文/圖 孔章圣

一橋飛架南北，天塹變通途。

舉世聞名的南京長(zhǎng)江大橋建成之初，恐怕連世界上最出色的預(yù)言家都不會(huì)想到，時(shí)隔二十多年，在這座大橋的南北橋頭堡兩側(cè)，會(huì)演繹一場(chǎng)國(guó)內(nèi)外裝飾材料的大商戰(zhàn)。裝飾材料的“中華之最”在這里誕生、更替。

進(jìn)入2000年，這里已經(jīng)是一片烽火硝煙……

橋北橋南碗里爭(zhēng)食

1992年，室內(nèi)裝飾的潮流開(kāi)始在全國(guó)涌動(dòng)。

投資者紛紛把建設(shè)“裝飾用品集貿(mào)市場(chǎng)”的眼光投向南京長(zhǎng)江大橋北橋頭堡下的那一片未曾開(kāi)墾的土地。

這里，“黃金水道”長(zhǎng)江順勢(shì)拐了一個(gè)彎，使長(zhǎng)江貨運(yùn)碼頭、新生圩國(guó)際貨港擁有便利的?？織l件和龐大的吞吐量。

這里，津浦、京滬鐵路縱貫?zāi)媳?，南京西?貨運(yùn))的集裝箱可以把建材從全國(guó)各地調(diào)來(lái)。

這里，傍依滬寧高速公路、寧杭國(guó)道，連接蘇、浙、魯、豫、鄂、皖的公路交通極為便利。

在這“九衢要沖”的交叉點(diǎn)上，建材商只要于此安營(yíng)扎寨，就可以做中國(guó)最富庶的華東經(jīng)濟(jì)帶的生意。這樣的肥肉誰(shuí)肯放過(guò)?

果然，僅僅過(guò)了一年，到1993年底，石林建材大市場(chǎng)、金三角裝飾材料總匯和南京裝飾城就矗立在北橋頭堡下。一座座誘惑商家與消費(fèi)者的“圍城”傲然屹立。

可三家以“批發(fā)”為主的冤大頭，廝殺沒(méi)出兩年，“金三角”便偃旗息鼓，在中央電視臺(tái)出盡風(fēng)頭的“石林”老總劉豐也改行做了健身按摩器，只有建筑面積達(dá)10萬(wàn)多平方米的南京裝飾城憑借市場(chǎng)大、實(shí)力強(qiáng)、位置好、配套全的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)和中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)聯(lián)合，舉辦一年一度的“國(guó)際裝飾材料及工程配套用品博覽會(huì)”，使一些國(guó)際著名品牌紛紛到裝飾城內(nèi)落戶，才保持了年銷(xiāo)售20億元以上的旺盛勢(shì)頭。

與北橋頭堡比起來(lái)，南橋頭堡及引橋延伸的江東路似乎離南京市民更近些?？吹浇ú纳夂谜猩?、易賺錢(qián)，一些民營(yíng)企業(yè)家開(kāi)始跟國(guó)營(yíng)的南京裝飾城叫板，五洲裝飾城、金盛裝飾城、長(zhǎng)江裝飾城、跨世紀(jì)裝飾城……圍著南線引橋一字排開(kāi)，利用就近、方便、機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，來(lái)?yè)屨佳b飾材料市場(chǎng)的份額。

盡管南京有800萬(wàn)人口，地處富庶的長(zhǎng)江三角洲，但與大眾的裝潢需求比起來(lái)，裝飾城是明顯地過(guò)剩了，裝飾材料也是明顯地過(guò)剩了。江蘇裝飾材料有限公司的副總經(jīng)理沈洪發(fā)粗算了一下說(shuō)：以現(xiàn)有這些裝飾城的材料，可以把南京整個(gè)城市建筑的一半重新裝潢一遍。光是庫(kù)存的木地板、三合板、木工板和扣板，就可以把鐘山來(lái)一次全包裝!

