摘要：夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)使得客戶心理利差損不斷堆積和擴(kuò)散，最終將會(huì)造成對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信任危機(jī)；夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的根源是多方面和多向度的；要有效解決這一嚴(yán)重問(wèn)題，必須把握夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)根源之間的系統(tǒng)聯(lián)系，采取綜合治理的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)；根源循環(huán)圖；對(duì)策思路

自從1999年我國(guó)推出以投資連結(jié)險(xiǎn)和新型分紅險(xiǎn)為主體的投資型壽險(xiǎn)以來(lái)，壽險(xiǎn)的投資功能成為壽險(xiǎn)賣點(diǎn)中最突出的亮點(diǎn)，成為壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)飛躍的主要驅(qū)動(dòng)力量。然而與此同時(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的問(wèn)題也開(kāi)始冒頭。隨著投資型壽險(xiǎn)的迅猛發(fā)展，這個(gè)問(wèn)題更是日益嚴(yán)重并蔓延起來(lái)。

一、夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的問(wèn)題

1． 夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的形式。

夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)，無(wú)外乎從決定壽險(xiǎn)投資回報(bào)的回報(bào)率、投資額和投資時(shí)間這3個(gè)因素著手。

（1）直接夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)。①夸大預(yù)期回報(bào)率。壽險(xiǎn)營(yíng)銷中比較普遍的一個(gè)現(xiàn)象，就是營(yíng)銷員計(jì)算壽險(xiǎn)回報(bào)時(shí)使用過(guò)去較高的回報(bào)率，或?qū)蛻舫兄Z較高的回報(bào)率。例如，福州3位保戶在聯(lián)名投訴信中檢舉福州平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員推銷“平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)”保險(xiǎn)時(shí)，保證投保該險(xiǎn)種可以賺到錢，投資回報(bào)在18%以上。②將2.5%的壽險(xiǎn)預(yù)定利率等同于壽險(xiǎn)固定回報(bào)率。事實(shí)上，2.5%的預(yù)定利率只是保監(jiān)會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司規(guī)定的壽險(xiǎn)產(chǎn)品精算依據(jù)，與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的固定回報(bào)率雖密切相關(guān)但卻絕非等同。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可能每過(guò)3年甚至5年才提供一次固定回報(bào)，并以屆時(shí)被保險(xiǎn)人生存為前提。由于要扣除保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和分享利潤(rùn)，投資型壽險(xiǎn)的年均固定回報(bào)率都會(huì)低于預(yù)定利率。③以名義回報(bào)率充作實(shí)際回報(bào)率。1985~1996年間，我國(guó)年均通貨膨脹率高達(dá)10.4個(gè)百分點(diǎn)。然而，營(yíng)銷員在宣傳保險(xiǎn)公司的投資績(jī)效時(shí)，卻不扣除通貨膨脹率對(duì)保險(xiǎn)公司名義回報(bào)率的貢獻(xiàn)，在人們心目中投射下保險(xiǎn)公司投資績(jī)效迷人的暈輪。④將保險(xiǎn)金額混同于投資收入，有意不談保險(xiǎn)金額作為風(fēng)險(xiǎn)保障的不確定性。⑤只講投資回報(bào)，淡化甚至掩蓋投資賬戶面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，隱瞞不告投保人退保時(shí)保險(xiǎn)公司要扣除的費(fèi)用和投保人可退還份額等事項(xiàng)。⑥以保險(xiǎn)公司的投資收益率充作回報(bào)率。保險(xiǎn)公司的投資收益率與保戶的投資回報(bào)率是兩碼事。在分紅保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司投資的毛收入先要扣除付給保戶的保底收益，還要扣除30%的保險(xiǎn)公司利潤(rùn)分享額度，剩下的才能分紅給保戶。⑦更有甚者：有意隱瞞保險(xiǎn)投資不好的收益率實(shí)情，甚至將虧損謊稱為贏利。

