劉　揮　　

因為內(nèi)部分歧，當(dāng)?shù)卣兄Z投的其他前期啟動資金也告泡湯，缺糧斷炊迫在眉睫，一絲絲涼意直沖我的腦門。

1998年，我在希望集團(tuán)下屬的一個農(nóng)業(yè)有限公司任總經(jīng)理，公司在投產(chǎn)的當(dāng)年贏利就超過700萬元。所在城市的市委書記看中了我的經(jīng)營能力，在春節(jié)前與其他市領(lǐng)導(dǎo)找到我，動員我到該市與政府合作，把一家因經(jīng)營不善而倒閉的企業(yè)救活。

他們給我的政策和條件很有吸引力：可能的話，可以讓我的職業(yè)生涯上一個臺階——由打工仔上升為半個老板。說是把我的經(jīng)營能力也可算成一種無形資產(chǎn)投資。在當(dāng)時承認(rèn)某人的能力是一種資產(chǎn)——這倒是件開天辟地的新鮮事。

我在希望集團(tuán)干了6年老總，有過組建3家新公司的成功經(jīng)歷，也覺得可以換個環(huán)境來提升自己的能力。于是我答應(yīng)了他們。但直到1999年5月，在為集團(tuán)完成了又一家新公司的組建工作后，我才慎重地向有知遇之恩的劉永行董事長提出辭職。

永行董事長感到詫異極了。因他長期在大會小會上說要把我培養(yǎng)成合格經(jīng)理人，而現(xiàn)在我這個當(dāng)學(xué)生的卻要志在四方了。他勸告我：“說實在的，跟政府合作我都費勁，你更是還沒畢業(yè)，去不得?！蔽耶?dāng)時頭腦發(fā)熱，雖然與永行董事長有些難舍難分，但還是走了。

經(jīng)營設(shè)計

我接管的是一家資產(chǎn)上千萬元的植物蛋白飲料廠。這家公司過去是生產(chǎn)花生奶飲料的。山于管理落后和經(jīng)營不善，已關(guān)門一兩年了。公司辦公樓修得豪華氣派，生產(chǎn)車間里的設(shè)備卻與工藝流程不配套，許多一直是閑置沒用。

大致一摸底，我對搞活這家公司頗有信心。首先是設(shè)備稍加改動，就可生產(chǎn)杏仁露。配方技術(shù)人員實力也很強(qiáng)，技術(shù)上成熟可行。

市場方面也沒多大的風(fēng)險，公司所在的京、津、唐地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，大城市眾多，消費群密集。杏仁露美容養(yǎng)顏，在；比方飲料市場占據(jù)了很大的市場份額，有較成熟的市場，。

這一行有著成功的例子可循：承德露露杏仁露飲品公司，每年贏利就達(dá)數(shù)千萬元。遼寧一家作坊企業(yè)生產(chǎn)的汽水瓶裝般的杏仁露，僅占數(shù)縣市場便生存了下來，年利潤還上百萬元。

我計劃生產(chǎn)玻璃瓶裝杏仁露，成本比易拉罐低還便于發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題。產(chǎn)品定價中檔，同時采取低成本方式投入廣告，即在酒店、賓館、車站等信息接觸點張貼POP。訴求點就是“價質(zhì)優(yōu)看得見”。我相信這個市場大有可為。

由于是市委書記出面請我去的，當(dāng)?shù)馗骷夘I(lǐng)導(dǎo)對這個項目都很熱情，表示會全力支持。但合作淡判進(jìn)行得非常艱難，我當(dāng)時想起了劉永行董事長離別時說的話；而談判的政府官員很審慎，主要怕?lián)?zé)任。這能理解，因為他們頭上那頂烏紗帽來之不易。

我不管三七二十一要“高價”。一是要有近50％的分紅權(quán)，二是要擁有相對獨立的經(jīng)營權(quán)，因我知道中下層政府官員愛亂伸手、瞎指揮。我這些要求在談判的官員看來簡直是界想天開。我呢，咬定青山不放松，我知道這事的政治影響已有了，他們早晚得讓步。

