文/盧儉敏 圖/劉 奔

編者按：

盧儉敏先生是本刊的一位廣州讀者，目前正肩負(fù)為所在豐華科技控股公司和21世紀(jì)人才網(wǎng)站融資重任。不久前，他致電本刊，說明欲前往北京會見風(fēng)險投資人，希望得到本刊幫助，本刊欣然應(yīng)允，并派出創(chuàng)業(yè)欄目記者蒲越安排并全程“跟蹤”了盧先生北京融資的三日歷程。以下是盧先生為這三日所作日記，本刊擇要發(fā)表于此。

作者簡介

盧儉敏先生1997年至1999年間曾任某上市公司投資公司總經(jīng)理。2000年加盟廣州市杜普有限公司（民營企業(yè)）任副總裁，負(fù)責(zé)集團(tuán)融資及業(yè)務(wù)開拓。

六月六日廣州

與《中國企業(yè)家》雜志記者最后確定行程。晚6時30分飛往北京。7至9日與北京的潛在投資人見面。為公司的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目和生物工程項(xiàng)目融資。

六月七日北京陣雨

上午10時與中國第三大人力資源網(wǎng)站zhaopin.com首席執(zhí)行官M(fèi)ark Baldwin和首席運(yùn)營官張泳會面。

下午4時與時代聯(lián)線（VC-Link.com）首席執(zhí)行官成卓女士和軟銀(Softbank)中華基金北京代表石明春會面。

與“招聘網(wǎng)”的會談是以討論華南的競爭情況開始的。 顯然，對51job.com在廣州的大規(guī)模市場推廣動作的描述是足以吸引Mark和張泳的。我能判斷，對于一個積極擴(kuò)張的全國網(wǎng)站來說，”招聘網(wǎng)”感受的競爭危機(jī)絲毫不亞于廣州本土網(wǎng)站。Mark介紹了招聘網(wǎng)的市場推廣體會。他認(rèn)為招聘網(wǎng)在新浪的廣告和北京的戶外廣告在吸引拜訪量方面是效果顯著的。這些市場推廣使招聘網(wǎng)的日訪問量突破80萬次。他們對我們以低廉成本在6個月內(nèi)獲得每日6萬次的訪問量的成績表示敬佩。對某些網(wǎng)站點(diǎn)抄襲其它網(wǎng)站公布職位的做法，我們也一致表示反對。

會議的核心是對贏利模式的探討。張泳通過對股東結(jié)構(gòu)的詢問把討論引向了深層。當(dāng)?shù)弥蓶|之一是政府人事機(jī)構(gòu)時，他的興趣變得濃厚了。然而他仍沒有忘記把網(wǎng)站管理人最懼怕的問題拋到我面前：“你們?nèi)绾螔赍X”？我直率地告訴他網(wǎng)站目前仍處在推廣期，我們不向企業(yè)會員收取費(fèi)用。但我們目前已經(jīng)積累了1500個企業(yè)級客戶，企業(yè)用戶表示愿意對我們提供的數(shù)據(jù)庫查詢，職位廣告以及綜合信息服務(wù)交納費(fèi)用。招聘網(wǎng)的收費(fèi)模式主要是職位廣告。目前他們?nèi)晕聪蚩蛻糸_放多達(dá)12萬人的人才數(shù)據(jù)庫。盡管如此，招聘網(wǎng)仍在1999年獲得了近百萬美元的營業(yè)額。張泳一開始就堅(jiān)持傳統(tǒng)獵頭業(yè)務(wù)和網(wǎng)上業(yè)務(wù)兩手抓的做法。招聘歸屬的智聯(lián)獵頭公司的業(yè)務(wù)在去年也獲得了增長。張泳預(yù)測2000年zhaopin.com的營業(yè)額將突破400萬美圓，并超過該公司傳統(tǒng)的獵頭業(yè)務(wù)。

對于營業(yè)額如此巨幅的增長，我提出了疑問。張泳的解釋使我了解了招聘網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。張泳預(yù)測的營業(yè)增長來自與面向企業(yè)的人力資源應(yīng)用服務(wù)。這種依托于互聯(lián)網(wǎng)和軟件的服務(wù)直接延伸到企業(yè)人力資源經(jīng)理的桌面。招聘網(wǎng)將向會員客戶開放龐大的人才數(shù)據(jù)庫，并提供一攬子人力資源解決方案。我對這種經(jīng)營策略的反應(yīng)是興奮不已。這恰恰與我在兩月前向董事會提交的報告中指出的經(jīng)營策略不謀而合。在我看來，這可能也是目前所有人力資源網(wǎng)站必須面臨的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。如果能依托招聘網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫資源加上公司的軟件開發(fā)力量，我們完全能迅速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。會談由我當(dāng)機(jī)立斷引入了關(guān)于合作方式的討論。

