未來3年～5年是中國經(jīng)濟加入WTO后的轉(zhuǎn)型時期。如果說制造業(yè)的轉(zhuǎn)型是以低成本優(yōu) 勢 逐步占領(lǐng)海外市場，那么，保險業(yè)則是在逐步完善經(jīng)營效率和管理技能基礎(chǔ)上發(fā)展壯大本土保險市場。

競爭

人才競爭：中國保險市場需要大批量的高質(zhì)量保險人才，尤其是精算、營銷、兩核、財 務(wù)和投資等專業(yè)技術(shù)人才，但目前人才儲備數(shù)量和素養(yǎng)，以及人才培養(yǎng)的速度都無法滿足未 來行業(yè)發(fā)展的需求。人才奇缺，一方面會導(dǎo)致保險公司之間，尤其是新成立的公司向已經(jīng)相 對成熟公司的激烈的人才挖腳；另一方面，高素質(zhì)要求迫使有實力的公司引進大批量的海外 保險專才。預(yù)計人才的競爭先期聚焦在營銷、產(chǎn)品開發(fā)和公司銷售管理等前線職能崗位上， 隨后將向投資、財務(wù)、兩核、客戶服務(wù)等后線專業(yè)崗位上轉(zhuǎn)移。

產(chǎn)品競爭：產(chǎn)品將成為迅速壯大市場獲取市場規(guī)模和競爭優(yōu)勢最直接的工具，各保險公 司將把產(chǎn)品開發(fā)和營銷作為競爭的焦點。未來的競爭，一方面表現(xiàn)在逐步完善保障功能的、 面向普通客戶的終身保障和健康保險產(chǎn)品的競爭；另一方面是強化增值功能、面向利益型客 戶的還本性投資分紅類產(chǎn)品競爭。預(yù)計在未來3年內(nèi)，中國保險市場仍然以還本型產(chǎn)品為主 ，約占到首期市場份額的60％～70％。產(chǎn)品競爭同時將呈現(xiàn)另外兩個趨勢：一是兩類產(chǎn)品的 相互滲透，如健康醫(yī)療保險同時擁有投資分紅功能；另一個趨勢是，作為重要組成部分，保 險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品、證券投資產(chǎn)品進行組合，捆綁成為綜合金融理財?shù)姆?wù)套餐，但只有具 備綜合金融服務(wù)功能的集團才能體現(xiàn)這種趨勢，發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

渠道競爭：在未來3年～5年，個人營銷渠道仍然占主導(dǎo)地位。個人營銷渠道將在個人技 能方面有明顯的縱向拓展，向高素質(zhì)、技能全面和產(chǎn)品全面發(fā)展，保險業(yè)個人營銷隊伍逐步 向高素質(zhì)職業(yè)代理人轉(zhuǎn)型。個人差異化營銷是建立競爭優(yōu)勢的重要因素，同時公司后援支持 和品牌優(yōu)勢將對個人營銷起到很大的支撐作用。除個人營銷外，基于產(chǎn)品的新渠道(銀行代 理和專家理財隊伍)和基于技術(shù)的新渠道(電話直銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售和門店直銷)將得到明顯發(fā) 展，尤其是銀行代理和專家理財隊伍將成為最重要的新興渠道。渠道競爭的另外一個趨勢是 全渠道展開，即一個公司所擁有的全部渠道組合發(fā)展，顯示出整體的、綜合的優(yōu)勢。預(yù)計未 來幾年全渠道組合競爭將主導(dǎo)渠道競爭，那些規(guī)模較小的公司將承受難以生存的巨大壓力。