好在，南京作為中國(guó)最大的裝飾材料集散地，裝飾材料不僅僅供應(yīng)南京。否則，南京市早被這么多的裝飾材料給“撐”壞了。

危機(jī)就在眼前

自從1995年被國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心命名為“中國(guó)最大的裝飾材料進(jìn)出口貿(mào)易市場(chǎng)”之后，南京裝飾城便成了眾矢之的。

不僅同處橋北的紅太陽(yáng)建材城、金大橋裝飾城推出了比價(jià)銷(xiāo)售，連橋南的金陵裝飾城也把大幅的立式廣告牌豎在了南京裝飾城的正大門(mén)，南京裝飾城內(nèi)的建材代理商每天都朝牌子吐唾沫，擔(dān)心之情溢于言表。為讓代理商從南京裝飾城“轉(zhuǎn)移”出來(lái)，一墻之隔的金大橋裝飾城干脆“大出血”，一間50平米門(mén)面的租金降到了比南京裝飾城的庫(kù)房還要低。于是，客商們干脆把金大橋的門(mén)面租來(lái)當(dāng)庫(kù)房用，既能展銷(xiāo)又能存貨，喜得合不攏嘴。南京裝飾城的管理者哭笑不得。其實(shí)，這些裝飾城都還不是南京裝飾城的對(duì)手，但金盛裝飾城的迅速崛起卻改變了競(jìng)爭(zhēng)天平的砝碼，讓南京裝飾城感覺(jué)到了生存的危機(jī)。

地處“南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館”附近，看上去蔚為壯觀的橋南“龍頭老大”——金盛裝飾城不知是有意還是無(wú)意，看到南京裝飾城在報(bào)紙的廣告上總有“1997年榮獲‘南京市文明市場(chǎng)的稱號(hào)，1998年又獲‘江蘇省文明市場(chǎng)桂冠”的字樣，便在自己編印的“金盛裝飾城2000精品名品購(gòu)物指南”的封面上，也印上了“榮獲‘全國(guó)文明大市場(chǎng)稱號(hào)；榮獲‘百城萬(wàn)店無(wú)假貨稱號(hào)”的字樣；看到南京裝飾城說(shuō)自己占地185畝，總建筑面積逾10萬(wàn)平方米就稱“中華之最”，就再三宣傳“金盛裝飾城”占地面積300多畝，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)18萬(wàn)平方米，規(guī)模之大，品種之全，在南京及華東地區(qū)首屈一指。言下之意就是“誰(shuí)是第一，誰(shuí)是中華之最，有眼有珠的人，一看、一比，不就一清二楚了?當(dāng)初，美國(guó)闊葉木委員會(huì)主席康汀來(lái)南京裝飾城考察，第一句話就是“太大了，從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)這么大這么漂亮的裝飾城”，如果今日他再到金盛來(lái)，不知又會(huì)多驚訝。

“一山難容二虎”，一則軟性廣告終于惹火了南京裝飾城，董事長(zhǎng)陳鐵軍逮到了對(duì)手的“小辮子”。5月24日這天，金盛裝飾城在該市電視臺(tái)節(jié)目中說(shuō)：購(gòu)物不滿意無(wú)條件退貨，是我們永恒的承諾，同時(shí)我們今年還獲得了“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”的稱號(hào)。

管“文明市場(chǎng)”申報(bào)工作的南京市文明辦和宣傳部很快接到質(zhì)詢電話：像南京裝飾城那么高的精品檔次，才剛剛參加“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”活動(dòng)，金盛怎么“榮獲”了?“全國(guó)文明大市場(chǎng)”是什么時(shí)候誰(shuí)頒發(fā)給他們的?要是連這些榮譽(yù)都是假的，那里面的裝飾材料不假才怪呢!金盛在吹牛，想利用不正當(dāng)手段企圖壓垮同行，獨(dú)霸一方。

于是，一個(gè)又一個(gè)的舉報(bào)電話打到了有關(guān)部門(mén)，常言：“大路不平旁人鏟”?！稉P(yáng)子晚報(bào)》開(kāi)始拔刀相助，在3月26日毫不客氣地以“金盛往臉上貼金，百城萬(wàn)店無(wú)假貨稱號(hào)被其借用”為題予以揭露。該文一開(kāi)頭便“上綱上線”——南京市有人造假竟造到了“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”這塊“金字招牌”上，勢(shì)必嚴(yán)重?fù)p害這塊招牌的“含金量”，損害南京市的整體形象。這讓三天前剛獲得“全國(guó)建材市場(chǎng)規(guī)范管理樣板市場(chǎng)”稱號(hào)的金盛裝飾城無(wú)顏以對(duì)，老總王華臉面盡失，痛責(zé)自己給對(duì)手留下了口實(shí)。但偌大一個(gè)“金盛”，有著專(zhuān)門(mén)的企劃部，緣何會(huì)犯這種低劣的錯(cuò)誤呢?原來(lái)，這都是競(jìng)爭(zhēng)惹的禍!

