杰克·羅賓斯是個(gè)年收入頗為可觀的門鎖推銷員。他的成功很大程度取決于他對產(chǎn)品的了如指掌及了解顧客的心理。

一次俄亥俄州的教育系統(tǒng)為一所新建的中學(xué)安裝2000只門鎖招標(biāo)，杰克得知后躍躍欲試。他徑直找到主管者并呈上他的產(chǎn)品介紹，遺憾的是那位先生一看總價(jià)錢便斷然回絕道:“對不起，羅賓斯先生，您的價(jià)格比您的競爭者多出幾千美元，我們實(shí)在無法合作?！薄芭?，那可糟糕透了!”杰克邊說邊起身欲走?！安贿^我的鎖可沒有什么危險(xiǎn)性?！敝鞴艽笕素M能讓杰克扔下這么一句不明不白的話就離開?于是趕緊追問:“‘危險(xiǎn)，什么意思?”杰克這才停下來，一口氣數(shù)出一串造鎖公司的名字，從主管大人的面部表情，他可以得知他們正是他在此項(xiàng)目上的競爭者，于是他解釋道，他們的鎖在門里面的邊緣很毛糙，而孩子們有時(shí)關(guān)門并不抓把手而抓門邊，杰克又窮追不舍:“你手中其他的標(biāo)也許比我的便宜，但一旦您把醫(yī)療費(fèi)、課堂損失及法律訴訟費(fèi)加起來，您也許還是覺得買我們這種更安全的門鎖合算?！?/p>

杰克的話又一次充當(dāng)了靈驗(yàn)的鑰匙。

(秀敏摘自《南風(fēng)窗》)