與相對(duì)成熟的國(guó)際視頻會(huì)議市場(chǎng)相比，中國(guó)內(nèi)地視頻會(huì)議市場(chǎng)的主流用戶仍是以政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)機(jī)構(gòu)為代表的行業(yè)用戶。

數(shù)量龐大的中小型企業(yè)并沒(méi)有考慮把它作為企業(yè)必需設(shè)備來(lái)購(gòu)買，視頻會(huì)議市場(chǎng)需求并未飽和，市場(chǎng)空間以及其中所蘊(yùn)藏的商機(jī)有待挖掘。

美國(guó)寶利通公司在短短幾年的時(shí)間中，成為了中國(guó)這片尚未大面積開(kāi)墾的市場(chǎng)中最成功的一名拓荒者。

自從進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，年僅十三歲的寶利通在國(guó)內(nèi)的視頻會(huì)議設(shè)備市場(chǎng)上已經(jīng)取得了驕人的成績(jī)，連續(xù)幾年的業(yè)務(wù)年平均增長(zhǎng)率一直保持在100％以上，在政府、金融、保險(xiǎn)、教育、能源等行業(yè)贏得了多家重要的客戶。僅2002年，寶利通就先后承建了包括中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)建設(shè)銀行、國(guó)家計(jì)委、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中石油、國(guó)家民政部等幾乎所有全國(guó)性視頻骨干網(wǎng)項(xiàng)目，其中，中國(guó)聯(lián)通的IP骨干網(wǎng)是迄今為止世界最大的IP視頻網(wǎng)絡(luò)。

2002年，寶利通更以高達(dá)32％的市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議市場(chǎng)的主導(dǎo)廠商。在2003年初，寶利通被中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)授予“中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶20周年信賴品牌”，成為該榮譽(yù)獲得者中唯一的視頻廠商。

近期為進(jìn)一步擴(kuò)展公司在亞太區(qū)的業(yè)務(wù)，寶利通進(jìn)行了一系列人員、業(yè)務(wù)調(diào)整，并任命了新的全球副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理——莊凡華（Jean-Francois Poulain）先生。

九月上旬，剛剛上任的莊凡華先生來(lái)華訪問(wèn)。9月9日，《成功營(yíng)銷》記者對(duì)莊凡華先生進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

在半個(gè)多小時(shí)的采訪中，莊先生一直保持著法國(guó)人特有的熱情和健談，對(duì)寶利通最新的發(fā)展及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略侃侃而談。他對(duì)寶利通的自信，以及對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)的樂(lè)觀溢于言表。

“我非常看好中國(guó)這一大市場(chǎng)”

《成功營(yíng)銷》:我們了解到，“亞太區(qū)總經(jīng)理”在寶利通亞太市場(chǎng)是一個(gè)全新的職位，那么寶利通為什么要設(shè)立一個(gè)這樣的職位？另外，您如何來(lái)評(píng)價(jià)亞太市場(chǎng)？

莊凡華: 亞太區(qū)國(guó)家，尤其是中國(guó)和印度，在不斷地投資進(jìn)行電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時(shí)致力于通過(guò)會(huì)議應(yīng)用提供電信增值服務(wù)。在寶利通看來(lái)，我們所說(shuō)的亞太市場(chǎng)，并不是一個(gè)泛指的概念，我們?cè)絹?lái)越多地意識(shí)到，中國(guó)其實(shí)就是我們亞太區(qū)最重要、發(fā)展速度最快、且具有很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，在寶利通的全球業(yè)務(wù)中，與中國(guó)的合作僅次于美國(guó)。毫無(wú)疑問(wèn)，我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心?！皝喬珔^(qū)總經(jīng)理”這一職務(wù)的設(shè)置，無(wú)疑反映了寶利通對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，以及對(duì)未來(lái)全球市場(chǎng)的定位和戰(zhàn)略。我們將致力于給中國(guó)客戶提供全套的解決方案，以滿足中國(guó)視頻市場(chǎng)和音頻市場(chǎng)發(fā)展的需要。

《成功營(yíng)銷》:您任職后的首要任務(wù)是什么？

莊凡華: 鑒于把中國(guó)當(dāng)成我們亞太區(qū)最主要市場(chǎng)這一明確的市場(chǎng)定位，我們正在制定針對(duì)中國(guó)方面的新的發(fā)展戰(zhàn)略。首先，我們要在市場(chǎng)上對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行教育普及工作，使更多的中國(guó)用戶能了解并接受我們的產(chǎn)品，增加中國(guó)企業(yè)對(duì)視頻會(huì)議的需求意識(shí)。我所要做的就是首先進(jìn)一步擴(kuò)大我們現(xiàn)有的客戶群，在推廣寶利通完整的端到端會(huì)議產(chǎn)品和方案能為用戶帶來(lái)的各種優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，不忽視單點(diǎn)單機(jī)產(chǎn)品的推廣。并通過(guò)和其他合作伙伴的合作，使我們的產(chǎn)品更具本土化特色，保持我們?cè)谥袊?guó)視頻市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

