韓　星

賠款欽差

每個人的一生中都有許許多多難忘的“第一次”，諸如獲獎、領(lǐng)工資、戀愛、洞房花燭等等，有的第一次讓人刻骨銘心，終生難忘。

在這里告訴人家的“第一次”，是我從事銷售工作第一次出差，所遇到的第一件事。

現(xiàn)在還清楚地記得，１９９３年７月１日中午，廠長突然把我從車間叫到他的辦公室，告訴要調(diào)我進(jìn)供銷科，讓我換一個工作平臺去展現(xiàn)自我。可能當(dāng)時過分地估計了自己的能力，或者骨子里本來就有尋求刺激的欲望，我?guī)缀鯖]考慮就答應(yīng)下來。于是，他馬上安排去買第二天的火車票，即刻赴湖北出差。就此開始了這一段讓我終生難忘的——第一次。

第二天臨上車時，我又接到通知，不必去武漢，改去荊門沈集。說有兩位同事在那兒等我。

可能是第一次因公出差，又是新的工作崗位，一路上，我一直都處在興奮狀態(tài)，坐不是，躺不是，甚至連車窗外不停變換的風(fēng)景也沒心思去欣賞；滿腦殼的幻想，編織著在銷售這塊領(lǐng)域里，我將如何做出突出成績的計劃。由于不適應(yīng)火車那有節(jié)奏的“哐當(dāng)當(dāng)、哐當(dāng)當(dāng)”的噪音，一晚上幾乎沒睡；但也并不覺得時間難熬，身體疲倦。第二天中午車到襄樊，才從“夢游”中醒來。

在襄樊下車后向路人打聽到荊門的汽車。一個三輪車夫湊上前來，熱情地自告奮勇給我?guī)罚?dāng)時我還以為遇到活雷鋒了，連聲道謝，可當(dāng)他用三輪車把我送到２００公尺遠(yuǎn)的汽車站，被強(qiáng)索去１０元的車費后，才明白，外面的世界并非處處鶯歌燕舞，太平盛世，而人心叵測，陷阱重重的事到處都有。

車到荊門，下車一打聽，原來沈集只是荊門屬下的一個古老小鎮(zhèn)，離荊門還有幾十公里。據(jù)說這兒產(chǎn)的稻谷是貢品，江、浙的糧食販子長年守在這兒收購谷子。這次我學(xué)乖了，不敢再去請人帶路，邊走邊打聽，好半天才找到汽車站，趕攏沈集，已是下午五點鐘了。

找到那家?guī)а竺摹巴κ╋嬃蠌S”，該廠的職工告訴我，我的同事和他們廠長已去了鎮(zhèn)工商所解決糾紛去了。再趕到工商所，已快下午六點鐘。走進(jìn)辦公室，只見我的兩位同事與那位姓唐的廠長正爭得面紅耳赤，工商所的一位干部在旁邊聽著。我坐下來還沒聽出個名堂，那位工商所姓申的干部就宣布，今天至此為止，明天再來。

晚上回到旅館，同事才把湖北的大概情況告訴我：

原來這年年初，廠里派供銷科一位女同事單槍匹馬開發(fā)湖北片區(qū)。該同志用了４７天，幾乎跑遍整個湖北省，聯(lián)系了大大小小十幾家乳品廠和飲料廠，簽訂了幾百萬只一次性杯子的合同。然而，當(dāng)我廠陸續(xù)把貨發(fā)出去后，可貨款卻遲遲收不回來。到了五月份，廠里只好另外派人收款，可派去的人，每次都收效甚微。這不，這家荊門“威力施飲料廠”就借口我廠交貨延誤２４天，拒絕付款，還要我廠賠償３．６萬元經(jīng)濟(jì)損失。

面對如此難題，只好向廠里匯報。當(dāng)晚我們將這一情況用電話通知了廠長。廠長在電話中告訴我們這批貨為啥延誤的原因：原來小陳簽下這單業(yè)務(wù)后，帶回一個彩色樣杯。由于沒有經(jīng)驗，回程的路上，杯子在提包里滾動摩擦，把樣品上的色彩擦花了，回到廠里，杯上的圖案已無法辨認(rèn)，只好電話通知唐另寄樣品過來；彩稿畫出來后，又寄給唐審稿。這一來二去，就耽誤了十幾天。再后來又遇到重慶連續(xù)幾天大雨，為了貨物安全，又推遲了幾天才將貨運出?？蛇@些事都在電話中與唐聯(lián)系過，他都沒有提出任何異議。貨到后，他也沒說什么，統(tǒng)統(tǒng)簽字收下。事情既然這樣，應(yīng)該沒什么問題，于是我們的心情一下好了許多。

