“得渠道者得天下”對(duì)于眾多PC廠商而言似乎早已成為不變的定式。當(dāng)廠商在制定自己相應(yīng)的市場(chǎng)策略時(shí)，考慮最多的是采用何種渠道模式？在達(dá)到最大范圍的渠道覆蓋面的同時(shí)，如何很好地管理和控制渠道？

隨 著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)日趨開放，人均 GDP 收入的快速增加以及 PC 產(chǎn)品的消費(fèi)普及，在未來 3-5 年， PC 的銷售渠道模式，無論是商用 PC ，還是家用 PC ，都將發(fā)生大的變化。以資金、管理、物流和銷售覆蓋面的各自及綜合優(yōu)勢(shì)的最大化為理想目標(biāo)，未來渠道模式將無法簡(jiǎn)單的用直銷還是傳統(tǒng)渠道等概念一概而論，而更多地被走向終端，貼近最終用戶的混合型渠道所演繹。

大客戶商用 PC 采用直銷和一級(jí)渠道相結(jié)合的渠道模式

針對(duì)大企業(yè)、垂直行業(yè)、政府的商用 PC 市場(chǎng)，未來 3-5 年將逐漸趨于飽和，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。而且針對(duì)該市場(chǎng)的產(chǎn)品將更多的注重全面解決方案等增值服務(wù)的提供。

在渠道策略方面，針對(duì)大客戶的商用 PC 產(chǎn)品的銷售渠道更多的走向直銷和與第三方深入合作的銷售模式。此處的直銷指在銷售環(huán)節(jié)中客戶與廠商是否發(fā)生直接的資金結(jié)算關(guān)系，即廠商自己的銷售隊(duì)伍直接接洽以及完成全部交易；一級(jí)渠道是指包括 SI 和 VAR （增值服務(wù)渠道）等增值渠道商作為第三方與廠商深入合作。未來針對(duì)大客戶的銷售渠道模式則更多的是直銷和一級(jí)渠道的混合型渠道模式。

SMB 客戶將更多利用家用 PC 渠道，保留部分轉(zhuǎn)型后的增值渠道經(jīng)銷商的模式

未來 5 年 SMB (Small Medium Business) 市場(chǎng)將成為 PC 市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)，預(yù)測(cè)截止 2008 年 SMB 市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率將在 15% 左右。 SMB 市場(chǎng)潛力巨大，其渠道建設(shè)也就不容忽視。以下將從兩個(gè)方面分析 SMB 市場(chǎng)的渠道建設(shè)。

首先，如果我們將 SMB 和家庭用戶的 PC 購買行為都看作小型團(tuán)體、組織的購買行為，那么從決策模式、銷售界面、決策決定因素等消費(fèi)形態(tài)上來看 SMB 與家用 PC 有一定的類似之處，比如 SMB 與個(gè)人用戶都要求交易簡(jiǎn)單、單個(gè)交易量小且用戶零散、要求渠道覆蓋面廣泛、用戶更多的希望通過體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)購買。這些相同之處決定了 SMB 的部分銷售渠道建設(shè)與個(gè)人用戶的銷售渠道相同。明確這一點(diǎn)，可以避免將 SMB 孤立的獨(dú)立出來，建立單獨(dú)的銷售渠道而造成的渠道重復(fù)建設(shè)帶來的資源浪費(fèi)。

另一方面， SMB 作為小型商業(yè)用戶對(duì)產(chǎn)品本身的要求又有其獨(dú)特的特點(diǎn)。 SMB 的需求決定了 PC 產(chǎn)品需求要具備一定的解決方案，但其有限的支付能力同時(shí)決定了廠商不能夠提供定制化的解決方案，即廠商只能將 SMB 進(jìn)行細(xì)分，采用批量定制的方式為客戶提供產(chǎn)品及解決方案，這就決定了 SBM 的銷售渠道要具備一定的提供增值服務(wù)的能力。目前如聯(lián)想等廠商均在幫助經(jīng)銷商向增值經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，并且有一些經(jīng)銷商已完成了該種轉(zhuǎn)型。

家用 PC 市場(chǎng)采用終端店面銷售模式

中國(guó)的 PC 市場(chǎng)在未來 3-5 年仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，而家用產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)有較快速的成長(zhǎng)。個(gè)人用戶具備的一些特點(diǎn)，如要求交易簡(jiǎn)單、單個(gè)交易量小且用戶零散、要求渠道覆蓋面廣泛、用戶更多的希望通過體驗(yàn)來進(jìn)行購買等等，這些特點(diǎn)決定了針對(duì)個(gè)人用戶的家用 PC 將適合更適用終端店面銷售模式。

根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委制定發(fā)展目標(biāo)，到“十五”末期，全國(guó)連鎖企業(yè)店鋪數(shù)將發(fā)展到 10 萬個(gè)。由于零售連鎖店覆蓋面廣泛、可以滿足用戶對(duì) PC 的體驗(yàn)等有利條件，加上 PC 產(chǎn)品本身的技術(shù)含量逐漸降低和產(chǎn)品的普及，采用零售連鎖店的方式將會(huì)成為 PC 產(chǎn)品走向終端、 PC 廠商扁平渠道、廠商可以更好的管理和控制渠道的有效方式。

根據(jù)不同的消費(fèi)需求、以及消費(fèi)行為的變化，零售業(yè)形成了各種不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。授權(quán)店等其它形式的終端店面也將成為 PC 家用產(chǎn)品銷售的補(bǔ)充渠道。

無論采用什么樣的銷售渠道，廠商都將以客戶需求為依托，走向終端、貼近用戶。而隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸為人們接受和普及，不再成為獨(dú)特的直銷方式，它將存在于各種不同的銷售渠道中，僅僅成為銷售過程中存在的不同方式和手段而已。

于揚(yáng)： 易觀咨詢總裁；加中貿(mào)易理事會(huì)理事，加拿大咨詢協(xié)會(huì)成員；曾在國(guó)內(nèi)外各種著名 ITT 論壇上發(fā)表演講。