文／今村英明

正當許多發(fā)達國家的大企業(yè)

漸失往日魅力之時

大量的中小企業(yè)卻在新經濟中

浮現出新的魅力

“新經濟體制”的到來，給迄今為止與大企業(yè)相比處于劣勢的中小企業(yè)帶來了巨大的成長機會。現在許多發(fā)達國家的大企業(yè)已經失去了以往的魅力，相反中小企業(yè)正在產生新的魅力。

以往，與大企業(yè)相比，中小企業(yè)在很多方面處于不利地位。在很多產業(yè)中，規(guī)模經濟發(fā)揮著作用，規(guī)模大小是決定企業(yè)優(yōu)劣的最重要的因素。特別是在重工業(yè)、汽車制造、電信電話以及家電等在經濟發(fā)展中起牽引作用的產業(yè)中，大企業(yè)支配著市場，中小企業(yè)常常只不過是為這些大企業(yè)提供零部件和材料的企業(yè)。

大企業(yè)在全世界建立工廠，進行銷售，而中小企業(yè)別說要在全國開展事業(yè)，就是要跨地區(qū)開展事業(yè)也很難。中小企業(yè)所參與的市場，經常就在企業(yè)所在地及周圍地區(qū)市場。

中小企業(yè)在資金籌措方面也遠不如大企業(yè)。中小企業(yè)難以采取直接金融（通過在市場上發(fā)行股票或發(fā)行公司債券籌措資金）的方式進行融資，不得不依賴于銀行或政府。即使通過銀行或政府融資，一般與大企業(yè)相比融資條件也很不利。

中小企業(yè)在人才方面無法與大公司相匹敵。大企業(yè)的很多優(yōu)秀人才不能充分發(fā)揮作用，無所事事，另一方面，中小企業(yè)卻常常處于很難找到可以委托其進行經營管理的合適人選的狀態(tài)。

這種環(huán)境的結果是，大企業(yè)不斷發(fā)展壯大，另一方面，除了少數個別情況以外，中小企業(yè)很難擴大其規(guī)模，與大企業(yè)的差距越來越大。

“新經濟體制”正在逐漸改變這種環(huán)境。隨著信息技術(IT)的進步、產業(yè)結構的變化，以往制約中小企業(yè)成長的條件越來越得到改善，而從前為大企業(yè)帶來優(yōu)勢的因素反而成了束縛大企業(yè)的不利因素。

第一個因素當然是以信息技術(IT)為首的技術革新。

現在在證券市場上最享有盛譽的一部分企業(yè)是，微軟、Oracle、Cisco Systems等信息技術(IT)企業(yè)。而且其中大部分企業(yè)提供軟件和服務，而不是硬件。在這些事業(yè)中，左右其成敗的最大因素是創(chuàng)造新構思的能力，以及在極短的時間內使其產品化的開發(fā)速度等，而不是企業(yè)的規(guī)模。因此，即使是中小企業(yè)，只要有出色的構思，并且能夠先于其它公司將其商品化，就可以在市場上贏得很高的評價。另一方面，雖然大企業(yè)可以產生很多比小企業(yè)更有創(chuàng)造性的構思，但是由于組織機構的官僚化和保守化，實施速度緩慢，總是趕不上新技術革新的潮流。

第二，由于通信的發(fā)達，市場在擴大。

美國的DELL計算機公司沒有店鋪，以商品目錄郵購和因特網銷售為中心，是全美銷售個人計算機最多的公司。在亞洲地區(qū)售書最多的是在亞洲沒有一家店鋪、叫做亞馬遜的網絡書店。像這樣隨著因特網和電話網的不斷發(fā)達，即使沒有銷售網絡的地方中小企業(yè)，也可以面向全國、全世界的消費者或企業(yè)，進行產品的宣傳、以及銷售。與此相反、大企業(yè)在全球構筑了銷售網絡，零部件或材料的供應地也已系列化，但是它們不得不為此負擔很高的成本。從理論上講，現在即使位于云南省某一地方城市的小企業(yè)，只要通過因特網，就可以在一夜之間向全球進行宣傳，如果有出色的革新產品，就可以獲得全球的客戶。即使是黑龍江省的農民，也可以參照芝加哥糧食交易市場的行情來調整糧食上市的時期。

第三，新的資金提供者不斷涌現。

以創(chuàng)業(yè)資本、高新技術事業(yè)為對象的投資基金、投資銀行等，面向中小企業(yè)直接提供資金的新的資金提供者(player)不斷涌現。而且中小企業(yè)可以以比以往放寬很多的標準發(fā)行股票，可以籌措巨額資金的納斯達克等面向新興企業(yè)的證券市場也在成長。這樣，優(yōu)秀的中小企業(yè)比較簡單地籌措巨額資金的環(huán)境得以建立。

第四，優(yōu)秀人才離開大公司，向中小企業(yè)流動。

在大企業(yè)工作的魅力不斷降低，一部分新興企業(yè)家成功的故事，改變了人才的流動?，F在在一流大學的畢業(yè)生中，最優(yōu)秀的學生自己創(chuàng)業(yè)，或者希望去新興中小企業(yè)。保守的普通學生去大企業(yè)或者政府機關。而且中小企業(yè)通過大膽的權限轉讓或按照一定價格的股票購入權（Stock Option）等，可以比大企業(yè)更加積極地充分發(fā)揮這些優(yōu)秀人才的作用。

像這樣中小企業(yè)可以與大企業(yè)一樣發(fā)展壯大的機會到來了。

但是，如果只有“小”、“新”，別說與大企業(yè)、就是在與其它小企業(yè)的競爭中也不可能獲勝。要取得成功，就必須具備幾個基本條件。

第一，創(chuàng)造、提供以往的市場沒有的新價值。不論是新產品、技術還是服務都可以?；蛘呒词故窍嗤漠a品或服務，也以更低的價格或更方便的服務提供。如果不創(chuàng)造這種新價值，新企業(yè)無論如何充分利用因特網，也不能贏得顧客和證券市場很高的評價。

第二，尋找、發(fā)現在以往的市場上要求沒能得到充分滿足的新的顧客群體，提供能充分滿足這些顧客要求的產品或服務。沒有可以滿足所有顧客要求的產品或服務，要找出支撐自己公司的事業(yè)、推動公司發(fā)展的一批顧客，將焦點對準在如何滿足他們的要求上。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)的經營資源較少，所以將資源分散于過多的市場和顧客群體不是上策，要將其完全集中在目標市場上。

第三，要建立保證產品或服務送到顧客手中，而且回收貨款的組織機構。無論是多么好的產品或服務，如果不能按期到達，付款手續(xù)繁瑣，得不到售后服務，顧客就會漸漸放棄。中小企業(yè)在這方面不如大企業(yè)。如果中小企業(yè)不在建立組織機構上下工夫，就不會長久成功。

第四，要將資源繼續(xù)投入新品牌的創(chuàng)立。要保持并發(fā)展初期的成功，只建立組織機構還不夠，還要樹立過硬的、讓顧客放心、而且即使選用其它品牌，也會返回來再次選用本公司產品的品牌形象。為此，將焦點對準目標顧客，向他們反復宣傳一定的品牌形象非常重要。

第五，加強與其它公司的合作。要全部由自己公司實施很困難。將焦點對準自己公司的強項，除此以外積極地充分利用外部資源。

如果注意這幾點，以此進行經營管理，中小企業(yè)就會有巨大的事業(yè)機會。

（作者為波士頓顧問公司(BCG)董事 副總裁）