幾十年來，我們總是被告知：勞動是財富的源泉。

應(yīng)該說，這是一個真理?？墒?，這又是一個十分偏狹的真理。

千百萬人的商務(wù)實踐證明：對個人來說，財富的源泉是多種多樣的。

傳統(tǒng)的勞動價值論只是強調(diào)了勞動對創(chuàng)造財富的價值，完全忽略了其他生產(chǎn)要素（如財產(chǎn)權(quán)利資本企業(yè)家經(jīng)營管理方面的知識才能機器設(shè)備土地營銷渠道市場技術(shù)信息等等）對創(chuàng)造財富的價值，完全忽略了制度安排權(quán)利行使產(chǎn)業(yè)政策價值觀念等因素對創(chuàng)造財富的重要意義。

勞動價值論和按勞分配的分配制度固然有其合理的一面，但這套學(xué)說和制度顯然是過時了。中共十五大政治報告提出除按勞分配之外，還要按生產(chǎn)要素分配，今年《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議》指出：“實行按勞分配為主體多種分配方式并存的制度，把按勞分配與按生產(chǎn)要素分配結(jié)合起來。鼓勵資本技術(shù)等生產(chǎn)要素參與收益分配?！?/p>

事實上，商務(wù)實踐早已走在理論和政策的前面了。

你擁有某種生產(chǎn)要素，就擁有了某種致富途徑。

個人獲取財富的途徑已越來越多了。

擁有股權(quán)------與老板分享經(jīng)營成果

擁有股權(quán)，或者說員工持股，是指企業(yè)雇員享有企業(yè)內(nèi)部的股份，并享有相應(yīng)的利潤的分配權(quán)，與企業(yè)資產(chǎn)的所有者（通稱“老板”）依法分享企業(yè)經(jīng)營成果，參與經(jīng)營收益的分配。這里所說的“企業(yè)雇員”，可以是總經(jīng)理廠長，可以是部門負(fù)責(zé)人，如財務(wù)總管營銷部經(jīng)理等等。如果企業(yè)全員持股，“企業(yè)雇員”甚至可以包括營銷員一線生產(chǎn)工人等等。

讓員工擁有股權(quán)是資產(chǎn)所有者的明智之舉，一個企業(yè)若想吸引人激勵人并留住人，最可行的舉措也許就是讓員工擁有分享企業(yè)利潤的權(quán)利。

員工持股有各種各樣的形式，最常見的有員工持股計劃股票期權(quán)股票購買計劃有限股和隨意股。

員工持股計劃已在許多民營企業(yè)中施行。武漢紅桃K集團現(xiàn)在股東總?cè)藬?shù)已達(dá)到2233人，這2233人都參與企業(yè)年終利潤分配。凡是1995年以前進入企業(yè)的所有員工，1996年12月31日以前進入企業(yè)的各級經(jīng)營管理人員，全都是紅桃K集團的大小股東。

全國人大代表紅桃K集團董事局主席謝圣明認(rèn)為，我國民營企業(yè)普遍規(guī)模偏小，難以做大，原因之一就是老板獨享利潤，別人都是給他打工。他主張資產(chǎn)所有者要有胸懷，要舍得把自己原來獨占企業(yè)的股份逐漸稀釋，讓企業(yè)的骨干員工都能擁有股份，讓他們感到“有奔頭”才行。

謝圣明向外間公開了紅桃K集團迅速發(fā)展壯大的關(guān)鍵之處：老板先要舍得把自己的錢分給別人，然后自己才能賺大錢。換句話說，老板的股份越來越少，員工的股份越來越多，老板的生意才能越做越大，老板的財富才能越來越多。事實已驗證了謝的見解。

他大力推行所謂“知識------資本------資格”模式，即鼓勵員工利用知識才能產(chǎn)生高創(chuàng)造力和高投入，從而獲取高收入，再將高收入的部分資本投資到公司，進而取得股東資格，得到知識才能和勞動之外的股東收益。這么一來，企業(yè)和員工都能擁有充足的進步動力。