然而，第二天當(dāng)我們再見到唐的時候，他卻根本不承認(rèn)同意過延期交貨一事，他要求按合同辦。為此我們又爭得面紅耳赤，卻沒有結(jié)果。此刻申說話了，向我們要唐同意延期的書面證明。這下我們都傻眼了：電話交談，那來書證？但，法律講究的是證據(jù)。他不認(rèn)賬，我們又口說無憑，那么就只能按合同辦事。如此一來，我們再爭論也是白搭，只好再次與廠長通話。這時廠長也無可奈何了，只好說了一句：你們要想盡一切辦法把錢收回來。

此刻我的心情不再那么輕松。這類問題對我來說是完全陌生領(lǐng)域，一時間不知如何解決！思來想去，覺得只有向內(nèi)行請教。于是我們就到荊門市工商局咨詢中心，交了５０元咨詢費，把我們與“威力施飲料廠”合同糾紛一事作個咨詢。得到的答復(fù)和申的說法一樣，沒有唐同意延期的書面證明，那么我廠提山的幾條理由，就沒有一條能站住腳。因?qū)徃宓⒄`了十幾天，下大雨，推遲幾天發(fā)貨等等，在現(xiàn)有的法律條款面前，都屬并非不可抗拒災(zāi)難。交貨延誤了就屬違約。根據(jù)工礦貿(mào)易條例，我廠就應(yīng)當(dāng)賠付對方的直接損失。

再次坐上去沈集的汽車時，我心里陡然升起一陣惶恐，清楚地知道，被人血淋淋的宰一刀的事，是逃不掉的了！

與唐又一次到沈集工商所調(diào)解時，我們中氣已經(jīng)不足。人家是精通供銷法律條款的內(nèi)行，而我們只是些半路出家的門外漢。對流通領(lǐng)域里的法律條款，一竅不通。我們連最起碼的常識都沒有。當(dāng)我們同意接受協(xié)商調(diào)解時，可人家說我們沒資格，原因是連一張法人委托書都沒得?？尚τ挚杀?！于是只好向廠長索要法人委托書。委托書寄到，點名授權(quán)給我，作為他的全權(quán)代表。因此我就當(dāng)上了“賠款欽差”。

一連幾天我們在飲料廠里查數(shù)據(jù)。首先要弄清，由于我廠的發(fā)貨的延誤，究竟給他們廠造成多少直接損失？在一星期查對中，與他們廠的職工閑聊時，我開始逐漸明白，這家廠是唐私人承包經(jīng)營的；同時也了解到這家廠的生產(chǎn)經(jīng)營已經(jīng)在走下坡路。前兩年這家廠生產(chǎn)的飲料在荊門地區(qū)供不應(yīng)求，而從這年開始，產(chǎn)品不再受歡迎，當(dāng)時正處炎熱的七月，是飲料銷售的旺季，而他們廠產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，存貨堆積如山。從機(jī)器上的灰塵，也能看出，很久都沒生產(chǎn)了。我朦朧中感覺到，他們把虧損轉(zhuǎn)嫁于我們?？墒?，明知道被人坑了，卻又有什么辦法呢？在襄樊時，我不是被三輪車夫強(qiáng)索去１０元錢嗎？而這不正是同樣被人巧取豪奪嗎！

幾天清點下來，他們東算西算，算出直接損失１４０６０元。而我們送去的貨，只值３７３５０元。要賠這么多款，真叫人心疼，這可是我們?nèi)珡S職工辛苦勞動掙的血汗錢呀！于是我氣憤地說：“我們就不要錢了，把貨拉回去?！鄙陞s說：“印有別人注冊商標(biāo)的包裝，是不準(zhǔn)在異地銷售，只能就地銷毀。”多么悲哀，像一只羔羊，被人用繩子拴住，只有任人宰割。貨不能退，錢又在人家手上，若不認(rèn)可，一分錢也拿不回去。向法院起訴，本來就是我們“輸理”，到了法院同樣要判我廠賠款，而且官司還要在這里打，不知要拖多久。費用算下來不知要花多少？此時協(xié)商解決，雖然賠了款，但他承諾余款分兩次付清。并承認(rèn)逾期一天付款，每天賠償我廠１００元。于是我把協(xié)商的結(jié)果向廠長匯報后，就簽下了這一筆巨額賠款。這是我一生中最“恥辱”的一次簽名。