客戶服務(wù)競爭：當(dāng)市場透明度不斷提高時，服務(wù)競爭成為市場競爭的重要內(nèi)容。未來3 年～5年服務(wù)競爭的趨勢是：(1)客戶群細(xì)分不斷深入。對應(yīng)不斷細(xì)分的產(chǎn)品和渠道，各公司 將客戶群不斷細(xì)分，以便提供針對性更強的個性化服務(wù)。在細(xì)分客戶中，高收入客戶將成為 大型保險公司和外資公司爭取的重點；(2)新技術(shù)廣泛應(yīng)用于客戶服務(wù)。繼互聯(lián)網(wǎng)和電話中 心之后，CRM技術(shù)將與其結(jié)合，成為最廣泛的客戶服務(wù)基礎(chǔ)技術(shù)；(3)服務(wù)成為各公司差異化 競爭的重要武器；(4)增值服務(wù)成為主要手段。

挑戰(zhàn)

管理結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)：在競爭市場，市場導(dǎo)向的股份制公司更具彈性、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力 。與國際市場的保險公司相比，中資公司的內(nèi)部管理水平尚有很大差距，主要表現(xiàn)在管理標(biāo) 準(zhǔn)模糊、管理技能錯位和管理手段滯后。預(yù)計未來幾年，大部分中資公司將通過股份化和資 本國際化從根子上轉(zhuǎn)換機制，采取強行嫁接方式，快速提高管理水平。另一方面，外資公司 也同樣面臨管理結(jié)構(gòu)上的挑戰(zhàn)，外資公司在本土文化和民族情感上無法與絕大多數(shù)消費者心 理融合，本土化將是一個十分艱難的過程。

經(jīng)營效率的挑戰(zhàn)：作為社會穩(wěn)定和經(jīng)濟補充的重要載體，保險的基本功能將受到挑戰(zhàn)。 未來幾年，國家和客戶都將對保險的保障功能提出更多的需求，保險的基本功能將更加凸現(xiàn) 和加強，作為資本市場的重要資金來源，保險業(yè)也將對促進我國資本市場發(fā)育起到積極推動 作用。此外，保險公司的營運效率將成為中、外資公司面臨的主要難題。加入WTO促進市場 化，市場化迫使企業(yè)追求股東最大回報，而競爭加劇導(dǎo)致利潤攤薄，企業(yè)要想取勝，必須有 能力在IT和教育等基礎(chǔ)建設(shè)上進行投入，提高人員素養(yǎng)和效率，憑借先進技術(shù)提高服務(wù)水平 和管理能力。歸根到底，保險公司要實現(xiàn)高效經(jīng)營，必須具備足夠的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營范疇， 以及在此規(guī)模和范疇下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和利潤創(chuàng)造能力。

市場行為的挑戰(zhàn)：主要是客戶、個人營銷業(yè)務(wù)員和公司三個層面。市場開放的透明度要 求和中國尚未真正建立的信用體系將成為促進和制約因素。對客戶而言，將對保險的基本保 障——意外——醫(yī)療——重大疾病——儲蓄養(yǎng)老——投資的完整功能有更加全面的認(rèn)識，對 保險的需求也逐漸趨于理性。對營銷業(yè)務(wù)員個人而言，基于中國傳統(tǒng)美德的誠信準(zhǔn)則將逐步 成為自律標(biāo)準(zhǔn)，欺瞞、誤導(dǎo)等行為將沒有生存的空間。對公司而言，行業(yè)內(nèi)惡性競爭將逐步 得到遏制，WTO規(guī)則將實實在在地顯示出作用，大多數(shù)企業(yè)將借助上市成為公眾公司，來規(guī) 范其自身行為，實現(xiàn)對股東、客戶、社會和監(jiān)管者的充分透明。