謝個人的股份已從創(chuàng)業(yè)開始時的100%逐步稀釋到40%，目前更進一步降低到20%。紅桃K的創(chuàng)業(yè)元老們已將公司一半左右的股份送給骨干員工。紅桃K集團起步時僅有6000元人民幣，唯一出資人謝圣明握有公司100%的股份，僅僅6年之后，目前它的2233位股東擁有的總資產(chǎn)已超過47億元人民幣。這家企業(yè)已成功第孕育出億萬富翁多人（包括謝圣明本人和公司主打產(chǎn)品的研發(fā)人張廷璧教授等），千萬富翁數(shù)十人，百萬富翁百人以上。

客觀地說，謝圣明不是慈善家，他讓企業(yè)骨干員工分享股權(quán)，是為了讓紅桃K事業(yè)更上層樓。按他的設(shè)想，他要為紅桃K人系統(tǒng)設(shè)計職業(yè)生涯和成長藍(lán)圖，要建立一個擁有100個左右能駕馭億元市場規(guī)模的職業(yè)經(jīng)理人，20個左右能駕馭5億元市場規(guī)模的職業(yè)經(jīng)理人，10個以上能駕馭10億元市場規(guī)模的職業(yè)經(jīng)理人。

某些行業(yè)企業(yè)中，老板之外的具有企業(yè)核心價值的員工，是形成企業(yè)利潤的主要來源，如高新技術(shù)企業(yè)里的知識產(chǎn)權(quán)擁有人大中型企業(yè)里的營銷主管技術(shù)主管媒體中的骨干業(yè)務(wù)人員等等。對這些人施以股權(quán)激勵，是能否使企業(yè)獲得經(jīng)營成功的至關(guān)重要的決定性因素。

譬如，電視臺中的著名主持人有著相當(dāng)大的社會影響，他們個人的才能和吸引力，往往在很大程度上決定著節(jié)目的收視率，進而決定著廣告的數(shù)量和電視臺的收益。因此，世界各國特別是歐美國家的著名電視主持人在享有高薪的同時往往還擁有一定份額的股份。股份是一個人人難以拒絕的利益。

鳳凰衛(wèi)視自1996年創(chuàng)生以來，僅僅幾年時間在大陸便爭得一席之地。其《鳳凰早班車》《鏘鏘三人行》等節(jié)目收視率穩(wěn)定上升，廣告業(yè)務(wù)紛至沓來。決策層本想苦苦掙扎5年實現(xiàn)盈虧平衡，不料2000年就贏利2700萬港元。竇文濤吳小莉魯豫許戈輝等主持人人氣上揚，個人品牌日漸成型，他們的表現(xiàn)或去留已在很大程度上決定著鳳凰衛(wèi)視近期的盈虧盛衰。

2000年6月30日，鳳凰衛(wèi)視在香港創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，其發(fā)行的新股90%配售給機構(gòu)投資者和企業(yè)員工，只有10%由公眾認(rèn)購。正如人們所料，獲得配售資格的鳳凰衛(wèi)視員工包括竇文濤吳小莉魯豫和許戈輝等人，他們都心甘情愿地戴上了金手銬。他們4人得到的配售額位居鳳凰衛(wèi)視5位副總裁級人物之后，吳小莉獲159。6萬股，竇魯許3人各得106。4萬股。

股票配售的價格與公眾認(rèn)股的價格之間有一個很大的價格差，獲得配售就是獲得巨大的收益。根據(jù)規(guī)則，竇吳魯許等人可以在一年之后十年之內(nèi)隨時實現(xiàn)這些利益。事實上，這幾個衛(wèi)視股東已經(jīng)擁有百萬以上的資產(chǎn)。

相形之下，CCTY的眾多主持人遠(yuǎn)沒有他們的鳳凰衛(wèi)視的同行幸運。他們的工資相對于他們給電視臺的貢獻實在是微不足道。他們?yōu)殡娨暸_積累了巨額的有形和無形資產(chǎn)，可是資產(chǎn)的所有者卻沒有向他們支付合理的報酬，更沒有以股權(quán)的形式確認(rèn)他們對電視臺利潤的分配權(quán)益。這些主持人只得通過頻繁參加社會活動和出書來增加收入。這種不得已的業(yè)余創(chuàng)收活動，極大地耗費著精力時間，十分不利于主持人業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。