辦完一切手續(xù)，唐和申為他們狠狠宰了我們一刀非常興奮，說話也更肆無忌憚，坐下和我們閑聊時，唐說：“你們廠的那個小陳，她是攻關(guān)型，而不會守家。她處處按我說的寫，而對我一點要求也不提，當(dāng)然該你們賠我喲！要我說呀，你們應(yīng)該賠我２萬８，申才讓你們賠了一半?！鄙暾f：“如果我出去辦企業(yè)，就憑我熟知合同條款，一分錢不要就能發(fā)財?！蔽疫€真沒見過如此恬不知恥的人。明明干了坑蒙拐騙、整人害人的勾當(dāng)，還有臉當(dāng)著受害者的面得意洋洋地說出來。我感到一陣毛骨悚然。

其實我們多少也知道一點，這次并非是申心慈手軟，讓我們“少賠了一半”，而是這期間，荊門市工商局曾經(jīng)召他倆去問過話。因為我們咨詢時，工商局已把這件事備了案。申知道如果把我們宰得太狠，一旦我們鬧起來，申對上面也不好交代。不過他們也沒說錯，當(dāng)初那個女同事，從“黨辦”申請調(diào)進(jìn)供銷科，沒一點經(jīng)驗，只一心想做出好的成績給大家看。卻沒想到，這塊領(lǐng)域里機(jī)關(guān)重重，處處陷阱，雖然她獨自一人千辛萬苦，用了４７天跑遍湖北省，才簽下這眾多訂單，可貨送去了，錢卻收不回來。此刻，我深感慚愧，在火車上不是也做過這樣的白日夢嗎？只想銷售出去多少產(chǎn)品，卻沒想過，這條路上還有這么多機(jī)關(guān)陷阱，要如何小心提防！

這就是我剛踏進(jìn)供銷科，就做了“賠款欽差”。這種“第一次”卻讓人終生難忘。不過，這堂活生生、血淋淋的教育課，對我以后的銷售工作也很有幫助，像警鐘，常常在我耳邊敲響。所以在我以后的銷售工作中，再沒犯過同類的錯誤。

“明天”，還好吧

“明天”，是一個人的名字，至于姓什么，請容許我隱去。

我第一次見到他時，還是副職，因他的名字特別——明天。明天，是陽光明媚的一天？明天，是倒霉晦氣的日子？大千世界的明天變幻莫測，誰也不知會是什么樣。所以在短暫的會面后，我對正經(jīng)理沒留下什么感覺，對他卻留下深刻印象。

十堰，東風(fēng)汽車總公司的生產(chǎn)基地。一條十個堰的長溝沿線全是它的分廠。至今我也沒弄清究竟有多少個分廠，但從明天所在單位２３分廠，就能知道分廠之多了。這兒給人的感覺，整個十堰就是靠東風(fēng)汽車生存。記得９０年代末的那幾年，東風(fēng)公司處在低谷時期，汽車銷量銳減，公司嚴(yán)重虧損。１９９７年末，我去他們廠簽第二年訂貨合同，明天請我到餐館就餐，一路上，家家餐館門前冷冷清清，生意十分清淡，問其原因，原來東風(fēng)公司虧了，沒年終獎可發(fā)，所以就沒有人來照顧這些附在“巨人”身上的“虱子”、“跳蚤”了。餐館老板聊起當(dāng)年的風(fēng)光時，眉開眼笑。那些年，一到年末，大小餐館中午、晚上都忙不過來，包席的、訂餐的，絡(luò)繹不絕。十天半月累下來，老板、“丘二”都如同害了場大病，一身骨頭，像散了架。從年三十開始，就關(guān)門閉戶，休息十多天后，才還得了原?？梢粏柕侥切┨炷苜嵍嗌馘X呢？個個老板都神秘兮兮的回答：這個不能說，不能說。

