尹祖光　梁路峰

家鄉(xiāng)的名聲，乃至家鄉(xiāng)不起眼的土特產(chǎn)，只要能利用好，都有可能給你帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。本文主人公的成功經(jīng)歷就是佐證。

說(shuō)起井岡山，很多人都會(huì)想起那首耳熟能詳?shù)慕?jīng)典民歌《紅米飯，南瓜湯》。在艱苦卓絕的井岡山革命斗爭(zhēng)中，正是這不起眼的紅米飯、南瓜湯，幫助中國(guó)工農(nóng)紅軍渡過(guò)了一個(gè)個(gè)難關(guān)。如今，聞名而來(lái)井岡山參觀的人們，在飽覽井岡山的人文景觀和自然風(fēng)景的同時(shí)，都點(diǎn)名要品嘗井岡山的紅米飯、南瓜湯。為此，一些精明的商家從中看到了商機(jī)，漸漸地將不起眼的紅米飯、南瓜湯做成了井岡山特有的名吃，一個(gè)個(gè)賺得缽滿盆滿。

不過(guò)，出生在井岡山下的山里妹子張素梅更勝一籌，居然憑著紅米飯等家鄉(xiāng)特產(chǎn)在深圳特區(qū)闖出了一片新天地，從一個(gè)普通的打工妹打拼成了千萬(wàn)富姐。

南方尋夢(mèng) 山里妹子險(xiǎn)些流落街頭

今年31歲的張素梅出生在井岡山下的江西省遂川縣一個(gè)美麗的小山村。初中畢業(yè)后，年僅14歲的張素梅為了弟弟妹妹能繼續(xù)上學(xué)，主動(dòng)放棄升高中的機(jī)會(huì)，回到家中幫父母干農(nóng)活，但張家一時(shí)還很難擺脫貧困。于是，她決定南下尋夢(mèng)。

1990年10月，張素梅帶著父母給的100元錢和一個(gè)少女的夢(mèng)踏上了開往深圳的火車。經(jīng)過(guò)一次次的碰壁，她在一家制衣廠有了一份工作。盡管一天要工作十幾個(gè)小時(shí)，她還是十分珍惜這份來(lái)之不易的工作?？墒?，快到月底發(fā)工資時(shí)，因勞累過(guò)度，她不小心將一件衣服燙壞了，結(jié)果被老板扣掉了所有的工資，還丟了工作。

走投無(wú)路的張素梅拿著從老鄉(xiāng)那兒借來(lái)的50元錢，重新尋找工作，餓了就買兩個(gè)面包或饅頭充饑，渴了就喝自來(lái)水，晚上則蜷縮在車站廣場(chǎng)或候車室休息?？墒牵粋€(gè)多星期過(guò)去了，工作的事還是沒(méi)半點(diǎn)著落。

這時(shí)，她已經(jīng)兩天沒(méi)吃東西了，餓得直冒虛汗頭昏眼花。那天，她拖著疲憊的身軀來(lái)到龍崗區(qū)一家水餃店門口時(shí)，突然眼前一黑，當(dāng)即暈倒在地不省人事。

也許是緣分，這家水餃店是來(lái)自江西吉安的劉水蓮開的，吉安市也在井岡山下，張素梅跟她屬正宗老鄉(xiāng)。純樸厚道的劉水蓮出于老鄉(xiāng)情誼，把張素梅救起后，先是將她留在店里打工，后來(lái)又解囊相助幫張素梅走上了創(chuàng)業(yè)之路。

出奇制勝家鄉(xiāng)特產(chǎn)讓她掘到了第一桶金

劉水蓮的水餃店是家小店，她和丈夫以及兩個(gè)女兒慘淡經(jīng)營(yíng)了幾年，由于品種單一，生意一直不怎么紅火，所以也沒(méi)掙到多少錢。張素梅知恩圖報(bào)，她在店里干活異常賣力。好學(xué)、肯動(dòng)腦筋的她，除了做好本職工作外，還經(jīng)常向劉水蓮提一些合理化建議。在她的建議下，劉水蓮及時(shí)增加了水餃的花色品種，改進(jìn)了店里的環(huán)境和衛(wèi)生條件。這樣一來(lái)，小店的生意變得紅火起來(lái)，一年下來(lái)的利潤(rùn)居然超過(guò)了前幾年的總和。

