劉繼成

行業(yè)壁壘正在降低，但是挑戰(zhàn)那些進入壁壘高的行業(yè)，往往收益也更為可觀，更有利于長期發(fā)展，作者提供了一個切身的案例。

現在，我們經常會得到這樣的信息，在后工業(yè)時代，進入工業(yè)領域的行業(yè)壁壘正在降低，其實與過去相比，我們進入很多商業(yè)領域也相對容易得多，這在很大程度上要歸功于技術進步。

大多數時候情況如此，但也有一些商業(yè)領域，無論技術如何發(fā)展，相對其他商業(yè)領域，進入仍然困難得多。如果我有選擇的機會，我肯定會選擇那些進入成本較高的商業(yè)領域，而不是那些容易的。

為什么呢？因為在一個進入相對容易的領域，有不止一家競爭對手，你所提供的商品或者勞務，利潤會逐漸降低，最終變成一種大眾化日常用品。這與商品本身沒什么關系。由于存在競爭，你的經營范圍有限，而這與那些競爭對手較難進入的領域相比，你的總利潤顯得就單薄多了。

當你進行第一筆投資時，可能你沒有選擇，只能選擇相對容易的進入的領域，尤其是你沒有充裕資金支撐的情況下。我開始自己的商業(yè)活動之時就是這樣的，首選的是進入相對容易的領域。我開始做信息服務業(yè)，進入成本相對較低。當我后來經營磁帶商店時，情況就不一樣了，這需要較大規(guī)模的固定資產投資，我就用從其他行業(yè)賺來的錢作為新企業(yè)的啟動資金。

在實際操作中，我們經常開始于一個進入相對容易的領域，再轉型到一個進入相對困難的領域。有時你不必改變自己所在的行業(yè)就能完成這種轉型。我和我的朋友鮑勃及他的兒子特雷斯一起做的文件處理業(yè)，就是一個非常好的例子。

我們創(chuàng)建一家公司名叫美國文件處理保險公司。經過一年半的市場調查，我們得出一個重要的結論：文件銷毀處理業(yè)仍處在市場的發(fā)育期。我們這個行業(yè)做的工作是把一些重要的機密文件銷毀，并監(jiān)督其實施，確保它們不落入競爭對手手中。

我保守的估計，這種服務大約能夠維持十年。市場非常巨大，那些潛在的顧客甚至還不知道這種行業(yè)的存在，還沒意識到他們確確實實需要它。因此我們在培訓自己的時候，也在培訓市場，當然，這是一件十分耗錢費時的工作。

我和鮑勃及特雷斯經過一年多的工作，發(fā)現文件銷毀處理業(yè)非常有前途。它潛在的市場機會比我們以前看到的任何行業(yè)都要大。于是我們制定了商業(yè)計劃，籌集了啟動資金，把企業(yè)運作起來。我監(jiān)督資金的運作，在旁邊出謀劃策，并把我的CitiStorage公司交給他們來運作這項業(yè)務。這樣鮑勃及特雷斯就進入了市場。

開始企業(yè)發(fā)展很緩慢。正如我所料，大多數人對鮑勃和特雷斯所說的文件銷毀處理業(yè)，都沒什么概念。不久，我們發(fā)現文件銷毀處理業(yè)實際上是兩項業(yè)務。我們一起花時間研究這些概念，討論向哪些公司和向哪些人推薦我們的產品，哪些是最佳的營銷渠道等等。

其中一項業(yè)務叫文件清理業(yè)，是指就地集中處理客戶長期積累下來的大批機密文件，比如，公司想銷毀一些沒有保留價值的私人檔案。文件銷毀業(yè)的另外一種形式主要是針對有些公司要定期生產和銷毀的文件，如印刷品、內部報告、各種記錄等，因為即使這些文件被送去化漿，公司也不能確保它們一定會被銷毀。