會談之前，我理想的合作是與招聘網(wǎng)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而以入股方式獲得營運(yùn)資金的支持。但了解了招聘的業(yè)務(wù)模式，發(fā)展策略后，我果斷地決定提出由zhaopin.com購并我公司人力資源網(wǎng)站的想法。這個提議得到了積極的回應(yīng)，看來Mark和張泳也是正有此意。我們在廣州的管理團(tuán)隊(duì)可能是除了地面資源，贏利模式外最吸引張泳的。而我也是基于對招聘管理層的判斷才做此判斷的?？赡苁撬麄冮L期從事獵頭工作，我發(fā)現(xiàn)張泳和MARK非常易于溝通。張泳對網(wǎng)站贏利模式的高度關(guān)注，以及zhaopin.com從誕生開始便贏利的歷史都使我認(rèn)為招聘網(wǎng)的經(jīng)營風(fēng)格是腳踏實(shí)地的。這和我公司“少說空話，多辦實(shí)事”的方式也非常吻合。討論在購并的層面上展開。會談結(jié)束時，我和張泳約定盡快來廣州推進(jìn)購并事宜。

會談結(jié)束后，我第一時間與董事會其他成員溝通了會談結(jié)果，并取得了他們對意向方案的一致支持。充分放權(quán)的辦事風(fēng)格是吸引我加入公司的重要原因。果然，這種企業(yè)文化又在實(shí)戰(zhàn)中再一次得到了印證。

利用會談前的空隙，與我同行的《中國企業(yè)家》雜志記者簡短地介紹了成卓女士和石明春先生的背景。當(dāng)我得知石明春先生是風(fēng)險機(jī)構(gòu)投資人中的頂尖人物時，既興奮又備感壓力。這無疑是公司項(xiàng)目得到權(quán)威評斷的大好機(jī)會。會面在成卓的私人辦公室舉行。成卓是一位美麗優(yōu)雅的女性。很難相信斡旋于NASDAQ國際總裁John Wall一級的大佬中間的女風(fēng)險投資家竟如此年輕。

關(guān)于項(xiàng)目的提問主要是由石主持的。石是一個犀利并富于進(jìn)取性的人。由于軟庫在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險投資領(lǐng)域的至尊地位，他接觸過國內(nèi)幾乎所有著名網(wǎng)站的經(jīng)營者。他對zhaopin.com的了解倒并不出乎我的意料，但他對我們的人力資源網(wǎng)站的估價卻令我驚訝：估價與公司董事會制定的底線非常接近。在生物工程項(xiàng)目陳訴中，石的簡短直接的提問更充分體現(xiàn)了他作為職業(yè)風(fēng)險投資家的深湛功底。提問的核心圍繞市場競爭和團(tuán)隊(duì)展開。雖然是專攻互聯(lián)網(wǎng)的投資人，他對生物工程產(chǎn)品市場仿佛也了若指掌。他的第一個問題就是我們?nèi)绾翁魬?zhàn)上海復(fù)興？（上海復(fù)興實(shí)業(yè)是一家上市公司，也是豐華的最大競爭對手）。當(dāng)了解到我公司5年來以雙贏的模式和與企業(yè)客戶建立的良好業(yè)務(wù)關(guān)系時，他頗加贊許。團(tuán)隊(duì)也是石相當(dāng)關(guān)心的問題。公司團(tuán)隊(duì)的研發(fā)背景給他留下了深刻的印象。在詢問了一連串與市場相關(guān)的數(shù)據(jù)后，石先生半開玩笑的下了一個斷語：‘我們是專投互聯(lián)網(wǎng)的，如果我個人有錢，我會投你這個項(xiàng)目”。明知是玩笑，我依然覺得十分受用。這畢竟是一個中國頂尖的風(fēng)險投資家的“評價”。而石的另一個建議對我也頗有啟發(fā)。他認(rèn)為我們可以和國內(nèi)的上市公司多些接觸。簡短的30分鐘會談是以石的匆匆離去而結(jié)束的。后來我們才了解，這30分鐘實(shí)在是成卓幫助我們從他的日程中硬擠出來的。成卓表示，盡管時代聯(lián)線目前正在運(yùn)作的幾個投資項(xiàng)目均為面向國際市場的大項(xiàng)目，她本人對國內(nèi)的中小企業(yè)項(xiàng)目還是非常關(guān)注。我們約定在適當(dāng)?shù)臅r候，由她派專人前往廣州進(jìn)一步洽談。

