文／本刊記者：龐義成　攝影/王　帆

9月23日，熙熙攘攘的“新營銷論壇”結(jié)束后的深夜，兩個(gè)好朋友終于得空坐在一起清靜地聊一會兒。作為本次論壇的兩位主角，他們的職業(yè)生涯在2000年里都發(fā)生了重大的變化，不同的是一個(gè)由顧問公司的創(chuàng)始人上場操練，當(dāng)了一家家電公司的營銷副總裁；一個(gè)家電公司的副總裁自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一家咨詢顧問公司，彼此的位置恰好進(jìn)行了一輪顛倒。這兩個(gè)人都是河南人，都是37歲。

轉(zhuǎn)型的感悟

《中國企業(yè)家》：過去你們是一人在水里，一人在岸上，現(xiàn)在一位上岸來，一位又下水了，雖然各自的職業(yè)生涯發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，但彼此之間仍然保持了一種在精神上相互關(guān)照的狀態(tài)，作為好朋友，你們兩位是不是商量好了？

杜健君：1996年任TCL集團(tuán)銷售公司副總裁，2000年3月任創(chuàng)維集團(tuán)副總裁，2000年7月創(chuàng)立麥肯特企業(yè)顧問有限公司和中國營銷傳播網(wǎng)。

杜健君：溝通當(dāng)然有，但其它的談不上。這里面有巧合也有必然。實(shí)際上中國企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的概念從幾年前就提出來了，今年這個(gè)趨勢已經(jīng)很明顯，企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型必然要牽涉到就業(yè)人員的轉(zhuǎn)型，我和云波今年的變化不過是大背景下的小變化，你知道個(gè)人的命運(yùn)總要服從于時(shí)代的命運(yùn)。

《中國企業(yè)家》：杜總因?yàn)闋I銷的實(shí)績而在家電行業(yè)里享有盛名，為什么今年里發(fā)生了兩次職業(yè)轉(zhuǎn)變？是不是從副手走到正手，有一種解放了的感覺？

杜健君：沒有，我倒希望當(dāng)副手，有一個(gè)比我強(qiáng)的人當(dāng)正手最好。如果說我的轉(zhuǎn)型是我跟正手之間發(fā)生了一些微妙的紛爭，那么沒有一件是因?yàn)槔?。如果思想觀念不能在一個(gè)平臺上溝通，不能共享，不能心有靈犀一點(diǎn)通，這是最令人痛苦的事。這樣做伙伴是很難的。

企業(yè)高層在戰(zhàn)略上發(fā)生沖突是企業(yè)的高度危機(jī)時(shí)刻，從歷史上看，這樣的時(shí)刻往往是出現(xiàn)領(lǐng)袖的時(shí)刻，企業(yè)家從某種意義上說是需要領(lǐng)袖特質(zhì)的。中國企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)刻，高層紛爭的發(fā)生一定不會是從小事引起，一定是戰(zhàn)略上的原則性差異。

《中國企業(yè)家》：屈總由原來的派力總裁變?yōu)楦甭?，轉(zhuǎn)到科龍來負(fù)責(zé)營銷。會不會感覺到環(huán)境對你的約束更大了，你發(fā)揮的空間更小了？

屈云波：1994年創(chuàng)立北京派力咨詢有限公司，2000年3月任科龍集團(tuán)營銷副總裁。

屈云波：角色的變化是肯定的，想管人首先要學(xué)會被管，但是在某一個(gè)體系內(nèi)你還是一把手嘛。

杜健君：云波原來站在岸上，是技術(shù)員，現(xiàn)在下田插秧來了，他原來的理論優(yōu)勢是可以移植的重要資源。做企業(yè)其實(shí)就是過日子，過日子的心態(tài)和沒有過日子的心態(tài)是完全不一樣的。你會發(fā)現(xiàn)所有的理論都需要落實(shí)到非常細(xì)小、油鹽醬醋的細(xì)節(jié)上來。

《中國企業(yè)家》：今天屈總演講之后，有一個(gè)記者把我給說樂了，他說沒想到屈云波這么透明，說你是一個(gè)透明的人。我有一種感覺，你們這些外來的人與企業(yè)的老人有一些不同的特質(zhì)。你是否可以提煉一下？

屈云波：我體會的第一點(diǎn)是我不是來自這個(gè)企業(yè)，是咨詢顧問出身，比較容易看清里面的問題。第二就是我凡事比較講究專業(yè)，追求做什么像什么。因此我可能比較直，不太講企業(yè)政治。

《中國企業(yè)家》：記得4月份剛上任的時(shí)候你曾講，我現(xiàn)在是沒有別的選擇，只能拎著槍上了，看看前面誰敢后退。你感覺這半年來你個(gè)人轉(zhuǎn)型也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，最痛苦的是什么？

屈云波：我覺得是內(nèi)部溝通問題，尤其是內(nèi)部高層的溝通問題。只有高層達(dá)成一致，才有可能保證戰(zhàn)略的穩(wěn)定和延續(xù)。

