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        一個新“錢”景國內(nèi)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)

        2002-04-29 00:00:00
        中國經(jīng)濟(jì)信息 2002年15期

        國際上將轉(zhuǎn)售作為運營商提供電信業(yè)務(wù)的一種手段,轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)是指從有設(shè)施的基 礎(chǔ) 電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者購買基礎(chǔ)電信服務(wù)或租用電信基礎(chǔ)設(shè)施,包裝成自有的品牌,重新定價后, 再轉(zhuǎn)售或出租給其它的電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者或電信用戶使用,從中獲取利潤。轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營者應(yīng) 該擁有自己的品牌,但不能改變業(yè)務(wù)的性質(zhì)。轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營者可以附加經(jīng)營業(yè)務(wù)必須的設(shè)施 ,如相應(yīng)的網(wǎng)管系統(tǒng)和計費系統(tǒng)等,但不能建設(shè)基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。目前在國內(nèi)這還是一個 較新的概念,并沒有引起運營商的足夠重視,但它的興起將會對傳統(tǒng)的運營商產(chǎn)生巨大的沖擊。

        轉(zhuǎn)售商與增值業(yè)務(wù)提供商、虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的區(qū)別

        目前我國市場上出現(xiàn)了各種混沌不清的概念,虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商(Virtual Network Oper ator)是近兩年來在我國出現(xiàn)的一個新概念,虛擬運營更多的是從運營主體來定義,說明提 供業(yè)務(wù)者自身不擁有網(wǎng)絡(luò),因此我國出現(xiàn)的虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商很多時候被理解為增值業(yè)務(wù)提供 者,但從本質(zhì)上講,我國的虛擬運營商實質(zhì)上包含了國外的增值業(yè)務(wù)提供者、轉(zhuǎn)售商、移動 虛擬運營商(MVNO)3種經(jīng)營模式。

        增值業(yè)務(wù)提供者基本都是提供增值業(yè)務(wù),他們與傳統(tǒng)運營商之間是網(wǎng)絡(luò)元素租用的關(guān)系 ,他們的業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)運營商更多的是補充的關(guān)系,當(dāng)然如果他們提供的業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)運營商類 似,也會存在一定的競爭關(guān)系。增值業(yè)務(wù)提供商的主體一般是獨立的運營商,因此多以提供 的主要業(yè)務(wù)來定義該公司,例如我國的ISP。

        轉(zhuǎn)售商基本都以提供傳統(tǒng)運營商的業(yè)務(wù)為主體,加上自己的資源優(yōu)勢提供一些增值業(yè)務(wù) 。他們更多采用資費和業(yè)務(wù)打包的靈活性為用戶提供業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)售商與傳統(tǒng)運營商之間首先是 競爭關(guān)系,當(dāng)然在分銷、業(yè)務(wù)開拓等方面轉(zhuǎn)售商對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)運營商也有很好的補充作用。同 時,擁有網(wǎng)絡(luò)資源的傳統(tǒng)運營商也有可能是轉(zhuǎn)售商,例如美國MCI就是美國最大的移動通信 業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售商,主體獨立的轉(zhuǎn)售商可向不同的電信業(yè)者分別批購電信產(chǎn)品或服務(wù),再經(jīng)包裝 出售給用戶使用,可搭配銷售各種業(yè)務(wù)。

        移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商是近兩年來出現(xiàn)的移動通信領(lǐng)域的新經(jīng)營模式,指的是沒有頻率資 源,但可以擁有其他所有移動網(wǎng)絡(luò)所需設(shè)備或者通過其他移動網(wǎng)絡(luò)運營商的網(wǎng)絡(luò)提供所有移 動通信業(yè)務(wù)的企業(yè),這種方式有別于國外電信歷史上出現(xiàn)的移動轉(zhuǎn)售商,因此國外將這種運 作模式稱為移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商,目前這樣的企業(yè)全球可能超過50家,其中以英國維京公司最著名。

        轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)出現(xiàn)的原因

        在國外,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售開展得十分紅火,國內(nèi)這一業(yè)務(wù)也將呼之欲出,而以下幾點原因 更促使電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售不可避免地出現(xiàn):

        其一是社會分工的專業(yè)化。當(dāng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段時,就需要生產(chǎn)服務(wù)專業(yè)化,處 在產(chǎn)品價值鏈條上不同位置的企業(yè),扮演不同的角色,并獲取不同的利潤。于是要有人做電 信的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),也要有人做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)和分銷。原來一家包打天下的情況在當(dāng)前的 情形下是無以為繼的。

        其二是不斷發(fā)展壯大的國內(nèi)通信市場的要求。中國通信市場的高速發(fā)展是眾所周知的, 在市場的外延不斷擴大的同時,內(nèi)涵也在不斷地加深。如何在市場中獲得競爭優(yōu)勢是眾多運 營商絞盡腦汁的頭等大事,爭取用戶和擴大業(yè)務(wù)量也是運營商們孜孜以求的。在市場日益細(xì) 化的今天,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售也在所難免。