六月八日北京晴

根據(jù)中國企業(yè)家雜志記者提供的聯(lián)絡(luò)方式，我按圖索驥地拜訪幾家本地的風(fēng)險投資公司。

金絲普林科技投資公司是一家從事電子商務(wù)，行業(yè)垂直網(wǎng)站和人工智能的投資公司。資金主要來源于香港的上市公司和國內(nèi)企業(yè)集團(tuán)。電話聯(lián)系說明來意后，該公司的副總裁親自接受了我提交的豐華電解試劑項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書，并詳細(xì)詢問了項(xiàng)目背景和試劑銷售的情況。他對項(xiàng)目流露出較大的興趣。這是今天的拜訪中惟一接受面談的投資公司。

盧卡斯公司是風(fēng)險投資基金Horizon Investors的主要管理人。目前，該公司為國內(nèi)有關(guān)風(fēng)險投資管理公司共同管理10個風(fēng)險投資基金。以前期風(fēng)險投資為主。該公司對我的拜訪的回復(fù)是，“我們在北京主要負(fù)責(zé)收集項(xiàng)目材料，具體的投資評定是在香港做的?！啊Ｎ也⑽刺峤回S華的商業(yè)計(jì)劃書?？磥?，國內(nèi)業(yè)務(wù)不是這家公司的興奮點(diǎn)。

維欣風(fēng)險投資網(wǎng)是一家中介機(jī)構(gòu)，電話聯(lián)系后，我了解到該公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是將本土企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行篩選整理后，制作成“投資中國“數(shù)據(jù)庫。在我沒有與該公司的風(fēng)險投資管理人見面前，我不想貿(mào)然進(jìn)入該公司的“數(shù)據(jù)庫”。

元成基業(yè)創(chuàng)投公司是一家以香港為基地的投資公司。公司創(chuàng)建人李國鱗是香港的知名上士律師。與該公司的聯(lián)系結(jié)果是，他們只做上市服務(wù)。

中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)的答復(fù)是找我們的人太多，請先提交商業(yè)計(jì)劃書，看了之后我們與你再聯(lián)系。這份計(jì)劃書的終點(diǎn)可能又是該公司的“數(shù)據(jù)庫”。

中華網(wǎng)源公司稱主要投資B2B互聯(lián)網(wǎng)公司。聯(lián)系結(jié)果依然是，請先交你的商業(yè)計(jì)劃書，我們看了后再和你聯(lián)系。根據(jù)我以往數(shù)十次的經(jīng)驗(yàn)，這份商業(yè)計(jì)劃是否“有去無回”，我沒有把握。

光華方德投資基金子投資過三個生物制藥工程。資金主要來源于國內(nèi)上市公司和荷蘭華人。該公司好像對北大清華的創(chuàng)業(yè)者更感興趣。

看來，帶著項(xiàng)目登門拜訪并不是本地投資人愿意接受的方式。如果你要找投資，那么你就處于被評判的地位。而項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者如何判斷風(fēng)險投資公司的資信和等級，卻似乎沒有人或機(jī)構(gòu)能提供索引。

六月九日北京晴

上午按計(jì)劃與健康久久網(wǎng)站（www.gw88.com）總裁劉建銘會談。

下午與找到啦創(chuàng)始人于女士會面。

健康久久是IDG投資的健康電子商務(wù)垂直網(wǎng)站。該網(wǎng)站的最大特色是利用原來積累的保健品進(jìn)口和直銷渠道進(jìn)行面向消費(fèi)者的電子商務(wù)。盡管B2C在NASDAQ盤整期間也是受挫的一種商業(yè)模式，健康久久的劉建銘卻對網(wǎng)上健康類電子商務(wù)的前景頗為看好。能夠支撐他們的信心的除了IDG的投資，顯然還在于他們擁有的地面電子商務(wù)資源。即使不上網(wǎng)，健康久久的原班底就有非常強(qiáng)的藥品分銷能力，互聯(lián)網(wǎng)更多提供的是一個資源平臺。這與我公司對電子商務(wù)的理解非常接近。套用流行的互聯(lián)網(wǎng)詞匯，公司建立的銷售渠道和企業(yè)客戶服務(wù)體系可以輕松地轉(zhuǎn)化為年?duì)I業(yè)額過400萬美元的B2B專業(yè)網(wǎng)站。這也是健康久久對豐華的資源深感興趣的原因。意欲介入B2B市場的健康久久雖然對試劑項(xiàng)目并無太大興趣，卻為我公司的業(yè)務(wù)模式與互聯(lián)網(wǎng)接軌提供了一個很好的思路。公司在銷售產(chǎn)品時首推了一種雙贏模式。在這種模式下，公司以分期付款，銷售分成的方式與客戶醫(yī)院共同承擔(dān)投資的風(fēng)險。并在每個醫(yī)院派駐了技術(shù)服務(wù)代表。公司的成長印證了這種雙贏模式的成功。通過互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)應(yīng)用軟件，公司能以聲音，圖象方式為客戶營造直達(dá)桌面的應(yīng)用平臺?，F(xiàn)場技術(shù)服務(wù)代表的增值服務(wù)將使這種桌面服務(wù)更具親合力。會談結(jié)束前，劉先生向我推薦了另一IDG投資的專業(yè)從事應(yīng)用平臺基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的公司 (China Webcast)，并安排了與該公司董事長涂彬的見面。

