在上海這座時(shí)尚已經(jīng)升級為藝術(shù)的城市，趙建平正試圖找到藝術(shù)與商業(yè)相結(jié)合的坐標(biāo)

透過畫廊通體透明的立式玻璃，相隔數(shù)步之遙的銀灰色的金貿(mào)大廈赫然在目?！拔以瓉硪彩亲鼋鹑诘模碑嬂鹊闹魅恕虾Ｋ嚥┊嬂扔邢薰究偨?jīng)理趙建平對著這座中國最高的商業(yè)大廈若有所思，“現(xiàn)在則是一個(gè)藝術(shù)商人，在從事一種有個(gè)性的商業(yè)行為?！?/p>

金錢與藝術(shù)

和上海其他畫廊的業(yè)主多是專業(yè)藝術(shù)人士不同，趙建平創(chuàng)辦畫廊前在銀行界摸爬滾打了近20年，從柜臺、信貸員，一路做到了中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行東昌支行行長。

整天和錢打交道，不改趙建平酷愛藝術(shù)的本性，他至今仍對其1992年一件做“出格”的事情津津樂道。

當(dāng)時(shí)，他對自己擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的東昌支行的辦公環(huán)境進(jìn)行了大整修——銀行內(nèi)的墻壁四周掛滿了各種藝術(shù)畫作，凡是與現(xiàn)金沒有直接關(guān)系的窗口，玻璃和鐵欄桿全部去掉。此外，銀行內(nèi)還備有飲料和背景音響?！皼]想到，來檢查的上級領(lǐng)導(dǎo)竟然都喜歡這種氛圍?！彼f。

1998年9月，37歲的趙建平向銀行提交了辭職報(bào)告，“得抓緊時(shí)間干自己愛干的事，不然就來不及了?！壁w建平對記者說道。

改變了人生道路的趙建平將重新起跑的方向定為藝術(shù)。從銀行離職后三個(gè)月里，趙建平以很快的速度進(jìn)行籌備畫廊的一系列準(zhǔn)備工作。1999年元月，從朋友處借了一部分資金，趙建平的藝博畫廊以80萬元的注冊資金正式開張。

從一名藝術(shù)愛好者轉(zhuǎn)變?yōu)樗囆g(shù)品的經(jīng)營者，藝博畫廊開業(yè)第一年的情況讓趙建平始料未及。畫廊在圈子里沒有名氣，也沒有知名畫家的杰作。他清楚地記得，第一年僅做成了兩筆生意。

“那個(gè)時(shí)候我充滿著幻想?！壁w建平說。他承認(rèn)，在創(chuàng)業(yè)初期，他本以為自己在銀行界結(jié)下的人脈關(guān)系會對自己的業(yè)務(wù)有幫助，但事實(shí)遠(yuǎn)非如此。以前在銀行界認(rèn)識的客戶對畫廊內(nèi)展示的藝術(shù)畫作根本就沒有興趣。趙建平同時(shí)清楚地看到，假如沒有具有專業(yè)藝術(shù)水準(zhǔn)的畫家的支持，要經(jīng)營一家成功的畫廊無異于天方夜譚。

買斷畫家

“作為一個(gè)真正意義上的畫廊，必須至少獨(dú)立擁有30至50位藝術(shù)家的作品，否則運(yùn)作會有難度。”趙建平說。意識到這一點(diǎn)，他開始尋找適合畫廊定位的畫家。

由于價(jià)格高的畫作畫廊承受不了，而價(jià)格低的作品要做到高價(jià)位需要一段時(shí)間，所以尋找具有潛力的畫家是一個(gè)關(guān)鍵。趙建平想到的第一個(gè)畫家，是1995年他在上海逛畫廊時(shí)就留意到的夏俊娜。

夏俊娜現(xiàn)在已是業(yè)內(nèi)知名的新銳畫家了，但當(dāng)時(shí)她在業(yè)內(nèi)影響力還不是很大。憑借多年來養(yǎng)成的對藝術(shù)品的洞察力，趙建平覺得夏俊娜的作品很適合上海人小資情調(diào)的品位，容易讓人接受。當(dāng)他得知夏俊娜與兩家畫廊短暫的合作均已收場后，便親自登門尋求合作。