明天是東風(fēng)汽車總公司２３分廠內(nèi)的飲料廠經(jīng)理。原是廠后勤部門，為本廠夏季發(fā)放清涼飲料而辦的這家廠?？伤麄兩a(chǎn)的乳酸飲料是從北京某食品研究所，花了幾萬塊買來的專利，該產(chǎn)品與酸牛奶一樣有保健功能，而且口感特好。于是２３分廠又把該產(chǎn)品作為生財之道，面向社會公開銷售。該廠只有１０名正式職工，加夏季請的十多個臨時工，年產(chǎn)值６０多萬，不能不說是一筆可觀的收入。１９９４年，原經(jīng)理退休，明天坐上頭把交椅后，我們才正式交往。我和他同年，都是屬雞的，他長我幼，走出廠門，我就叫他哥。我們成為稱兄道弟的朋友。

和明天的合作應(yīng)該說是非常愉快的。我們的第一筆業(yè)務(wù)，３０萬只彩印杯子，兩萬預(yù)付款他先匯來我廠賬上，尾款在當(dāng)年的十月末就一分不少的全部結(jié)清。再往后，他要貨數(shù)量在年年遞增。最多的一年，用了我廠６０萬只彩印杯子，卻從沒欠過我廠一分錢貨款。他在我廠長心目中的信譽非常好。一到冬季，我廠業(yè)務(wù)清淡時，廠長總叫我和他聯(lián)系，問他明年的要貨是多少？在不付任何預(yù)付款、不簽合同的情況下，把他廠第二年所需的彩印杯準(zhǔn)備好。甚至，全數(shù)發(fā)過去，待我第二年春暖花開時再過去收款。不過這些事，并不是我主要想說的，我要告訴大家的是，這些年他是如何變化的。

記得他們的廠房是主廠撥給他們廠門口的一棟二層小樓。冬季十個人，夏季二三十人，就在這塊天地里忙碌著。雖然他是經(jīng)理，我從來沒有看出有一點經(jīng)理的架子。半夜他一個人到廠里來用菌苗給鮮奶發(fā)酵；白天同樣和職工一起上下班。無論進(jìn)貨出貨，他都和職工一道扛進(jìn)抱出。就連請我吃飯，也是全廠正式職工一起“作陪”。最讓我難忘的是１９９５年夏季，他們廠放“高溫假”，他和廠里的另外兩位職工扶老攜幼的來重慶去游三峽。當(dāng)他們這支十一人的隊伍，浩浩蕩蕩開進(jìn)我廠里時，真把我們嚇了一跳。一個個肩背手提，幾乎沒有一個是空著手的。問他們拿的是什么？原來帶的全是路上吃的和喝的?？梢哉f這是我廠第一次接待這樣的“旅游團(tuán)”。不過這也能說明這樣一個問題，他們并非是很“肥”的群體，一切還得從節(jié)約出發(fā)。

轉(zhuǎn)眼到了１９９７年。這年四月份的一天，突然接到他打來的電話，說近兩天他要來重慶，就杯子外形作修改。當(dāng)我在火車站接到他時，隨他同行的是一個我從來沒有見過的人。他給我介紹，這是他新聘的銷售科長，也是本單位職工，以前承包廠餐廳。當(dāng)他們在我廠里談完工作，我送他們回賓館時，他們都對賓館門口處的發(fā)廊來了興趣，并且邀請我一起“樂一樂”，被我堅決推辭。爾后，他們一人找了一個“小姐”，進(jìn)了按摩室“樂一樂”去了。他怎么變成這樣了呢？我非常納悶。這幾年我們的交往，我從沒發(fā)現(xiàn)他有如此癖好，短短的幾個月不見，竟染上了這種“癮”。不過謎底很快就揭開了。原來，這個新聘的銷售科長在餐廳經(jīng)營不下去后，曾到外面開發(fā)廊。后來廠里通知他回廠上班，他提出去效益較好的飲料廠。但進(jìn)飲料廠，必須經(jīng)明天同意。所以，多次邀請明天到他開的發(fā)廊洗頭。去過幾次后，就居然在那兒玩得“樂不思蜀”，像染上了癮一般。當(dāng)然，作為一個長期在外跑的業(yè)務(wù)員對這類事情應(yīng)該司空見慣，不應(yīng)有少見多怪的像個初出道的“雛”?？墒牵粋€多年的好朋友突然變成這樣子，我心里總有些難過。不過遇到這類事卻又不知怎么勸，何況他還是我的“衣食父母”。我的收入就靠他們這些客戶付款多少提成，他沒提出讓我付“小姐”的小費，已是對我這個朋友仁至義盡了。