最后敲定：由市政府出資300萬元作為啟動資金，待產(chǎn)品走向市場時按需貸款。我一分不投資，享有40％的分紅權(quán)。在人員組合上，為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的執(zhí)行力，只用少量原廠員工，國有單位的員工吃大鍋飯慣了不好管。多數(shù)由我從四川招聘農(nóng)民工——因四川農(nóng)民工最好管理又能吃苦耐勞。

一波三折

開工之即，經(jīng)委派了一個工程師來協(xié)助我辦有工商、稅務(wù)登記手續(xù)。此人與政府各部門熟悉，辦事能找到衙門?？磥硎撬麄兿氲弥艿健?/p>

但問題接踵而至。原花生奶廠職工為追回拖欠工資上門鬧事，花了10多萬元才平息下去。盡管法人資格的轉(zhuǎn)換還算順利，但政府允諾的300萬元注冊資金卻遲遲無法到位。最后注冊了200萬元，實際到位了50萬元，企業(yè)也就進(jìn)入實際動作階段了。

在企業(yè)經(jīng)營組合上，我有這樣設(shè)計：第一是找北大的一個下屬企業(yè)搞聯(lián)合，以便將來產(chǎn)品上市打北大高科技和第二代杏仁露(意為比第一代還好)的牌，不然準(zhǔn)敢喝你這一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)出來的飲料??！

工作都做得差不多了，我提議我和市政府各讓出5％的分紅權(quán)，北大的公司勉強(qiáng)允許我們在標(biāo)簽上印上“北大合作出品”字樣。但市政府有的官員懂不起，認(rèn)為北大不出資卻干得錢。他們不懂得“北大”這2個字價值連城。昂立．為啥要采用“交大”的牌子，這不是很說明巧借品牌的作用嗎？

我義試圖找衛(wèi)生部的朋友，看能否為產(chǎn)品批一個保健品的“健”字號。結(jié)果受挫，這個“健”字號已被衛(wèi)生部取消，而甲先批的可以用。

沒備方面也有難題，最頭痛的是罐裝機(jī)過去是罐裝易拉罐的，可我們現(xiàn)在生產(chǎn)的卻是國際流行的炮彈形玻璃瓶的，高度不夠。另購一臺罐裝機(jī)需要10多萬元，如果是帶滅菌的，需要100多萬元。

我在希望集團(tuán)得知劉永行董事長規(guī)避投資陷阱的絕招，就是大膽產(chǎn)頂，小心求證。有一次，他決定投資3．3個億建一賴氨酸廠，最初的投資卻只有30萬元——購買了一個味精廠來試生產(chǎn)。因為有些投資理論上論證可行，實際上并不可行；小規(guī)?？尚校笠?guī)模并不可行；生產(chǎn)上可行，投放到市場上并不可行。

一般投資一個項目，要在6個方面證明可行了才能大干。一是設(shè)備工藝，二是生產(chǎn)操作，三是質(zhì)量控制，四是消費者認(rèn)同，五是市場啟動，六是經(jīng)營利潤。能在這6個方面實際操作有足夠一段時間證明都可行才能大規(guī)模生產(chǎn)。沒有完全把握就別先投入資金購設(shè)備。

我圍繞著罐裝機(jī)轉(zhuǎn)了幾圈，決定添加一個墊子來解決這個問題。嘿，一改真還成功了。接著又攻克了高溫滅菌和保質(zhì)期的難關(guān)，終于生產(chǎn)出了合格產(chǎn)品。

產(chǎn)品上市了，我們選定周邊市場，采用直插終端，比同類產(chǎn)品給經(jīng)銷商更多利潤的方式來推銷產(chǎn)品。我算了一下，假如我們每天銷售2500瓶，就可保本，盈虧平平衡點很低。據(jù)我們統(tǒng)計僅唐山就有酒店、賓館、居民區(qū)的雜貨鋪、路邊小攤點、超市上萬個，更別說京、津、唐那么多城鎮(zhèn)，稍加努力一天賣三五萬瓶又有何難。我們開始往市里、唐山的銷售渠道鋪貨?？磥硐M者反應(yīng)不錯，走勢令人鼓舞。

磨擦驟起

磨擦來了。經(jīng)委派來那位先生本來是臨時協(xié)助我工作，而此刻卻越像監(jiān)察或太上皇了，而且很快就露出了本來面目，如采購包裝用的紙箱，同等質(zhì)量他介紹的價高，別人找的價低，就因沒購他的，我們購別人的，他竟拍著桌子吼：我說不訂就不訂!