1998年的一個(gè)冬日，憑借輾轉(zhuǎn)得到的僅有的一個(gè)呼機(jī)號碼，趙建平往返于京滬兩地，終于在北京找到了夏俊娜。在趙建平“三顧茅廬”般的多次游說下，藝博畫廊終于以20萬元的價(jià)格買斷了夏俊娜的七幅作品，開了畫廊簽約買斷畫家作品的先河。

得益于趙建平在金融單位的工作經(jīng)歷，藝博畫廊從其創(chuàng)立之初便意識到規(guī)范運(yùn)作的必要。按合約，夏俊娜每年為畫廊提供至少14幅作品。為了將夏俊娜的作品價(jià)格控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，根據(jù)她以往作品參加拍賣和她的前兩任合作畫廊對其作品的標(biāo)價(jià)，趙建平將夏俊娜的畫作定在2萬～3萬元的范圍內(nèi)獨(dú)家銷售。

2000年，藝博畫廊為夏俊娜辦了一個(gè)作品展覽。33幅作品全部在展覽期間售磬。在夏俊娜與畫廊簽約的四年時(shí)間中，她個(gè)人作品的收入有200多萬元。根據(jù)畫廊的行規(guī)，每出售一張畫作，畫家與畫廊是對半分賬。藝博畫廊與夏俊娜可謂“雙贏”。

選擇“原始股”

不出趙建平所料，在2000年“中國風(fēng)云榜”的評選中，夏俊娜以極大優(yōu)勢奪得了年度新銳藝術(shù)家的桂冠，其作品在短短五年時(shí)間里升值了10倍。但此時(shí)在圈內(nèi)已小有名氣的藝博畫廊，并沒有滿足于成功包裝夏俊娜所帶來的效應(yīng)。

按照國外成熟畫廊的運(yùn)作模式，類似與夏俊娜的合作方式，通常有大財(cái)團(tuán)和投資公司參與，因?yàn)閱螒{一個(gè)畫廊的實(shí)力，將幾十個(gè)藝術(shù)家全部買斷進(jìn)行包裝是不可能的。

為了擴(kuò)大影響力和銷售數(shù)量，還必須與更多的藝術(shù)家合作。藝博畫廊目前正在與中央美院兩個(gè)年輕的畫家商談簽約事宜，趙建平說，“包裝年輕藝術(shù)家就像購買原始股，看準(zhǔn)了利潤很高，但風(fēng)險(xiǎn)也很大?！?/p>

對于自己選擇新銳畫家的標(biāo)準(zhǔn)，趙建平主要是從接觸中獲取靈感。他說：“我主要與他們談思想，現(xiàn)在喜歡誰的畫，畫誰的畫，然后再判斷他們的畫在市場上會不會有生命力?！?/p>

怎樣吸引畫家，趙建平認(rèn)為最主要的是三個(gè)因素：首先，畫廊要與藝術(shù)家建立良好的關(guān)系，經(jīng)常培養(yǎng)感情；其次，在藝術(shù)家的眼里，畫廊要發(fā)揮其自身的商業(yè)優(yōu)勢——銷售。如果僅做純粹學(xué)術(shù)的展覽，藝術(shù)家是不會專門到畫廊來的，最后一點(diǎn)就是畫廊的學(xué)術(shù)和專業(yè)水準(zhǔn)，也就是畫廊的展品要有名藝術(shù)家的作品。

根據(jù)對國外藝術(shù)品市場的跟蹤了解，趙建平認(rèn)為將來畫作的趨勢是國內(nèi)畫廊還沒有涉獵的前衛(wèi)藝術(shù)家的作品。由于不知道市場能夠接受的程度，趙建平?jīng)Q定再做一次大膽的嘗試。去年5月，一場名為《學(xué)院派與非學(xué)院派》的畫家展覽在藝博畫廊開幕，當(dāng)時(shí)共有16位畫家的25幅作品參展，而到場的藝術(shù)家有20多位。