《成功營(yíng)銷》:您在寶利通歐洲公司曾工作多年，對(duì)歐洲市場(chǎng)也比較了解。您是否可以介紹一下歐洲市場(chǎng)與亞太市場(chǎng)的差別？

莊凡華: 相比而言，中國(guó)是一個(gè)全新的市場(chǎng)。由于歐洲經(jīng)濟(jì)這些年都處于一種萎靡不振的狀態(tài)，使得歐洲的通信市場(chǎng)在發(fā)展上也顯得非常松懈和緩慢。簡(jiǎn)言之，在歐洲市場(chǎng)，商業(yè)彈性及潛力都非常低。而中國(guó)呢，正處于一個(gè)加速發(fā)展和開(kāi)放的時(shí)期，人們對(duì)通信設(shè)備的需求也越來(lái)越大，使得這個(gè)市場(chǎng)充滿了潛力和機(jī)遇。所以我非?？春弥袊?guó)這一大市場(chǎng)。

“易用性”是贏得用戶的保證

《成功營(yíng)銷》:您認(rèn)為是什么樣的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念才讓寶利通在較短的時(shí)間里在中國(guó)市場(chǎng)上超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，位列中國(guó)視頻市場(chǎng)占有率第一？

莊凡華: 首先，寶利通公司一直致力于產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)Picture Tel的收購(gòu)，將全球領(lǐng)先的基于PC的群組視頻通信體系結(jié)構(gòu)引入產(chǎn)品線，而對(duì)Accord的收購(gòu)又增強(qiáng)了提供多點(diǎn)控制單元、防火墻和網(wǎng)關(guān)等相關(guān)產(chǎn)品的能力。通過(guò)對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的融合，才使得我們成為全球唯一能提供端到端全套解決方案的提供商，奠定了我們成功的基礎(chǔ)；另外還有一個(gè)很重要的方面是，寶利通現(xiàn)在正在授權(quán)Accesslan，Avaya，思科系統(tǒng)、Imation、微軟公司、北電網(wǎng)絡(luò)、RealNetwork及其他商業(yè)伙伴，把寶利通的專利技術(shù)、原代碼及目標(biāo)碼整合至它們的產(chǎn)品中。通過(guò)這樣的合作，寶利通的產(chǎn)品從應(yīng)用層面上實(shí)現(xiàn)了較高的本土化和目標(biāo)化，應(yīng)用起來(lái)非常便利。這也是我們經(jīng)營(yíng)理念中很重要的一環(huán)。

《成功營(yíng)銷》:自1998年7月以來(lái)，寶利通一直保持著全球視頻會(huì)議終端廠家銷售第一名。那么您認(rèn)為，寶利通在銷售理念上有什么獨(dú)特之處嗎？

莊凡華: 從我們的銷售特色來(lái)說(shuō)，就是推廣我們產(chǎn)品的“易用性”，做到提供全套解決方案。作為用戶，能非常方便地使用我們的產(chǎn)品，而不是購(gòu)買了一套操作非常繁瑣的系統(tǒng)。另外，寶利通還和內(nèi)地一些實(shí)力雄厚的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，如神州數(shù)碼、南方電訊等一起合作，通過(guò)其強(qiáng)大的銷售渠道，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)直接提供寶利通先進(jìn)的產(chǎn)品和方案，這樣也使我們的產(chǎn)品更加本土化，適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求。

《成功營(yíng)銷》:從1990年成立到現(xiàn)在，寶利通才走過(guò)了13年。但作為一個(gè)年輕的公司，寶利通屢獲業(yè)界殊榮，成就足以讓人吃驚。那么，您認(rèn)為寶利通迅速成功的秘訣在哪兒？