到了正式簽合同的日子，他忽然提出提高回扣，我感到意外。聽他一解釋，我馬上明白過來：他們這趟出來，短短的五天，花費已超過３千，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出規(guī)定的出差費標(biāo)準(zhǔn)。而他們這種大公司卻不像我們這類小廠，只需廠長大筆一揮，再多的費用也能報銷。那么超出的費用那兒來呢？當(dāng)然只有羊毛出在羊身上了。于是，一個杯子上加上幾厘錢，把他們這趟出差的消費就沖出來了。反正不是我廠多付回扣，所以我廠廠長也樂意簽這個字。并由我擔(dān)保，借給他們３千塊現(xiàn)金。這時，我心里十分明白，明天的收支極不平衡，已經(jīng)捉襟見肘了。那年代找個小姐可不便宜，一般是２００塊起價，像他這種收入的人，一旦成“癮”，真有點承擔(dān)不了。

時間一天天的過去，每年我依然要去他們廠三四次。雖然我們相處得非常融洽，但我常聽到他的其他往來單位的人說他的壞話了。如十堰的乳品公司就是長期給他們供奶單位，也是我的客戶。他們的廠長和業(yè)務(wù)員就問過我，找明天收款難不難？不難，一點不難。我說?？伤麄冊趺匆膊恍?。因為他們每次去收款，明天都提出要請他“洗頭”。洗頭，在那兒是嫖妓的代名詞。而且，洗一次頭還不成，請了多次后，才收得到一筆款。我能說什么？明天和他的銷售科長，多次把年輕漂亮的小姐拉到我面前，都被我嚴(yán)辭拒絕。我是絕對不會碰那些女人一根指頭的。可能是我潔身自愛的表現(xiàn)，和我們多年的朋友感情，才是贏得他尊重原因吧。所以，我收款從沒遇到過如此刁難。當(dāng)然，應(yīng)該付給他的回扣，我也不會少他一分錢。只是在我們的交談中，我明顯地感覺到明天掙錢的欲望日益強(qiáng)烈，他多次談到廠里的工作是里里外外一把抓，如果自己辦一個同樣的廠，那么他的年收入肯定不低于十萬。此時，他身旁多了一個有經(jīng)商經(jīng)驗的銷售科長，經(jīng)他一再鼓動，明天更是躍躍欲試。果然，１９９８年底，明天終于辦了停薪留職，與銷售科長一道東拼西湊了三十萬，創(chuàng)辦了一個自己的飲料廠。

他辦飲料廠的事是１９９９年４月我到了十堰才知道的。那次走進(jìn)他原負(fù)責(zé)的飲料廠，接待我的是原副經(jīng)理。當(dāng)我問起明天去哪兒了，他說出去發(fā)財去了。我撥通了明天家里的電話，他告訴我現(xiàn)在的廠址，于是才去他開辦的飲料廠。