行業(yè)監(jiān)管的挑戰(zhàn)：保險監(jiān)管將由市場風(fēng)險(行為監(jiān)管)向行業(yè)風(fēng)險監(jiān)管(即償付能力)轉(zhuǎn)移 ，以償付能力為監(jiān)管核心迫使保險公司按照保險行業(yè)自身的規(guī)律經(jīng)營。同時，快速發(fā)展壯大 的保險業(yè)對監(jiān)管效率也提出重大挑戰(zhàn)，監(jiān)管機構(gòu)將可能采用新的監(jiān)管手段，如遠程數(shù)據(jù)監(jiān)控 、信用評級等，來逐步引導(dǎo)和規(guī)范市場。此外，保險監(jiān)管還將面臨跨行業(yè)經(jīng)營和金融深化的 挑戰(zhàn)，一個綜合的、多行業(yè)的共同或協(xié)調(diào)的監(jiān)管體系比以前更加迫切。

市場格局

市場潛力：WTO將迫使中國企業(yè)的市場化，但這需要一個功能強大和覆蓋完備的保障體 系。鑒于發(fā)達國家基于現(xiàn)收現(xiàn)付制的社會養(yǎng)老保障體系沉重負(fù)擔(dān)的教訓(xùn)，以及我國人口老齡 化問題日趨嚴(yán)重和國家財政壓力等客觀原因，中國將在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)執(zhí)行低福利 政策，逐步建立三支柱養(yǎng)老體系，即在現(xiàn)收現(xiàn)付制的基礎(chǔ)上，建設(shè)企業(yè)養(yǎng)老保險和個人儲蓄 性養(yǎng)老保險，讓國家、企業(yè)和個人共同參與到社會養(yǎng)老保障體系的建設(shè)。養(yǎng)老和社會醫(yī)療的 商業(yè)化將為商業(yè)保險的發(fā)展創(chuàng)造巨大空間，預(yù)計未來5年內(nèi)，我國保險業(yè)將以每年20％～30 ％的增長，幅度高于金融行業(yè)平均速度，成為我國發(fā)展最快的行業(yè)。這一趨勢將延續(xù)15年～ 20年。到2025年，預(yù)計商業(yè)保險保費總收入將達到5萬億(其中，人壽保險保費收入將達到3 萬億人民幣)，超過英國、德國和法國，總量居世界前5位。商業(yè)保險占整個社會保障體系的 60％，保險業(yè)總資產(chǎn)屆時將達到金融總資產(chǎn)的35％，中國市場保費收入將占到世界保險市場 的5％。中國將成為名符其實的最大新興市場。

市場主體：未來3年～5年的轉(zhuǎn)型時期，是競爭主體迸發(fā)、沖突和融合時期。預(yù)計保險公 司數(shù)量平均每年以5家～10家增長，到2005年可能接近100家(不含代理和經(jīng)紀(jì)公司)。從業(yè)務(wù) 范圍上，以綜合性保險公司為主體，部分專業(yè)的保險公司將誕生并逐步壯大，如健康保險公 司和年金公司；另一方面，保險服務(wù)將按照價值鏈進行專業(yè)化，經(jīng)紀(jì)公司、代理人公司和保 險基金公司將出現(xiàn)并對傳統(tǒng)服務(wù)方式產(chǎn)生重大的沖擊。在性質(zhì)上，目前尚有中資和外資之分 ，到2005年，所有公司都可能已經(jīng)股份化和公眾化，但市場仍然以中資起源的大型保險公司 占主導(dǎo)地位，為寡頭壟斷模式，前10家公司市場份額將在80％以上，中小公司將面臨很大的生存壓力。

增長方式：在市場規(guī)則建立過程中，保險公司的增長方式也將有根本性的變化，未來的 競爭將是強者更強，弱者更弱，或者大魚吃小魚，快魚吃慢魚，集團化將成為新的競爭模式 。此外，資本運作將成為企業(yè)擴張的一種重要手段。未來幾年，絕大部分保險公司都將成為 上市公司，大型企業(yè)和跨國集團通過M＆A進行擴張，進行地域、機構(gòu)網(wǎng)點、渠道的兼并收購 ，或者與銀行、證券等行業(yè)進行縱向合并聯(lián)盟，尋求更加多樣化的服務(wù)。