畢建林

當(dāng)吉姆·麥凱布作為一個(gè)心理學(xué)家的生活結(jié)束時(shí)，他和他的做辯護(hù)律師的妻子簡(jiǎn)決定開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)。麥凱布夫婦喜歡電影，因而辦一家錄像帶出租商店似乎是很自然的。由于他們那一地區(qū)的大部分商店出租同樣的電影錄像帶，他們特意去查找電影目錄以看看到底出租什么為好，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有不少不同尋常的電影，其中一些只能說(shuō)是“演出的大失敗”。這對(duì)夫妻喜歡這些在一般商店里看不到的電影錄像帶，并認(rèn)為別人也可能喜歡。

當(dāng)他們的“錄像天地”在弗吉尼亞開(kāi)張時(shí)，除了在柜臺(tái)內(nèi)擺放了常見(jiàn)的好萊塢電影外，還儲(chǔ)備了許多稀奇古怪的電影，并打出了“保證供應(yīng)城內(nèi)最糟的電影”的招牌。結(jié)果顧客蜂擁而至，來(lái)租電影院通常不愿上演的電影。

現(xiàn)在，麥凱布夫婦通過(guò)免費(fèi)電話向全美出租電影錄像帶，一年的生意達(dá)50萬(wàn)美元。吉姆·麥凱布說(shuō):“我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)活動(dòng)空間，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。我們的經(jīng)驗(yàn)是，小經(jīng)營(yíng)者必須使自己與別人有所不同?！?/p>

在商業(yè)中，發(fā)展一個(gè)成功的產(chǎn)品和服務(wù)，通常的基本規(guī)則是發(fā)現(xiàn)一種需要并去填補(bǔ)它，但你永遠(yuǎn)無(wú)法知道一種需要什么時(shí)候、會(huì)以何種方式出現(xiàn)在你面前，因而就需要你時(shí)時(shí)留心。

在芝加哥的繪畫藝術(shù)工作室工作時(shí)，喬·戴維斯注意到，不少藝術(shù)家經(jīng)常在尋找一些難以找尋的道具，因?yàn)橐恍V告客戶常想引人注目。戴維斯想，為什么不成為一個(gè)職業(yè)發(fā)現(xiàn)者呢?于是他與妻子蘇珊娜成立了一家“發(fā)現(xiàn)者公司”，以按小時(shí)收費(fèi)的方式出售他的技術(shù)，顧客通常是廣告代理商。

戴維斯最不尋常的一次生意，是要他尋找1887年在密蘇里河沉沒(méi)的一只滿載威士忌的貨船，他比較了新老地圖，注意到河道已經(jīng)改變，結(jié)果在一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主的20英尺深的玉米地底下找到了該船。在他的工作中，戴維斯所找尋的東西真可謂五花八門，其中包括芝加哥熊隊(duì)所有年度冠軍棒球聯(lián)賽的錄音帶，用于地球日展覽的頭骨等。當(dāng)一家餐館在一座舊銀行里即將開(kāi)張時(shí)，老板決定臨時(shí)拘捕臭名昭著的銀行搶劫犯威利·薩頓。發(fā)現(xiàn)者公司查了薩頓的監(jiān)獄檔案，先找到他的親屬，然后在一個(gè)不起眼的街區(qū)找到了他。

有時(shí)候，創(chuàng)立一項(xiàng)新事業(yè)的開(kāi)端可能來(lái)自一次偶然的發(fā)現(xiàn)。當(dāng)蓋伊·鮑爾弗和他的妻子朱迪正在為經(jīng)營(yíng)小游船塢而苦苦掙扎時(shí)，他看到清潔工用卡車攜帶的吸塵器吸取下水道里的污穢，突然受到啟發(fā)，能否用類似的裝置把草原土撥鼠從洞里吸出來(lái)呢?牛和馬常常將蹄子陷在草原土撥鼠的洞里而折斷腿，但由于土撥鼠極難在它的洞中被捕捉，下毒或下夾子則會(huì)傷害別的動(dòng)物，因而牧場(chǎng)主對(duì)它們非常頭痛。