文件銷毀公司通常會在客戶的辦公室附近安裝一個上鎖的文件處理箱，公司的員工只要把要銷毀的秘密文件塞進文件處理箱就行了。文件銷毀公司，依據和客戶達成的協(xié)議，定期派一名員工清空文件處理箱，處理這些文件。之后公司會收到一份文件被銷毀的證明文件，確認文件確實被銷毀了。

這兩項業(yè)務看起來很相似，但是。事實上它們差別很大。例如，大多數客戶每年集中銷毀文件只一兩次，他們根據文件處理的數量付款。平均業(yè)務利潤是2000美元到10000美元。這種收入不固定，因為誰也不能預測明年顧客仍舊還會讓你們來做。但是它的好處是能在短期創(chuàng)造較大的利潤。

在文件處理箱業(yè)務上，收入是固定的，你能按周或月預測它。根據每個客戶的業(yè)務變化量，你確定要安置多少個文件處理箱，要多長時間清空一次，這項業(yè)務的平均利潤是每周100美元。按照這種進展速度，每隔六個月，就要清空一次文件處理箱，然后實現一次業(yè)務收入。收入數額只相當于一筆較小的文件清理業(yè)務。

這兩項業(yè)務還有其他重要區(qū)別。文件清理業(yè)務是進入相對容易的領域。你可以租用一部垃圾粉碎車或者設計一個文件處理設備，在具備這些條件之后，短期內，就能很容易的進入這一領域。

當然，還需要掌握如何尋找客戶的竅門，但是一旦你掌握了這種訣竅，找到客戶就不是很困難的事情了。接著只要和你潛在的客戶聯(lián)系，推銷你的業(yè)務理念，讓他們明白以可靠方式定期處理秘密文件是十分必要的。一旦潛在客戶明白了這項業(yè)務，并意識到了它的重要性，不久你就可以開始自己的業(yè)務了。

文件處理箱業(yè)務是另外一種策略。首先，要說服企業(yè)接受你的服務并找到能夠做出這種決策的人，這是件很困難的事情。即使你在這方面沒問題，你的業(yè)務還只停留在起跑線上，你還要向決策者解釋你的服務，并要說服他們接受你的服務。這是一件困難和費事的活動，也需要較大數額的啟動資金。

那么即便你能成功，你又能獲得什么呢？你在文件處理箱上的投資幾乎和你的業(yè)務收入相等。

但這確是我理想中的業(yè)務。提供文件處理箱使業(yè)務一直能持續(xù)下去，就等于你在很多小客戶那里建立了基地，從而能獲得較為固定的收入。當然，你還要照顧好這些客戶，確保他們不會跑了。很明顯，維持一個老顧客要比找一個新客戶容易得多，花費也相對少得多。

如果你想在這個行業(yè)有所發(fā)展，你還面臨著挑戰(zhàn)。除非你特別小心，當你在與小客戶建立長期合作關系的時候，你的啟動資金可能會耗盡。所以，要想方設法保持自己的現金流能夠持續(xù)下去，這非常重要。例如，你可以利用其他的收入渠道來補充這方面的花費，或者，和一個已經建立起來的企業(yè)合作。

鮑勃和特雷斯在這兩方面都下了工夫。一方面他們做文件清理業(yè)務直接獲取現金，另一方面他們始終沒忘記真正的目標是建立文件處理箱業(yè)務。他們通過利用我的CitiStorage公司資源，降低了成本，我曾經預測至少需要250000美元的啟動資金，但事實上只用了這個數字的40%。

產生現金流只是第一步。鮑勃和特雷斯所犯的最大錯誤是他們過分依賴文件清理業(yè)務。這就如同把一個商業(yè)帝國建立在一兩家大客戶的基礎上一樣，下一步必須是多元化。當你能從國外市場或者很多不同的客戶業(yè)務上獲得自己的收入，這時你才算真正獨立。

雖然現在鮑勃和特雷斯還有許多障礙要克服，但我對他們充滿信心。當然培育市場現在還有很多工作要做，但新加入四五家強有力的競爭對手，將會對培育市場帶來很多便利，這對USDS將來的發(fā)展是有利的。

那么，現在還有人要加入嗎？