《中國企業(yè)家》：高層的溝通的難度在哪里？

屈云波：這個(gè)問題可以從三個(gè)層面考慮，第一是愿不愿意溝通？既然大家坐在一起，首先就是愿意溝通。第二是能不能在同一個(gè)層面上溝通。第三個(gè)是能不能為大局利益著想。我覺得第一個(gè)和第三個(gè)都不是問題，第二個(gè)問題需要時(shí)間，因?yàn)榇蠹业谋尘安煌⑿愿衽d趣都不同，但是只要原則上沒有差別，這種溝通的達(dá)成只是時(shí)間問題。

《中國企業(yè)家》：這半年來，包括今天，我們不斷聽到這樣一種聲音：科龍的營銷工作不能令人滿意，這一點(diǎn)你也在會議上提了出來，具體是怎么看的？

屈云波：我覺得不滿意是基于我的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上科龍的總體營銷水平與同行是半斤八兩，某些方面你好一些，某些方面我好一些。但與我心中的理想狀態(tài)有一些差距，總是期望完美的狀況出現(xiàn)，這是一種職業(yè)習(xí)慣。

我自己對營銷的理解相對來說比別人早一點(diǎn)，比別人勤奮一點(diǎn)?？讫堈埼襾硎歉墒裁吹模坎痪褪且?yàn)槲矣羞@一點(diǎn)點(diǎn)見識么。

可以說是“營銷第二代”

《中國企業(yè)家》：我有一種強(qiáng)烈的感覺，就是年輕的一代人，可以說是“營銷第二代”。如程開訓(xùn)、楊偉強(qiáng)、張志剛等，已經(jīng)齊刷刷地走到了前臺。這是一件令人興奮的事，說明我們的企業(yè)已經(jīng)成長到自我更新的時(shí)代，年輕人代表著未來和希望；但同時(shí)又令人擔(dān)心。今天你們談到，盡管已經(jīng)取得了20年的發(fā)展，但中國的企業(yè)仍然處在一個(gè)為生存而戰(zhàn)的狀態(tài)，彼此之間的競爭仍然還是生存權(quán)的競爭。對于你們個(gè)人來說，在30來歲挑起企業(yè)發(fā)展重?fù)?dān)的同時(shí)，就不得不面對企業(yè)生存的挑戰(zhàn)，這不能不說是一個(gè)有點(diǎn)殘酷的事實(shí)。

屈云波：的確是這樣。企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，從這個(gè)概念提出來有五年之久了，但誰闖過去了？沒有誰，最早的就是四通，但四通現(xiàn)在的情況還是不能讓人滿意。與第一次創(chuàng)業(yè)相比，難度可能會更大。因此在這個(gè)過程中，肯定是要有犧牲品的，肯定是要有人在前面鋪底的。我在初到科龍的時(shí)候跟王總說，我是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)進(jìn)來，如果不是一個(gè)群體過去解決問題，那么相對來說是比較孤立的。即便是一個(gè)群體，恐怕還是有可能在實(shí)踐中失敗而成為鋪路石。但這種過程無所謂個(gè)人的成敗，它組成了企業(yè)的發(fā)展史。明白了這一點(diǎn)，我對個(gè)人的成敗就不太當(dāng)回事了，不管姓屈還是姓王，你注定是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，這段路是一定要走完的。

杜健君：插句話，我跟云波是多年的朋友。應(yīng)該說他是在中國傳播營銷概念的第一人，走的不是學(xué)院派道路，而是務(wù)實(shí)派。他有兩個(gè)方面的特點(diǎn)，第一他是一個(gè)理想主義者，派力營銷思想庫的推廣，對營銷概念在中國的推廣和普及意義重大。在這個(gè)傳道的過程中，云波是一個(gè)理想主義者。現(xiàn)在他從咨詢業(yè)走到企業(yè)，實(shí)際上是一個(gè)轉(zhuǎn)型，從一個(gè)專業(yè)工作者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)實(shí)干家，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在的特點(diǎn)是清醒的現(xiàn)實(shí)主義，完全職業(yè)化的心態(tài)，他的職業(yè)素養(yǎng)，在國內(nèi)的同業(yè)里來講可以說是先進(jìn)的。

《中國企業(yè)家》：是不是可以這樣說，“第二代”對自身命運(yùn)的整體把握，就是無論未來成敗與否，你們都能坦然接受，并且認(rèn)為自身的存在本身就是價(jià)值。

杜健君：所謂的命運(yùn)，包括命和運(yùn)兩個(gè)方面。命是天生的，上天賜予，人無法選擇。但運(yùn)則取決于人的個(gè)人努力和選擇。我相信命，人不可選擇；也相信運(yùn)，人通過主觀的努力可以改變生存的狀態(tài)。