通過(guò)一年的接觸，劉水蓮發(fā)現(xiàn)張素梅很有經(jīng)商天賦。她覺(jué)得，如果繼續(xù)將張素梅留在自己的小店里，那是大材小用。于是，她力勸張素梅另立門戶自己開店，并承諾給她解決啟動(dòng)資金。

在劉水蓮的幫助下，張素梅的“井岡水餃店”于1992年3月正式開業(yè)。之所以也開水餃店，是因?yàn)閺埶孛酚X(jué)得水餃制作簡(jiǎn)單，而且是南北皆宜的大眾食物，至于把店名定為“井岡水餃店”，她有兩點(diǎn)考慮：一是井岡山一帶有很多人在此打工，這些老鄉(xiāng)一看店名就會(huì)產(chǎn)生一種親切感，慢慢地就會(huì)成為自己固定的客源；二是井岡山名揚(yáng)天下，很多人會(huì)慕名前來(lái)品嘗。

可是，“井岡水餃店”開業(yè)以來(lái)，并不像張素梅估計(jì)的那么樂(lè)觀，第一個(gè)月下來(lái)，除去房租和員工工資，基本上沒(méi)什么盈利。這樣慘淡經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)月后，還是沒(méi)什么起色。張素梅有點(diǎn)急了，因?yàn)樗_店的幾萬(wàn)元資金都是向劉水蓮借的，萬(wàn)一店開不下去了，她真不知道該拿什么去還債。

張素梅心里很清楚，自己已沒(méi)有了退路，再難也得堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)下去。她一邊苦苦地?fù)沃?，一邊不停地琢磨著，試圖找出問(wèn)題的所在。

一天，四個(gè)北方男人興致勃勃來(lái)到張素梅的店里用餐，他們一邊吃一邊對(duì)張素梅說(shuō)：“老板是井岡山人嗎？我們到過(guò)井岡山旅游，井岡山的風(fēng)味小吃其實(shí)很有特色，比如說(shuō)紅米飯、南瓜湯，幾乎去井岡山的人都要品嘗。你為何跑到深圳來(lái)開水餃店而不開一個(gè)具有井岡風(fēng)味的特色餐館？”一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，張素梅頓時(shí)明白了自己店里生意不好的原因，那就是缺少特色。

張素梅馬上調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，在保留水餃經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)推出井岡風(fēng)味的特色小吃，并以紅米飯、南瓜湯等為主打產(chǎn)品，店名也改為“井岡特色風(fēng)味小吃店”。為此，張素梅高薪從家鄉(xiāng)請(qǐng)來(lái)了一位廚師，并派了一名員工回家鄉(xiāng)坐鎮(zhèn)采購(gòu)原料，交由開往深圳的班車司機(jī)帶回深圳。

一切準(zhǔn)備就緒后，張素梅躊躇滿志。但她心里很清楚，好酒也怕巷子深，自己的店剛開張，而且規(guī)模不大，不做點(diǎn)宣傳沒(méi)人知曉?？墒?，做廣告的費(fèi)用太高，她一時(shí)拿不出這么多資金。經(jīng)過(guò)一番考慮后，她想到了一條既能達(dá)到廣告效果又少花錢的計(jì)策。開張前幾天，她在店門口打出巨幅廣告，邀請(qǐng)市民在開張那天前來(lái)參加有關(guān)井岡山革命斗爭(zhēng)史的知識(shí)競(jìng)賽，100名優(yōu)勝者將免費(fèi)用餐并獲精美禮品一份。她的這一創(chuàng)意收到了意想不到的效果，開張那天，一下來(lái)了上千人。很多沒(méi)拿到優(yōu)勝獎(jiǎng)的群眾也留下來(lái)排隊(duì)品嘗井岡風(fēng)味小吃，場(chǎng)面火爆得出乎張素梅的意料。由于店里的東西風(fēng)味獨(dú)特貨真價(jià)實(shí)，經(jīng)過(guò)食客們的口口相傳，小店的名聲一下就傳開了，很多人都慕名前來(lái)。

為了打好“井岡牌”，張素梅除了確保原料的正宗外，還將店內(nèi)包廂的名字都起得頗具“井岡味”，諸如“茨坪”、“茅坪”，“黃洋界”、“桐木嶺”、“八面山”、“雙馬石”、朱砂沖”等等；另外，她還將服務(wù)員都送到井岡山旅游局輪訓(xùn)一個(gè)月，讓她們充分了解和掌握井岡山的革命斗爭(zhēng)史以及井岡山的風(fēng)土人情、名勝古跡，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，服務(wù)員個(gè)個(gè)成了“井岡通”，客人用餐時(shí)，她們便如數(shù)家珍般向客人介紹井岡山。那些沒(méi)去過(guò)井岡山的客人既品味到了井岡山的美味佳肴，又到井岡山“神游了一番”，個(gè)個(gè)贊不絕口。