江蘇建材市場(chǎng)被確定為“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”示范市場(chǎng)的只有南京裝飾城一家，該商場(chǎng)憑此名聲搶占了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)，有著一個(gè)基本的法寶：你有的，我要有；你沒(méi)有的，我也要有。于是金盛裝飾城企劃部將爭(zhēng)創(chuàng)“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”錯(cuò)弄成獲得?！敖鹗⒌奶摌s”雖沒(méi)成功，但與南京裝飾城的爭(zhēng)斗卻顯得有板有眼，大有后來(lái)居上的氣勢(shì)。你瞧，短短四年間。金盛裝飾城從開(kāi)業(yè)初的占地30多畝，營(yíng)業(yè)面積16萬(wàn)平方米，擴(kuò)張到現(xiàn)在的300多畝，18萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)面積，成為南京超大型商城。

南京裝飾城，金盛裝飾城，一個(gè)坐北朝南，一個(gè)坐南朝北，隔江對(duì)峙，怒目相向。兩個(gè)重量級(jí)選手過(guò)招，誰(shuí)稍一懈怠，就有可能遭受滅頂之災(zāi)，被淘汰出局。后起之秀的金盛裝飾城從1997年開(kāi)始就以每年凈增4萬(wàn)平方米經(jīng)營(yíng)面積的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提升商品檔次，整體推進(jìn)，向“大哥大”——南京裝飾城發(fā)起了強(qiáng)力沖擊。

但金盛在競(jìng)爭(zhēng)中很快發(fā)現(xiàn)了自己的“軟肋”——交通不如南京裝飾城，于是金盛猛攻公交公司的關(guān)。三拳兩腳下來(lái)，原本偏僻，公交車(chē)輛根本不到的江東路1號(hào)，因?yàn)橛辛嗣曉谕獾慕鹗⒀b飾城，29路、7路、18路、39路、41路、82路公交車(chē)接連開(kāi)通。一幢幢商住樓代替過(guò)去的魚(yú)苗塘、臭水塘，傍依金盛而崛起的金陵裝飾城、五洲裝飾城，使原本蕭瑟、凄涼的大屠殺所在地，出現(xiàn)少有的旺氣。因?yàn)殡x得近，建材品種也相當(dāng)齊全，加上金盛永恒的承諾：“購(gòu)物不滿意，無(wú)條件退換”，市民單門(mén)獨(dú)戶的裝潢，大多從這里選購(gòu)材料，年交易額在20億元以上。人們?cè)谙?，如果金盛裝飾城不是1995年11月18日開(kāi)張，而是像南京裝飾城那樣1993年11月28日開(kāi)張，那“中華之最”又會(huì)是誰(shuí)呢?

金盛裝飾城咄咄逼人的市場(chǎng)攻勢(shì)，使南京裝飾城的老總陸鐵軍憂心忡忡。因?yàn)?，南京裝飾城的近千個(gè)門(mén)面，才招租了400多個(gè)，一半閑置。盡管在1999年，南京裝飾城的交易額達(dá)到了28個(gè)億，但與“南京裝飾材料兩年可以重新裝潢一遍南京建筑物”的現(xiàn)實(shí)相比，裝飾城的發(fā)展空間和發(fā)展出路又怎么可能不充滿憂患呢?所以，他常常叮囑部下：危機(jī)就在眼前，或許就在今天，狼已經(jīng)出窩了。

可見(jiàn)，進(jìn)入2000年，誰(shuí)將成為紅火生意的霸主，實(shí)在難說(shuō)。雖然船大可以抗風(fēng)浪，但面對(duì)更新?lián)Q代極快的裝飾材料，有時(shí)也確實(shí)是船小好掉頭啊!

