本案例我們展示了一個應(yīng)用SPIN的精彩的銷售拜訪過程，既引導(dǎo)了客戶需求，有針對性地突出了公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解了柯達采購的決策過程、時間表，明確了下一步的溝通計劃，又為可能的價格以及交貨時間的異議做出了適當(dāng)?shù)匿亯|。我們可以透過這個過程，反思Spln精髓，做到像張麗華那樣銷售，需要銷售人員具備怎樣的素質(zhì)和技巧。

首先，銷售人員必須具備對客戶、競爭對手、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法、分析能力，并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和熟練的銷售技巧。

1.了解客戶，以便站在客戶的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并加深客戶對自己需求的理解與重視。如案例中張麗華了解寶潔、柯達這類國際性公司的經(jīng)營理念、價值觀和采購戰(zhàn)略，他們注重質(zhì)量、注重效率、注重規(guī)范的采購流程，以及有與達到國際質(zhì)量水準(zhǔn)的本土供應(yīng)商的合作愿望。

2.了解競爭對手，突出本公司的獨特性。

3.了解自己的優(yōu)劣勢，揚長避短。如本案例中的滬升公司，其優(yōu)勢是服務(wù)過像寶潔這樣的500強，從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)設(shè)備、原材料、生產(chǎn)員工都具有國際化的質(zhì)量水準(zhǔn)，因此產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到切實的保證其劣勢是：公司品牌影響力小。

其次，設(shè)定拜訪目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)的方法與技巧。

讓柯達中國設(shè)備制造部行政辦公室采購部經(jīng)理王江榮感受到他需求(質(zhì)量、效率)的重要性。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達需求上的獨特的優(yōu)勢。了解采購進展?fàn)顩r與時間表，明確下一步的溝通計劃。

最后，通過分析常見行業(yè)異議，以及異議處理的經(jīng)驗與技巧，預(yù)見異議，并制定異議防范措施。

滬升集團是民營企業(yè)，沒有與柯達合作過，柯達會質(zhì)疑滬升集團的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量，同時，價格是較敏感的問題，在客戶還沒能全面了解公司及產(chǎn)品之前，在第一階段最好不要涉及。另外，交貨時間也是行業(yè)中存在的常見異議。

依據(jù)以上基本信息，策劃行動方案的基本指導(dǎo)原則為通過銷售拜訪，進一步明確需求，揚長避短，有針對性地突出本公司產(chǎn)品在滿足客戶關(guān)鍵需求(通過問題揭示與暗示，讓客戶深刻體會采購產(chǎn)品的關(guān)鍵問題所在以及嚴(yán)重性，進而讓客戶意識到滬升產(chǎn)品的價值)方面的能力，通過“需求一效益問題”，讓客戶感受到滬升是最適合柯達的，并對以后容易產(chǎn)生異議的價格與交貨時間問題做出鋪墊。同時，了解客戶決策流程與時間表，以便采取下一步的行動方案。

下面，讓我們透過這個案例來看張麗華是如何策劃她的行動：

開場白階段，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練、熱情以及穩(wěn)重和成熟”，形象與形體語言體現(xiàn)出專業(yè)性，是建立雙方信任的基礎(chǔ)，同時觀察柯達會議室的環(huán)境，感受柯達對自己歷史的尊重與對質(zhì)量的追求。在隨后的溝通中，突出500強地位以及對于質(zhì)量的追求是一種沒有風(fēng)險的溝通模式。

隨后，張麗華迅速進入正題，但不急于介紹產(chǎn)品，而是以提問的方式讓客戶說出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國內(nèi)的模具水平”、“質(zhì)量問題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件，經(jīng)常更換用件”、“16個塑料構(gòu)件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具”，接著，針對以上問題，先以低的姿態(tài)介紹公司，也暗示了對于柯達這樣具有悠久歷史公司的尊重，同時，又通過服務(wù)的客戶——寶潔，強調(diào)滬升服務(wù)的水準(zhǔn)，達到了揚長避短的效果。同時，有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)消除了柯達選擇供應(yīng)商的顧慮，突出了滬升集團行業(yè)顧問的形象，建立起信任感與喚起柯達的合作愿望。

對于未來價格以及交貨時間上的異議，張麗華應(yīng)用SPlN“需求一效益問題”的方式，借寶潔案例，重點突出“質(zhì)量、運行次數(shù)、生產(chǎn)效率、價格、交貨時間”的關(guān)系，使柯達很容易接受滬升的建議、意識到滬升的價值與價格性能比是柯達所需要的，為以后供應(yīng)商的選擇、價格以及交貨時間的異議做鋪墊。

同時，了解客戶的時間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商”、“兩個月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機”，以便進一步制定下一步的行動計劃。同時，為行動計劃做出鋪墊。

通過以上分析，讀者可以看到，一個成功的銷售拜訪所需要的素質(zhì)、能力與技巧。對于銷售的新手，的確需求一個不斷的學(xué)習(xí)、演練、總結(jié)和改進的過程。所以，派力一直強調(diào)銷售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持只有不斷的實踐與思考，才能把知識變成技能，把技巧變成智慧，把行為變成績效。