)斗了，企業(yè)和其它供應(yīng)商、分銷商和零售商的關(guān)系已不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)往來對(duì)象，而是結(jié)成利益共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

通過建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系可以使合作雙方改善相互之間的交流，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和利益，減少外部因素的影響和管理成本，通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益降低成本，實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)達(dá)到“雙贏”的目的。

二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的博弈分析

博弈（Game）：即一些個(gè)人、隊(duì)組或其它組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則下，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，各自取得相應(yīng)結(jié)果的過程。供應(yīng)鏈中的成員在建立合作伙伴關(guān)系中，基于自身的利益的談判實(shí)質(zhì)上是一種博弈。

1． 供應(yīng)鏈企業(yè)在交易中的博弈的分類。

供應(yīng)鏈企業(yè)在交易中的博弈可分為兩類：合作和不合作。合作是博弈雙方通過談判目的是為了雙方的利益得到最大程度的保障，按照有關(guān)協(xié)議在以后的交易中雙方的行為都能為對(duì)方所接受。不合作即博弈雙方因利益沖突不能達(dá)成協(xié)議或達(dá)成協(xié)議后背叛協(xié)議。當(dāng)今由于人們對(duì)供應(yīng)鏈的認(rèn)識(shí)還不夠深入，很多企業(yè)與企業(yè)之間仍然是對(duì)立而非合作伙伴關(guān)系。雙方因利益沖突而進(jìn)行非合作性的博弈。例如：通用汽車就以在汽車界向供應(yīng)商施壓而出名，他們往往以大額定單為誘餌迫使其價(jià)格大幅降低。這種方式雖能大大降低采購(gòu)成本，但這種以壓榨供應(yīng)商來獲利并非上策，供應(yīng)商為了維護(hù)自己的利益，要么就降低原材料半成品的質(zhì)量或其它偷工減料的方式，要么就退出與通用汽車的合作。然而博弈的雙方并不總是對(duì)抗的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)博弈雙方利益一致的情形。例如：生產(chǎn)電視機(jī)的公司和生產(chǎn)VCD的公司雙方采用相同的制式，各自的機(jī)器就可以相互匹配，就會(huì)給雙方帶來產(chǎn)品互補(bǔ)性的利益；如果兩公司采用不同的制式，那雙方就無法享有這些利益，因此兩公司通過談判一致同意采用前者方案，這種博弈就是合作型的博弈。

2． 納什均衡理論在建立合作伙伴關(guān)系中的應(yīng)用。

對(duì)弈者策略的情況下，每個(gè)對(duì)弈者都選擇他的最佳策略，所有對(duì)弈者的這種最佳策略組合就是一個(gè)納什均衡，即納什均衡是一種“不后悔”均衡。這樣，對(duì)弈者必須準(zhǔn)確地預(yù)見到對(duì)手的行為，兩個(gè)對(duì)弈者的信息是相互一致的。下面就供應(yīng)鏈合作伙伴中供應(yīng)商和制造商兩者的博弈來說明納什均衡的原理及其運(yùn)用。

假設(shè)供應(yīng)商制造商是博弈的雙方，他們之間的博弈方式分為合作和不合作，當(dāng)供應(yīng)商和制造商采用合作戰(zhàn)略，則雙方得益均為6個(gè)單位，當(dāng)供應(yīng)商合作制造商不合作，則得益分別為-3個(gè)單位和8個(gè)單位，同理當(dāng)供應(yīng)商不合作制造商合作時(shí)，雙方得益為8個(gè)單位和-3個(gè)單位，若兩者都不合作則雙方各得益4個(gè)單位，用效用矩陣表示雙方博弈組合。

圖1表明：在一次性交易中，當(dāng)制造商和供應(yīng)商同時(shí)采取不合作時(shí)達(dá)到納什均衡，但此時(shí)雙方得益各為4，并沒有達(dá)到帕累托最優(yōu)，在本題中策略組合（合作，合作）才是帕累托最優(yōu)，因?yàn)樵摻Y(jié)果優(yōu)于策略組合（不合作，不合作）的結(jié)果。但策略組合（合作，合作）在策略上是不穩(wěn)定的，如果制造商認(rèn)為對(duì)手合作的話，則他選擇不合作的可能性很大，反之，對(duì)供應(yīng)商也如此。

從最基本的囚徒困境博弈我們可以知道一個(gè)事實(shí)：個(gè)人追求最大利益的行為，常常不能導(dǎo)致社會(huì)的最大利益，也常常不能真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人自身的最大利益。換句話說，納什均衡并不一定導(dǎo)致帕累托最優(yōu)。