（2）夸大投資額。①計(jì)算回報(bào)時(shí)投資額中不先行扣除風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。投資型壽險(xiǎn)=保險(xiǎn)+投資，保費(fèi)一部分要作為風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)提供保障，余下部分才作為資本進(jìn)行投資。然而，一些營(yíng)銷員卻閉口不提投資連結(jié)產(chǎn)品投資回報(bào)與投資帳戶的關(guān)系以及投資帳戶的情況，在講投資回報(bào)時(shí)將保費(fèi)混同于資本，實(shí)際上通過(guò)夸大投資額而夸大了紅利。②投資額中不先行扣除投資帳戶收取的各項(xiàng)費(fèi)用。壽險(xiǎn)尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)的期交業(yè)務(wù)，大量費(fèi)用發(fā)生在前期。許多險(xiǎn)種僅營(yíng)銷員前幾年提取傭金一項(xiàng)，就要占到客戶首期保費(fèi)的60%左右。如是投資連結(jié)險(xiǎn)，每年還要從投資帳戶中扣除帳戶管理費(fèi)和年費(fèi)等。尤其是分紅險(xiǎn)，前幾年的保費(fèi)扣除各項(xiàng)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)之后，能夠作為現(xiàn)金價(jià)值進(jìn)入投資領(lǐng)域的已經(jīng)所余無(wú)幾，對(duì)分紅自然也就不能抱過(guò)高的期望。

（3）夸大投資時(shí)間。一些公司的投資連結(jié)險(xiǎn)第一年保費(fèi)并不進(jìn)入投資帳戶，但營(yíng)銷員卻隱瞞實(shí)情不告，使客戶誤以為保費(fèi)一交，就馬上可以投資獲利。

2． 營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的后果。

（1）客戶對(duì)壽險(xiǎn)投資的滿意度與客戶對(duì)壽險(xiǎn)投資的預(yù)期回報(bào)值成反比，與壽險(xiǎn)投資的實(shí)際回報(bào)值成正比。由于營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)提高了客戶對(duì)壽險(xiǎn)投資的預(yù)期回報(bào)值，從而必不可免地造成了客戶滿意度下降和投訴率高居不下的后果。

（2）營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)所造成的客戶滿意度下降，又會(huì)導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度的下降和退保率的上升。

（3）客戶忠誠(chéng)度的下降和退保率的上升，最終將導(dǎo)致壽險(xiǎn)市場(chǎng)萎縮和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率滑坡。而在一個(gè)增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，不進(jìn)則退；同理，在一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，不快速發(fā)展也就等于退步。

（4）退保率上升直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員續(xù)期傭金收入損失和營(yíng)銷員隊(duì)伍脫落率上升，而這又造成員工平均壽險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間短，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累少，技能低和績(jī)效差的后果。

（5）營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的另一后果，是將壽險(xiǎn)導(dǎo)入到單純與其它金融工具作簡(jiǎn)單的投資理財(cái)比較的歧途，輕視甚至忽視壽險(xiǎn)的生活理財(cái)尤其是保障理財(cái)?shù)幕竟δ芎蛢?yōu)勢(shì)功能。

夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的問(wèn)題犯的是保險(xiǎn)業(yè)的大忌，動(dòng)搖的是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的根基即最大誠(chéng)信原則。壽險(xiǎn)回報(bào)的預(yù)期性和不確定性可以導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果：一方面，它使得人們可以通過(guò)設(shè)定較高的預(yù)期條件而夸大壽險(xiǎn)回報(bào)；另一方面，它也使得人們可以通過(guò)設(shè)定較低的預(yù)期條件而降低對(duì)壽險(xiǎn)回報(bào)的期望。因此，壽險(xiǎn)值不值得買，往往取決于人們對(duì)于營(yíng)銷員、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)管甚至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的信任程度。如果說(shuō)，1996~1999年間，我國(guó)連續(xù)7次降息，最終引發(fā)了壽險(xiǎn)快速增長(zhǎng)中埋藏起來(lái)的500億元保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)利差損定時(shí)炸彈，那么，夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)所觸發(fā)的就是客戶的心理利差損，最終敗壞營(yíng)銷員、壽險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)管甚至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，造成對(duì)保險(xiǎn)的信任危機(jī)。