莊凡華： 寶利通生產(chǎn)的產(chǎn)品一直都具有明確的市場(chǎng)定位，同時(shí)，我們的經(jīng)營(yíng)模式有很大的伸縮性。既能提供最佳的全套端對(duì)端解決方案，也能提供單點(diǎn)單機(jī)的最佳產(chǎn)品，滿足客戶不同層次的需求。所以，我認(rèn)為，寶利通最大的優(yōu)勢(shì)就在于我們緊扣市場(chǎng)，對(duì)視頻會(huì)議的目的、市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)的深入研究和準(zhǔn)確把握。另外，寶利通還有幸能吸納許多高素質(zhì)的人才加入我們發(fā)展的隊(duì)伍，他們對(duì)事業(yè)的激情也是寶利通成就事業(yè)最為必要的保證。最后，公司內(nèi)部良好的交流氛圍也是不能忽視的。

把握機(jī)遇，從長(zhǎng)計(jì)議

《成功營(yíng)銷》:根據(jù)我們的了解，寶利通今年一、二季度，在中國(guó)區(qū)的發(fā)展要比去年同期增長(zhǎng)了4～5倍，公司任務(wù)增長(zhǎng)了154％。特別是SARS期間，寶利通語(yǔ)音和視頻產(chǎn)品在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)非常突出。那么，是不是可以這樣認(rèn)為，在某種程度上，是SARS給寶利通進(jìn)一步開(kāi)辟市場(chǎng)提供了一個(gè)非常難得的機(jī)遇？

莊凡華： 不錯(cuò)，在非典期間，寶利通的視頻通信產(chǎn)品在中國(guó)得到了廣泛的推廣。但隨著IP網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，視頻通信的普及也是一個(gè)必然趨勢(shì)。但SARS在今年確實(shí)起到了一種催化劑的作用，不僅刺激了市場(chǎng)的發(fā)展，而且還將使人們對(duì)視頻會(huì)議未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期提前實(shí)現(xiàn)。但任何一個(gè)公司追求的都將是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，寶利通當(dāng)然也不例外。我們將致力于長(zhǎng)期的，在遠(yuǎn)程通訊領(lǐng)域中做出自己的特色，而不是滿足短期市場(chǎng)的需求。這也才是我們生存和成功的根本。

《成功營(yíng)銷》:莊先生，我們知道您是一位地道的法國(guó)人，法國(guó)人給人的印象總是非常浪漫，而您卻是在一個(gè)美國(guó)公司工作，相比起來(lái)，美國(guó)人可能更突出的性格便是它們的務(wù)實(shí)。那么，您是否在工作中感受過(guò)性格和文化間的沖突？

莊凡華： 我不曾感覺(jué)到任何類似的沖突。在寶利通公司中的每一位員工都是非常齊心協(xié)力地在為公司做著自己的貢獻(xiàn)，不論來(lái)自哪個(gè)文化背景，都能在同一個(gè)目標(biāo)下面非常默契地合作。

《成功營(yíng)銷》:您怎樣看待語(yǔ)音、視頻市場(chǎng)未來(lái)的市場(chǎng)前景？

莊凡0華: 首先，隨著網(wǎng)絡(luò)的完善與發(fā)展，企業(yè)信息化程度的不斷提高，通過(guò)視頻會(huì)議系統(tǒng)提高辦公效率、節(jié)約辦公費(fèi)用已成為必然的趨勢(shì)。特別是這些年，隨著國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越多地提供寬帶接入服務(wù)，基于IP的視頻會(huì)議系統(tǒng)應(yīng)用發(fā)展很快。IP網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和可靠性得到了眾多用戶的認(rèn)可，越來(lái)越多的大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)為了提高辦公效率、節(jié)約辦公費(fèi)用，已經(jīng)部署了視頻會(huì)議系統(tǒng)。比起電話或其他非接觸性的通訊方式，視頻系統(tǒng)依然能夠?qū)崿F(xiàn)人與人之間面對(duì)面的交流，不但能減少開(kāi)銷，而且還能實(shí)現(xiàn)較高的工作效率，非常適應(yīng)如今快節(jié)奏的生活。所以，我很看好這個(gè)市場(chǎng)，特別是在中國(guó)，它有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

《成功營(yíng)銷》:最后，您是否能給正在從事視頻產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)家什么樣的建議呢？

莊凡華: 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，善于抓住機(jī)遇是成功的關(guān)鍵。中國(guó)是一個(gè)充滿機(jī)遇的國(guó)家，而在視頻會(huì)議這一領(lǐng)域里，也具有非常大的發(fā)展空間和潛力。所以，如果要想在這個(gè)領(lǐng)域中勝出，首先需要確定一個(gè)明確的目標(biāo)，在著眼于這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，更準(zhǔn)確、更具有目的性，也更快地開(kāi)發(fā)你將要進(jìn)入的市場(chǎng)。這也是非常關(guān)鍵的。