“ 光 棍”本義是指未曾娶妻的男子，這對辛利軍自然不合適，但亦可引申開來，形容一個人辦事干凈利索底氣十足，這就很符合辛的個性了。

見到本人，其言談舉止間果然透露出來一個自信、干練的職業(yè)經(jīng)理人形象。也難怪，他背后是強(qiáng)大的華碩，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和卓越的營銷能力更是讓他可以輕松地率領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)自由馳騁于 IT 市場。

雖然在華碩上任只有 8 個月，但辛利軍已經(jīng)在自己的轄區(qū)內(nèi)讓華碩的產(chǎn)品銷量有了一個可喜的提升，其中筆記本銷量提高了近 5 倍，主板銷量提高了近 3 倍。

銷售天才的舞臺轉(zhuǎn)換

“銷售天才”，是辛利軍的另外一個外號。當(dāng)記者向他求證時辛笑著說“戲言戲言”。

但是從辛的神態(tài)，明顯能感受到辛的自豪。辛確實(shí)有自豪的理由。

辛利軍 1999 年離開教職加入明基，開始做銷售代表，先在蘇皖區(qū)做了 4 個月，做到了市場第一，后來負(fù)責(zé)華東市場，到六月份他所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（掃描儀）做到了所在區(qū)的市場第一名。辛利軍在明基一步一個腳印，從銷售代表、客戶專員、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、分部經(jīng)理成長速度之快在明基中國絕無僅有，“救火隊(duì)員”的稱號讓他同時得以在明基的各部門得到歷練，培養(yǎng)了他全方位的能力和大局觀。有一次好朋友問他為何銷售做得如此成功時，辛利軍笑著回答，“我現(xiàn)在相信做銷售還是需要有一點(diǎn)天分的”。

他的銷售天分，引起了華碩的關(guān)注。

華碩創(chuàng)建于 1989 年，以研發(fā)設(shè)計(jì)主機(jī)板產(chǎn)品揚(yáng)名于世，是優(yōu)秀的華人 IT 公司，其主板更是多年位居全球第一品牌。

但是在國內(nèi)市場， 2002 年對于華碩可以說是充滿挑戰(zhàn)的一年，由于其他主板廠商如技嘉和微星的成長，其主營業(yè)務(wù)的老大地位受到了的挑戰(zhàn)。而筆記本在國內(nèi)市場卻是新軍，華碩在從強(qiáng)勢配件品牌向系統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)移的過程中，顯然無法像主板那樣借助強(qiáng)勢的品牌拉力成就大業(yè)，一切都得從頭做起。這一年，華碩也進(jìn)入了一個調(diào)整期：一方面是加大產(chǎn)能建設(shè)，在蘇州工業(yè)園建第 6 家工廠；另一方面是整合自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)重新組織營銷團(tuán)隊(duì)。

辛利軍以他在同屬臺資的 IT 企業(yè)——明基的出色表現(xiàn)，落入了華碩的視野。他在 IT 產(chǎn)品的營銷上有著驕人的成績，曾經(jīng)連續(xù)將明基的掃描儀做到華東、華南和華北市場的第一名；同時在北京分公司領(lǐng)導(dǎo)了明基最優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。這一切都是華碩需要的。而辛利軍也很認(rèn)同華碩企業(yè)文化，經(jīng)過幾番磨合，他終于在華碩中國業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理 許佑嘉的力邀之下加入了華碩的團(tuán)隊(duì)，掌起華碩大華北市場的帥印。

“非典”時刻 完美渠道“秀”

“華碩和渠道伙伴是魚水關(guān)系，一直把渠道經(jīng)銷商當(dāng)作華碩公司的延伸”，辛利軍對渠道的重視，不僅表現(xiàn)在口頭上，更體現(xiàn)在了行動上。

４月２６日，正是“非典”在北京肆虐的時候。為了保障自己的渠道伙伴身體不受“非典”傷害，辛利軍前往北京“海龍電腦城”以及“百腦匯電腦城”慰問堅(jiān)守在銷售第一線的經(jīng)銷商伙伴。同時，為每一位華碩專柜的店員送去了消毒液、口罩、手套等防止“非典”等醫(yī)護(hù)用品。

有人認(rèn)為，以技術(shù)起家，一向低調(diào)，不事宣傳的華碩，突然間玩起了“事件營銷”，真讓人感覺有點(diǎn)意外。辛得軍作為此次“事件營銷”的策劃者，事隔幾個月之后，仍然有很多話說。