（6）由于夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)提高了客戶對(duì)回報(bào)的預(yù)期值，增加了保險(xiǎn)投資的難度和壓力。可以說(shuō)，投資型壽險(xiǎn)的最大生命力和致命處都是壽險(xiǎn)投資。保險(xiǎn)公司投資回報(bào)的大幅滑坡，將嚴(yán)重挫傷保險(xiǎn)消費(fèi)者的信心，大量的退保將不可避免。這不僅使保險(xiǎn)公司當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)面臨窘境，而且將嚴(yán)重抑制潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)需求，給整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。在這方面，我們千萬(wàn)不能重蹈日本投連險(xiǎn)之覆轍。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的和可持續(xù)性的發(fā)展，是壽險(xiǎn)最重要的經(jīng)營(yíng)理念。壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種創(chuàng)新是有限的，誠(chéng)信才是保險(xiǎn)不變的基礎(chǔ)。在壽險(xiǎn)使完傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)3板斧之后，很難想象壽險(xiǎn)還能有什么新招，而不管壽險(xiǎn)還能使出什么新招，如果失去了誠(chéng)信這個(gè)根本，最終還是不會(huì)得到市場(chǎng)的真正認(rèn)可和長(zhǎng)久支持。

二、夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的根源

1． 夸大壽險(xiǎn)回報(bào)的具體根源。

（1）營(yíng)銷員根源。①利益根源。開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)收保費(fèi)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的天職?？浯蠡貓?bào)率可以引誘客戶購(gòu)買非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，給營(yíng)銷員帶來(lái)不菲的傭金收入。因此，在保費(fèi)任務(wù)和傭金收入的雙重驅(qū)動(dòng)下，營(yíng)銷員自然會(huì)傾向于夸大非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)回報(bào)率。②道德根源。營(yíng)銷員能否將保險(xiǎn)推銷出去，關(guān)系到營(yíng)銷員職業(yè)生涯的興衰存亡。在巨大的壓力和動(dòng)力面前，許多人為了盡快推銷保險(xiǎn)，熱衷于鉆研背誦夸大保險(xiǎn)回報(bào)的話術(shù)和技巧，視之為可以立竿見(jiàn)影的靈丹妙藥。管你假話大話，客戶相信的就是好話；管你死理歪理，有用的就是真理。實(shí)用主義已被相當(dāng)一部分營(yíng)銷員奉為人生哲學(xué)。③心理根源。保險(xiǎn)行銷實(shí)質(zhì)上是利益行銷：推銷保險(xiǎn)就是推銷保險(xiǎn)對(duì)客戶的利益；客戶只有真正認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)對(duì)自己的好處，才會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)。營(yíng)銷員在保險(xiǎn)公司里所學(xué)的和在保險(xiǎn)市場(chǎng)上所做的，就是說(shuō)服客戶相信保險(xiǎn)對(duì)自己的利益。保險(xiǎn)行銷的工作性質(zhì)，決定了營(yíng)銷員很容易滋生夸大保險(xiǎn)回報(bào)的行為傾向。④認(rèn)識(shí)根源。由于投資型壽險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷員知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)等方面要求較高，當(dāng)營(yíng)銷員的素質(zhì)不能達(dá)到專業(yè)要求時(shí)，只好選擇夸大保險(xiǎn)回報(bào)的捷徑。

（2）險(xiǎn)種根源。險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)成本發(fā)生具有滯后性、壽險(xiǎn)保障具有射幸性，壽險(xiǎn)采用與自然保費(fèi)截然不同的均衡保費(fèi)，壽險(xiǎn)投資具有長(zhǎng)期性和回報(bào)的不確定性等等，這一切決定了投資型壽險(xiǎn)險(xiǎn)種特別復(fù)雜。由于涉及多種因素和多個(gè)向度，理解困難，回報(bào)說(shuō)不清，道不明，從而為夸大壽險(xiǎn)回報(bào)提供了很大的自由空間。