那是一處租來的廠房，廠內(nèi)干凈整潔，生產(chǎn)車間，封閉式生產(chǎn)，決不像那類做劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的個體飲料廠，產(chǎn)品、原料亂堆亂放。可見從正規(guī)大企業(yè)出來的人，經(jīng)過多年培訓(xùn)，做起事來中規(guī)中矩，一絲不茍。去時，他的第一批產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來，請我品嘗，和原來的口味沒什么兩樣。他告訴我，現(xiàn)在他主管生產(chǎn)，原銷售科長仍負(fù)責(zé)銷售。我問他，為啥不用我廠的杯子？他非常誠懇地告訴我，剛投產(chǎn)，資金緊張，不好意思拖欠你的貨款。另外，現(xiàn)在還不知道結(jié)果怎樣，所以，這次就不向你要貨了。以后日子好過了保證向你要貨。他說的全是真心話。我心里好感動，他對我這個朋友，真是仁至義盡，沒有一點坑我的想法。如果這時他向我廠賒一批杯子，就他的信譽，廠里一定會賒給他的。不過對于他創(chuàng)業(yè)能否成功，我多少有些懷疑。這些年我聯(lián)系過無數(shù)飲料廠，對飲料行業(yè)的狀況也有些了解。像他這種資金短缺，卻又按正規(guī)程序生產(chǎn)的乳酸飲料，成本高，售價高，絕對占領(lǐng)不了市場。走大企業(yè)的路，產(chǎn)品質(zhì)量好，售價稍高，可它的廣告投入大。我們重慶原來就有這樣一家廠，還不是用菌種發(fā)酵生產(chǎn)，而是用香精勾兌方法生產(chǎn)。銷售最高峰時，達(dá)到年生產(chǎn)３００萬杯。后來仍被外地殺進(jìn)來的名牌產(chǎn)品擠垮。像他生產(chǎn)的這種貨真價實的，雖有保健功效的乳酸飲料，誰又知道是真是假？可市場上的同名飲料，別人出廠價六七角，可他生產(chǎn)的，不賣１塊，就要虧本。此時，我真為他捏了把冷汗。在此之前，我曾經(jīng)和他探討過這個問題，當(dāng)時他非常自信：一來，原廠每年生產(chǎn)幾十萬杯產(chǎn)品都銷出去了。旺季時，還供不應(yīng)求。二來，他堅決相信他的產(chǎn)品貨真價實的菌種發(fā)酵飲料，有保健功效，所謂的酒好不怕巷子深?？伤麉s忘記了，當(dāng)初他的產(chǎn)品是“皇帝的女兒不愁嫁”，因為他們企業(yè)是為２３廠全廠職工服務(wù)的。每個職工每年的清涼飲料費都是發(fā)卷，不買他們廠的飲料，就不行！如果發(fā)現(xiàn)金給職工自己去選，他們不會選便宜的買嗎？

遺憾的是那是我們最后一次見面，由于我身體原因再也無法勝任供銷工作，不久就回家養(yǎng)病了。不過他的情況我還是從我的繼任者那兒聽說一點：就在那年的下半年，從武漢去了一個同行，投資十幾萬，辦了一個同類的乳酸飲料廠。人家就是用簡單的香精勾兌工藝生產(chǎn)，出廠價６角一杯，零售價１元；而他的產(chǎn)品出廠價１元，零售價１．３元。于是，所有的零售商不再要他的貨；而東風(fēng)汽車公司的老客戶，卻又被２３廠的飲料廠以兄弟單位協(xié)作的方法所壟斷，偶爾有個鐵哥們要他的貨，那也只是杯水車薪，無法盈利。前年聽說他的那個合伙人，又鬧著退股，要和他分道揚鑣。我開始真為他的未來擔(dān)憂。

我再次想到他的名字，“明天”。他的明天會怎樣？我真心的祝福他明天一切都好起來。

小于

小于，名叫于仁嶺。小我?guī)讱q，是我的一位異地朋友。

不過在早，他卻是我客戶單位——十堰市乳品飲料公司的法人代表。但和我做“買賣”，只有短短的幾個月，而且在我手中沒要過一次貨。

記得第一次見他，是在１９９３年７月。我那次下湖北主要是解決前任留下的各種麻煩和糾紛。他們公司就欠我廠３千多貨款，已拖了半年之久。去后，果然又是賠償問題在那兒等我。

十堰，山溝里的城市。是建“二汽”時由各地抽調(diào)來的“移民”，才把這條長溝填滿。是東風(fēng)汽車公司使它繁榮、壯大成為一個中等城市。５０多萬人口中，百分之六十多都是東風(fēng)廠的職工和家屬。在這兒，南腔北調(diào)隨處可聞，普通話也普及得特別好。

頂著發(fā)白的太陽，邊問邊走。不知繞過多少個彎，穿過兩公里多的一條山溝，走得汗流浹背，才找到他們廠址。

進(jìn)到經(jīng)理辦公室，只見里面坐著一個戴眼鏡的中年人。另一個腳穿旅游鞋，留平頭，看樣子不到三十歲的毛頭小伙子，在屋內(nèi)來回地走動。我以為小伙子是辦事員，中年人才是經(jīng)理；于是向那位年長的遞上自己的名片。誰知，他看了看將名片遞給了那年少的，并對我說：“他是我們的于經(jīng)理，辦事找他?！?/p>