我和他爭吵起來，他說我沒投一分錢，他要把關(guān)。我實在忍無可忍，要他和我立即去見市委書記，這下他才聲稱自己多喝了兩杯。我明白嚇嚇?biāo)Ｒ?，如屁大個事也去找市委書記，不僅會得罪中間兩層領(lǐng)導(dǎo)，也會給市委書記添麻煩。

有人勸我拿點公款去打點一下某些從中作梗的人。我斷然拒絕，要知道抽出公款去打點，只能做假賬。而政界官員們互相傾軋的事時有發(fā)生，萬一哪天來人查出來，我可能就沒有別人那么幸運。

當(dāng)?shù)刂伟膊块T一看這兒生產(chǎn)了，也打電話來要求“買”點杏十二露嘗嘗，公司按批發(fā)價收了他們的錢，結(jié)果第二天他們就上門來收這費那費，否則就要公司關(guān)門。我說正合我意，你們政府承諾了的資金不給，我也懶得此受罪，我馬上就關(guān)門。對方一聽馬上道歉。

這年恰遇亞洲金融危機(jī)，國內(nèi)銀行緊縮銀根，銀行的款一分錢也沒貸出來。先前政府投資的50萬元給原廠補交電費花了幾萬元，加上給原廠工人補發(fā)拖欠工資又花了10多萬元。原料周轉(zhuǎn)占用廠10多萬元，改造沒備和前期投入花了10多萬元。因為內(nèi)部分歧，當(dāng)?shù)卣兄Z投的其他前期啟動資金也告泡湯，缺糧斷炊迫在眉睫，一絲絲涼意直沖我的腦門。加之現(xiàn)有的設(shè)備改造只是權(quán)宜之計，而要做大賺錢，還得繼續(xù)改造。我突然感到深陷重圍絕境。

經(jīng)委主要領(lǐng)導(dǎo)還帶著當(dāng)?shù)亓硪凰饺似髽I(yè)老板秘密在廠里“參觀、了解情況”，不知是“摘桃”，還是迫于資金不濟(jì)尋求合作。

市長要來檢查工作，經(jīng)委要我提困難。結(jié)果市長也沒法解決資金的問題，免稅的承諾也改了口……

過了兩天經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)來找我研究工作，好象有啥話要說又不好說的樣子。我心有靈犀，趕緊“建議”他們找當(dāng)?shù)匾凰饺死习搴献骰蚴鞘召徦懔耍蝗坏筋^來上不沾天下不著地，使我既對不起當(dāng)?shù)厝嗣瘢矇牧俗约旱拿暋?/p>

這位領(lǐng)導(dǎo)喜出望外，激動得差點和我擁抱。其實我的心在流血，不僅為這個杏仁露廠離開了永行董事長，這半年我可沒少受罪，至少掉了20斤肉，真是形銷骨立了啊。

這位主任說不好去跟市委書記說，我預(yù)感到干下去累死也不會有好結(jié)果，于是自告奮勇地表示去找市委書記說清楚。市委書記聽我談了資金困難這個瓶頸后，也對此無計可施，并向我表示歉意。

就這樣，我們費了九牛二虎之力將一個壽終正寢的國企還陽了，但活過來的企業(yè)還是被一私營啤酒企業(yè)收購。市里有關(guān)官員們是有良心的，他們考慮到?jīng)]有我來操持，把企業(yè)救活，他們這國企也賣不了，所以給了我?guī)兹f元，聊作補償。交賬那天，接收方開來了大部隊監(jiān)交，無奈我們的賬物是小蔥拌豆腐——一青二白，我也就清白而去。

落寞離任那天，我才覺得永行董事長說得對：劉揮，你還沒畢業(yè)呢!