讓這些藝術(shù)家始料未及的是，當(dāng)時(shí)他們的作品大部分標(biāo)價(jià)平均是3萬元，最高的達(dá)到了30萬元。僅在開幕的酒會上就有60％的作品被訂購。在這些畫家與畫廊合作展覽的一年合同到期后，25幅作品僅剩下5幅沒有出售。而這類展覽，畫廊能從售價(jià)中獲得20％～30％的收益。

“銷售勢頭好對于畫家來說是一種鼓舞和吸引力，對于同行來說是一種刺激。”趙建平不無自豪地對記者說。

這次展覽之后，藝博畫廊的名聲再次提高?！艾F(xiàn)在如果我想搞一個(gè)展覽，打個(gè)電話給國內(nèi)知名度比較高的藝術(shù)家，他們大多數(shù)會與我合作?！?趙建平很是自得。

延伸服務(wù)

除了常年進(jìn)行畫作展覽，發(fā)揮更大的效應(yīng)。藝博畫廊目前還以畫廊為平臺，利用自己擁有的合作畫家群和自身的專業(yè)眼光，將觸角伸向更遠(yuǎn)的前方。

在2000年11月舉行的上海藝術(shù)博覽會上，藝博畫廊作為上海聯(lián)洋土地發(fā)展公司的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，成功地將法蘭西畫廊來滬參展的舉世聞名的奧古斯特·羅丹的雕塑《思想者》留在了上海。為了說服浦東聯(lián)洋土地發(fā)展公司購買《思想者》這尊售價(jià)為1000萬元人民幣的名作，趙建平花了三天四夜的時(shí)間進(jìn)行策劃，并為企業(yè)構(gòu)想了購買這尊雕塑可能帶來的種種結(jié)果，最終促使浦東聯(lián)洋土地發(fā)展公司下定決心，在藝博會結(jié)束之前搶先一步購得《思想者》，將它作為公司新開發(fā)的社區(qū)的標(biāo)志。

對《思想者》的成功運(yùn)作，使人們對藝博畫廊再次刮目相看?！斑@尊雕塑在全球一共有25件。購買藝術(shù)品就像買股票一樣有風(fēng)險(xiǎn)，作為畫廊，眼光必須要準(zhǔn)?！壁w建平這樣說道。

藝博畫廊目前的一個(gè)專業(yè)服務(wù)是為企業(yè)進(jìn)行環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)的“軟裝修”，即為公司的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行畫作布置，其客戶包括上海浦東的香格里拉酒店的大堂、南洋集團(tuán)的整個(gè)小區(qū)等。

通常情況下，一般的公司還是需要既便宜又易被普遍接受的畫作，但對于個(gè)別有鑒賞能力的大公司，藝博畫廊給他們提供專業(yè)性較強(qiáng)的作品，并輔以極強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)。據(jù)趙建平介紹，有些公司每年都會提出當(dāng)年需要什么類型的畫家的畫，藝博畫廊就會配合滿足這些客戶的需要辦展覽。目前這樣的展覽已舉辦過三次。

為了降低投資風(fēng)險(xiǎn)，藝博畫廊目前的作品80％是與畫家合作進(jìn)行展覽，其中新銳畫家的作品占20％。

藝博畫廊也是上海最早將畫廊內(nèi)展示的畫作放在網(wǎng)上的，為的是讓收藏家和固定收藏者了解最新資料，然后再打電話預(yù)約時(shí)間看原作。

趙建平認(rèn)為，一個(gè)成熟的畫廊應(yīng)該是引領(lǐng)方向者，收藏家和美術(shù)館的展出都應(yīng)緊跟畫廊，而不應(yīng)該讓收藏家牽著鼻子走。今年年初，藝博畫廊在上海美術(shù)館為實(shí)力派畫家常青舉辦了主題為《回返的出逃》的個(gè)人作品展，“我們畫廊現(xiàn)在就在往這個(gè)方向走。”趙建平充滿自信地說。