哦！我一愣，暗想：這么年輕就當(dāng)國營企業(yè)的經(jīng)理，一定有些能耐吧。急忙遞煙，可他說不會。問我：“那個小陳怎么沒來？”我不好說小陳把湖北的銷售辦砸了，被調(diào)離。只好說，她升了，已調(diào)辦公室坐班。他憐香惜玉地說：“是嗎？女同志在外跑是不方便，坐辦公室好?！?/p>

當(dāng)話語扯到正題，問及欠款一事，他有些語塞，望著對面的陳副經(jīng)理。陳副經(jīng)理接過話，說：“那個錢先擺到，把賠償問題解決了再說?！边@是我意料之中的事。于是問道：“又有哪樣損失要我們賠償嘛？”可能是我的態(tài)度讓這位于經(jīng)理看了不順眼，接過話說：“當(dāng)然有呀。”于是他把事情的原本說給我聽。原來，十堰有兩個單位都要了貨，剛好湊一車。廠里找了一個返程貨車運過來。誰知路上遇到大雨，把紙箱淋濕，泡爛，黃色的雨水把灌裝酸奶用的杯子污染。之后，他又親自帶我到庫房和車間查看實物。

事實擺在眼前，不認(rèn)賬是不行的。回到辦公室，我問如何賠償？小于有些為難，說：“那些污染了的杯子，我們洗洗還可以用。只是……”話頭卻被坐在辦公室沒移一下屁股的陳副經(jīng)理接了過去：“這一定要賠。就是洗了用，水費、消毒費、人工費等等。哪樣不要錢？你們一定要賠償損失。”這下我看出來了，經(jīng)理比副經(jīng)理好說話。于是，我扭頭問小于：“于經(jīng)理，你看我們賠多少？”小于著難了，半天沒表態(tài)。此刻，陳副經(jīng)理已拿出計算器，邊報價，邊加起來。我一聽，經(jīng)他這七算八算，算下來又是好幾千，不但要不回欠款，恐怕還得拿錢來取人。我說：“于經(jīng)理，像這樣算，怕是我們還要倒賠你們錢了?！毙∮谑欠褚灿X得陳算得有些過分，說道：“老陳，別算了，讓他們適當(dāng)?shù)馁r點損失就行了?！标惛苯?jīng)理氣呼呼地把計算器甩進(jìn)抽屜，“你自己看著辦吧！”小于估算了一下污染的情況，最后按百分比折算下來，要我廠補償兩件貨：４８００只杯子。這種合情合理的要求，我馬上答應(yīng)下來。當(dāng)我問及余額時，小于猶豫了一下，最后，告訴我說：他們現(xiàn)在賬上沒錢，發(fā)出去的奶粉，貨款估計８月底回來，那時再付清。我見他都如此通情達(dá)理，也就沒有異議，痛快地把協(xié)議簽了。

在我準(zhǔn)備離開，起身告辭，再次稱他于經(jīng)理時，他馬上說，“小韓，以后不要再叫我經(jīng)理，叫我小于就行了。”

這年的１１月，我廠準(zhǔn)備召開新年訂貨會，向全國的客戶都發(fā)去了邀請函。廠長要求每個業(yè)務(wù)員再次用電話與各自的客戶聯(lián)系，盡可能的把客戶都邀請來。我也給小于打了個電話，可他說不來。問原因，原來他們今年進(jìn)的貨還剩很多，估計明年不用進(jìn)貨了。但在我一再邀請下，他說那就爭取來一趟吧。

果然，這年的訂貨會他只身一人來參加。與會的都是奶業(yè)和飲料行業(yè)的老總們。他在他們中間最年輕，也是顯得最稚嫩的一個。出去旅游、登山，他沖在最前面；進(jìn)餐館吃飯，他像工作人員，幫我們一起上菜、端飯。到了最后一天，與所有客戶簽訂合同的時間到了，他把我叫到一旁，對我說：“小韓，我們年生產(chǎn)酸奶不足５萬杯，但今年已經(jīng)進(jìn)了你們１０萬只杯子，明年一年都夠用了。如果你不好交差，我和你簽一份合同吧。”我笑了。在我出道半年的時間里，已經(jīng)認(rèn)識到在這個法制還沒完全健全的時代，“合同”只是一張廢紙，簽了可以不履行。即便執(zhí)行，也可以隨意刪改。違約，又追究了多少！不過他的行為，使我進(jìn)一步認(rèn)識到，他也是個性情中人，何須弄虛作假呢！我堅信，以后他們公司要貨，他一定會找我的。我勸他盡管安心的玩耍，不用為我操心。