（3）客戶根源。①我國(guó)人均收入水平較低。2004年初，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款雖然高達(dá)11萬(wàn)億元，然而，從人均指標(biāo)來(lái)看，僅8千余元。較低的人均收入水平，決定了風(fēng)險(xiǎn)保障需求和低風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品的需求占主導(dǎo)地位，風(fēng)險(xiǎn)承受力小，與投連險(xiǎn)較高的投資風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)客戶的投資心理和投資技能的較高要求形成矛盾。②一般人缺乏投資理財(cái)知識(shí)，難以分辨壽險(xiǎn)營(yíng)銷說(shuō)明中的是非真?zhèn)?。③一般人缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和良好的投資心態(tài)，常常陷入短期利益的追逐之中，喜歡以短期的投資回報(bào)來(lái)衡量和選擇投資工具，對(duì)于投資型壽險(xiǎn)投資的長(zhǎng)期性缺乏心理準(zhǔn)備。④一般人重投資回報(bào)，輕保險(xiǎn)保障。⑤一般人缺乏對(duì)投資型壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，誤以為投資型壽險(xiǎn)象傳統(tǒng)壽險(xiǎn)一樣是什么險(xiǎn)都保，不知道這個(gè)險(xiǎn)種的投資風(fēng)險(xiǎn)部分甚至全部都是要由客戶自我承擔(dān)。

（4）保險(xiǎn)公司根源。從營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)的背后，可以發(fā)現(xiàn)某些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理默許縱容甚至推波助瀾的痕跡。①保險(xiǎn)公司普遍存在著重業(yè)務(wù)輕管理、一只手硬另一只手軟的傾向。對(duì)于營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)問(wèn)題沒(méi)有引起足夠的重視，往往是睜一只眼閉一只眼，愛(ài)管不管。而對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的解決，一般都是口頭上重要，思想上次要，行動(dòng)中不要。②保險(xiǎn)公司普遍注重市場(chǎng)營(yíng)銷，而公司經(jīng)營(yíng)上以營(yíng)銷為中心，必然轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)營(yíng)銷員以保費(fèi)論英雄。只要有保費(fèi)，是啥都是寶。至于夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)問(wèn)題么，那都是小毛病，無(wú)關(guān)緊要。③過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使得保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理上經(jīng)常出現(xiàn)重短期目標(biāo)輕長(zhǎng)期目標(biāo)的傾向。公司所面臨的巨大市場(chǎng)壓力與公司的短期目標(biāo)在內(nèi)部的分擔(dān)和分解過(guò)程，直接導(dǎo)致了營(yíng)銷中的急功近利行為。④在某些保險(xiǎn)公司里，夸大保險(xiǎn)利益甚至已成為營(yíng)銷文化的一部分，具體化為營(yíng)銷話術(shù)和規(guī)則、營(yíng)銷方式和習(xí)慣。營(yíng)銷員長(zhǎng)期耳濡目染，自然身不由己地卷入其中。⑤人海戰(zhàn)術(shù)下招聘條件低，培訓(xùn)投入少，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍總體素質(zhì)較差，一些營(yíng)銷員不得已只好采取夸大回報(bào)促銷售的簡(jiǎn)單辦法。⑥傭金制下?tīng)I(yíng)銷員普遍存在的傭金導(dǎo)向和短期行為。⑦頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的解決問(wèn)題方式，使得夸大回報(bào)問(wèn)題得不到根本解決。⑧營(yíng)銷員在市場(chǎng)上誤導(dǎo)客戶，往往與他們?cè)诠纠锸苷`導(dǎo)直接相關(guān)連。在有的保險(xiǎn)公司的投資連結(jié)險(xiǎn)培訓(xùn)和宣傳資料中，大講特講國(guó)外投資連結(jié)險(xiǎn)十幾年的平均回報(bào)率為15%，其中最低的一年回報(bào)率也高于10%。在這里，這些公司實(shí)際上已經(jīng)自覺(jué)不自覺(jué)地成為夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)率的教唆犯甚至同謀犯。

