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上月，溫榆河畔的法式城堡——“麗高王府”別墅會(huì)所內(nèi)，《成功營(yíng)銷》

雜志社推出了“成功營(yíng)銷”系列主題論壇的第一場(chǎng)——“廣告明星排行榜背

后的商業(yè)價(jià)值”。此次論壇受到了相關(guān)企業(yè)的歡迎。今后，雜志社將不定期

舉辦各種主題的論壇，歡迎各企業(yè)參加。

一無(wú)是處的人僅僅靠“做人”，成功的可能性很小

讀了7期中“吉米說古”的專欄文章“假如劉邦項(xiàng)羽做銷售”，我特喜歡作者這篇文章和他的觀點(diǎn)，在我日常的學(xué)習(xí)工作中我也一直信奉萬(wàn)事先“做人”，做他人的感情債主。

不過，作者認(rèn)為“劉邦是流氓氣十足的混混兒，不擅政治，不曉軍事，無(wú)縛雞之力，缺謀略之材”，但是“會(huì)用人，會(huì)搞關(guān)系”，因此成就霸業(yè)。但我想，一個(gè)一無(wú)是處的人即使搞關(guān)系的能力再高，買他賬的人也會(huì)是寥寥無(wú)幾的，何況韓信，張良等梟雄級(jí)人物呢，他們不可能僅僅為了名利而為一個(gè)市井混混兒賣命的。這其中必須有劉邦其人的獨(dú)特個(gè)人魅力及手段。#3000;#3000;

我非常贊成作者在文章中提出的觀點(diǎn)：能做人，就能做好每一件事，就能把任何生意的尺度把握好”。我提出上述觀點(diǎn)也可能是吹毛求疵，我只是想拿我的觀點(diǎn)——一無(wú)是處的人僅

僅靠“做人”，成功的可能性很小，來向作者請(qǐng)教，請(qǐng)作者多多批評(píng)。

時(shí)玉林，天津南開大學(xué)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)

TCL進(jìn)軍越南是成功的

上期的《掘金東南亞》中對(duì)TCL的報(bào)道頗為不實(shí)，實(shí)際上，越南市場(chǎng)是TCL走出國(guó)門的最成功案例，而作者在沒有確切數(shù)據(jù)和對(duì)了解事實(shí)的前提下，沒有做進(jìn)一步的核實(shí)，就主觀得出TCL\"兵敗\"和\"失利\"的結(jié)論，是不負(fù)責(zé)任的。

房云峻 TCL集團(tuán)品牌管理中心

變產(chǎn)品創(chuàng)新為需求創(chuàng)新，改變?nèi)松伎挤?/p>

在以往，只要采取“產(chǎn)品創(chuàng)新”，推出更新、更好的產(chǎn)品，企業(yè)就可以獲得收益，但現(xiàn)今許多企業(yè)都會(huì)這么做，消費(fèi)者也變得不太愿意花大錢，換得只有些微改良的產(chǎn)品。因此企業(yè)想持續(xù)成長(zhǎng)，就必須超越傳統(tǒng)的新品上市策略。而改以“需求創(chuàng)新”作為持續(xù)成長(zhǎng)利器，是最佳的解決方案。

“需求創(chuàng)新”是指，在現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)中找到并且滿足顧客需求。與其把銷售產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)作與顧客間商業(yè)關(guān)系的終點(diǎn)，不如視如起點(diǎn)。找出顧客怎么使用、維護(hù)、儲(chǔ)存或丟棄你的產(chǎn)品，設(shè)身處地想想怎么才能在這些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，獲取更多價(jià)值，仔細(xì)尋找并滿足顧客更高階的需求。

“需求創(chuàng)新”也意味著，企業(yè)應(yīng)該集中力量好好運(yùn)用潛在資產(chǎn)，創(chuàng)造更高附加值的產(chǎn)品與服務(wù)。這些潛在資產(chǎn)就是企業(yè)核心產(chǎn)品與服務(wù)的副產(chǎn)品，其中包括：⒈定義明確、建構(gòu)良好的獨(dú)家客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。⒉熟知自己產(chǎn)品與服務(wù)的廣大顧客群。⒊業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)知識(shí)及詳盡信息。

劉曉荻 山東煙臺(tái)

上期封面文章回顧：

2002年11月，國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的一棵“常青樹”——哈慈集團(tuán)，在轟轟烈烈地走了一遭后，也黯然退出了人們的視線。哈慈掌門人郭立文將全部股份以極低的價(jià)格轉(zhuǎn)手他人，而之所以還能賣得出去，不過是因?yàn)楣燃瘓F(tuán)是上市公司哈慈股份的大股東，手中握有一個(gè)寶貴的殼資源罷了。新哈慈的主營(yíng)業(yè)務(wù)將不再是保健產(chǎn)品。

哈慈起家的法寶是郭立文津津樂道的的“八大營(yíng)銷方式”，即由發(fā)小報(bào)、報(bào)告會(huì)、關(guān)系推銷、會(huì)議推銷、單位集團(tuán)購(gòu)買、信函推銷、柜臺(tái)促銷和人員直銷等構(gòu)成的一整套地面推廣?！肮缺庇纱硕鵁徜N，為哈慈建立了品牌和隊(duì)伍。但在五行針上市后，由于當(dāng)時(shí)的哈慈需要突出業(yè)績(jī)來支撐績(jī)優(yōu)股的形象，因此走上了以廣告拉動(dòng)銷售的道路，而從此也就踏上了一條不歸路。

“前期策劃、招商和廣告投放”，哈慈的“三板斧”營(yíng)銷為五行針、V26、驅(qū)蟲消食片等一個(gè)個(gè)產(chǎn)品帶來了耀眼而短暫的輝煌。這“三板斧”營(yíng)銷既成就了它們，又可以說是引導(dǎo)它們走向了滅亡。

在第9期的封面文章中，原哈慈股份執(zhí)行總裁助理呂丹中先生以一位局內(nèi)人的身份，對(duì)哈慈“產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重”的結(jié)構(gòu)失衡的營(yíng)銷體系進(jìn)行了深刻的反思，對(duì)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年” 的哈慈杯、五行針、V26、驅(qū)蟲消食片等產(chǎn)品的暴升暴跌進(jìn)行了深度解剖。并指出，哈慈的失敗絕不僅僅是營(yíng)銷上的問題，在人才結(jié)構(gòu)和用人機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、老板的個(gè)人英雄主義行為導(dǎo)致企業(yè)集體僵化等更為深層次的問題上，哈慈與許多中國(guó)企業(yè)，不僅僅是保健品企業(yè)，面臨著同樣的問題。

“悲情中國(guó)保健品”！在文章中，《成功營(yíng)銷》編輯部對(duì)中國(guó)保健品業(yè)近20年來的發(fā)展進(jìn)行了粗線條的梳理，向讀者給描繪了中國(guó)保健品曲曲折折的發(fā)展道路，并將讀者的目光引向了已輝煌不再和正在上演“悲喜劇”的中國(guó)十大保健品品牌。

尤其有意義和價(jià)值的是，我們將一個(gè)在美國(guó)暢銷近25年的產(chǎn)品——“速瘦”的成功案例呈現(xiàn)給了讀者，讓大家進(jìn)行比較。因?yàn)?，“速瘦”在中?guó)曾經(jīng)上市，有過不到3年的輝煌歷史，它在中國(guó)的代理商就是哈慈，它的中國(guó)名字是——V26。

哈慈的歷史給了我們一個(gè)大的課題，保健品真的存在短命的宿命嗎？保健品的營(yíng)銷突破宿命的路在哪里？保健品企業(yè)突破宿命的路又在何方？