一次，一位90高齡的老紅軍在家人的陪同下來(lái)到“井岡特色風(fēng)味小吃店”，當(dāng)他聽說(shuō)在店里可以吃到紅米飯、南瓜湯時(shí)，興奮地哼起了“紅米飯那個(gè)南瓜湯啰咳喲咳……”高興得像個(gè)小孩。老紅軍有個(gè)孫子在深圳開了一家大公司，經(jīng)常要請(qǐng)客戶吃飯。老爺子回家后對(duì)孫子說(shuō)，今后你請(qǐng)客戶吃飯就到井岡特色風(fēng)味小吃店去，保證讓他們吃得滿意。

孫子擔(dān)心帶客人去這樣一家小店吃飯有失身份，一開始有些顧慮，但當(dāng)他帶客人去吃過(guò)一次后，卻發(fā)現(xiàn)客人們都吃得很開心，并說(shuō)下次來(lái)深圳還要品嘗紅米飯、南瓜湯。從此，他幾乎把公司所有的飯局都安排在張素梅的店里，成了張素梅一個(gè)固定的大客戶。

類似這種情況還有很多。過(guò)去，一些公司為如何讓客人吃得滿意頗費(fèi)心思，他們花幾千元甚至上萬(wàn)元到大酒店宴請(qǐng)客人，但未必能讓客人吃得滿意。如今，他們只需花上幾百元錢就能讓客人吃得很開心。因?yàn)閺埶孛返昀锏臇|西不僅風(fēng)味獨(dú)特，而且都是一些沒(méi)受任何污染的天然食品，所以頗合現(xiàn)代人的口味。

張素梅開辦水餃店之初，原指望在深圳打工的老鄉(xiāng)能成為自己的主要客源，但很多老鄉(xiāng)并不買她的賬，原因就是水餃沒(méi)有家鄉(xiāng)特色。長(zhǎng)年在外打工的人，平時(shí)吃的都是大鍋菜，他們都渴望能吃到正宗的家鄉(xiāng)菜，“井岡山特色風(fēng)味小吃店”開張后，來(lái)自井岡山地區(qū)乃至江西省內(nèi)的打工仔和打工妹都奔走相告，節(jié)假日老鄉(xiāng)聚餐都會(huì)直奔張素梅的店里，在這里，他們不僅能吃到正宗的家鄉(xiāng)菜，還能體味濃濃的鄉(xiāng)情。老鄉(xiāng)們常常很自豪地向周圍的同事和朋友介紹井岡特色風(fēng)味小店，建議他們?nèi)テ穱L。這樣一來(lái)，“井岡特色風(fēng)味小吃店”的生意越來(lái)越好。一年下來(lái)，張素梅賺了近60萬(wàn)元，掘到了她人生的第一桶金。

一路奏凱精明打工妹事業(yè)愛(ài)情雙豐收

生意越做越順，張素梅手上積累的資金也越來(lái)越多，但她不是那種小富即安的人，她一直在琢磨著如何把事業(yè)做大。1997年年初，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，張素梅決定在東莞市開一家分店。為此，她花60萬(wàn)元在東莞市買下了一家閑置的娛樂(lè)中心，然后又投資40多萬(wàn)元將破舊的娛樂(lè)中心裝修一新。正當(dāng)她緊鑼密鼓地張羅開張事宜之時(shí)，突然接到城建部門的通知：該房屋系城市規(guī)劃范圍的違章建筑，必須馬上拆除！100多萬(wàn)元就這樣打了水漂，這對(duì)張素梅的打擊無(wú)疑是致命的。

張素梅天生有一種不輕易服輸?shù)男愿?，她決定哪里跌倒哪里爬起來(lái)！兩個(gè)月后，她通過(guò)朋友擔(dān)保從銀行貸款60萬(wàn)元，在東莞一黃金地段租下了一套門面，她的分店終于在東莞落地了，而且生意異常紅火，不到一年時(shí)間，張素梅就還清了銀行貸款。