國內(nèi)目前最大的商情服務(wù)公司之一------慧聰國際資訊有限公司施行的是不甚規(guī)范的所謂“全員勞動股份制”?；勐敼径麻L郭凡生持股50%，但公司章程規(guī)定：任何股東的年終分紅不得超過公司分紅總額的10%，全體董事的年終分紅不得超過公司分紅總額的30%，公司70%的年終分紅都將分給公司里所有不持股的正式員工。

慧聰公司以股權(quán)使創(chuàng)業(yè)元老們成為公司資產(chǎn)的所有者和受益者，又以豐厚的利潤分配網(wǎng)羅并厚待不持有股份的人才和一般員工，建立起有效的激勵機制，使企業(yè)獲得高速發(fā)展。1992年慧聰創(chuàng)建時注冊資金僅有14。8萬元，不過短短9年，它已擴展成擁有數(shù)據(jù)庫互聯(lián)網(wǎng)站商務(wù)期刊軟件開發(fā)等業(yè)務(wù)的大型商情服務(wù)公司，慧聰公司總資產(chǎn)已超過10億元。如果它上市的計劃能夠?qū)崿F(xiàn)，業(yè)內(nèi)人士估計，將產(chǎn)生千萬富翁100以上，百萬富翁則不少于500人。

人們所熟知的股票期權(quán)，只有企業(yè)高級經(jīng)營管理人員才能享有。股票期權(quán)，是指公司授予其高級經(jīng)營管理人員在一定期限內(nèi)以事先約定的價格購買一定份額的公司股票的權(quán)利。股票期權(quán)價格和股票當(dāng)日交易價格之間的差額，就是收益。只要公司有著良好的前景，隨著公司市值的不斷上升，股票期權(quán)價格與股票當(dāng)日交易價格之間的差額會不斷加大，行使期權(quán)的人就可以獲取豐厚的收益。

IBM的一位總裁以杰出經(jīng)營促使公司股票市值大幅上揚，然后他行使股票期權(quán)一舉獲利6000多萬美元。迪斯尼公司總裁艾斯納年薪加上獎金共576萬美元，而股票期權(quán)則使他獲得了大約5。7億美元。在中國，股票期權(quán)的試點已在一些上市公司中展開。

對于一個創(chuàng)業(yè)元老而言，對于一個在企業(yè)中難以替代的干才而言，對于一個能在相當(dāng)程度上影響企業(yè)利潤的重要人物而言，說服老板設(shè)置并分配股權(quán)顯然是實現(xiàn)自己市場價值獲得利潤分配資格的必由之路。

只要老板比較開明，有些商業(yè)理性，懂一點雙贏策略，分配股權(quán)讓合作者分享利益便是明智之舉。

技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓——與投資者共享收益

將一項有市場需求的技術(shù)成果開發(fā)成商品，大量生產(chǎn)銷售，收回研發(fā)成本之后，再獲取豐厚利潤，這是許多技術(shù)人員和投資者極感興趣的道路。

事實上，這條路上的成功者已不勝枚舉了。

軟件行業(yè)有王永民的“五筆字型”漢字輸入法求伯君的WPS軟件王文京的財務(wù)軟件等等，醫(yī)藥行業(yè)有吳炳新的三株口服液張思民的金牡蠣和海王金樽姜偉的延生護寶液張廷璧的”紅桃K”生血劑周林的頻譜治療儀張晶的月球車祝強的降壓儀向躍軍的氣血通診療儀等等，電子產(chǎn)品類有萬燕的VCD段永平的小霸王電腦學(xué)習(xí)機祝維沙的裕興電腦學(xué)習(xí)機和地毯跳舞機邱虹云的“視美樂”超大屏幕多媒體投影儀恒基偉業(yè)公司的“商務(wù)通”掌上電腦等等等等。

武漢大學(xué)生命科學(xué)院教授張廷璧在這條路上走得很順暢。

德國科學(xué)家費舍爾曾因發(fā)明“卟啉鐵”及其制備方法，獲1930年諾貝爾化學(xué)獎，但遺憾的是，“卟啉鐵”這種對防治缺鐵性貧血有極好功效的物質(zhì)一直未能獲得大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)。1992年，張廷璧教授研究天然植物色素時突發(fā)奇想：能不能用生物學(xué)方法拿下卟啉鐵工業(yè)化生產(chǎn)的難題？進而開發(fā)出一種暢銷的防治缺鐵性貧血的生物保健品？

