文／白勇

在中小縣城做生意，關(guān)鍵是將市場細分并把握其消費心理。

中國中小縣城城鎮(zhèn)居民人口普遍在2萬——5萬之間，200元——800元的普遍工資收入決定了主流消費群體購買能力相對較弱。但他們處于從農(nóng)村文明向城市文明的過渡地帶和過渡階段，人們的消費便兼有保守和積極追風(fēng)兩種心態(tài)。

分析收入是分析消費能力的主要手段。中小縣城人們生活來源類型基本可分三種：無固定收入者、企業(yè)普通職工、政府職能部門和企事業(yè)單位干部。

無固定收入者多是縣城里數(shù)十年的老住戶，多半做點蠅頭小利的買賣，油鹽柴米開銷之余所剩無幾，另一類是來自附近農(nóng)村的剩余勞力，幫工下力掙錢，向往城市生活。艱苦清淡日子已深入這兩類人的骨髓。

中國大多數(shù)內(nèi)陸中小縣城沒有效益好而持久的工業(yè)企業(yè)，加之下崗很多，中小縣城普通工人靠200元——500元的收入艱難地養(yǎng)活著妻兒老小，雙職工境遇稍好，其中也有家人做著小生意，收入或高或低仍在1000元以內(nèi)。消費相對保守。

政府工作人員尤其政府各職能部門如工商、稅務(wù)、銀行、水、電、氣，以及醫(yī)院、學(xué)校、交通、郵電通訊等企事業(yè)單位工作人員特別是干部，收入最高。因其往往有工資外收入，數(shù)額不小，他們構(gòu)成中小縣城中的上流階層。

麻雀雖小，五臟俱全。中小縣城各政府職能等部門的職員往往占縣城上班族的一半，而且有錯綜復(fù)雜的裙帶網(wǎng)，于是出現(xiàn)了一種特殊收入階層：擁有權(quán)力的人利用各種政策和關(guān)系，使自己的部分裙帶做成諸如物資、土地開發(fā)等大生意而成為中小縣城中的新貴——腰纏萬貫，并成為高檔消費以及大宗消費的主流。

此外，縣城市場占著整個農(nóng)村市場1／3的份額，縣城商店在農(nóng)民眼里代表著高檔和權(quán)威，每當買冰箱、彩電等大件耐用消費品或逢年過節(jié)、婚喪嫁聚時，一般都會到縣城采購物品，他們在縣城消費中也占著很大的比例。

所以街邊道旁，中低檔是平民店，這類店進出自如，選購方便，價格相對低廉而備受中低收入者的青睞；高檔的除金店外，往往是各種品牌服裝專賣店最為引人注目，賺錢輕松又最多。男式是西裝領(lǐng)帶，女式是花樣繁多的四季時裝，這些專賣店能迎合中小縣城上流社會和“裙帶貴族”的消費。由于他們有文化，有錢，見過世面，攀比心理較重，許多女人以穿戴為榮，男人則以消費為快，可惜他們又不能去數(shù)十里上百里甚至數(shù)百里外的大城市買時髦，只好在縣城里這些時裝店內(nèi)買份安慰和炫耀之后的滿足，所以，這些在大城市只抵得中檔服裝的名牌貨往往賣得出數(shù)百元的好價錢。于是中小縣城的某一條街，我們?？煽吹揭涣餆熑茄b修別致豪華的品牌專賣店，至少10多家。

而在另一條街，則常出現(xiàn)一溜煙簡陋的鋼絲床用竹竿木板加寬加長搭起來的服裝攤，密密麻麻。這些服裝當然是賣給工人和無固定收入的人們的，最低一兩元的小東西，100元頂天，由于這群人數(shù)量極大，生意尚可。

中小縣城，童裝是個寶，再貴都暢銷，但你規(guī)模一定要大，品種花樣一定要多，店內(nèi)店外設(shè)幾種兒童游樂玩具，孩子樂而忘返，父母親就只能擴大掏錢范圍。這時，你收了童裝錢，收了游玩錢，再送他一個小小玩具作紀念，于是，全縣兒童都記得你。

