光通信公司的股票是日本兩大科技龍頭股之一，去年股價狂升30倍，公司創(chuàng)辦人兼大股東重田康光聲名大噪。重田在美國著名財經(jīng)雜志《福布斯》1999年全球富豪排名榜上高踞第五位，在亞洲富豪中則位列第二，僅次于日本軟件銀行主席孫正義。

然而，全球科技股近期大跌，光通信股價與2月高位比較已大瀉八成。重田財富大幅萎縮，不在話下。作為日本\"新經(jīng)濟\"代表人物之一，重田一手創(chuàng)造的神話會否隨科技股泡沫面臨破滅而破滅，重田又是怎樣一個人?

成立\"光通信\"

重田1965年出生于東京都清瀨市，是三個孩子中的老幺。小時候的重田康光沒什么過人之處，大學只讀了3個月就退學，在一家出售電話號碼的公司服務。

1988年，重田在東京豐島區(qū)租了一個房間，創(chuàng)辦了自己的新公司。公司取名為\"光通信\"，資本額100萬日元，員工僅3人。

光通信公司成立5個月后，重田遇到了一次難得的發(fā)展機遇，當時正是日本電信業(yè)剛要開始自由化的時代，日本第二家電話公司DDI誕生。DDI打著長途電話費比NTT(日本電信電話公司)還要便宜的招牌，到處征求代理店。重田康光立刻應征。最初DDI對這位只有20來歲的小伙子并不特別看中，重田以他過人的才能，創(chuàng)下DDI所有代理店中最佳的銷售業(yè)績，他立即獲得了公司的信賴。

爭取市場占有率

1990年4月，光通信公司正式以DDI移動電話代理店的身份出現(xiàn)，并開始急速成長，除了長途、國際電話業(yè)務之外，\"光通信\"的移動電話更壓倒了其他公司，成為電話代理業(yè)界的翹楚。 \"光通信\"究竟是如何開創(chuàng)這一片天地的?\"光通信\"自從在東京新宿成立了第一個店面\"HITSHOP\"之后，就非常迅速地在其他地區(qū)增加據(jù)點。到1998年8月，\"光通信\"已經(jīng)擁有532個據(jù)點。重田康光一直恪守\"市場占有\(zhòng)"的營業(yè)策略。他曾說：\"如果有人只經(jīng)營一家完美的店面，而另一個人擁有100家店，即使表現(xiàn)只有70％，最后的贏家還是后者。\"除了大量增設據(jù)點之外，\"光通信\"還有一個手法，那就是盡量壓低商品的價格，甚至低于原價銷售。把代理電話公司號碼業(yè)務所得的手續(xù)費，拿來彌補低價銷售手機的虧損。

除了手續(xù)費的收入之外，\"光通信\"還享受著用戶每個月通信費用中的折扣收入。也就是說，只要是通過光通信公司購買的電話號碼，顧客每個月所使用的電話費中，有一定的比例要分給\"光通信\"。顧客打的電話愈多，\"光通信\"所獲得的分紅就愈可觀。1995年時，\"光通信\"所獲得的通話費分紅，只有30億日元，但是到了1999年時便達120億日元。

\"光通信\"削價競爭的結果，演變出在其他公司要賣4萬日元的手機，在光通信公司的店里只要二三萬就可以買得到。至于稍微過期的存貨，\"光通信\"甚至以\"手機免費\"作為號召，來吸引客戶上門。反正，即使手機賠錢，還是可以從銷售電話號碼的手續(xù)費，以及顧客今后的電話使用費中獲得利潤。這種滾雪球的經(jīng)營方式，就是\"光通信\"在短短數(shù)年間快速崛起的主因。

經(jīng)營方法備受質疑

因為重田的經(jīng)營手法太獨特，因此在日本同業(yè)中引來不少議論。\"光通信\"股價大跌，其中一個重要原因還是市場傳出\"光通信\"在推銷手機時，使用了\"不正當\"的手段，例如大量偽造顧客名單，制造\"光通信\"業(yè)界第一的假象。經(jīng)雜志報道之后，\"光通信\"的股價應聲下滑。后來，重田康光在接受媒體專訪時，不斷否認雜志對他不利的報道，暴跌的\"光通信\"股票開始慢慢回升。

但在海外，很多人都對這位新崛起的日本電信大亨刮目相看。重田康光也不理在國內受到的批評，積極開拓海外市場。在香港，去年8月，\"光通信\"于一天之內，閃電一般購進\"時富網(wǎng)上金融\"15％的股權；又以7000萬港元，買下\"東方魅力\"的新股；后來又把\"時富網(wǎng)上金融\"的持股增加到22％。

此外，今年1月4日，\"光通信\"在香港正式同李澤楷的盈科動力公司合作，攜手入股金力國際公司(將易名為\"光通信國際\")，建立\"光通信\"在香港的橋頭堡地位。重田康光的種種表現(xiàn)，使他成為日本企業(yè)界一個令人矚目的人物。

*(摘自臺灣《世界經(jīng)理文摘》)