王喜慶

一位從未經(jīng)營過食品的朋友，突發(fā)奇想，向西北某省會城市發(fā)去了10 t某國著名品牌牛肉。這個省會城市人口是100萬，這個朋友就想，100萬人，10 t牛肉人均不到50 g，銷路應該沒有問題，結果一年過去了，賣了還不到1 t，最后不得不將剩余的牛肉運回西安。

一位經(jīng)商的朋友在某著名品牌的家居廣場三樓搞了一個餐廳，在設計包間時這樣算賬：廣場有1 000多商戶，搞30個包間，即使每天只有1/20的商戶請客也要排隊，躊躇滿志大張旗鼓開業(yè)后，每天包間坐不到1/3。

在餐飲經(jīng)營決策過程中，首先要鎖定目標客戶，即明確市場定位，這是正確的。問題在于對目標市場認知的真實性程度。在餐飲界，由于市場的多年歷練或規(guī)律的耳濡目染，確定目標這一程序?qū)υS多經(jīng)營者來說，已視為必然。但如何確定目標，則更多以感覺為指南。而目標群一旦判斷失誤，則后續(xù)的經(jīng)營環(huán)節(jié)根本無法引致最終效益目標，可謂皮之不存，毛將焉附。前述個案以假想的客戶群量作為決策起點，以本店是客戶的唯一選擇為前提，展開經(jīng)營活動，顯然對市場和客戶缺乏深刻了解與理性把握。

在餐飲業(yè)日益繁榮的今天，餐飲市場細分已為餐者提供了豐富多彩的選擇，獨門獨戶卓然老店只是經(jīng)營者心中的美好憧憬，加上餐飲進入門檻較低，可復制性強，同類型餐飲 店的數(shù)量愈來愈多，因此，量的繁榮與質(zhì)的尷尬是當今餐飲業(yè)的基本狀況。因此，被動地固守客戶必光臨的想法，顯然忽略了餐飲市場的現(xiàn)狀。

此外，從顧客角度出發(fā)，口味疲勞、感覺疲勞等等要素都使其無法對某一餐店保持絕對的忠誠，“見異味遷”卻成了不少食客的追求。所謂好酒不怕巷子深，是說經(jīng)年培育，品牌傳揚，使顧客就餐目標得到滿足，而不是如上述個案，起始就將客戶量化在預期上。

基于此，目標客戶的選擇，應該是對相對目標的把握，而不是模糊地、概念化地畫地為牢。當然，確定目標客戶只是餐飲經(jīng)營的第一步，如何保有客戶，鼓勵客戶的忠誠度，更是應該下大氣力深化的工作。