張廷璧知道對于完成整個科技成果的商品化過程來說，單靠自己的技術(shù)開發(fā)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。誰來評估“卟啉鐵”項目的高技術(shù)含量，特別是市場前景？誰來對這個項目投資？誰來承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險？誰來協(xié)調(diào)技術(shù)成果擁有者和投資人的利益和責(zé)任？誰來擔(dān)任整個項目的總負(fù)責(zé)人？誰來從事新產(chǎn)品的市場推廣工作？誰來分配可能獲得的巨大利益？這些難題使他不能不尋求合作者。

當(dāng)時身為大學(xué)教師的謝圣明得知張廷璧的設(shè)想后興奮不已，他知道全世界有30%近20億人屬于不同程度的缺鐵性貧血患者，全中國也有僅億人身體缺鐵------這是一個多么巨大的市場！謝毅然出山挑起了創(chuàng)業(yè)重?fù)?dān)。他東挪西湊投入了50萬元支持張的研發(fā)活動，在短短一年的時間內(nèi)完成了樣品產(chǎn)出小試中試項目報批，并納入國家火炬計劃。

1994年7月22日，被稱作“紅桃K生血劑”的新產(chǎn)品成功問世，市場反響很好，利潤相當(dāng)可觀。1996年，紅桃K集團調(diào)整分配并明晰產(chǎn)權(quán)，張廷璧教授躋身集團董事局8位董事之列，得到了集團10%的股份。這位在高校分不到房子提不了博導(dǎo)被稱作“撈外快”“不務(wù)正業(yè)”的教授，以自己成功的成果轉(zhuǎn)化擁有了價值400萬元別墅和價值80萬元汽車，經(jīng)資產(chǎn)評估，張廷璧教授的個人資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到1。3億元人民幣。握有巨額資產(chǎn)對他的科技研發(fā)活動提供了可靠的保障。

像張教授這樣成功的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，在國內(nèi)是不多見的。主要原因在于，中國的許多技術(shù)成果的發(fā)明人專利權(quán)人缺少與投資者和經(jīng)營管理人才的合作意識。許多發(fā)明人專利權(quán)人不具備進行技術(shù)成果商品化的資金和經(jīng)營管理制造營銷公關(guān)等方面的知識和經(jīng)驗，缺少與人分享利益的商業(yè)思想，總想獨享收益。這么一來，從事技術(shù)成果轉(zhuǎn)化所必不可少的各種資源便無法得到聚攏和配置------憑什么人才資金設(shè)備經(jīng)驗和知識要為你效力呢？！

另外，技術(shù)成果轉(zhuǎn)化所遵循的規(guī)則也很不完備，社會對知識產(chǎn)權(quán)的保護也很不到位，資本對知本的合法權(quán)益亦不夠尊重，為技術(shù)成果轉(zhuǎn)化提供支持的市場服務(wù)體系也缺這少那，種種市場缺陷使得將技術(shù)成果商品化的成功率很低。

技術(shù)整合——用別人的智慧賺錢

從國內(nèi)市場來看，技術(shù)成果的發(fā)明人專利權(quán)人成功完成商品化，自己當(dāng)上老板的案例還不夠多，相反，倒是不少職業(yè)商人投資者成功地將技術(shù)轉(zhuǎn)化為商品，轉(zhuǎn)化為財富。小霸王學(xué)習(xí)機和VCD都說明了這一點。

二十世紀(jì)九十年代初，個人電腦熱興起，可是當(dāng)時電腦的價格動輒幾千元上萬元，人們有著旺盛的消費需求和強烈的消費意愿，只可惜支付能力還相當(dāng)有限。想買而買不起成為當(dāng)時一個醒目的市場現(xiàn)象。