下午2時接到找到啦人才頻道經(jīng)理杜小姐的電話，其創(chuàng)始人于女士因?yàn)槊τ谙愀蹌?chuàng)業(yè)板上市事宜，不能出席會面。而且他們希望在香港創(chuàng)業(yè)板上市前購并日拜訪量一百萬以上的網(wǎng)站。

采訪手記

抓住空中盤旋的美元

我是在一個月前接到讀者盧儉敏先生的電話的。盧先生簡單地介紹了他在廣州的融資歷史和企業(yè)發(fā)展的情況。他的要求只有一個，有專業(yè)投資雜志說北京上空每天盤旋著10億美元的風(fēng)險投資找不到項(xiàng)目，他只要求我?guī)椭ハ缕渲行⌒〉囊徊糠?。這是我第一次遇到如此的讀者要求。盧先生的邏輯很直接，也帶著三角洲讀者特殊的商業(yè)化特色。既然《中國企業(yè)家》雜志為中小企業(yè)服務(wù)，而“創(chuàng)業(yè)”欄目為中小企業(yè)的高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司服務(wù)，那么我應(yīng)該知道介紹誰給他認(rèn)識。

盧先生聽說的可能并非全部是道聽途說。說北京上空盤旋著10億美元也可能并不為過。自1999年開始，中國掀起了風(fēng)險投資的熱潮。風(fēng)險投資基金突然蜂擁而來。1999年IDG向中國投資10億美元：INTEL向國內(nèi)七家公司提供了10億美元：中國創(chuàng)業(yè)投資公司投資3億美元：賽泊韋爾投資基金投資1億美元：上海創(chuàng)業(yè)投資公司今年的投資金額將到3億元：北京控股在北京投入30億港幣。3月以來，圍繞著風(fēng)險投資的會議絡(luò)繹不絕，5月的北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國際周，據(jù)說60億美圓準(zhǔn)備投向中國。難怪一本專業(yè)投資雜志說：“中國創(chuàng)業(yè)者的春天來了?！?/p>

真的是春天嗎？對國內(nèi)的中小創(chuàng)業(yè)者來說，一個面向國內(nèi)市場的高科技或互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目真能抓落空中的美圓嗎？盧儉敏先生在北京的融資經(jīng)歷可能說明一二。

我給盧先生項(xiàng)目開的藥方是，由于項(xiàng)目面向本土市場，國際資本興趣不大，可能的出路是找專業(yè)投資人將項(xiàng)目地面資源和市場資源購并。購并是我給盧先生北京之行定的基調(diào)?；诖朔结槪野才帕吮R先生與招聘網(wǎng)和健康久久以及找到啦的會面。另外，風(fēng)險投資中介機(jī)構(gòu)也是一股重要力量。如果風(fēng)險投資中介機(jī)構(gòu)真能像成卓女士的時代聯(lián)線一樣，重視每一個中小企業(yè)項(xiàng)目，并不惜安排如石明春先生那樣的重要投資人進(jìn)行項(xiàng)目評估，那么風(fēng)險投資中介可能會成為盧先生一類的中小創(chuàng)業(yè)者的“娘家”?？上ПR先生的經(jīng)歷證明并不盡然。

盧先生的北京之行還是有所收獲的。原因是他把握了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的購并潮流。勝者為王是互聯(lián)網(wǎng)的法則，對大多苦苦掙扎的小型網(wǎng)站來講，出路不外三條。一是為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者兼并，二是與傳統(tǒng)企業(yè)資源整合，被傳統(tǒng)企業(yè)收購。三是自然消亡。需要注意的是，購并中吃香的網(wǎng)站大多有地面?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營資源的依托。

盧先生的北京之行是我刊親歷親為的結(jié)果。盡管融資經(jīng)歷中尚有諸多不如人意之處，我們愿意竭盡綿薄之力為本土創(chuàng)業(yè)者服務(wù)。希望這個融資實(shí)例對我們服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者有所裨益，也衷心希望盧先生代表的本土中小創(chuàng)業(yè)者興旺發(fā)達(dá)。