轉(zhuǎn)眼間，１９９４年元旦一過春節(jié)就接踵而來。冬季，本來就是我廠產(chǎn)品的淡季，又臨近春節(jié)，我以為可以安安心心在家里休息到春節(jié)后再出門了。但，事不由人，１月２０日突然一個新任務(wù)落在我頭上。為了增加新一年的業(yè)務(wù)，廠里在汕頭又新開了一副模具。汕頭廠家委托十堰一家去提模具的公司，順車把我們的模具帶到了十堰。通知我廠，到十堰去運回。廠長叫我和老供銷李師傅一起去把模具運回來。于是，我只好又背上包出發(fā)。

這次到十堰，不再是人生地不熟了。我已結(jié)交一個朋友——小于。他是東北人，畢業(yè)農(nóng)學(xué)院獸醫(yī)專業(yè)。他原是廠里的技術(shù)員，一年前，被職工代表大會選為經(jīng)理。這都是訂貨會期間，我們成為朋友后，慢慢了解到的。

到了十堰，我立刻就去找他。他二話沒說，叫上廠里的送奶車，和我們一起去找那家公司。找到那家公司后，又出面幫我們與對方為汕頭過來的運費討價還價。這兒剛辦完，他又和我們分頭到市內(nèi)各東風(fēng)汽車銷售點，去找開往重慶方向的新車。這是為了節(jié)約運費。委托剛購到新車的老板，把我們的模具帶回重慶。這樣他們既可掙一筆費用，我們也可以節(jié)約一半運費。在十堰辦事的三天里，小于不但天天陪同我們辦事，而且還多次招待我們吃喝。這一切在與我同行的那位李前輩眼里，簡直覺得不可思議。小于是我廠的客戶，客戶是“大爺”。這次又是我們來麻煩他，請他幫助，可他卻反過來請我們吃喝。這是他干供銷幾十年來，第一次遇到的“怪事”?；氐綇S，就此事他向廠長作了“專題”匯報，卻遭到廠長好一通嘲笑，說他少見多怪。要他向我多學(xué)習(xí)。

不過說實話，在小于幫助我們的這幾天里，我的心里也很不安。且不說，寒冬臘月，走出門就寒風(fēng)刮臉，凍得讓人難受；就是他上午出來，陪著我們一直忙到晚上，還動用廠里的車子跟我們跑了整整兩天，別的干部職工，能沒意見？當(dāng)我問及他時，他說：乳品企業(yè)都是半夜上班到清晨，白天在家休息。這樣我才稍稍放寬心。當(dāng)然，我的任務(wù)在他的大力幫助下很順利地完成，模具安全及時地運回廠?；氐郊遥铱梢园舶残男牡剡^春節(jié)了。

然而，這年的四月，我再一次來到十堰，已是廠房依舊，人卻不同了。

到了他們公司，接待我的不再是小于，而是陳副經(jīng)理。一打聽，原來與總公司簽訂今年承包合同時，小于認(rèn)為上面基數(shù)定得太高，職工工資很難保證，與領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生了爭論。最后總公司讓陳副經(jīng)理在合同上簽字，調(diào)小于去干調(diào)研員。陳經(jīng)理宴請我時，請小于過來作陪。席間，小于的話明顯減少，臉上流露出心中的郁悶。第二天，我們再在一起吃飯時，我們就已變成稱兄道弟的朋友了。

又過了一年，陳經(jīng)理因為沒完成任務(wù)，加上私自在外和人合伙辦飲料廠，也被下了課，又換成姓郭的經(jīng)理。小于呢，他們公司改革，奶牛承包到戶，他和幾個奶農(nóng)一起承包了二十多頭奶牛，又干起老本行——獸醫(yī)。據(jù)說年收入不錯。每次我到十堰，我們相聚時，他還是那么精力充沛，成天樂呵呵的?，F(xiàn)在也結(jié)婚生子了，我打心眼里替他高興。做獸醫(yī)恐怕是他最合適的位置，活得輕松，過得愉快。