鮑爾弗將他的新行業(yè)命名為“讓土撥鼠走開(kāi)”，他對(duì)卡車做了幾處改裝，其中包括在吸塵箱里裝了三個(gè)6英寸厚的芯。他常駕駛卡車到草原土撥鼠大批出沒(méi)，的地方去旅行，將這種有害動(dòng)物從它們的洞中吸出來(lái)，然后再放到別的地方去，每天收費(fèi)800—1000美元。機(jī)場(chǎng)在了解到他的服務(wù)項(xiàng)目后，也請(qǐng)他幫忙。目前，鮑爾弗的業(yè)務(wù)已發(fā)展到13個(gè)州，甚至還從澳大利亞傳來(lái)了能否吸出兔子的咨詢。

有時(shí)，一種產(chǎn)品本來(lái)是為一種特定的目的而創(chuàng)造發(fā)明的，但在使用中，如果你留心觀察，沒(méi)準(zhǔn)兒能為它找到更廣泛的用途，從而擴(kuò)大銷路。

俄亥俄州哥倫布的一家小公司本來(lái)以給嬰兒的鞋上金屬光澤為其專業(yè)，但隨著人們所生的孩子越來(lái)越少，公司的生意開(kāi)始下滑。但其老板通過(guò)細(xì)心觀察發(fā)現(xiàn)，人們也有給電纜、車船模型、死去的理發(fā)師的所有工具和死亡寵物帶過(guò)的項(xiàng)圈等其他東西上金屬色的習(xí)慣，他開(kāi)始填補(bǔ)這些需要，生意很快又紅火起來(lái)。

熱心的高爾夫球手和油漆供應(yīng)商弗雷德·韋爾伯恩了解到，不只他一個(gè)人喜歡在看上去綠油油的高爾夫球場(chǎng)上打球，其他人也喜愛(ài)青翠的草地。于是他用自己制造油漆的技術(shù)研制開(kāi)發(fā)了一種不會(huì)污染草木的綠色油漆，結(jié)果他設(shè)在新墨西哥州公司的顧客，現(xiàn)在已擴(kuò)大到包括高爾夫球場(chǎng)、棒球場(chǎng)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商甚至遠(yuǎn)至以色列的客戶。

馬吉·卡爾森以用口哨吹奏福音音樂(lè)為其專長(zhǎng)，每年演出三四十場(chǎng)；她還是設(shè)在加利福尼亞富勒頓的“口哨藝術(shù)學(xué)校”的老板，據(jù)她說(shuō)，這可能是美國(guó)僅有的教授吹口哨的學(xué)校。她之所以開(kāi)設(shè)這所學(xué)校，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)那些有閱讀和學(xué)習(xí)困難的孩子，能通過(guò)學(xué)好吹口哨而建立起自信。

能從自己的快樂(lè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)一條生財(cái)之道的當(dāng)數(shù)羅恩·克里斯普。這個(gè)私人偵探在一次度假時(shí)突發(fā)奇想，何不利用自己的專長(zhǎng)尋找一下昔日的初戀情人。于是他花了48小時(shí)找到了他1955年的第一個(gè)女友。這件事使他極為愉快和興奮。他將這一經(jīng)歷講給朋友聽(tīng)，立即收到要他幫助尋找昔日戀人的訂單。于是克里斯普放棄舊業(yè)，在加利福尼亞的長(zhǎng)灘開(kāi)辦了他的“尋找舊情人”公司。目前，他每年為大約200個(gè)客戶服務(wù)，每個(gè)收費(fèi)250—500美元。

在許多人正紛紛創(chuàng)業(yè)的商業(yè)世界里，也許你正好有一個(gè)適合社會(huì)需求的新想法，何不將它用來(lái)開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)，并貢獻(xiàn)于社會(huì)呢?

(趙新功摘自《世界博覽》1995年第5期)