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        如何打贏價格戰(zhàn)

        2000-06-12 13:04:12
        海外星云 2000年26期
        關(guān)鍵詞:發(fā)起者錄像帶價格戰(zhàn)

        凱 婧

        價格戰(zhàn)是企業(yè)競爭的手段之一,在競相殺價中,“戰(zhàn)爭”的發(fā)起者和卷入者都會因為價格越降越低而影響收益。那么該如何避免卷入價格戰(zhàn),如果迫不得已,又該如何迎戰(zhàn)呢?

        讓對手聞風(fēng)喪膽

        當(dāng)你覺察到對手想發(fā)動價格戰(zhàn)時,你可以先發(fā)制人,透一些風(fēng)聲給對手,最佳的風(fēng)聲應(yīng)該是:“我的成本非常低,降價空間很大,如果開戰(zhàn),發(fā)起者必將自討苦吃?!?/p>

        以生產(chǎn)雪糕的莎拉·李公司為例,雖然它的售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出對手,但是,沒有一家公司敢向它叫板。因為同行都知道它的生產(chǎn)成本在業(yè)內(nèi)是最低的。如果打起價格戰(zhàn),吃虧的不是莎

        拉·李公司,而是自己。

        轉(zhuǎn)移顧客對價格的注意力

        有的時候因為非價格因素的影響,使得業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)不得不采取降價的策略,以解決危機(jī)。此時,不想降價的企業(yè)該怎么辦?

        部分降價以應(yīng)對

        有時,價格戰(zhàn)已無法避免,此時企業(yè)應(yīng)該沉著應(yīng)對,盡最大努力減少價格戰(zhàn)帶來的沖擊。例如,降低部分商品或服務(wù)的價格,就是一個聰明的價格戰(zhàn)術(shù)。美國的西北航空公司在面對太陽鄉(xiāng)村航空公司(SunCountryAirline)的挑戰(zhàn)時,就采取了部分降價的策略。當(dāng)時,太陽鄉(xiāng)村航空公司準(zhǔn)備以超低價的往返機(jī)票,用16架商用飛機(jī),從“西北航空”手中奪取飛行全美14個城市的航線服務(wù)?!拔鞅焙娇铡瘪R上對自己的票價做出了局部調(diào)整。此外,“西北航空”料定勢單力薄的對手除了降低機(jī)票價格外,不可能玩出其他新花樣,所以它還加強(qiáng)了與旅行社的合作。果然不出所料,沒多久,“西北航空”就擊退了對手。

        選定一個“反擊品牌”

        選定一個“反擊品牌”也是對抗對手降價的有效策略。90年代初,日本花王公司計劃生產(chǎn)低價位的電腦磁盤。身為市場領(lǐng)導(dǎo)者的3M公司沒有采取全面降價的措施應(yīng)對,而是推出一種稱為“高地”(Highland)的低價位產(chǎn)品。3M不想因為降價而損害自己在消費者心目中的高品質(zhì)形象,但是又不愿意看著對手搶占自己的市場地盤。所以,推出一種新的低價品牌和對手正面競爭。在產(chǎn)品價格相當(dāng)?shù)臅r候,消費者往往考慮到3M產(chǎn)品素有的高品質(zhì)名聲,因而還是決定用3M的產(chǎn)品。3M未損一根毫毛,輕而易舉地保住了自己的市場占有率。

        退一步海闊天空

        俗話說“退一步海闊天空”,如果價格戰(zhàn)的成本太高,企業(yè)可以考慮以退為進(jìn)的方法。3M公司最擅長采用這個策略。為了避開價格戰(zhàn)帶來的利益損失,它有時會毫不顧及地放棄市場占有率。以錄像帶市場為例,盡管錄像帶是3M最早開發(fā)的,可是后來因為市場上的廠商越來越多,競爭已達(dá)白熱化程度,各個企業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)品積壓,利潤越來越微薄。3M的管理層當(dāng)機(jī)立斷,退出錄像帶市場,將人力和資金放在其他創(chuàng)新產(chǎn)品上。而且最后,它在錄像帶銷售上的損失,從其他創(chuàng)新產(chǎn)品上得到了豐厚補(bǔ)償?,F(xiàn)在,3M的營業(yè)收入有40%來源于新開發(fā)的產(chǎn)品。

        《海外星云》(2000年26期)

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