在日本家電業(yè)界，近來流傳著“3S”一詞，這個(gè)“3S”是指在日本經(jīng)濟(jì)不景氣的形勢(shì)下仍保持持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展姿態(tài)的索尼、夏普和三洋，三家企業(yè)。索尼靠別人難以匹敵的品牌力取勝，夏普倚獨(dú)一無二的液晶產(chǎn)品獲利，那么三洋呢？

日本原通產(chǎn)省一名官員在談到日本的幾家大型家電生產(chǎn)商時(shí)有個(gè)絕妙的比喻，他說索尼是海軍，松下電器是陸軍，三洋電機(jī)是空軍。為什么這么說呢？他解釋道：“索尼海外擴(kuò)張功夫十分了得，指揮官出類拔萃，但它的弱點(diǎn)是組織薄弱；松下電器團(tuán)結(jié)一致，來勢(shì)兇猛；三洋則是神出鬼沒，令人難以對(duì)付?！?/p>

三洋確實(shí)是個(gè)令其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難對(duì)付的“頑石”。在日本許多大型家電企業(yè)都在為巨額虧損頭疼不已之時(shí)，三洋卻是賺得盆滿缽滿。上一財(cái)年（2001年4月至2002年3月）的聯(lián)合結(jié)算結(jié)果顯示，三洋實(shí)現(xiàn)銷售額2兆247億日元，利潤(rùn)530億日元。

一位日本證券分析人士說，三洋之所以保持盈利，用于筆記本電腦的充電式電池功不可沒。此外，移動(dòng)電話、數(shù)碼相機(jī)和液晶投影儀等也做出了貢獻(xiàn)。但這些從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都由三洋一手到底的產(chǎn)品卻有相當(dāng)一部分是打著其他公司的品牌陳列在商店里的。比如，三洋生產(chǎn)的數(shù)碼相機(jī)至少提供給5家公司，這5家公司都是在三洋的產(chǎn)品上打上自己的品牌再銷售的。

所以相對(duì)來說，有些人對(duì)三洋并不怎么熟悉。但實(shí)際上，三洋有好幾種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額是世界上數(shù)一數(shù)二的。包括40種半導(dǎo)體零件，電子部件中的充電式電池、讀取DVD等信號(hào)的光拾波器（Puckip），電子產(chǎn)品中的數(shù)碼相機(jī)、液晶投影儀等。

在中國(guó)，三洋集團(tuán)已有41家合資公司，產(chǎn)品達(dá)到數(shù)十種以上。并據(jù)2002年中華全國(guó)商業(yè)信息中心市場(chǎng)監(jiān)評(píng)部監(jiān)測(cè)，松下電器在中國(guó)電器銷售榜上位于第八位。

賺錢絕招的四大特點(diǎn)

三洋電機(jī)公司是在1947年由松下的創(chuàng)始人松下幸之助的內(nèi)弟井植歲男在大阪守口起家的。后來，第二代、第三代的社長(zhǎng)都是由井植歲男的兩個(gè)弟弟繼任，直到第四代才由井植歲男的長(zhǎng)子，也就是今天三洋電機(jī)的董事長(zhǎng)井植敏接班。井植敏的長(zhǎng)子井植敏雅2002年已升任副社長(zhǎng)，他將是未來三洋的“掌門人”。

由此可見，三洋誕生半個(gè)多世紀(jì)來，始終由關(guān)西出身的井植家族“掌舵”，多年的經(jīng)營(yíng)逐步形成了其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之道，被人稱為“難波經(jīng)營(yíng)術(shù)”。“難波”是日本古地名，今指大阪市一帶，三洋電機(jī)公司就是在大阪起家的。日本《朝日周刊》分析說，三洋的賺錢絕招有4個(gè)特點(diǎn)：

1、吸髓入骨的“吸吮術(shù)”

2001年末，三洋推出的不用洗滌劑的洗衣機(jī)著實(shí)在市場(chǎng)上熱了一把，這一洗衣機(jī)技術(shù)的誕生過程體現(xiàn)了最典型的具有三洋特點(diǎn)的“吸吮術(shù)”。

用于免用洗滌劑洗衣機(jī)上的技術(shù)其實(shí)早在1987年就開發(fā)出來了，當(dāng)時(shí)這一技術(shù)是用于街頭的自動(dòng)飲料銷售機(jī)上的。那時(shí)侯，到了夏天，自動(dòng)飲料銷售機(jī)里用來沖飲咖啡的飲水很容易變質(zhì)，三洋便開發(fā)了利用電解水原理殺菌的技術(shù)，一舉攻克了這一難題。后來，這一電解水技術(shù)又用到游泳池凈水系統(tǒng)中，但此時(shí)已贏利甚多的三洋還不罷休，召集了公司里所有的水專家，將它應(yīng)用到了洗衣機(jī)上。這種對(duì)技術(shù)無止境的追求使得三洋不斷推出令人驚訝的新產(chǎn)品。