明爭(zhēng)暗斗競(jìng)逞雄

裝飾城是投資者、興辦者的“圍城”，更是建材商人的“圍城”。

“城外的人想沖進(jìn)去，城里的人想沖出來(lái)”，錢(qián)鐘書(shū)先生筆下的“圍城心態(tài)”同樣在裝飾城存在。

進(jìn)進(jìn)出出，來(lái)來(lái)往往，商家都是為了賺取最大的利潤(rùn)才不惜花高額租金進(jìn)“城”經(jīng)商的。

可用什么才能拴住商家的心，不讓他們挪窩子呢?陸鐵軍總裁的觀念是：惟有顧客。到“城”里來(lái)買(mǎi)東西的顧客多了，顧客批發(fā)的東西多了，商家自然就不想沖出城了。如何吸引顧客?他想到了“攻心為上”。

為此，南京裝飾城有一支常年的流動(dòng)招商隊(duì)伍，東西南北四處奔走，一方面熱忱歡迎八方客商前來(lái)落戶，一方面又幫駐“城”客商尋找銷(xiāo)售渠道，使商家時(shí)時(shí)覺(jué)得“每個(gè)門(mén)市6萬(wàn)元／年的租金價(jià)有所值，在這里賺的錢(qián)可能最多”。南京裝飾城設(shè)有地毯館、陶瓷館、木線館、墻紙館、木地板館等幾十個(gè)專(zhuān)業(yè)材料館，僅木線館在1999年就達(dá)億元銷(xiāo)售額。為穩(wěn)住客商，方便顧客，木線館在1998年初就專(zhuān)門(mén)成立了“用戶配送中心”，免費(fèi)為南京市的消費(fèi)者送貨上門(mén)。為吸引顧客，南京裝飾城不光在新建的城郊小區(qū)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的咨詢點(diǎn)，做導(dǎo)購(gòu)參謀，每周日還在鬧市口進(jìn)行義務(wù)的免費(fèi)咨詢活動(dòng)，用各類(lèi)“裝飾組合套餐”來(lái)解決用戶家庭裝修的疑難問(wèn)題。

在福利分房過(guò)程中，哪里有鑰匙拿到職工手中，哪里就有某裝飾城的導(dǎo)購(gòu)員出現(xiàn)。南京裝飾城的導(dǎo)購(gòu)在聽(tīng)說(shuō)南京浦鎮(zhèn)車(chē)輛廠的300套福利房終于名花有主時(shí)，特地從保障消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，組織房主們免費(fèi)參觀南京裝飾城，駐“城”客商遇到諸如此類(lèi)的“好事”，無(wú)不笑逐顏開(kāi)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)逐中，陸鐵軍始終懷著一塊“心病”，很多市民怕麻煩，買(mǎi)建材都徑直去了就近的“金盛”，不愿到北橋頭的“南京”。為拉住顧客，1999年上半年，陸鐵軍一氣之下又開(kāi)通了通往市中心的固定班車(chē)，免費(fèi)接送顧客。在大客車(chē)偶爾不能接送時(shí)，陸鐵軍干脆派了自己的小轎車(chē)去接送，喜得一位姓費(fèi)的先生直開(kāi)懷：南京裝飾城多給我面子啊，生意不愁做不好。這招還真靈，許多市民又舍近求遠(yuǎn)去了“南京”，把“金盛”涼在一邊。商家也忙著挪動(dòng)窩子。經(jīng)營(yíng)塑料扣板的成業(yè)飛經(jīng)理，1996就來(lái)到南京裝飾城安營(yíng)扎寨，1997年又沖出圍城到了其它市場(chǎng)，但績(jī)效不佳，1998年4月，干脆又回到了南京裝飾城。