        其三是資本市場的要求。隨著中國加入世貿(mào)組織,國外資本對中國通信市場虎視眈眈, 中國政府對此有過明確的承諾;與此同時,許多民營資本也是持幣而沽,躍躍欲試,想在電 信市場分一杯羹;所有的壓力與期待,監(jiān)管部門都不能坐視不理。

        轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

        在已經(jīng)開放的9項電信增值業(yè)務(wù)中,有利可圖的為數(shù)不多。增值服務(wù)商們的最后一根稻 草就是“基礎(chǔ)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)\"。這種業(yè)務(wù)在國外已風(fēng)行多年,國內(nèi)眾多的潛在轉(zhuǎn)售商都在翹 首以盼轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)政策的出臺。

        但是,從國外轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況來看,轉(zhuǎn)售政策的出臺是需要有實施環(huán)境的:一是電 信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)較為完善,電信業(yè)務(wù)市場競爭比較充分,電信發(fā)展重心是市場營銷和業(yè)務(wù)推 廣;二是新電信運營商需要借助轉(zhuǎn)售商的力量加強營銷、開拓市場;三是電信服務(wù)價格基本放開。

        在考慮轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展時,不僅僅要考慮轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)給我國電信業(yè)帶來的好處,同時還要 考慮轉(zhuǎn)售開放可能對我國電信業(yè)發(fā)展造成的影響。

        首先我國電信市場的總體發(fā)展情況是:我國電信市場還處在快速發(fā)展時期,但整體發(fā)展 不是很平衡,很多地區(qū)和市場還有巨大發(fā)展空間。那么,當(dāng)前電信業(yè)發(fā)展的任務(wù)還主要是不 斷滿足國民持續(xù)增長的通信需求,解決國民的通信有無問題。

        其次,隨著我國加入世貿(mào)組織,我國電信市場面臨新的機遇和挑戰(zhàn),外資的進(jìn)入,將使 中國電信市場經(jīng)營主體急劇增多,投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步多元化,從而促進(jìn)發(fā)展。但同時,我國電 信業(yè)在國際電信市場上還處于弱勢,電信業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、管理能力和資金都明顯落后于外企 。如何實現(xiàn)在有計劃、有步驟的對外開放的同時,維護(hù)我國電信企業(yè)和整個電信行業(yè)的整體 利益,是研究如何開放轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的一個重要前提。

        另外,發(fā)展電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售可能會對市場造成一定的負(fù)面影響,包括網(wǎng)絡(luò)與信息安全。對 于大部分轉(zhuǎn)售商而言,更樂意的是擁有一定網(wǎng)絡(luò)資源或者業(yè)務(wù)平臺的轉(zhuǎn)售方式。這種轉(zhuǎn)售商 擁有自己的業(yè)務(wù)接入平臺甚至更進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò)資源,與網(wǎng)絡(luò)商的網(wǎng)絡(luò)有一個互聯(lián)互通的問題 ,這樣對網(wǎng)絡(luò)的信息安全和質(zhì)量有一定的沖擊。

        因素及市場環(huán)境分析

        2000年9月《中華人民共和國電信管理條例》出臺,“電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù) ,但比照增值電信業(yè)務(wù)管理\"的規(guī)定曾經(jīng)令不少企業(yè)心跳加速,因為電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在國外已 經(jīng)為希望進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的企業(yè)和資本另辟了一條蹊徑,這對資本與企業(yè)來說意味著可觀 的利潤與長期的發(fā)展空間,對國內(nèi)眾多電信與IT領(lǐng)域的中小企業(yè)來說尤具誘惑力。但是時間 過去一年多,相關(guān)的準(zhǔn)入規(guī)則直到今天都不甚了了,令翹首期盼的企業(yè)深感失望。為什么會 出現(xiàn)這樣的原因呢?

        首先,在政策層面上有一些問題還沒有解決,我們都知道,電信資費是由國家統(tǒng)一定價 ,企業(yè)并沒有完全自主權(quán),頂多也只能在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行浮動,轉(zhuǎn)售運營商是租用別人的 設(shè)施,經(jīng)過包裝后再推出自己的產(chǎn)品和服務(wù),所以它有一個很大的特點就是有相當(dāng)大的自主 定價權(quán),否則其優(yōu)勢也無從發(fā)揮。另外,面對蜂擁而至的眾多企業(yè)如何有效地監(jiān)管也是管理 部門頭疼的大事。所以《電信條例》雖然出臺,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售細(xì)則并未示眾也就完全可以理 解。

        另一方面時機還不成熟,目前國內(nèi)通信運營市場沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的成熟,良好的市場秩 序也沒有完全建立,有效的市場競爭還沒有完全形成,民眾對電信資費怨聲頗多,在沒有進(jìn) 行充分的論證和試點之前就大面積地鋪開,不符合中國的改革習(xí)慣。