（5）保險(xiǎn)監(jiān)管根源。①保監(jiān)會(huì)既要監(jiān)管市場(chǎng)又要培育市場(chǎng)，雙重角色難免沖突，容易陷入一管就死，一放就亂的困惑之中。一方面，要為投資型壽險(xiǎn)宣傳造市；另一方面，又要防止保險(xiǎn)公司及其營(yíng)銷員宣傳過(guò)頭誤導(dǎo)客戶，這里面的分寸很難把握。②營(yíng)銷員隊(duì)伍太過(guò)龐大，監(jiān)管面太寬，缺乏力度，管不過(guò)來(lái)。保險(xiǎn)信息披露監(jiān)管盲區(qū)的存在，使得夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)行為的禁令形同虛設(shè)。③面對(duì)面的壽險(xiǎn)營(yíng)銷使得夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)具有相當(dāng)?shù)碾[蔽性，明知有問(wèn)題并且問(wèn)題還很嚴(yán)重，但就是客戶申訴無(wú)據(jù)，監(jiān)管查處無(wú)據(jù)。

2． 夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)根源的系統(tǒng)聯(lián)系。

對(duì)夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)問(wèn)題的分析不能是支離破碎的，而應(yīng)找到體制的、內(nèi)在的和系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)性。

事物處在不同的系統(tǒng)聯(lián)系之中。當(dāng)一個(gè)因素對(duì)處于同一系統(tǒng)中其它因素的作用力與后者對(duì)自己的反饋?zhàn)饔梅较蛳嗤瑫r(shí)，這個(gè)系統(tǒng)就是增強(qiáng)系統(tǒng)；如果一個(gè)因素對(duì)處于同一系統(tǒng)中其它因素的作用力與后者對(duì)自己的反饋?zhàn)饔梅较蛳喾磿r(shí)，這個(gè)系統(tǒng)就是平衡系統(tǒng)。此外，我們還可以根據(jù)增強(qiáng)系統(tǒng)中的因素是良性的還是惡性的，將增強(qiáng)系統(tǒng)區(qū)分為良性循環(huán)系統(tǒng)和惡性循環(huán)系統(tǒng)。

如上圖所示，夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)問(wèn)題的5大根源處在相互聯(lián)系相互作用的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)之中。

（1）營(yíng)銷員夸大回報(bào)惡性循環(huán)系統(tǒng)。為了促使客戶投保，營(yíng)銷員傾向于夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)。他越是夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)，業(yè)務(wù)和傭金就越多。反過(guò)來(lái)，夸大壽險(xiǎn)回報(bào)所得傭金越多，營(yíng)銷員銷售的積極性就越高，就會(huì)越是起勁地夸大壽險(xiǎn)回報(bào)。于是，營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)好比吸毒品，越吸越離不開(kāi)，到后面就到了不夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)就無(wú)法銷售投資型壽險(xiǎn)的地步。

（2）險(xiǎn)種增強(qiáng)系統(tǒng)。險(xiǎn)種的復(fù)雜性與分紅的滯后性與夸大壽險(xiǎn)回報(bào)呈現(xiàn)出正相關(guān)關(guān)系。營(yíng)銷員之所以能夠輕易地夸大非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)回報(bào)率，與非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)復(fù)雜，分紅相對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)要滯后許多，以及是否有分紅，能夠分多少紅等都不確定有著密切的關(guān)系。

（3）客戶平衡系統(tǒng)。營(yíng)銷員夸大壽險(xiǎn)回報(bào)，會(huì)導(dǎo)致客戶提高對(duì)壽險(xiǎn)分紅的預(yù)期，刺激客戶的購(gòu)買行為和增加購(gòu)買數(shù)量。然而，它卻降低了客戶的滿意度，埋下了一顆定時(shí)炸彈。當(dāng)實(shí)際分紅低于預(yù)期分紅時(shí)，這顆定時(shí)炸彈就會(huì)被引爆，從而對(duì)營(yíng)銷員及其所在保險(xiǎn)公司甚至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)造成極大傷害。當(dāng)投資型壽險(xiǎn)的實(shí)際投資回報(bào)不能達(dá)到客戶被刺激起來(lái)的不切實(shí)際的心理期望時(shí)，客戶的心理利差損就出現(xiàn)了。心理利差損的直接表現(xiàn)就是不滿，客戶的不滿意度越大，退保率就越高。退保率越高，必然帶來(lái)營(yíng)銷員續(xù)期傭金收入的大量流失，反過(guò)來(lái)又迫使?fàn)I銷員不得不夸大非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)回報(bào)，以爭(zhēng)取更多的首期保費(fèi)和首期傭金收入。

