陳繼華

70年代中期，為使當時尚名不見經(jīng)傳、遭人歧視的索尼彩電擠進美國市場，索尼公司的經(jīng)營者曾煞費苦心。索尼公司海外部部長卯木肇先生經(jīng)過深思熟慮，最后決定選擇美國芝加哥最大的電器經(jīng)銷商——馬希利爾公司作為主攻對象。第二天上班時，他興沖沖地趕到該公司求見其經(jīng)理?？苫卮鹗恰敖?jīng)理不在”。

卯木肇不甘就此罷休!他一而再、再而三地造訪馬希利爾公司，要求與經(jīng)理會晤。到第四次，馬希利爾公司經(jīng)理終于同意接見。

“我們不賣SONY(索尼)的產(chǎn)品!”馬希利爾公司的經(jīng)理劈面就是這樣一句。“你們的產(chǎn)品降價拍賣，像癟了氣的足球，踢來踢去無人要?！?/p>

卯木肇先生決定采取“韌”的方法，繼續(xù)“纏”住這位經(jīng)理，并在當?shù)貓罂现匦驴菑V告，再造產(chǎn)品形象。

哪知馬希利爾公司經(jīng)理又提出:“SONY的售后服務(wù)太差。”卯木肇沒有爭辯，回駐地后立即設(shè)置特約服務(wù)部，負責(zé)售后服務(wù)，并在報上公布特約服務(wù)部的地址和電話號碼，保證隨叫隨到。

但在又見面時，馬希利爾公司經(jīng)理再度提出:“SONY在本地形象不佳，知名度不夠，不受消費者歡迎”而拒絕經(jīng)銷。雖然屢遭拒絕，但卯木肇認為這位經(jīng)理挑剔的由頭越來越少，是成交的先兆，值得繼續(xù)努力。

卯木肇立即集合30多位職工，規(guī)定每人每天撥5次電話，向馬希利爾公司推銷索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬希利爾公司的職員暈頭轉(zhuǎn)向，誤將索尼彩電列入“待交貨名單”……馬希利爾公司的經(jīng)理為此大為惱火。

卯木肇則不慌不忙，等經(jīng)理火氣消了一點時，大談索尼彩電的優(yōu)點，并指出:“我三番五次求見您，一方面是為本公司的利益，但同時也考慮了貴公司的利益……索尼彩電一定會成為馬希利爾公司的搖錢樹!”

經(jīng)理動了心，勉強同意代銷兩臺彩電試試。

卯木肇立即選派兩名年輕能干的推銷員送兩臺彩電去。并要求他們:要留在柜臺里，與店員并肩推銷；休息時輪流請店員去咖啡館喝咖啡；如果一周之內(nèi)賣不出去，他們就不要再返回公司了……

當天下午4點鐘，兩臺彩電已銷出，馬希利爾公司又訂了兩臺。其后的一個月內(nèi)竟賣出了700多臺。

有了“帶頭?！遍_路，芝加哥地區(qū)的100多家電器商店紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。不到3年，索尼彩電在芝加哥地區(qū)的市場占有率達30%。有了芝加哥這頭“帶頭?！?，在美國其他城市的銷售局面也打開了。

至此，卯木肇先生憑著其堅韌不拔的“推銷精神”，終于使得索尼彩電成為占領(lǐng)美國市場的“日本名牌”，為索尼公司贏得了源源不斷的豐厚利潤，也為其出色的推銷生涯寫下了濃重而多彩的一章。

事實上，客戶拒絕推銷，常常有各種原因?；蚴腔趦?nèi)在需求的本能反應(yīng)；或是因當時正苦惱、困惑的其他問題的緣故，無暇或無心考慮你的推銷；或是遭受了他人情緒的騷擾，將不良情緒轉(zhuǎn)移到了你的頭上……在這些情況下被拒絕，便不一定是你有問題，而很可能是對方有問題。當我們明了出現(xiàn)被拒絕并非我們自身的原因，我們有什么理由不打起精神去幫助一個存在著問題，又急需我們?nèi)ナ鑼?dǎo)的“受難者”呢?!

即便我們明明白白，確鑿無疑地被客戶拒絕了，那又有什么關(guān)系呢?世界是這么大，人群是這么多，“太陽每天都是新的”，十步之內(nèi)，豈無芳草?!在這件事上你被拒絕了，但不表示別的事兒上你就會被拒絕；這個人拒絕了你，也不表示那個人同樣會拒絕你；今天你被拒絕了，明天你未必還會被拒絕……只要你保持良好的心理狀態(tài)和必勝的信念，誰又能剝奪你成功的機會呢?!

(左家偉摘自《中外書摘》)