3． 合作伙伴的重復(fù)博弈分析。

要想使整個(gè)供應(yīng)鏈具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，供應(yīng)鏈企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系因是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。如果交易一方為了一次利潤(rùn)最大化而過多地?fù)p害交易另一方的利益，甚至多次損害對(duì)方的利益，這是得不償失的事。因此在一個(gè)高效、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈中，合作伙伴之間存在著重復(fù)博弈，任何博弈方博弈策略的選擇依據(jù)都是得益的大小，這在重復(fù)博弈中仍然成立。當(dāng)博弈只進(jìn)行一次時(shí)，每個(gè)博弈者都從自己的利益考慮，只關(guān)心一次性支付，而當(dāng)博弈重復(fù)多次時(shí)，人們往往愿意采取合作的方式，即為了長(zhǎng)期的利益而放棄短期利益，從而存在合作均衡。當(dāng)供應(yīng)商和制造商同樣的一次博弈無限重復(fù)下去時(shí)，雙方得益的納什均衡就成為帕累托最優(yōu)。

當(dāng)供應(yīng)鏈中合作伙伴的博弈無限重復(fù)下去，博弈者是嚴(yán)格按合同或協(xié)議辦事還是背信，合作伙伴的關(guān)系能否長(zhǎng)期維持下去，關(guān)鍵是看“對(duì)不合作者進(jìn)行懲罰”這一威脅是否可信，要是威信可信，就必須使博弈雙方知道不合作所付出的懲罰代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作所得到的回報(bào)。這樣，當(dāng)博弈無限次重復(fù)時(shí)，博弈者才有合作的積極性。因此當(dāng)博弈無限重復(fù)進(jìn)行時(shí)，博弈者可以采取“觸發(fā)器”的策略。如果你遵守協(xié)議，我就按已商定的合作策略辦事。如果你違背協(xié)議，我將永遠(yuǎn)對(duì)你實(shí)施我的懲罰策略。這種策略尤其適用供應(yīng)鏈中核心企業(yè)和非核心企業(yè)之間的合作。這種根據(jù)所謂的“棍棒加胡蘿卜”原理來構(gòu)建一個(gè)最大合作策略是完全可能的，這種策略要求不僅要懲罰應(yīng)該合作而不合作的博弈者，而且要懲罰應(yīng)該懲罰而不懲罰的博弈者。但是情況往往這樣：一旦實(shí)行懲罰，核心企業(yè)和非核心企業(yè)都會(huì)在不同程度上受到損失。實(shí)際上，人是有理性的，很少有人會(huì)做“丟了西瓜而撿了芝麻”的事，尤其是商人。因此“觸發(fā)器”的策略在具體的操作中應(yīng)用得很少，懲罰不是目的而是手段。

信譽(yù)是博弈的一種投資，供應(yīng)鏈合作伙伴為了獲得長(zhǎng)期利益，在博弈的開始每個(gè)博弈者都想為對(duì)方樹立一個(gè)良好的信譽(yù)形象（即使他在本質(zhì)上不一定想合作）。只有在博弈快結(jié)束時(shí)，博弈者才會(huì)一次性地把自己過去建立的信譽(yù)用完，合作才會(huì)停止。假定供應(yīng)商和制造商在每一次博弈結(jié)束前，雙方都以概率為P的可能進(jìn)行著下一次的交易，每次博弈的內(nèi)容仍按照?qǐng)D一的博弈矩陣進(jìn)行。在交易之前雙方達(dá)成一種協(xié)議，即在交易過程中假如你合作則我也合作；你不合作則我也不合作。如制造商合作，供應(yīng)商采取合作得6個(gè)單位利益，不合作得8個(gè)單位利益，但供應(yīng)商以后的得益卻為0，總的期望收益為8，如果供應(yīng)商守信采取合作則得6個(gè)單位收益，且有P的概率進(jìn)行著下一次的合作并得6個(gè)單位收益，有P2的概率得下一次合作的6個(gè)單位收益，這樣隨著博弈的不斷重復(fù)，供應(yīng)商總的期望收益為：

6+6P+6P2+6P3+……= 6/（1－P）

只要6/（1－P）>8即 P>0.25時(shí)

守信是供應(yīng)商的最佳選擇。反之對(duì)制造商也如此。故為了形成一個(gè)良好的信譽(yù)，博弈者往往必須接受當(dāng)前期的一個(gè)較低收益，以便取得較高的未來收益，從而是“合作，合作”成為納什均衡點(diǎn)。

三、結(jié)束語

在建立供應(yīng)鏈合作伙伴過程中，企業(yè)的進(jìn)入、阻撓、退出、定價(jià)、威脅與信譽(yù)的建立，人們都在無意識(shí)中進(jìn)行著博弈分析，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立是企業(yè)在與其它企業(yè)合作博弈過程中理性選擇的結(jié)果?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中普遍存在的是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、法制的不完善、個(gè)人私利欲的膨脹等因素，要真正建立一個(gè)良好的、穩(wěn)定的、和諧的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系還是存在著很大的困難，還有許多問題有待分析和解決。

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作者簡(jiǎn)介：孫玲芳，華東船舶工業(yè)學(xué)院人事處處長(zhǎng)、碩士生導(dǎo)師、博士、副教授；潘可，華東船舶工業(yè)學(xué)院碩士生。

收稿日期：2004-03-08。