（4）保險(xiǎn)公司平衡系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司通過(guò)發(fā)展業(yè)務(wù)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在分紅保險(xiǎn)中，利潤(rùn)一部分留給保險(xiǎn)公司充實(shí)資本金，另一部分分給客戶。在技術(shù)上，保險(xiǎn)公司完全可以通過(guò)擴(kuò)大或縮減成本，來(lái)調(diào)整利潤(rùn)多少。為了發(fā)展業(yè)務(wù)和擴(kuò)大市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司可以選擇增加分紅。但是，這卻會(huì)導(dǎo)致減少有效資本，降低償付能力，犧牲公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司對(duì)營(yíng)銷員管理力度大，通過(guò)夸大回報(bào)誤導(dǎo)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)的現(xiàn)象就會(huì)少，然而，這卻又可能延緩公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

（5）保險(xiǎn)監(jiān)管平衡系統(tǒng)。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管面臨雙重角色造成的困境：市場(chǎng)監(jiān)管者的角色要求嚴(yán)格進(jìn)行投資型壽險(xiǎn)信息披露管理和償付能力管理，從而在一定程度上對(duì)其發(fā)展進(jìn)行限制，市場(chǎng)培育者的角色卻要求盡力鼓勵(lì)投資型壽險(xiǎn)發(fā)展，為其發(fā)展宣傳造勢(shì)。

三、解決夸大壽險(xiǎn)回報(bào)問(wèn)題的對(duì)策

夸大壽險(xiǎn)回報(bào)的根源錯(cuò)綜復(fù)雜，必須進(jìn)行綜合的治理。在這方面，提出幾條思路。

1． 進(jìn)一步加強(qiáng)投資型壽險(xiǎn)知識(shí)宣傳普及工作。落實(shí)保監(jiān)會(huì)關(guān)于新型人身險(xiǎn)產(chǎn)品管理的精神，加強(qiáng)投資型壽險(xiǎn)知識(shí)宣傳普及工作，增強(qiáng)客戶對(duì)夸大壽險(xiǎn)投資回報(bào)行為的識(shí)別力和免疫力。

2． 由人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精兵制。把好進(jìn)人關(guān)，提高營(yíng)銷員的整體素質(zhì)。切實(shí)抓緊抓好營(yíng)銷員的培訓(xùn)工作，使其思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力不斷提高。

3． 改革傭金制，增加固定薪酬和福利，削弱營(yíng)銷員的傭金導(dǎo)向和短期行為傾向。其一，在嚴(yán)把進(jìn)人關(guān)的基礎(chǔ)上，增加新人使用期底薪，加大對(duì)新人培養(yǎng)的投入；其二，結(jié)合營(yíng)銷工齡和業(yè)績(jī)決定營(yíng)銷員的薪酬結(jié)構(gòu)，對(duì)營(yíng)銷工齡較長(zhǎng)和業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷員，提高固定薪酬和福利所占比例。

4． 改革代理人制。有條件的壽險(xiǎn)公司，可以嘗試將保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍剝離出去，成立專屬的保險(xiǎn)代理公司，使?fàn)I銷員由代理轉(zhuǎn)變?yōu)檎絾T工甚至股東，歸屬感、使命感和責(zé)任心得到有效強(qiáng)化，短期行為從根本上得到遏制。

5． 走個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師之路。為營(yíng)銷員創(chuàng)造條件，引導(dǎo)他們向個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師發(fā)展，使其能夠在壽險(xiǎn)肥沃的個(gè)人理財(cái)土壤上發(fā)揮才干，茁壯成長(zhǎng)。

參考文獻(xiàn)：

1．中國(guó)金融年鑒，1997～2002年。

2．趙立航．非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)理論與實(shí)踐．中國(guó)金融出版社，2004．

3．趙立航．保險(xiǎn)公司運(yùn)作流程改造．廣東商學(xué)院學(xué)報(bào)，2002，（5）．

作者簡(jiǎn)介：趙立航，廣東商學(xué)院金融學(xué)院副教授、廣東商學(xué)院金融投資研究中心副主任。

收稿日期：2004-03-21。