這一現(xiàn)象引起了廣東小霸王廠家的極大興趣。他們靈機一動，將一臺游戲機一個電腦學(xué)習(xí)卡和一個電腦鍵盤聯(lián)結(jié)起來，以電視機當(dāng)顯示屏，組裝出被稱作“電腦學(xué)習(xí)機”的新產(chǎn)品。小霸王總裁段永平請來影星成龍在中央電視臺大做廣告，小霸王電腦學(xué)習(xí)機在市場上暢銷了將近3年，為廠家贏得近10億元利潤。當(dāng)時，中央電視臺的索福瑞媒體調(diào)查系統(tǒng)組織過一個電腦品牌問卷調(diào)查，題目是：“在中國知名度最高的電腦品牌是哪一家？”調(diào)查結(jié)果令專業(yè)人士不可思議：不是康柏，不是IBM，還不是聯(lián)想和方正，是根本稱不上正規(guī)電腦的小霸王電腦學(xué)習(xí)機！

小霸王電腦學(xué)習(xí)機在專業(yè)人士看來技術(shù)含量不算高，可能連亞電腦都算不上，可是它滿足了市場的需求，為廣大支付能力有限的消費者提供了一種過渡性產(chǎn)品，為隨后而來的電腦消費熱起到了推廣普及的作用。從科技成果的市場轉(zhuǎn)化角度來看，從純商業(yè)角度來看，小霸王電腦學(xué)習(xí)機是十分成功的案例。

世界上第一臺VCD誕生在中國安徽一家叫做“萬燕”的企業(yè)。這家企業(yè)的經(jīng)營者敏銳地發(fā)現(xiàn)：通過組合現(xiàn)有技術(shù)可以開發(fā)出一種全新的視聽產(chǎn)品VCD，上這個項目，對技術(shù)要求不高，投資也不大，關(guān)鍵部件都是現(xiàn)成的，可以通過進口解決，而市場巨大，投資回報快，利潤高。萬燕的第一臺VCD投放市場后，引來一波投資VCD的狂潮，不過一年時間，國內(nèi)冒出100多家VCD組裝廠。

以某名牌VCD機型為例，它采用了荷蘭飛利浦的伺服機芯，美國C—Cube的解碼電路，日本夏普的四端穩(wěn)壓電路和雅馬哈的數(shù)字卡拉OK等等舶來品。至于生產(chǎn)VCD所必不可少的一些儀器設(shè)備也有許多是進口的。東西基本上都是現(xiàn)成的，一個可行的商業(yè)思想就把它們?nèi)即?lián)起來，成就一個商品，成就一個創(chuàng)業(yè)神話。廣東愛多公司就是一個實例。

1995年7月20日，廣東中山愛多電器公司成立，技工出身的胡志標(biāo)以80萬元投入，推出“愛多”牌VCD，到了1996年年底便能夠拋出8200萬元買下中央電視臺天氣預(yù)報后的5秒標(biāo)板，再花450萬元請出成龍拍出廣告片“愛多VCD，好功夫！”足見當(dāng)時VCD利潤之豐厚。1996年愛多公司銷售額超過2億元，1997年陡然上升到16億元，當(dāng)時愛多公司以2。1億元拿下中央電視臺98年標(biāo)王，引得輿情嘩然。

如今愛多雖然已不復(fù)存在了，但它的業(yè)績令人信服地證明：較低的技術(shù)開發(fā)能力若能得到較高的發(fā)現(xiàn)商機的眼光和較高的市場推廣能力，照樣能夠取得商業(yè)上的成功。相反，只是迷信技術(shù)水平，過分倚重技術(shù)這一項資源，輕視利益共享人才團隊融資途徑經(jīng)營管理市場營銷的價值，很難轉(zhuǎn)化成功，即使技術(shù)成果實現(xiàn)了商品化，也不可能將事業(yè)做大。王永民五筆字型事業(yè)的發(fā)展史講明了這個道理。

早在1983年，身為河南南陽一科研所研究人員的王永民歷經(jīng)6年努力，研究成功實用的五筆字型方案，一舉解決了以漢字筆劃將漢字輸入電腦的難題，掌握了當(dāng)時不可多得的一項高技術(shù)。據(jù)說，目前全國電腦用戶輸入漢字的人中，運用五筆字型的要占到70%以上，至少要有5000萬人。而職業(yè)的漢字錄入員中，90%以上使用的是五筆字型。