在三洋，關(guān)于技術(shù)開發(fā)，他們有一個(gè)公司創(chuàng)始人井植歲男提倡的叫做“栽菊經(jīng)營(yíng)”的理念，即辛勤地耕土，澆水，耐心地讓一朵菊花綻放，然后盡可能延長(zhǎng)美麗的花期。

2、 實(shí)不求名

一般的家電企業(yè)，自己開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品總希望打著自家的牌子推向市場(chǎng)，但三洋不是，它只要東西有人要，不打自己的品牌也無妨。一名三洋的員工說，三洋開發(fā)生產(chǎn)的能力強(qiáng)，但市場(chǎng)銷售能力不及別人，所以把產(chǎn)品賣給品牌力量強(qiáng)的公司是最好的辦法。只要能賺錢，何必拘泥于品牌呢？

3、不顧一切的執(zhí)拗勁

日本某大型家電企業(yè)干部曾在一次家電業(yè)界的聚會(huì)上遭遇到這樣一名三洋員工。這個(gè)員工在聚會(huì)席上不慌不忙地取出小冊(cè)子，放到其他參加會(huì)議的同行面前，說：“這是我們公司最近開發(fā)的新產(chǎn)品，請(qǐng)務(wù)必購買。性能可是很好的啊?！泵鎸?duì)這個(gè)三洋員工的執(zhí)拗勁，在場(chǎng)的人們雖然有點(diǎn)愕然，但這名家電企業(yè)的干部說：“包括我在內(nèi)，好多人到最后還是被其說動(dòng)，買了三洋的新產(chǎn)品?！?/p>

三洋這種為推銷產(chǎn)品而不顧一切的執(zhí)拗勁甚至滲透到公司的內(nèi)部，一名原在三洋供職的干部說，在5、6年前，三洋管理干部的獎(jiǎng)金一成左右是只能用來購買三洋產(chǎn)品的購物券，后來雖然改為全額發(fā)現(xiàn)金了，但隱約也有人傳話說，希望大家用這個(gè)獎(jiǎng)金購買三洋的東西。

4、\"神出鬼沒”且行動(dòng)十分神速

據(jù)說當(dāng)年索尼創(chuàng)始人井深大、盛田昭夫在成功研制出半導(dǎo)體收音機(jī)后，按捺不住興奮的心情，邀請(qǐng)井植歲男和松下幸之助等到大阪的飯館，拿著新產(chǎn)品一起與他們分享成功的喜悅。但恰巧三洋此時(shí)也正要開始生產(chǎn)半導(dǎo)體收音機(jī)。因此，回家后井植歲男立刻一個(gè)電話打到工廠，命令“馬上停止生產(chǎn)”，要求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，大小只能是索尼產(chǎn)品的三分之一。

這種判斷決策的神速也遺傳到了今天井植敏董事長(zhǎng)的身上?！榜R上行動(dòng)”已成了井植敏的口頭禪。據(jù)說，他在參觀中國(guó)最大的家電企業(yè)之一海爾的工廠時(shí)，對(duì)各處張貼著的這一口號(hào)十分欣賞，隨后便常常掛在了口上。沒多久，三洋同海爾只經(jīng)過3個(gè)月的洽談便達(dá)成了合作協(xié)議。這也是三洋井植敏董事長(zhǎng)即斷即決的一個(gè)典型事例。

依靠產(chǎn)品創(chuàng)新殺出血路

現(xiàn)在，三洋電機(jī)雖然是日本白色家電六強(qiáng)之一，但過去它一直是以低價(jià)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，在日本消費(fèi)者印象中，三洋的品牌是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠家電商品的代名詞。

1953年三洋電機(jī)推出的第一臺(tái)電動(dòng)洗衣機(jī)，就是以其他公司同類產(chǎn)品的一半價(jià)格面向消費(fèi)者的。此后，三洋電機(jī)便一直把生產(chǎn)銷售價(jià)格實(shí)惠的家電產(chǎn)品作為公司拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)略。由于其產(chǎn)品定位與松下等公司的以生產(chǎn)高價(jià)位產(chǎn)品的市場(chǎng)策略不同，所以多年來一直相安無事。