在中小縣城，女人的臉面皮膚至關(guān)重要，那是女人除了身材外唯一可經(jīng)雙手改善的最重要的本錢，所以不論貧富貴賤，每個女人都會往臉上嘴上抹那各種膏各種粉。這一市場在中小縣城絕對生意興隆，重要的是選人流量大的地段尤其是三叉路口，盤一十來平方的門面，最好兩邊寬而進深短，日光敞亮，窗明幾凈，便于激發(fā)女人們的購買欲望。讓女人告訴女人，形成化妝品店的口碑。如果你的確有錢，不妨在縣城各重要路口開它三五個形象統(tǒng)一的連鎖店，兼營女人們?nèi)粘１赜玫母鞣N別致的小東西，因為女人們常常買其一必然兼顧其它，比如小挎包，比如假眼睫毛，比如文胸，比如裝飾性的項鏈墜子等等，形成規(guī)模形成精品。如果對女人們施以小恩小惠比如買一贈一，比如摸獎，你便抓住了女人的“弱點”，不怕她不掏錢。由于中小縣城消費品市場相對集中，于是你不難形成壟斷；而且中小縣城的生意一般都很穩(wěn)定，上無大小政策干涉之虞，因為縣里有層保護傘；下無地皮流氓騷擾之憂，因為大家誰不認得誰啊？甚至你還可借勢做各種女人用品尤其是化妝品在當?shù)氐呐l(fā)，發(fā)給偏遠小店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)小販，雙倍賺錢，何樂而不為？男人女人都要穿皮鞋，四季更迭，皮鞋生意十分興隆。檔次不能高，穿得了半年就行；品種盡量多，因為腳小腳大腳肥腳瘦，選哪一雙合腳，恰如選終身伴侶，小心慎重之后，舒服才會自己知道。

在中小縣城，生意最好的除了服裝專賣店、化妝品，另外自然是餐飲。如果本錢小，不妨去車站碼頭擺攤設(shè)點給過往旅客賣盒飯快餐，如果你恰好又有關(guān)系，則最好在政府或各職能部門外不遠處開一中型豪華酒樓，南北十大菜系重點做川菜之麻辣燙，做粵菜之生猛海鮮。切記賓主同樂，酒樓老板每每必到插科打諢，烘托氣氛，小酌一二，大家認識。于是生意定然不會讓你失望。期間，絕對免不了吃完記帳走人，你得極盡上串下跳之能事，每月去該部門主管領(lǐng)導(dǎo)處收一次帳。若久拖不付，老板娘可要真真假假，笑里藏刀，威嚴一回了。

切莫在普通街上開那大眾家常菜餐館，相信不倒閉也會上氣不接下氣。

中小縣城，絕對包賺不賠的生意，是日常生活必用的易耗品，日化洗滌、油鹽醬醋、煙酒糖茶，仔細捉摸，多得數(shù)不清，兩個字：日雜。

如果你高興了，還可到城里居民區(qū)里去收舊彩電，一二百元進，修理后運到農(nóng)村去，三四百元一臺絕對被農(nóng)民們搶購。

中小縣城，賣得針頭線腦，不像大城市，買顆縫紐扣的小針得找遍整個市區(qū)；中小縣城，亦賣得彩電冰箱，在人氣最旺處開一各類黑白家電匯萃之大型專賣店，便可輕易壟斷市場。

中小縣城，做生意得講關(guān)系，講人氣，講與上上下下的和絡(luò)，全縣人民都和你抬頭不見低頭見，你還多了一道賺人錢財?shù)哪康?，怎么好意思不與別人打打招呼，送個笑臉？怎么好意思下次光顧時不送他點小恩小惠，以圖下回？必要時請客吃飯，過年過節(jié)禮尚往來，那也是理所當然；中小縣城，做生意就是享受生活，享受平和心態(tài)和賺得其所，不爭風(fēng)，不邀寵，順其自然，不像大城市里的商場，門口面對面的促銷大戰(zhàn)你方唱罷我登場，小老百姓累死累活。

中小縣城，生意無經(jīng)，廣交縣城朋友，不會沒有機會。但是，切記不可當街亂拉橫幅廣告，不可非法集資，不可向親朋友好友攛掇做非法傳銷。

（編輯謝豪英）