“說實(shí)話，品牌宣傳是附帶的效果，說“事件營銷”也只是后話。我們只是很體諒經(jīng)銷商的難處，想要表達(dá)一下自己的心意，替他們分擔(dān)一點(diǎn)。當(dāng)時情況那么危急，他們還要堅(jiān)守在銷售一線，肯定有不得已的理由，比如說為了自己和家人的生計(jì)什么的，而不能簡單的說他們是為了錢。我們應(yīng)該和我們的渠道我們的經(jīng)銷商同甘苦共患難?！?/p>

辛利軍告訴記者，華碩的企業(yè)文化是：培育、珍惜、關(guān)懷每一個員工，讓每一個人都能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。對經(jīng)銷商也一樣，我們培育、珍惜、關(guān)懷自己的經(jīng)銷商，雖然渠道的新陳代謝是客觀存在的，也是不可改變的，但是我們看中每一位經(jīng)銷商，與渠道相互信任，幫助渠道一起成長。我們今年到現(xiàn)在為止（主板）成長了近 3 倍，而很多經(jīng)銷商則成長了 4 倍甚至是 4 倍以上。

記者問道，“看得出來你很看中自己的渠道，你的人脈一定非常好，你是不是一向把渠道看作自己作銷售最重要的元素？”

辛坦言：“我們確實(shí)很重視渠道建設(shè)，這是做 SALES 必不可少的。但是最重要的是‘人’而非‘人脈’，因?yàn)槿嗣}是一種關(guān)系、一個過程，是可以建設(shè)和維護(hù)的，而建設(shè)和維護(hù)這種關(guān)系需要‘人’，需要高素質(zhì)的營銷人員，所以我最看中的是我的團(tuán)隊(duì)，最重視團(tuán)隊(duì)能力和團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。一流的產(chǎn)品只有通過一流的員工找到最便捷通暢的渠道才能最終成功到達(dá)消費(fèi)者手里?！?/p>

辛還著重強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商是不可以忽視的，他們是營銷生態(tài)鏈條上不可或缺的一環(huán)，所以我們很重視與他們密切關(guān)系，經(jīng)常會有聯(lián)誼、培訓(xùn)等活動。在營銷的過程中幫助整個生態(tài)鏈成功，包括我們和我們的上下游資源例如媒體、廣告公司、經(jīng)銷商等形成“共好”，和他們一起做大做強(qiáng)。

“商道即人道 ，做生意即做人”，這是辛利軍常對自己下屬說的一句話。雖然被人戲稱“光棍”，但是他很看中團(tuán)隊(duì)精神，也很重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。在接受記者采訪的前一天還參加了公司在濟(jì)南舉辦的培訓(xùn)班，并作了題為《個性成就未來》的演講。

他認(rèn)為做行銷是一個感性的東西，因?yàn)殇N售是與人打交道，而人是千差萬別的。因此做銷售更多的不是智商而是情商，需要快速的反應(yīng)力和邏輯推理能力。而成功則緣于個性——“重要的是做 SALES 必須符合你的個性”。辛利軍坦言，“做事情得有興趣，要學(xué)會在工作找到樂趣，否則再努力也頂多只能做到 80 分，在企業(yè)里已經(jīng)夠優(yōu)秀了，但要出類拔萃，必須是在做自己喜歡的工作?！?/p>

對于不能把工作做好的下屬，辛利軍經(jīng)常說的是：“你做不好，不是你不行，而是你不適合”。隨后，辛?xí)ㄗh他調(diào)換一下自己的崗位。態(tài)度不錯的員工（價(jià)值觀不錯但對于所處位置能力不足的人），就幫他調(diào)換一下工作。而對于價(jià)值觀不適應(yīng)公司企業(yè)文化和企業(yè)氛圍的人，不管能力怎么樣，則建議他離開?！耙苍S在其他公司他會干得很出色，這是一個個性的問題?！毙晾娙缡钦f。

“沒有永遠(yuǎn)的英雄只有常勝的團(tuán)隊(duì)”，這一思想在辛利軍剛開始做 SALES 的時候就有了。辛告訴記者，我的成就感就在于自己的 team 是一支‘虎狼之師’， 是一個能力超凡的、價(jià)值觀一致的、志趣相投的團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)他們，形成一個穩(wěn)定的競爭體系。 而自己的領(lǐng)導(dǎo)能力也決定著團(tuán)隊(duì)精神，我推崇誠信，有誠信才能有團(tuán)隊(duì)。 I

“我一個人一天能搬一百塊磚頭 ， 可是如果我培養(yǎng)了八個人 ， 他們每個人每天只需搬六十塊磚頭 ， 那么，我們這個團(tuán)隊(duì)一天至少就可以搬四百八十塊磚頭了?！?/p>

—辛利軍