低價(jià)位產(chǎn)品降低品牌形象

但近幾年來，日本的家電市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化。一方面，日本家電市場(chǎng)需求趨于飽和，國(guó)外低價(jià)產(chǎn)品擠占市場(chǎng)是日本家電市場(chǎng)的現(xiàn)狀。據(jù)日本電氣大型店協(xié)會(huì)的調(diào)查，日本國(guó)內(nèi)大約3200家量販店的家電銷售額，2000年為28000億日元，在最近的5年中也沒有什么大的增長(zhǎng)。以洗衣機(jī)為例，日本每年的市場(chǎng)需求一直保持在450萬臺(tái)左右。日本家庭洗衣機(jī)基本普及，更新周期則為10年左右。

另外從市場(chǎng)份額來看，去年的前三位分別是日立、東芝、松下，這三家公司各掌握著日本洗衣機(jī)市場(chǎng)的20%左右的份額，一有新產(chǎn)品問世便躍上首位。而三洋電機(jī)長(zhǎng)年來一直屈居第四位，占14%的市場(chǎng)份額。另一方面，三洋電機(jī)生產(chǎn)了不少OEM產(chǎn)品，一定程度上降低了三洋電機(jī)的品牌訴求力。這樣，三洋電機(jī)的危機(jī)感越來越強(qiáng)，開始覺得惟有提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，增加產(chǎn)品的附加值，并在高價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)爭(zhēng)得份額才有更好的發(fā)展空間。在產(chǎn)品創(chuàng)新策略的指導(dǎo)下，三洋電機(jī)開發(fā)生產(chǎn)了一系列技術(shù)含金量較高，并深受消費(fèi)者歡迎的家電產(chǎn)品，力圖改變廉價(jià)產(chǎn)品的品牌形象。

開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品提高品牌含金量

從2001年開始，三洋電機(jī)設(shè)立了“品牌獎(jiǎng)勵(lì)制度”，鼓勵(lì)開發(fā)能提升三洋品牌“含金量”的產(chǎn)品。對(duì)于能引起媒體注意，從而得到廣泛宣傳、或者開發(fā)的產(chǎn)品為其他公司所追隨，從而可以提高銷售價(jià)格的新產(chǎn)品，對(duì)其開發(fā)者給予200萬日元的獎(jiǎng)勵(lì)。三洋電機(jī)期望通過這一鼓勵(lì)措施，來促使技術(shù)人員不斷開發(fā)出獨(dú)特的產(chǎn)品，改善消費(fèi)者對(duì)三洋品牌的印象。

至今已有可減少廢氣排出的吸塵器、沒有轉(zhuǎn)盤（Turntable）的微波爐（Oven range）等新產(chǎn)品獲得了這一獎(jiǎng)勵(lì)。而前面介紹的免用洗滌劑的洗衣機(jī)也已獲提名。

在傳統(tǒng)產(chǎn)品上開發(fā)出消費(fèi)者意想不到的功能是三洋產(chǎn)品創(chuàng)新的取勝之道。吸塵器使用時(shí)要排出暖烘烘的氣體，這種氣體雖然令人討厭，但誰都覺得是難以避免的。而三洋電機(jī)開發(fā)出的無廢氣排出的吸塵器，則給消費(fèi)者帶來了意外的驚喜，即使將其定出較高的價(jià)位，仍然十分受歡迎。現(xiàn)在日本家電市場(chǎng)上，這一產(chǎn)品的價(jià)格是53000日元，比普通的吸塵器要貴1萬多日元，但其獨(dú)特的性能使這款產(chǎn)品在5萬日元以上的高級(jí)吸塵器中占了35%以上的份額。

免用洗滌劑的洗衣機(jī)也是這樣。三洋電機(jī)的洗衣機(jī)從銷售的價(jià)格上來區(qū)分，可以分成10萬日元以上、7萬至8萬日元和5至6萬日元三個(gè)檔次。這三個(gè)檔次的銷售數(shù)量大致相當(dāng)，現(xiàn)在面臨的問題是，如何提高高價(jià)格產(chǎn)品的銷售數(shù)量。當(dāng)然三洋電機(jī)的意圖并不僅僅是依靠增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量來提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而是期望通過不斷推出新產(chǎn)品給消費(fèi)者留下“三洋是一家不斷有獨(dú)特產(chǎn)品問世的公司”的印象，從而提高三洋品牌的含金量。

蕭條期不蕭條

被日本證券分析人士稱為三洋功不可沒的充電電池，的確是三洋能夠得以在眾人皆“輸”我獨(dú)“贏”時(shí)一個(gè)重要的致勝法寶。目前，全球三大主要充電產(chǎn)品為鋰離子電池、鎳氫電池與鎳鎘電池。但就是在這三種充電電池全球份額占有率中，均為第一的就是三洋電機(jī)，在上一財(cái)年中其銷售額達(dá)到2250億日元（約合人民幣140億元）。