我自己就是出身普通農(nóng)戶人家，當(dāng)年在河南洛陽當(dāng)醫(yī)生，說句實(shí)在話面臨的生存壓力很大，婚姻、老人、家庭等現(xiàn)實(shí)問題擺在我面前，當(dāng)時(shí)我想如果能有一套房子、組建一個(gè)美好家庭、把老人接到身邊來，我就很滿足了。今天的狀況是我當(dāng)年不敢想的，但是有一點(diǎn)：我個(gè)人不滿足于現(xiàn)狀，與云波類似的地方，也是一種理想主義的性格，在解決了一些基本問題后，很快就把人生的目標(biāo)轉(zhuǎn)到一個(gè)形而上的層面來。簡言之就是不斷追求全新的生活，追求全新的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，這里面必須有舍棄和決斷的勇氣。這就是為什么在這一年中我在職業(yè)中發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)變的原因。

《中國企業(yè)家》：是不是你們這一撥人都有類似的地方？你們覺得與上一代人最大的差別在哪里？

屈云波：與過去老一代企業(yè)家相比，當(dāng)然個(gè)人對投入產(chǎn)出會要求更高一點(diǎn)，這其實(shí)是社會的進(jìn)步也是市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。但是像我們這樣的年紀(jì)，37歲或38歲，應(yīng)該是既有職業(yè)化、公平交易的東西，同時(shí)也有老一代的奉獻(xiàn)精神。

杜健君：有些事不具有可比性，人的機(jī)遇也不一樣。共性來講，他們走過的路跟我們將來某一天走過的路是一樣的。第二點(diǎn)，人對成功的感覺不同，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同。真正不同的是人的世界觀、思想境界、個(gè)人品質(zhì)。也就是品性的差別。

《中國企業(yè)家》：對于杜總來說，這些年支撐你不斷作出選擇的動因是什么？是不斷攫取新的資源還是別的什么東西？

杜健君：我自認(rèn)資質(zhì)是很一般的人，出身也平常。來到廣東后最大的感悟就是“湯理論”，我感覺自己是冬瓜排骨，這么多年是被燉出來的，燉的時(shí)間長了，變成了“例湯”。因此我的心態(tài)很平常，這兩次轉(zhuǎn)型外界有許多不同的看法，但我自己是很平靜的。

《中國企業(yè)家》：從去年開始，“少帥”、“第二代”的概念被不斷地強(qiáng)化起來，其中除了今天出席論壇的這些人，還有長虹趙勇，美菱李世軍，聯(lián)想楊元慶、郭為等等，盡管他們的成長道路不一、所面臨的環(huán)境不一，但是無一例外地展現(xiàn)出與元老們不同的特質(zhì)和決心，這一批人是否已經(jīng)具備了接過企業(yè)重?fù)?dān)的能力？

杜健君：從社會賦予使命的角度來講，知識的快速折舊對人的知識結(jié)構(gòu)要求越來越高，年齡大的人接受新知識的能力相比于年輕人的確有差距。年輕人在知識結(jié)構(gòu)、朝氣、決斷力等方面有特殊的優(yōu)勢，實(shí)際上已經(jīng)作為一個(gè)群體走上前臺，這是歷史的必然。

屈云波：需要指出的是，這僅僅是一個(gè)開始。年輕人沒有在一把手的崗位上考驗(yàn)、磨練三五年，決不能說已經(jīng)超越了老一代。

杜健君：沒有親自執(zhí)掌汽車的方向盤，對企業(yè)的感覺是完全不一樣的。要對人和車、車和速度之間的關(guān)系有清晰的感覺，三五年時(shí)間的磨煉是必不可少的。

新營銷為什么經(jīng)典觀點(diǎn)摘要

9月23日，由杜建君在深圳發(fā)起的“新營銷論壇”，吸引了包括康佳、TCL、科龍、海信、步步高、小天鵝和潤迅等國內(nèi)著名家電企業(yè)在內(nèi)的幾十位高層管理者，他們一方面是出于同行之誼，為初創(chuàng)顧問公司的杜建君捧場，另一方面則是在WTO臨近與互聯(lián)網(wǎng)興起雙重挑戰(zhàn)情況下進(jìn)行新一輪的集體反思。以下為他們的“反思成果”摘要。

杜建君（麥肯特企業(yè)顧問咨詢公司總裁）：營銷人是時(shí)代最可愛的人，他們創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值和社會價(jià)值。企業(yè)只有兩個(gè)職能，一是營銷、二是創(chuàng)新。

屈云波（科龍集團(tuán)副總裁）：整體而言，中國處于銷售時(shí)代，正在向營銷時(shí)代過渡。中國企業(yè)需要補(bǔ)營銷課。真正進(jìn)入營銷時(shí)代還需要時(shí)間，而最好的方法就是市場競爭。

程開訓(xùn)（海信集團(tuán)副總裁）：所謂新營銷就是新的舊營銷。中國企業(yè)目前面臨最嚴(yán)峻的問題還是生存權(quán)，要為生存權(quán)而斗爭。如果連生存問題不解決，造山和登山都無從談起。

張志剛（康佳集團(tuán)市場總監(jiān)）：互動性、個(gè)體性，新營銷將改變市場公認(rèn)的原則。一對一的直接營銷將是未來市場的主流。市場無限細(xì)分將是必然趨勢。

楊偉強(qiáng)（TCL副總裁）：專注培育核心專長，只有專注才有機(jī)會尋找你的核心專長。一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該專注于顧客而非競爭對手。