正當(dāng)一切順風(fēng)順雨時(shí)，張素梅卻遇到了一場(chǎng)飛來(lái)橫禍。她店里的生意好，致使同行陳老板的生意一落千丈。陳老板手下幾個(gè)員工眼見(jiàn)自己的飯碗要丟了，就將氣撒在張素梅身上，闖進(jìn)辦公室，打傷她還砸了東西。陳老板對(duì)手下員工的所作所為并不知情，事后，他帶著禮品專程向張素梅賠禮謝罪，并主動(dòng)賠償張素梅的各種損失。大度的張素梅原諒了這幾名員工的魯莽行為，并對(duì)陳老板的境遇深表同情。她因?yàn)樽约旱牡甓箤?duì)方處境艱難，感到有點(diǎn)內(nèi)疚，覺(jué)得自己應(yīng)該幫他一把。張素梅了解到，由于受資金限制，陳老板的店多年未改造裝修，這是導(dǎo)致生意清淡的原因之一。經(jīng)過(guò)一番考慮后，她決定跟陳老板合作，將陳老板的店劃為自己的分店，由她出資進(jìn)行改造和裝修，并提供經(jīng)營(yíng)所需的流動(dòng)資金，陳老板繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理，利潤(rùn)按三七分成，陳老板得七成。如此優(yōu)惠的合作方式，陳老板當(dāng)然求之不得。陳老板經(jīng)過(guò)改造后的飯店，生意比以前火爆多了，張素梅和陳老板實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。

隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，張素梅居安思危，她決定向別的行業(yè)拓展事業(yè)。她知道，自己的家鄉(xiāng)還有很多土特產(chǎn)沒(méi)有得到充分發(fā)掘和利用，比如位于井岡山下的遂川縣是聞名全國(guó)的金桔之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)金桔，可果農(nóng)卻受益不大，原因是金桔的銷售渠道不暢，而本地又缺乏產(chǎn)品深加工能力。2000年4月，張素梅在廣東揭陽(yáng)市投資興辦了一家食品加工廠，將遂川的金桔加工成罐頭、飲料、果糕、桔水、桔餅等，經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，產(chǎn)銷勢(shì)頭良好，產(chǎn)品行銷廣州、深圳、上海、珠海及港澳地區(qū)。

正當(dāng)張素梅的事業(yè)如日中天之時(shí)，愛(ài)神也悄悄來(lái)到了她的身邊。小伙子名叫田東平，長(zhǎng)得挺拔英俊，畢業(yè)于四川工業(yè)大學(xué)。田東平有個(gè)妹妹在張素梅手下做領(lǐng)班，他通過(guò)妹妹結(jié)識(shí)張素梅后，對(duì)張素梅的端莊秀麗傾慕有加，對(duì)她的精明能干也欽佩不已。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，他向張素梅發(fā)起了猛烈的愛(ài)情攻勢(shì)，并于2001年9月自帶30萬(wàn)元資金加盟到了張素梅的麾下。

田東平畢竟是大學(xué)科班出身，在經(jīng)營(yíng)管理方面很有一套，很快就成了張素梅最得力的幫手。到了2002年，張素梅的事業(yè)又上了一個(gè)新的臺(tái)階，她跟田東平的愛(ài)情也終成正果，那年國(guó)慶節(jié)，他倆牽手走上了婚姻的紅地毯。

在創(chuàng)業(yè)路上一路奏凱的張素梅于2003年9月，又投資800多萬(wàn)元在珠海創(chuàng)辦了一家食品廠，吸納了來(lái)自家鄉(xiāng)的100多名富余勞動(dòng)力。這家廠投產(chǎn)不到一年，就給她創(chuàng)造了幾百萬(wàn)元的利潤(rùn)。張素梅真正嘗到了創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的甜頭。

張素梅一直在想，是家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)幫自己走上了富裕之路，自己應(yīng)該知恩圖報(bào)，回報(bào)桑梓。為此，她除了平時(shí)主動(dòng)接濟(jì)來(lái)自家鄉(xiāng)的困難打工者，優(yōu)先安排他們工作外，還決定為家鄉(xiāng)做幾件大事。眼下，她已為家鄉(xiāng)引進(jìn)外資項(xiàng)目3個(gè)，資金達(dá)3000萬(wàn)元，同時(shí)，她自已也在家鄉(xiāng)投資興辦了一家日用化工廠。

如今，張素梅已圓了自己的千萬(wàn)富姐夢(mèng)，但她并沒(méi)有停止自己的創(chuàng)業(yè)步伐，她正朝著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)邁進(jìn)。