擁有如此之大的用戶群，若是在歐美國家，王永民成為握有10億美元的資產(chǎn)所有者絕對不是問題?？上У氖?，時至今日，已苦苦奮斗了18年的王永民資產(chǎn)不足1個億。當(dāng)然，你不能說他開發(fā)市場不成功，因為他的技術(shù)產(chǎn)品幾千萬人都在使用，至少他為數(shù)百萬個職業(yè)錄入員提供了就業(yè)機會；可是你說他開發(fā)市場成功吧，他的收益相對于巨大的用戶群又實在微不足道。盜版對他的損害是巨大的，然而自身的原因也許更為重要。

他是一個技術(shù)至上主義者，他認(rèn)定技術(shù)比什么都重要。只要潛心從事技術(shù)研發(fā)，搞出先進技術(shù)，企業(yè)自然就會無比強大，財富也將奔涌而來。這種思想與一百多年前無比崇尚“船堅炮利“的洋務(wù)派十分相象，他對技術(shù)成果商品化有賴于整個系統(tǒng)的運行缺乏認(rèn)識。在1997年出訪歐美之前，對助推企業(yè)發(fā)展的資本市場，他都不屑一顧。

他多種角色集于一身，既是技術(shù)研究者，又是資產(chǎn)所有者，還是企業(yè)經(jīng)營者管理者，權(quán)責(zé)利高度集中，這種地位只有無所不能的人才可以勝任。長期以來公司股東只有他和兒子兩人，IT行業(yè)的杰出人才一直未能加盟他的公司。

所幸的是，近年來王永民已不再與資本市場隔膜，他已出資與別人聯(lián)手爭取上市，同時也著手網(wǎng)羅職業(yè)經(jīng)理人，而且他已宣稱“將是漢字輸入史上第二次革命”的“五筆數(shù)碼”已打造完成，就要面世了。

經(jīng)銷商——成就別人發(fā)展自己

按照一種不甚嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f法，眾多商人從功能角度上看，可以分作投資商技術(shù)供應(yīng)商材料供應(yīng)商制造商服務(wù)商和經(jīng)銷商等類別。企業(yè)和企業(yè)家不管從事哪個行業(yè)，基本上都可以歸入以上某類商人的范圍。

中國的商界人士和媒體對制造商和投資商似乎很有興趣，對其他類別的商人特別是經(jīng)銷商關(guān)注很不夠。經(jīng)銷商既不搞研發(fā)，又不搞制造，不過是活動在流通領(lǐng)域幫別人賣東西，賺點價差而已，有什么意思。許多人有這種看法。

其實不然，經(jīng)銷商有著最專業(yè)的商品營銷知識和技能，他們還打造出并控制著商品銷售渠道，另外他們中的許多人還擁有某些商品的獨家特許的經(jīng)銷權(quán)，這些都是他們獲取利益的理由和保證。

隨著中國經(jīng)濟結(jié)束普遍短缺進入商品相對過剩時期，市場營銷的作用凸現(xiàn)出來，經(jīng)銷商的地位大大提高。道理很簡單，東西賣不出去，投資研發(fā)生產(chǎn)都毫無意義，或只有負(fù)面的意義。

近年來，國美三聯(lián)和蘇寧等經(jīng)銷商巨頭從幕后走上前臺，與制造商比肩而立，分庭抗禮。他們有的買殼上市資產(chǎn)重組，有的越出經(jīng)銷領(lǐng)域投資制造業(yè)，有的自行開發(fā)新產(chǎn)品，有的甚至辦起了媒體。人們開始留意經(jīng)銷商的表現(xiàn)。

事實上，正是經(jīng)銷商的努力，市場才能布滿銷售渠道，制造商的大宗產(chǎn)品才能源源不斷地銷售出去，利潤得以實現(xiàn)，企業(yè)獲得發(fā)展。在幫助工業(yè)資本發(fā)展壯大起來的同時，商業(yè)資本本身也迅速崛起。改革開放二十年來，經(jīng)銷商是產(chǎn)生富人最多的領(lǐng)域之一。