得人心者得市場(chǎng)，得市場(chǎng)者得天下，天下生意的全部奧秘實(shí)際在于“怎么做”。

在金盛裝飾城，以市民的個(gè)人消費(fèi)為主，但市場(chǎng)一天比一天大了以后，消費(fèi)者一進(jìn)場(chǎng)就眼花繚亂，不知買(mǎi)什么、怎么買(mǎi)才合算，干脆去北橋頭南京裝飾城“吃”“裝潢組合套餐”，這真急煞了金盛老總王華。王華親自跑到北橋頭暗中取經(jīng)，看見(jiàn)對(duì)手搞的“流動(dòng)招商隊(duì)伍”屢建奇功，靈機(jī)一動(dòng)，果斷決定在裝飾城組建“導(dǎo)購(gòu)隊(duì)”。該“導(dǎo)購(gòu)隊(duì)”人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的挑選，并經(jīng)過(guò)專(zhuān)家進(jìn)行了系統(tǒng)的裝潢知識(shí)和禮儀知識(shí)培訓(xùn)，然后再經(jīng)過(guò)考試合格后才錄用上崗。首批12名統(tǒng)一著裝的導(dǎo)購(gòu)小姐于去年8月中旬正式在裝飾城里亮相，一下子拉近了商家與消費(fèi)者之間的距離，把顧客又從北橋頭搶了回來(lái)。

裝飾城天天在長(zhǎng)大，很多顧客擔(dān)心店大欺客，不能貨真價(jià)實(shí)，這是王華反復(fù)調(diào)查后得出的判斷。好產(chǎn)品能撬開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立自己的形象就能把自己推向更高的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。1999年4月底，金盛裝飾城在一次內(nèi)部自查打假行動(dòng)中，一次就砸毀了數(shù)百件假冒的名牌陶瓷潔具，白屑紛飛的場(chǎng)面使在場(chǎng)所有的商家都受到震動(dòng)。一月之后，一位銷(xiāo)售冒牌木地板的福建商家在經(jīng)舉報(bào)查實(shí)后，當(dāng)即被清查出場(chǎng)，盡管這位商家愿罰2萬(wàn)元也未能挽回局面。這事兒經(jīng)媒體一折騰，在南京市民間留下了美名，揭短是為了揚(yáng)名，這讓南京裝飾城坐立不安起來(lái)。

南京裝飾城老板陸鐵軍很快就從這件事中聞到了競(jìng)爭(zhēng)的硝煙味，他要求裝飾城員工廣泛宣傳：“這兒品種全，質(zhì)量?jī)?yōu)，價(jià)格公道?！蓖瑫r(shí)針對(duì)金盛裝飾城展開(kāi)反擊：一方面在各專(zhuān)業(yè)場(chǎng)館設(shè)立了樓幢質(zhì)量監(jiān)督員，一方面堅(jiān)持“精招商”連續(xù)七年不動(dòng)搖。具體做法就是：“讓商家對(duì)南京裝飾城心動(dòng)”。一、對(duì)欲進(jìn)駐的客商從資信、能力、經(jīng)營(yíng)商品等方面進(jìn)行調(diào)查審核，真正從源頭卡死假冒偽劣商品進(jìn)入商城。二、對(duì)知名品牌的廠家和一級(jí)代理，主動(dòng)出擊、積極引進(jìn)，這樣就較好地保證了商品的質(zhì)量。正是這種廠家直銷(xiāo)和一級(jí)代理的銷(xiāo)售方法，減少了中間環(huán)節(jié)，大大降低了銷(xiāo)售成本。其價(jià)格比周邊市場(chǎng)低15％左右。南京裝飾城接著向消費(fèi)者公開(kāi)承諾：同品種、同規(guī)格、同等材料，如價(jià)格高于南京其它市場(chǎng)，一律退還高出款額，并補(bǔ)償來(lái)回路費(fèi)。這怎么不讓處于“圍城”外的消費(fèi)者心動(dòng)?

這一招直擊到金盛裝飾城的痛處，南京裝飾城打起了價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者到北橋頭進(jìn)貨比在南橋頭便宜，誰(shuí)會(huì)去“金盛”?但可以確信，“金盛”不會(huì)息事寧人，自己與對(duì)手規(guī)?！鞍虢锇藘伞?，你打價(jià)格戰(zhàn)，我也會(huì)玩，這個(gè)世界誰(shuí)怕誰(shuí)?這一定會(huì)讓消費(fèi)者笑開(kāi)懷。但兩強(qiáng)相爭(zhēng)，要輕易分出個(gè)勝負(fù)很不容易，圍繞“中華之最”的爭(zhēng)奪將曠日持久。(編輯羅 廣)