主管三洋電池業(yè)務(wù)的董事兼三洋能源公司（Sanyo Energy Company）總裁井植敏雅在2002年初提出了一項(xiàng)進(jìn)一步增加全球份額的非常大膽的戰(zhàn)略。

把握時(shí)機(jī)果斷出擊

“盡管2001年全球電池市場(chǎng)為兩位數(shù)的負(fù)增長(zhǎng)，本公司的全球份額卻上升了3～8個(gè)百分點(diǎn)。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為蕭條時(shí)期也正是展示實(shí)力的大好時(shí)機(jī)，因此決定果斷出擊。本公司份額的上升正是這一策略的體現(xiàn)”。

三洋總是能夠最先從全球的頂級(jí)手機(jī)及筆記本電腦廠商那里獲得訂單，而且供貨量一直為最多。但三洋并未就此感到滿足，從去年開始，三洋開始要求客戶停止與其它電池廠商的交易，全部從三洋一家訂貨。

在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，可以說這種強(qiáng)硬的作法有相當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)性。不過，對(duì)井植總裁而言，這可是在有相當(dāng)勝算的基礎(chǔ)上做出的決定。因?yàn)閺膯螕?jù)處理、核對(duì)等手續(xù)來考慮，客戶的采購成本也可比從多家電池廠家購買降低一大塊。問題在于集中從一家公司購買，萬一發(fā)生什么意外或需求出現(xiàn)緊急變化時(shí)，就存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，井植總裁認(rèn)為：“我們分散了生產(chǎn)基地，也強(qiáng)化了服務(wù)。同時(shí)加大了研發(fā)力度，能夠快速提供最新的高性能產(chǎn)品并”。而由此引起的成本上升也可以通過市場(chǎng)份額的提高來抵消掉。

減少無謂競(jìng)爭(zhēng)、加快開發(fā)進(jìn)度

2001年4月三洋收購了東芝電池鎳氫電池業(yè)務(wù)，這也是上述戰(zhàn)略的一個(gè)步驟。位于群馬縣高崎市東芝電池的工廠，成了三洋的生產(chǎn)子公司（三洋能源高崎）。由此三洋鎳氫電池的全球市場(chǎng)份額從45%提高到60%，同時(shí)，保證了三洋在以往未曾涉足的關(guān)東地區(qū)擁有了鎳氫電池工廠，消除了供貨途徑上的隱患。

從東芝電池跳槽到三洋的三洋能源高崎總裁藤田晨二回顧過去的一年時(shí)表示：“市場(chǎng)份額增加到60%，收益也得到了顯著改善。最大的收獲就是加快了產(chǎn)品開發(fā)的速度”。

開發(fā)速度的提高在很大程度上得益于三洋與東芝實(shí)施的共享試驗(yàn)結(jié)果決策。在充電電池方面，通過改變電極的材料與形狀、電解液的成份等來探索更佳的組合，對(duì)提高電池性能頗為關(guān)鍵。三洋與東芝通過共同開發(fā)，共享各自數(shù)據(jù)，大幅度減少了重復(fù)性試驗(yàn)。

三洋的元老、后藤勝城副總裁說：“在收購東芝電池以前，三洋的全球市場(chǎng)份額雖說是第一，但與第二的差距很小，總是在與第二的松下電池工業(yè)和第三的東芝電池之間進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)。收購了東芝的鎳氫電池業(yè)務(wù)以后，三洋以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)確保了全球市場(chǎng)份額第一的地位，因此收益也得到了實(shí)實(shí)在在的提高”。

在三洋，每一位擔(dān)任各分公司的總經(jīng)理都曾強(qiáng)調(diào)過力爭(zhēng)第一（No.1）的做法，并在“市場(chǎng)份額第一（Market No.1）商品”的開發(fā)上加大力度，他們認(rèn)為只有成為某一領(lǐng)域的第一，才能穩(wěn)步提高利潤(rùn)，并且經(jīng)營(yíng)目標(biāo)追求的不是“量”而是“質(zhì)”。但是，話雖如此，可一個(gè)廠商不可能在所有的方面都領(lǐng)先。所以三洋電機(jī)將實(shí)施“選擇與集中”戰(zhàn)略。即選擇自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域集中力量在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到贏利的目的，并且以技術(shù)為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從不斷完善的技術(shù)中找到發(fā)展的機(jī)會(huì)。