摘 要：營銷渠道沖突是指渠道成員之間的目標、理念或行為相互不能滿足對方要求的狀態(tài)。營銷渠道沖突有兩種類型，即水平沖突與垂直沖突。渠道成員之間的目標差別、決策權與資源競爭、職能缺位、認識差距、溝通不暢等是渠道沖突產生的直接原因。渠道沖突的產生與發(fā)展一般要經過四個階段，即沖突的醞釀、沖突契機的出現、沖突行為的發(fā)生、沖突的結果。渠道沖突是客觀存在的，可以通過說服、宣傳、融合、等待、談判、仲裁、訴訟、聯(lián)合、退讓等手段對渠道沖突進行管理。

關鍵詞：渠道沖突；現實沖突；潛在沖突；沖突管理

中圖分類號：F713．50 文獻標識碼：A 文章編號：1002-2848(2004)06—0073—07