中國制藥企業(yè)的遍地開花，各種醫(yī)藥保健品的層出不窮，就是經(jīng)銷商推波助瀾的結(jié)果。

早在1991年，北京天安研究所開發(fā)出了保健品“天安851”，新產(chǎn)品的開發(fā)者是藥學(xué)專家，對商品營銷相當(dāng)外行，整天就是十盒八盒三箱五箱地賣。這種對人身體很有益處市場前景看好的新產(chǎn)品硬是賣不動。

內(nèi)蒙包頭人吳炳新粗通藥學(xué)，長于營銷，他當(dāng)起了“天安851”在包頭市的經(jīng)銷商，開個小店鋪把這種保健品賣得挺好。呼和浩特人許彥華和烏力吉邀請吳炳新到呼市，在火車站邊租下一小屋繼續(xù)熱賣天安851。小有積累之后三人分手單干，日后三人都成為保健品營銷領(lǐng)域里能夠呼風(fēng)喚雨的巨頭。

吳炳新建立起三株集團，推出顯赫一時的“三株口服液”，他打造出自稱是僅次于中國郵政的遍及全國城鄉(xiāng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，極盛時期在全國擁有大小分支機構(gòu)1400多個，麾下營銷人員15萬人，“三株口服液”累計銷售額達(dá)到令人難以置信的180億元！三株事業(yè)處于顛峰狀態(tài)時，吳立誓要把三株集團建成“日不落式生物制品王國”，要躋身世界醫(yī)藥名企20強世界名企500強。后來因管理失控多元化經(jīng)營和常德官司的負(fù)面影響等原因，三株事業(yè)中途夭折。然而，吳炳新以小經(jīng)銷商起家，后期身兼大制造商和大經(jīng)銷商雙重角色獲取億萬資產(chǎn)則是確鑿無疑的事實。

許彥華和烏力吉分別組建起華泰和馳譽公司，專干保健品和藥品營銷。據(jù)專門考察過他們的記者劉清源介紹，他們的基本策略并不復(fù)雜：首先從眾多的保健品或藥品制造商那里精選出市場大利潤高的產(chǎn)品，取得某一地區(qū)（或整個國內(nèi)市場）的獨家經(jīng)銷權(quán)，然后選定中小城市，集中資金整版整版地在報紙上大登廣告，用明白曉暢的語言極力渲染產(chǎn)品的功效，以啟動市場促成旺銷局面。

許彥華首戰(zhàn)選中山東泰安，到了報社一開口就是連登10個整版的廣告，甚至宣稱要拿下報社全年的廣告業(yè)務(wù)，令報社興奮不已，庫房商店都免費供他使用。九十年代初期的廣告對消費者很有影響力，許鋪天蓋地的廣告轟炸真把市場給煽熱了。據(jù)說最旺銷的時候，商店里出現(xiàn)排隊搶購浪潮，警察被請來維持秩序。至于回款，幾個人連夜清點，要用麻袋裝。

烏力吉從山西大同開始，也是高密度廣告開路，熱賣一陣后，轉(zhuǎn)入下一個城市臨汾長治如法炮制。后來實力大增的馳譽公司搞起促銷活動來得心應(yīng)手，一次便能派出幾十輛依維柯旅行車，載滿貨真價實的醫(yī)學(xué)專家，一個城市一個城市地搞巡回義診服務(wù)，大力促銷馳譽公司經(jīng)銷的保健品和藥品，效果相當(dāng)不錯。

如今許彥華華泰的幾千營銷人員遍布東北西北和山東市場，烏力吉馳譽的上千將士則奔走于華南華北西南和中原地區(qū)。當(dāng)年追隨吳炳新許彥華和烏力吉的內(nèi)蒙古籍營銷人如今已發(fā)展到6萬多人，其中不少干才已自立門戶，干出了名堂。他們經(jīng)銷的產(chǎn)品單是較為知名的就有：來輝武的505神功元氣袋姜偉的延生護寶液內(nèi)蒙的鴻茅藥酒貴州的長壽長樂補酒，其他如溶栓膠囊減肥袋換膚霜奧斯曼眉筆三鞭寶等等等等難以盡數(shù)。