        政策允許后可能出現(xiàn)的市場狀況及潛在運營商

        對于電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售,不同的電信運營商有不同的態(tài)度。中國電信擁有最大的公眾電信平 臺,許多中小企業(yè)為保證服務(wù)質(zhì)量都希望與中國電信合作。但是,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售后,在短期 內(nèi)要給傳統(tǒng)電信運營商帶來很大的沖擊,特別是間接接入服務(wù)運營商會從很大的程度上分享 基礎(chǔ)電信運營商的收入來源,特別是利潤豐厚的長途業(yè)務(wù)。但對于處于競爭態(tài)勢的運營商來 說,他們還是比較歡迎推出電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售。據(jù)說,一些運營商為了爭取用戶,已經(jīng)在悄悄地 做著電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

        其實,電信增值企業(yè)固然在一定程度上是基礎(chǔ)電信企業(yè)的競爭者,但從更全面的角度來 觀察,電信增值企業(yè)更是基礎(chǔ)電信企業(yè)的大客戶,甚至是業(yè)務(wù)推銷商。它們對電信市場外延 的擴大和內(nèi)涵的加深將會起到不可替代的作用。中國的電信市場現(xiàn)在的問題是層次過于單一 ,從建設(shè)網(wǎng)絡(luò)到開展業(yè)務(wù),到各種增值服務(wù),全都由幾大主要運營商大包大攬。它帶來的結(jié) 果就是服務(wù)單一,網(wǎng)絡(luò)資源無法充分利用。對于中國電信,目前緊要的已經(jīng)不僅是發(fā)展新增 用戶,而是要考慮如何讓已有的用戶多打電話。話務(wù)量的爭奪將是電信競爭的重頭戲,所以 從長遠(yuǎn)利益來講,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售對傳統(tǒng)電信運營商來說也未嘗不是一件好事。一方面激活了 市場,另一方面也開發(fā)了部分目前無暇顧及的市場,而且這些更加市場化的從事電信增值業(yè) 務(wù)的中小企業(yè)在提高服務(wù)質(zhì)量的同時,或許給電信企業(yè)“官商”形象的改變起到一種促進(jìn)作 用。以一種開放與合作的心態(tài),處理得當(dāng),應(yīng)是一舉數(shù)得,取得雙贏的效果;但若以一種封 閉乃至排斥的心態(tài)來對待,有可能會在市場上鑄成大錯。

        電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售對中國電信來說可能還有一個利好,一旦中國電信拿到移動牌照,在政策 允許的范圍之內(nèi)進(jìn)行電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售,對移動業(yè)務(wù)的迅速開展及短期內(nèi)爭取更多的用戶能起到 積極作用。在歐洲的移動通信市場,由于越來越激烈的競爭,使歐洲的移動網(wǎng)絡(luò)運營商將他 們的觀念從獨占使用其網(wǎng)絡(luò)資源的運營商,轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞掷闷渚W(wǎng)絡(luò)資源獲得最大收入和利潤 的商業(yè)運營商,電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售十分普遍。這種趨勢在3G時代將更明顯。

        相關(guān)專家分析認(rèn)為,未來中國的電信市場將呈現(xiàn)這樣的市場格局:第一級是骨干運營商 ,如中國電信、中國移動。第二級是骨干虛擬運營商,它們擁有不完整的網(wǎng)絡(luò)資源,向骨干 運營商租賃網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)互通才可以開展全程全網(wǎng)服務(wù),比如鐵通。第三級則是業(yè)務(wù)分銷型虛 擬運營商。第四級市場則是信息服務(wù)商。第三級是目前眾電信增值業(yè)務(wù)企業(yè)夢寐以求的身份 。

        而要想成為一個電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商,必須具備以下一些條件:

        (1)要有較高的品牌知名度,因為從事轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)的企業(yè)因進(jìn)入門檻較低、管制較松 而數(shù)量眾多,相互之間的競爭則更加激烈。為了爭取更多的客戶,轉(zhuǎn)售經(jīng)營商必須提供高質(zhì) 量服務(wù)的品牌形象,才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳。

        (2)良好的分銷渠道,轉(zhuǎn)售運營商一般擁有多種產(chǎn)品和服務(wù),不同的產(chǎn)品和服務(wù)需要采 取不同的銷售方式,無論是哪種產(chǎn)品或服務(wù),都必須要借助強大的分銷渠道的力量才能盡可 能大地占有市場份額。

        (3)一定的電信運營經(jīng)驗,這是轉(zhuǎn)售經(jīng)營商的市場保障,電信運營的技術(shù)與管理經(jīng)驗是 決定其服務(wù)質(zhì)量和贏利能力的重要因素。

        另外,客戶資源和創(chuàng)新能力也是轉(zhuǎn)售經(jīng)營商不可或缺的條件。

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