人們只看到了時常拋頭露面的制造商風(fēng)光的一面，往往將大型企業(yè)和著名品牌的形成歸功于制造商，關(guān)于無所不能的企業(yè)家的神話隨處可見。不事張揚的經(jīng)銷商的杰出貢獻人們往往視而不見。這是十分不公平的。當(dāng)年烏力吉和許彥華去陜西咸陽找“505”，準(zhǔn)備經(jīng)銷這個無名產(chǎn)品時，他們只見到幾間小土房十幾架破縫紉機，那時的來輝武不過是個江湖醫(yī)生。沒有經(jīng)銷商們的輔助，人們將看不到醫(yī)藥保健品市場上日漸壯大的眾多企業(yè)和聲名顯赫的各種品牌。

經(jīng)銷商中的杰出人物在創(chuàng)造出銷售奇跡的同時，也上演了不少個人飛速致富的神話。北京商人周楓就是一例。他在10年之內(nèi)，接連推出3個著名品牌------“JB汽車保護神”“美福樂減肥套盒”和“婷美保健內(nèi)衣”，他自稱僅僅在2001年他個人所得就能達(dá)到8000多萬元，他雇員中的干將起碼有六七人將坐上千萬富翁交椅。

他1990年辭去公職干起個體，在貴友商場建起“精品天地”，他200平米柜臺的贏利在整個貴友商場中位居榜首。1991年看到美國新產(chǎn)品“JB汽車保護神”，與美商簽約成為這個產(chǎn)品在中國內(nèi)地的總經(jīng)銷商。他帶上試驗機四處去作演示，讓機械汽車維修行業(yè)的人親眼見識新產(chǎn)品的功效。以區(qū)區(qū)6萬元的投入，創(chuàng)下年銷售額近一億元，交稅1000萬元，贏利1000多萬元。同時創(chuàng)出“JB汽車保護神”品牌，并傳播了汽車不解體大修全壽命使用的維修新概念。

1996年眾多減肥產(chǎn)品惡性競爭的關(guān)口，周楓力排眾議，接手一種毫無前景的減肥產(chǎn)品。他取名為“美福樂”，從產(chǎn)品中提取出唯一的可取之處：用藥時無須節(jié)食，提出口號“吃飽，吃好，健康減肥”，在想減肥又不愿節(jié)食的人群中大得人心。兩三年間將“美福樂”經(jīng)銷成最暢銷的減肥產(chǎn)品。

由于在業(yè)內(nèi)已樹起“干一個，成一個”的商譽，當(dāng)周楓談起“婷美保健內(nèi)衣”的概念時，各地的經(jīng)銷商還沒看到產(chǎn)品的影子，就紛紛上門要買下各地的經(jīng)銷權(quán)。周楓的出價是：每個省級獨家總經(jīng)銷權(quán)，誰要誰就得交20萬元。不僅如此，還要一次購進20萬元的婷美內(nèi)衣，還要為婷美打出60萬元的廣告！東西還沒讓人家看到，單是賣經(jīng)銷權(quán)，周楓就收回350萬元投資，另有300萬元贏余。這件事證明：一個優(yōu)秀商人，光是他的商譽和許諾，就可以換來金錢。

有人說，北京商人喜歡玩概念，看來此言不虛。這一次，周楓為他的內(nèi)衣提出了所謂“美體修行”的概念，他十分肯定地說，“‘美體修行’是個新興的市場，有80億到100億的市場規(guī)模?！贬槍η嗄昱灾匾曅误w美害怕贅肉的普遍心理，他嫻熟運用“借美賣美”煽情誘惑的套路，先是請來美女倪虹杰在熒屏上婉爾一笑：“婷美內(nèi)衣，一穿就變！”今年10月又邀來香港青春女星張柏芝和日本老牌影星中野良子，使其充任“婷美內(nèi)衣”的形象代言人，使產(chǎn)品一直保持旺銷勢頭。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，“婷美保健內(nèi)衣”從打出廣告到熱銷北京市場，只用了12天時間，啟動全國各省市場，僅僅用了26天，速度之快一時無雙。自稱“快槍手”和“賺錢機器”的周楓，實現(xiàn)他的千萬富翁夢想，只花費了兩年時間。

眼下，他又盯住了環(huán)保型消防器材，面對這塊市場規(guī)模在200億左右的蛋糕，他表示不僅要做中國的消防大王，而且力爭成為世界消防大王。